Penjualan Konseptual: Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Metodologi Penjualan Ini

Bayangkan ini—Anda hidup di dunia di mana produk Anda tidak penting.

APA?

Kami tahu kami baru saja mengatakan sesuatu yang cukup kontroversial. Mari kita jelaskan.

Dalam hal penjualan, tidak selalu mudah untuk menjual produk itu sendiri, terutama jika itu bukan sesuatu yang nyata. Tentu, Anda dapat membuat daftar semua fitur luar biasa, tetapi itu tidak menunjukkan prospek mengapa mereka perlu memiliki produk Anda.

Gagasan untuk menjelaskan konsep suatu produk dan mengapa produk itu diinginkan oleh calon pelanggan adalah inti dari Penjualan Konseptual.

Jika dilakukan dengan benar, pendekatan penjualan SaaS B2B ini dapat membantu tim go-to-market (GTM) meningkatkan keterlibatan prospek, memenuhi syarat prospek penjualan, dan akhirnya, menutup transaksi.

Dalam artikel ini, kita akan membahas apa yang dimaksud dengan Penjualan Konseptual dan menguraikan bagaimana Anda dapat menerapkan teknik ini ke dalam pendekatan penjualan Anda saat ini.

{{toc}}

Definisi Penjualan Konseptual

Pertama, mari kita uraikan apa itu Penjualan Konseptual.

Penjualan Konseptual Miller Heiman adalah metodologi yang menekankan hasil yang diinginkan, atau konsep, daripada produk itu sendiri.

Siapa yang datang dengan strategi ini? Anda dapat menebaknya—Robert Miller dan Stephen Heiman.

Keduanya berpendapat bahwa alasan metodologi ini efektif adalah karena orang tidak membeli produk. Sebaliknya, mereka membeli konsep untuk solusi yang ditawarkannya.

Untuk menggunakan Penjualan Konseptual secara efektif, perwakilan perlu mendengarkan prospek untuk memahami apa yang dirasakan pelanggan sebagai titik kesulitan dan tantangan terbesar mereka. Tenaga penjualan kemudian ditugaskan untuk menghubungkan layanan atau produk SaaS dengan konsep yang ditentukan.

Pendekatan ini bisa sangat efektif karena memenuhi kebutuhan prospek dan berfokus pada pemecahan masalah yang mungkin mereka miliki.

Namun, itu membutuhkan tenaga penjualan untuk memiliki pengetahuan mendalam tentang produk dan dapat menerjemahkannya saat mengajukan prospek.

Apa artinya "menjual konsep"?

Itu definisinya, tapi apa sih sebenarnya yang dimaksud dengan “menjual sebuah konsep”?

Kami berharap Anda akan menanyakan pertanyaan itu!

Berikut adalah contoh cepat untuk membantu menjelaskan konsep Penjualan Konseptual. (Permulaan konsep-ion!)

Bayangkan berjalan ke toko dan diberi tahu bahwa produk tertentu dapat menyelesaikan semua kebutuhan cucian Anda. Produk membersihkan, mengeringkan, dan menyetrika pakaian Anda; yang harus Anda lakukan adalah menyalakannya.

Fokusnya bukan pada produk itu sendiri, melainkan konsep produk dan semua manfaat yang bisa didapatkan pelanggan dari produk tersebut.

Pada dasarnya, apa produk dan seperti apa itu kurang penting. Yang penting adalah mengapa pelanggan harus memiliki produk.

Ini adalah ide kunci di balik Penjualan Konseptual.

Perwakilan akan menjelaskan mengapa produk tersebut diinginkan tanpa masuk ke seluk beluk fitur produk.

Manfaat teknik Penjualan Konseptual

Intinya, teknik Penjualan Konseptual adalah pendekatan yang berpusat pada pelanggan, mendengarkan terlebih dahulu.

Dan strategi semacam ini dapat membantu meningkatkan kemungkinan bahwa pelanggan akan tinggal lebih lama karena mereka memahami konsep dan mengapa produk tersebut bekerja untuk mereka.

Berikut adalah beberapa manfaat tambahan dari pendekatan ini:

• Siklus penjualan yang lebih pendek
• Rasio penutupan yang lebih tinggi
• Tim penjualan yang lebih produktif
• Hubungan pelanggan yang lebih kuat berdasarkan fondasi yang kokoh
• Peningkatan dalam ukuran kesepakatan rata-rata

Untuk siapa Penjualan Konseptual tepat?

Kami membahas dasar-dasar strategi ini, tetapi siapa yang benar-benar harus menggunakannya?

Penjualan Konseptual adalah strategi yang bermanfaat bagi para profesional penjualan di berbagai industri.

Namun, beberapa perusahaan bisa mendapatkan keuntungan dari Penjualan Konseptual lebih dari yang lain. Misalnya, Penjualan Konseptual bisa sangat efektif saat menjual SaaS karena seringkali lebih sulit untuk menggambarkan apa sebenarnya "produk" itu.

Ini bukan untuk mengatakan produk fisik tidak dapat dijual dengan metodologi ini. Tapi itu sangat berguna jika Anda menjual SaaS.

