Vendita concettuale: tutto ciò che devi sapere su questa metodologia di vendita

Immagina questo: vivi in ​​un mondo in cui il tuo prodotto non ha importanza.

CHE COSA?

Sappiamo di aver appena detto qualcosa di piuttosto controverso. Spieghiamo.

Quando si tratta di vendite, non è sempre facile vendere il prodotto stesso, soprattutto se non è qualcosa di tangibile. Certo, puoi elencare tutte le sue straordinarie funzionalità, ma ciò non mostra al potenziale cliente il motivo per cui hanno bisogno del tuo prodotto.

Questa idea di spiegare il concetto di un prodotto e perché è qualcosa che un potenziale cliente dovrebbe desiderare è ciò che riguarda la vendita concettuale.

Se eseguito correttamente, questo approccio alle vendite SaaS B2B può aiutare i team di go-to-market (GTM) a migliorare il coinvolgimento dei potenziali clienti, a qualificare i lead di vendita e, in definitiva, a concludere accordi.

In questo articolo, discuteremo di cosa comporta la vendita concettuale e delineeremo come implementare questa tecnica nel tuo attuale approccio di vendita.

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Definizione di vendita concettuale

Per prima cosa, analizziamo cos'è la vendita concettuale.

Miller Heiman Conceptual Selling è una metodologia che enfatizza il risultato desiderato, o il concetto, piuttosto che il prodotto stesso.

Chi ha ideato questa strategia? Hai indovinato: Robert Miller e Stephen Heiman.

I due sostengono che il motivo per cui questa metodologia è efficace è perché le persone non acquistano un prodotto. Invece, acquistano il concetto per la soluzione che offre.

Per utilizzare la Vendita Concettuale in modo efficace, i rappresentanti devono ascoltare il potenziale cliente per capire quali sono i punti critici e le sfide più grandi per i clienti. Il rappresentante di vendita ha quindi il compito di mettere in relazione il servizio o il prodotto SaaS con il concetto definito.

Questo approccio può essere molto efficace poiché soddisfa le esigenze del potenziale cliente e si concentra sulla risoluzione dei problemi che potrebbero avere.

Tuttavia, richiede che i rappresentanti di vendita abbiano una conoscenza approfondita del prodotto ed essere in grado di tradurla quando si presentano a un potenziale cliente.

Cosa significa "vendere un concetto"?

Questa è la definizione, ma cosa significa effettivamente "vendere un concetto"?

Speravamo che avresti fatto proprio questa domanda!

Ecco un rapido esempio per aiutare a spiegare il concetto di Vendita Concettuale. (Lancio del concetto!)

Immagina di entrare in un negozio e sentirti dire che un particolare prodotto può risolvere tutte le tue esigenze di lavanderia. Il prodotto pulisce, asciuga e stira i tuoi vestiti; tutto quello che devi fare è accenderlo.

L'attenzione non è sul prodotto in sé, ma piuttosto sul concetto del prodotto e su tutti i vantaggi che il cliente può ottenere dal prodotto.

In sostanza, ciò che il prodotto è e che aspetto ha sono meno importanti. Tutto ciò che conta è perché il cliente deve avere il prodotto.

Questa è l'idea chiave alla base della vendita concettuale.

I rappresentanti spiegheranno perché il prodotto è desiderabile senza entrare nel nocciolo delle caratteristiche del prodotto.

Vantaggi della tecnica di vendita concettuale

In sostanza, la tecnica di vendita concettuale è un approccio incentrato sul cliente, incentrato sull'ascolto.

E questo tipo di strategia può aiutare ad aumentare la probabilità che i clienti rimangano più a lungo perché capiscono il concetto e perché il prodotto funziona per loro.

Ecco alcuni vantaggi aggiuntivi dell'approccio:

• Un ciclo di vendita più breve
• Rapporto di chiusura più alto
• Un team di vendita più produttivo
• Relazioni con i clienti più solide basate su solide fondamenta
• Un miglioramento della dimensione media dell'affare

Per chi è adatta la vendita concettuale?

Abbiamo esaminato le basi di questa strategia, ma chi dovrebbe usarla davvero?

La vendita concettuale è una strategia utile per i professionisti delle vendite in una varietà di settori.

Tuttavia, alcune aziende possono trarre vantaggio dalla vendita concettuale più di altre. Ad esempio, la vendita concettuale può essere molto efficace quando si vende SaaS perché spesso è più difficile descrivere quale sia effettivamente il "prodotto".

Questo non vuol dire che i prodotti fisici non possano essere venduti con questa metodologia. Ma è particolarmente utile nei casi in cui vendi SaaS.

