Venta conceptual: todo lo que necesitas saber sobre esta metodología de ventas
Publicado: 2022-11-08Imagínese esto: está viviendo en un mundo donde su producto no importa.
¿QUÉ?
Sabemos que acabamos de decir algo bastante controvertido. Vamos a explicar.
Cuando se trata de ventas, no siempre es fácil vender el producto en sí, especialmente si no es algo tangible. Claro, puede enumerar todas sus increíbles características, pero eso no le muestra al prospecto por qué necesita tener su producto.
Esta idea de explicar el concepto de un producto y por qué es algo que un cliente potencial debería desear es de lo que se trata la venta conceptual.
Cuando se hace correctamente, este enfoque de ventas B2B SaaS puede ayudar a los equipos de comercialización (GTM) a mejorar el compromiso de los prospectos, calificar a los clientes potenciales de ventas y, en última instancia, cerrar acuerdos.
En este artículo, discutiremos lo que implica la venta conceptual y describiremos cómo puede implementar esta técnica en su enfoque de ventas actual.
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Definición de venta conceptual
Primero, analicemos qué es la venta conceptual.
Miller Heiman Conceptual Selling es una metodología que enfatiza el resultado deseado, o el concepto, en lugar del producto en sí.
¿A quién se le ocurrió esta estrategia? Lo has adivinado: Robert Miller y Stephen Heiman.
Los dos argumentan que la razón por la cual esta metodología es efectiva es porque la gente no compra un producto. En cambio, compran el concepto por la solución que ofrece.
Para usar la venta conceptual de manera efectiva, los representantes deben escuchar al cliente potencial para comprender cuáles son los puntos débiles y los desafíos más grandes que sienten los clientes. Luego, el representante de ventas tiene la tarea de relacionar el servicio o producto SaaS con el concepto definido.
Este enfoque puede ser muy efectivo ya que satisface las necesidades del prospecto y se enfoca en resolver los problemas que pueda tener.
Sin embargo, requiere que los representantes de ventas tengan un conocimiento profundo del producto y puedan traducirlo cuando se lo presenten a un prospecto.
¿Qué significa "vender un concepto"?
Esa es la definición, pero ¿qué significa realmente “vender un concepto”?
¡Esperábamos que hiciera esa misma pregunta!
Aquí hay un ejemplo rápido para ayudar a explicar el concepto de venta conceptual. (Concept-ion inicio!)
Imagínese entrar a una tienda y que le digan que un producto en particular puede resolver todas sus necesidades de lavado. El producto limpia, seca y plancha tu ropa; todo lo que tienes que hacer es encenderlo.
El enfoque no está en el producto en sí, sino en el concepto del producto y todos los beneficios que el cliente puede obtener del producto.
Esencialmente, qué es el producto y cómo se ve son menos importantes. Todo lo que importa es por qué el cliente debe tener el producto.
Esta es la idea clave detrás de la Venta Conceptual.
Los representantes explicarán por qué el producto es deseable sin entrar en el meollo de las características del producto.
Beneficios de la técnica de Venta Conceptual
En esencia, la técnica de venta conceptual es un enfoque centrado en el cliente y en el que se escucha primero.
Y este tipo de estrategia puede ayudar a aumentar la probabilidad de que los clientes se queden por más tiempo porque entienden el concepto y por qué el producto funciona para ellos.
Aquí hay algunos beneficios adicionales del enfoque:
- Un ciclo de ventas más corto
- Relación de cierre más alta
- Un equipo de ventas más productivo
- Relaciones más sólidas con los clientes basadas en una base sólida
- Una mejora en el tamaño promedio de las transacciones
¿Para quién es adecuada la venta conceptual?
Repasamos los conceptos básicos de esta estrategia, pero ¿quién debería usarla realmente?
La venta conceptual es una estrategia útil para los profesionales de ventas en una variedad de industrias.
Sin embargo, algunas empresas pueden beneficiarse de la venta conceptual más que otras. Por ejemplo, la venta conceptual puede ser muy efectiva cuando se vende SaaS porque a menudo es más difícil describir qué es realmente el "producto".
Esto no quiere decir que los productos físicos no puedan venderse con esta metodología. Pero es especialmente útil en los casos en que vende SaaS.
También es más útil para las empresas B2B porque el proceso de ventas de B2B SaaS tiene que ver con la construcción de relaciones y, por lo general, tiene ciclos de decisión más largos. Y la venta conceptual se enfoca en construir relaciones sólidas con los clientes que, con suerte, permanecerán a bordo durante mucho tiempo.