Ini juga lebih bermanfaat bagi perusahaan B2B karena proses penjualan SaaS B2B adalah tentang membangun hubungan dan biasanya memiliki siklus keputusan yang lebih lama. Dan Penjualan Konseptual berfokus pada membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan yang diharapkan akan bertahan lama.

Penjualan Konseptual vs. teknik lainnya

Sandler Selling, Gap Selling, MEDDIC—daftar metodologi penjualan terus bertambah. Tapi apa yang membedakan Penjualan Konseptual?

Penjualan Konseptual unik dibandingkan dengan metode lain karena berpusat pada gagasan bahwa pembeli lebih cenderung membeli konsep solusi daripada barang atau jasa aktual.

Selain itu, ini lebih berfokus pada pemenuhan kebutuhan prospek daripada hanya menjual produk SaaS Anda.

Dan yang paling penting, setiap transaksi harus menguntungkan prospek dan tenaga penjualan.

8 tips terbaik untuk menerapkan teknik Penjualan Konseptual Anda

Jika Anda memutuskan bahwa Penjualan Konseptual tepat untuk Anda dan ingin mencobanya, berikut adalah beberapa tip yang dapat membantu Anda menerapkan metodologi ini.

1. Fokus pada konsepnya, bukan produknya

Alih-alih menggambarkan produk dan fitur-fiturnya, tunjukkan kepada prospek bagaimana produk itu akan menyelesaikan suatu kebutuhan. Misalnya, jika Anda menjual sesuatu seperti produk keamanan siber, Anda dapat berfokus pada betapa berharganya melindungi identitas digital Anda.

Ini membantu untuk memusatkan promosi penjualan B2B Anda di sekitar pemecahan masalah alih-alih menjual fitur utama produk.

2. Gunakan demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif

Saat Anda menggunakan platform pengalaman demo (seperti Walnut, misalnya) untuk membuat demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif, akan lebih mudah untuk menjelaskan bagaimana produk Anda dapat mengatasi masalah tertentu.

Yang terpenting, melalui demo, Anda dapat menunjukkan kepada prospek mengapa mereka perlu memiliki produk Anda, alih-alih memberi tahu mereka. Dan ini dapat membantu mereka memahami nilai produk lebih awal, memperpendek panjang siklus penjualan.

3. Cari skenario menang-menang

Penjualan Konseptual turun ke penentuan skenario win-win untuk pembeli dan penjual.

Banyak repetisi hanya fokus untuk menutup transaksi sebanyak mungkin. Tetapi ini dapat menyebabkan perwakilan menjadi sombong dan seperti mereka memaksakan kehendak mereka atas prospek.

Dalam jangka panjang, pendekatan semacam ini dapat berdampak negatif pada tingkat retensi bisnis, tingkat churn, dan metrik SaaS lainnya yang mendukung berapa lama pelanggan tetap bersama Anda.

Metodologi Penjualan Konseptual adalah tentang menemukan kompromi di mana keinginan pembeli dan penjual selaras. Jadi, alih-alih berfokus pada bagaimana memenangkan penjualan, cobalah untuk menentukan apa kebutuhan pembeli. Kemudian, jelaskan bagaimana produk Anda akan menjadi cara yang efektif untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

4. Sadar akan proses dua arah

Ingat, perwakilan tidak boleh hanya menjual produk mereka; mereka juga perlu membantu pembeli membeli.

Konsep membimbing pembeli melalui proses pembelian ini juga dikenal sebagai pemberdayaan pembeli.

Untuk membantu pembeli selama perjalanan pembelian, perwakilan dapat memberikan data untuk membantu prospek membuat keputusan, menunjukkan bagaimana produk tertentu akan memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan, dan menawarkan dukungan tambahan.

Ketika perwakilan memahami bahwa proses ini perlu ada secara bersamaan dan menemukan cara untuk menyelaraskan kepentingan masing-masing pihak, itu akan sangat membantu dalam menyelesaikan kesepakatan.

5. Buatlah sederhana

Sederhana menjual.

Perwakilan berinteraksi dengan beberapa prospek setiap hari. Jadi, sangat membantu untuk membuat alur kerja sederhana yang dapat digunakan untuk berbagai bagian proses penjualan seperti panggilan penemuan penjualan, pencarian calon pelanggan, dan demo penjualan.

Memiliki rutinitas yang ditetapkan dan didokumentasikan akan membantu Anda dan tim Anda meningkatkan efisiensi strategi penjualan Anda.

6. Dengarkan prospeknya

Pendekatan Penjualan Konseptual menekankan mendengarkan prospek lebih dari apa pun.

Ini adalah 180 dari pendekatan masa lalu karena perwakilan penjualan digunakan untuk belajar bagaimana berbicara daripada mendengarkan, dengan seberapa baik nada menjadi perhatian utama.

Untuk benar-benar memahami perspektif prospek tentang kesulitan dan tantangan mereka, wiraniaga harus mulai dengan mendengarkan. Kemudian, perwakilan harus secara eksplisit menghubungkan produk atau layanan SaaS dengan ide tersebut.