È anche più utile per le aziende B2B perché il processo di vendita SaaS B2B è incentrato sulla costruzione di relazioni e in genere ha cicli decisionali più lunghi. E la vendita concettuale si concentra sulla costruzione di solide relazioni con i clienti che si spera rimarranno a bordo per molto tempo.

Vendita concettuale rispetto ad altre tecniche

Sandler Selling, Gap Selling, MEDDIC: l'elenco delle metodologie di vendita potrebbe continuare all'infinito. Ma cosa distingue la vendita concettuale?

La vendita concettuale è unica rispetto ad altri metodi poiché è incentrata sull'idea che è più probabile che gli acquirenti acquistino concetti di soluzioni piuttosto che beni o servizi reali.

Inoltre, si concentra maggiormente sulla soddisfazione delle esigenze del potenziale cliente invece di vendere semplicemente il tuo prodotto SaaS.

E, soprattutto, ogni affare dovrebbe avvantaggiare sia il potenziale cliente che il rappresentante di vendita.

8 migliori consigli per inchiodare la tua tecnica di vendita concettuale

Se decidi che la Vendita Concettuale è giusta per te e vuoi provarla, ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a mettere in pratica questa metodologia.

1. Concentrati sul concetto, non sul prodotto

Invece di descrivere un prodotto e le sue caratteristiche, mostra al potenziale cliente come il prodotto risolverà un'esigenza. Ad esempio, se vendi qualcosa come un prodotto di sicurezza informatica, puoi concentrarti su quanto sia prezioso proteggere la tua identità digitale.

Aiuta a centrare il tuo passo di vendita B2B sulla risoluzione dei problemi invece di vendere le caratteristiche principali del prodotto.

2. Utilizzare demo di prodotti personalizzate e interattive

Quando utilizzi una piattaforma di esperienza demo (come Walnut, ad esempio) per creare demo di prodotti personalizzate e interattive, è molto più facile spiegare come il tuo prodotto può affrontare specifici punti deboli.

Ancora più importante, attraverso una demo, puoi mostrare ai potenziali clienti perché hanno bisogno del tuo prodotto, invece di dirglielo. E questo può aiutarli a capire prima il valore del prodotto, accorciando la durata del ciclo di vendita.

3. Cerca lo scenario vantaggioso per tutti

La vendita concettuale si riduce a individuare uno scenario vantaggioso per tutti per l'acquirente e il venditore.

Molti rappresentanti si concentrano esclusivamente sulla chiusura di quanti più accordi possibile. Ma questo potrebbe far sembrare i rappresentanti prepotenti e come se stessero imponendo la loro volontà sul potenziale cliente.

A lungo termine, questo tipo di approccio può influenzare negativamente il tasso di fidelizzazione, il tasso di abbandono e altre metriche SaaS di un'azienda che sono alla base della durata della permanenza di un cliente con te.

La metodologia di vendita concettuale consiste nel trovare un compromesso in cui i desideri dell'acquirente e del venditore si allineano. Quindi, invece di concentrarti su come vincere la vendita, prova a determinare quali sono le esigenze dell'acquirente. Quindi, spiega in che modo il tuo prodotto sarà un modo efficace per soddisfare queste esigenze.

4. Sii consapevole dei processi bidirezionali

Ricorda, i rappresentanti non dovrebbero solo vendere il loro prodotto; hanno anche bisogno di aiutare gli acquirenti a comprare.

Questo concetto di guidare gli acquirenti attraverso il processo di acquisto è anche noto come abilitazione dell'acquirente.

Per assistere gli acquirenti durante il percorso di acquisto, i rappresentanti possono fornire dati per aiutare i potenziali clienti a prendere decisioni, dimostrare come un particolare prodotto soddisferà le esigenze specifiche del cliente e offrire ulteriore supporto.

Quando i rappresentanti capiscono che questi processi devono esistere contemporaneamente e trovano un modo per allineare gli interessi di ciascuna parte, fa molto per portare a termine gli accordi.

5. Rendilo semplice

Vendite semplici.

I rappresentanti interagiscono con diversi potenziali clienti ogni giorno. Pertanto, è utile stabilire flussi di lavoro semplici che possono essere utilizzati per diverse parti del processo di vendita come chiamate di scoperta delle vendite, prospezione e demo di vendita.

Avere una routine definita e documentata aiuterà te e il tuo team a migliorare l'efficienza della vostra strategia di vendita.

6. Ascolta il potenziale cliente

L'approccio di vendita concettuale enfatizza l'ascolto dei potenziali clienti più di ogni altra cosa.

Questo è un 180 degli approcci passati in cui i rappresentanti di vendita erano soliti imparare a parlare piuttosto che ascoltare, con quanto bene il tono fosse la preoccupazione principale.

Per cogliere a fondo il punto di vista del potenziale cliente sulle sue difficoltà e sfide, il venditore deve iniziare con l'ascolto. Quindi, i rappresentanti dovrebbero collegare esplicitamente il prodotto o servizio SaaS a quell'idea.