Venta conceptual vs otras técnicas
Sandler Selling, Gap Selling, MEDDIC: la lista de metodologías de ventas sigue y sigue. Pero, ¿qué distingue a la venta conceptual?
La venta conceptual es única en comparación con otros métodos, ya que se centra en la idea de que es más probable que los compradores compren conceptos de soluciones en lugar de bienes o servicios reales.
Además de esto, se enfoca más en satisfacer las necesidades del cliente potencial en lugar de solo vender su producto SaaS.
Y lo más importante, cada trato debe beneficiar tanto al cliente potencial como al representante de ventas.
Los 8 mejores consejos para clavar tu técnica de Venta Conceptual
Si decides que la Venta Conceptual es adecuada para ti y quieres probarla, aquí hay algunos consejos que pueden ayudarte a poner en práctica esta metodología.
1. Céntrese en el concepto, no en el producto
En lugar de describir un producto y sus características, muéstrale al prospecto cómo el producto resolverá una necesidad. Por ejemplo, si vende algo como un producto de ciberseguridad, puede concentrarse en lo valioso que es proteger su identidad digital.
Ayuda a centrar su argumento de venta B2B en torno a la resolución de problemas en lugar de vender las características principales del producto.
2. Utilice demostraciones de productos personalizadas e interactivas
Cuando utiliza una plataforma de experiencia de demostración (como Walnut, por ejemplo) para hacer demostraciones de productos personalizadas e interactivas, es mucho más fácil explicar cómo su producto puede abordar puntos débiles específicos.
Lo que es más importante, a través de una demostración, puede mostrarles a los prospectos por qué necesitan tener su producto, en lugar de decirles. Y esto puede ayudarlos a comprender el valor del producto antes, acortando la duración del ciclo de ventas.
3. Busque el escenario de ganar-ganar
La venta conceptual se reduce a identificar un escenario de beneficio mutuo para el comprador y el vendedor.
Muchos representantes se centran únicamente en cerrar tantos tratos como puedan. Pero esto puede hacer que los representantes parezcan autoritarios y como si estuvieran imponiendo su voluntad sobre el prospecto.
A largo plazo, este tipo de enfoque puede afectar negativamente la tasa de retención de una empresa, la tasa de abandono y otras métricas de SaaS que sustentan el tiempo que un cliente permanece con usted.
La metodología de venta conceptual se trata de encontrar un compromiso donde se alineen los deseos del comprador y el vendedor. Entonces, en lugar de enfocarse en cómo ganar la venta, intente determinar cuáles son las necesidades del comprador. Luego, explique cómo su producto será una forma efectiva de satisfacer estas necesidades.
4. Sea consciente de los procesos bidireccionales
Recuerde, los representantes no solo deben vender su producto; también necesitan ayudar a los compradores a comprar.
Este concepto de guiar a los compradores a través del proceso de compra también se conoce como capacitación del comprador.
Para ayudar a los compradores durante el viaje de compra, los representantes pueden proporcionar datos para ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones, demostrar cómo un producto en particular abordará las necesidades específicas del cliente y ofrecer apoyo adicional.
Cuando los representantes entienden que estos procesos deben existir simultáneamente y encuentran una manera de alinear los intereses de cada parte, se contribuye en gran medida a concretar acuerdos.
5. Hazlo simple
Ventas sencillas.
Los representantes interactúan con varios prospectos diariamente. Por lo tanto, es útil establecer flujos de trabajo simples que se puedan usar para diferentes partes del proceso de ventas, como llamadas de descubrimiento de ventas, prospección y demostraciones de ventas.
Tener una rutina definida y documentada te ayudará a ti y a tu equipo a mejorar la eficiencia de tu estrategia de ventas.
6. Escucha al prospecto
El enfoque de Venta Conceptual enfatiza escuchar a los prospectos más que cualquier otra cosa.
Este es un 180 de los enfoques anteriores, ya que los representantes de ventas solían aprender a hablar en lugar de escuchar, siendo la principal preocupación qué tan bien salió el tono.
Para comprender a fondo la perspectiva del cliente potencial sobre sus dificultades y desafíos, el vendedor debe comenzar por escuchar. Luego, los representantes deben conectar explícitamente el producto o servicio SaaS con esa idea.