7. Pahami motif membeli

Mengapa mendengarkan memainkan peran penting dalam Penjualan Konseptual? Karena persepsi calon pelanggan tentang masalah yang dihadapi bisnis mereka adalah pembenaran untuk membeli produk Anda.

Untuk tenaga penjualan yang terbiasa menguraikan manfaat produk secara langsung, mungkin ada kurva belajar (atau kurva tidak belajar) saat memulai Penjualan Konseptual.

Tapi percayalah, dengan memahami tantangan prospek, Anda akan lebih mampu menunjukkan mengapa mereka tidak bisa hidup tanpa produk Anda.

8. Ajukan pertanyaan

Polos dan sederhana, Anda tidak dapat mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang prospek tanpa mengajukan pertanyaan yang tepat.

Akibatnya, Penjualan Konseptual dibangun dengan mengajukan pertanyaan yang bijaksana. Pertanyaan-pertanyaan ini digunakan untuk mendapatkan informasi, memberikan informasi, dan mendapatkan komitmen.

Kami menyarankan untuk mengajukan pertanyaan yang termasuk dalam lima kategori berikut:

1. Pertanyaan konfirmasi: Untuk memverifikasi informasi.
2. Pertanyaan informasi baru: Untuk meningkatkan pemahaman calon pelanggan tentang barang atau jasa dan mempelajari tujuan mereka.
3. Pertanyaan sikap : Untuk mempelajari lebih lanjut tentang kepribadian calon pelanggan dan tipe calon pelanggan apa mereka.
4. Pertanyaan masalah dasar : Untuk menemukan potensi masalah atau penghalang jalan menuju kesepakatan.
5. Pertanyaan komitmen : Untuk mengetahui tentang anggaran prospek.

Pertanyaan Penjualan Konseptual

Jadi, pertanyaan spesifik apa yang harus Anda tanyakan? Senang Anda bertanya !

Berdasarkan berbagai tahapan Penjualan Konseptual, kami telah menguraikan beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan.

Pertanyaan penemuan

Selama fase penemuan, Anda pasti ingin mengajukan pertanyaan yang membantu Anda memulai percakapan dan mendapatkan informasi dasar.

Berikut beberapa contoh untuk menunjukkan kepada Anda apa yang kami maksud:

• Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk tugas X?
• Jenis sumber daya apa yang Anda habiskan untuk tugas X?
• Sudah berapa lama Anda bekerja di industri ini?
• Untuk kuartal (dan tahun mendatang), apa tujuan Anda?

pertanyaan masalah

Sekarang kita harus sampai ke akar masalahnya.

Untuk melakukan ini, Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti:

• Apakah ada sesuatu yang menghalangi Anda untuk mengembangkan kemampuan Anda?
• Apa tantangan terbesar Anda dalam mencapai tujuan Anda?
• Berapa banyak waktu/uang yang Anda buang untuk tugas X?
• Apa yang akan membantu membuat alur kerja Anda lebih efisien?

Pertanyaan sikap

Dalam hal pertanyaan sikap, mereka dapat membantu Anda memahami proses pengambilan keputusan calon pelanggan dan menawarkan kesempatan untuk menjawab pertanyaan mereka.

Ada beberapa yang kami sarankan untuk ditanyakan pada saat ini dalam proses:

• Apa pendapat Anda tentang menggunakan produk baru untuk tugas X?
• Apakah Anda akan terbuka untuk kolaborasi?
• Seberapa cepat Anda akan menerapkan perubahan dalam alur kerja Anda?
• Berapa anggaran Anda untuk mengatasi tantangan X?

pertanyaan komitmen

Ketika tiba saatnya untuk melihat apakah prospek Anda siap untuk menandatangani di garis putus-putus, ada beberapa pertanyaan yang dapat membantu Anda membimbing mereka menuju garis akhir:

• Apa timeline Anda untuk membuat keputusan?
• Informasi lain apa yang Anda perlukan untuk membuat keputusan?
• Apakah ada pengambil keputusan lain yang perlu melihat demo?

Bagaimana demo produk dapat meningkatkan metodologi Penjualan Konseptual

Pada akhirnya, Penjualan Konseptual turun ke, Anda dapat menebaknya—menjual sebuah konsep. Dan cara apa yang lebih baik untuk menunjukkan bagaimana konsep produk Anda dapat mengubah hidup selain dengan demo produk.

Platform pengalaman demo (seperti mungkin Walnut) memungkinkan Anda membuat demo yang menarik, menarik, dan interaktif yang membantu menampilkan ide yang Anda jual.

Demo produk juga menawarkan pengalaman mendalam yang dibutuhkan prospek untuk mempelajari lebih lanjut tentang konsep di balik produk SaaS Anda dan mengapa mereka membutuhkannya.

Dengan membuat demo produk interaktif untuk menunjukkan kepada prospek mengapa mereka perlu memiliki produk Anda, Anda sudah siap untuk mendapatkan lebih banyak penawaran.

Jadi apa yang menahanmu? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan penjualan SaaS Anda hari ini.