7. Comprendere i motivi per acquistare

Perché l'ascolto gioca un ruolo così cruciale nella Vendita Concettuale? Perché la percezione da parte del potenziale cliente dei problemi con cui sta affrontando la sua attività è la giustificazione per l'acquisto del tuo prodotto.

Per i rappresentanti di vendita che sono abituati a delineare i vantaggi del prodotto fin dall'inizio, potrebbe esserci una curva di apprendimento (o curva di disapprendimento) quando si inizia con la vendita concettuale.

Ma fidati di noi, comprendendo le sfide dei potenziali clienti, sarai in grado di mostrare meglio perché non possono vivere senza il tuo prodotto.

8. Fai domande

Chiaro e semplice, non puoi imparare tutto ciò che devi sapere sul potenziale cliente senza porre le domande giuste.

Di conseguenza, la vendita concettuale si basa sul porre domande ponderate. Queste domande vengono utilizzate per ottenere informazioni, fornire informazioni e ottenere un impegno.

Ti consigliamo di porre domande che rientrano nelle seguenti cinque categorie:

1. Domande di conferma: per verificare le informazioni.
2. Nuove domande informative: aumentare la comprensione dell'oggetto o servizio da parte del potenziale cliente e conoscere i suoi obiettivi.
3. Domande sull'atteggiamento: per saperne di più sulla personalità di un potenziale cliente e sul tipo di potenziale cliente che è.
4. Domande sui problemi di base : per individuare potenziali problemi o ostacoli a un accordo.
5. Domande sull'impegno: per conoscere il budget di un potenziale cliente.

Domande di vendita concettuale

Quindi, quali domande specifiche dovresti porre? Felice che tu l'abbia chiesto !

Sulla base delle diverse fasi della vendita concettuale, abbiamo delineato alcune delle domande che dovresti porre.

Domande di scoperta

Durante la fase di scoperta, ti consigliamo di porre domande che ti aiutino ad avviare la conversazione e ottenere informazioni di base.

Ecco alcuni esempi per mostrarti cosa intendiamo:

• Quanto tempo dedichi all'attività X?
• Che tipo di risorse spendi per l'attività X?
• Da quanto tempo lavori in questo settore?
• Per il prossimo trimestre (e anno), quali sono i tuoi obiettivi?

Domande problematiche

Ora dobbiamo andare alla radice del problema.

Per fare ciò, puoi porre domande come:

• C'è qualcosa che ti impedisce di espandere le tue capacità?
• Qual è la tua sfida più grande quando si tratta di raggiungere i tuoi obiettivi?
• Quanto tempo/denaro perdi per l'attività X?
• Cosa aiuterebbe a rendere più efficiente il tuo flusso di lavoro?

Domande di atteggiamento

Quando si tratta di domande sull'atteggiamento, possono aiutarti a comprendere il processo decisionale del potenziale cliente e offrire l'opportunità di rispondere alle sue domande.

Ce ne sono alcuni che consigliamo di chiedere a questo punto del processo:

• Cosa ne pensi dell'utilizzo di un nuovo prodotto per l'attività X?
• Saresti disponibile a collaborazioni?
• In quanto tempo implementeresti un cambiamento nel tuo flusso di lavoro?
• Qual è il tuo budget per affrontare la sfida X?

Domande di impegno

Quando arriva il momento di vedere se il tuo potenziale cliente è pronto a firmare sulla linea tratteggiata, ci sono alcune domande che possono aiutarti a guidarlo verso il traguardo:

• Qual è il tuo calendario per prendere una decisione?
• Di quali altre informazioni hai bisogno per prendere una decisione?
• Ci sono altri decisori che hanno bisogno di vedere una demo?

In che modo le demo dei prodotti possono migliorare la metodologia di vendita concettuale

Alla fine della giornata, la vendita concettuale si riduce, hai indovinato, a vendere un concetto. E quale modo migliore per mostrare come può cambiare la vita il concetto del tuo prodotto se non con le demo dei prodotti.

Le piattaforme di esperienza demo (come forse Walnut) ti consentono di creare demo avvincenti, coinvolgenti e interattive che aiutano a mostrare l'idea che stai vendendo.

Le demo dei prodotti offrono anche l'esperienza coinvolgente di cui i potenziali clienti hanno bisogno per saperne di più sul concetto alla base del tuo prodotto SaaS e perché ne hanno bisogno.

Creando demo di prodotti interattive per mostrare ai potenziali clienti perché hanno bisogno del tuo prodotto, sarai sulla buona strada per concludere più affari.

Allora cosa ti trattiene? Premi il grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo per iniziare a migliorare le tue vendite SaaS oggi.