7. Comprender los motivos para comprar
¿Por qué escuchar juega un papel tan crucial en la venta conceptual? Porque la percepción del cliente potencial sobre los problemas que enfrenta su negocio es la justificación para comprar su producto.
Para los representantes de ventas que están acostumbrados a delinear los beneficios del producto desde el principio, puede haber una curva de aprendizaje (o una curva de desaprendizaje) al comenzar con la venta conceptual.
Pero confíe en nosotros, al comprender los desafíos de los clientes potenciales, podrá demostrar mejor por qué no pueden vivir sin su producto.
8. Haz preguntas
Simple y llanamente, no puede aprender todo lo que necesita saber sobre el prospecto sin plantear las preguntas correctas.
Como resultado, la venta conceptual se basa en hacer preguntas bien pensadas. Estas preguntas se utilizan para obtener información, proporcionar información y obtener un compromiso.
Recomendamos hacer preguntas que se clasifiquen en las siguientes cinco categorías:
- Preguntas de confirmación: Para verificar la información.
- Nuevas preguntas de información: para aumentar la comprensión del cliente potencial sobre el artículo o servicio y conocer sus objetivos.
- Preguntas de actitud : para obtener más información sobre la personalidad de un prospecto y qué tipo de prospecto es.
- Preguntas básicas sobre problemas : para detectar posibles problemas u obstáculos para un acuerdo.
- Preguntas de compromiso : Para conocer el presupuesto de un prospecto.
Preguntas de venta conceptual
Entonces, ¿qué preguntas específicas debería hacer? ¡Me alegra que hayas preguntado !
Con base en las diferentes etapas de la venta conceptual, hemos esbozado algunas de las preguntas que debe hacer.
Preguntas de descubrimiento
Durante la fase de descubrimiento, querrá hacer preguntas que lo ayuden a iniciar la conversación y obtener información básica.
Aquí hay algunos ejemplos para mostrarle lo que queremos decir:
- ¿Cuánto tiempo dedica a la tarea X?
- ¿Qué tipo de recursos gasta en la tarea X?
- ¿Cuánto tiempo llevas trabajando en esta industria?
- Para el próximo trimestre (y año), ¿cuáles son sus objetivos?
preguntas problema
Ahora tenemos que llegar a la raíz del problema.
Para hacer esto, puede hacer preguntas como:
- ¿Hay algo que te impida expandir tus capacidades?
- ¿Cuál es tu mayor reto a la hora de conseguir tus objetivos?
- ¿Cuánto tiempo/dinero desperdicias en X tarea?
- ¿Qué ayudaría a que su flujo de trabajo sea más eficiente?
Preguntas de actitud
Cuando se trata de preguntas de actitud, pueden ayudarlo a comprender el proceso de toma de decisiones del prospecto y ofrecerle la oportunidad de responder sus preguntas.
Hay algunos que recomendamos preguntar en este punto del proceso:
- ¿Qué opinas sobre el uso de un nuevo producto para la tarea X?
- ¿Estaría abierto a colaboraciones?
- ¿Qué tan pronto implementaría un cambio en su flujo de trabajo?
- ¿Cuál es su presupuesto para abordar el desafío X?
preguntas de compromiso
Cuando llega el momento de ver si su cliente potencial está listo para firmar en la línea de puntos, hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a guiarlo hacia la línea de meta:
- ¿Cuál es su línea de tiempo para tomar una decisión?
- ¿Qué otra información necesitas para tomar una decisión?
- ¿Hay otros tomadores de decisiones que necesitan ver una demostración?
Cómo las demostraciones de productos pueden mejorar la metodología de Venta Conceptual
Al final del día, la venta conceptual se reduce a, lo adivinó: vender un concepto. Y qué mejor manera de mostrar cómo puede cambiar la vida el concepto de su producto que con demostraciones de productos.
Las plataformas de experiencia de demostración (como quizás Walnut) le permiten crear demostraciones atractivas, atractivas e interactivas que ayudan a mostrar la idea que está vendiendo.
Las demostraciones de productos también ofrecen la experiencia inmersiva que los prospectos necesitan para aprender más sobre el concepto detrás de su producto SaaS y por qué lo necesitan.
Al crear demostraciones interactivas de productos para mostrarles a los prospectos por qué necesitan su producto, estará bien encaminado para cerrar más tratos.
Entonces, ¿qué te detiene? Presione el gran botón púrpura "Comenzar" en la parte superior de su pantalla para comenzar a mejorar sus ventas de SaaS hoy.