Kavramsal Satış: Bu Satış Metodolojisi Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Bunu hayal edin; ürününüzün önemli olmadığı bir dünyada yaşıyorsunuz.

NE?

Az önce oldukça tartışmalı bir şey söylediğimizi biliyoruz. Açıklayalım.

Satış söz konusu olduğunda, özellikle somut bir şey değilse, ürünün kendisini satmak her zaman kolay değildir. Elbette, tüm şaşırtıcı özelliklerini listeleyebilirsiniz, ancak bu, ürününüze neden sahip olmaları gerektiği olasılığını göstermez.

Bir ürün kavramını ve bunun neden bir potansiyel müşterinin istemesi gerektiğini açıklama fikri, Kavramsal Satış'ın neyle ilgili olduğudur.

Doğru yapıldığında, B2B SaaS satışlarına yönelik bu yaklaşım, pazara giriş (GTM) ekiplerinin potansiyel müşteri katılımını iyileştirmesine, satış fırsatlarını nitelendirmesine ve nihayetinde anlaşmaları kapatmasına yardımcı olabilir.

Bu makalede, Kavramsal Satışın neleri içerdiğini tartışacağız ve bu tekniği mevcut satış yaklaşımınıza nasıl uygulayabileceğinizi özetleyeceğiz.

{{toc}}

Kavramsal Satış tanımı

İlk olarak, Kavramsal Satışın ne olduğunu çözelim.

Miller Heiman Kavramsal Satış, ürünün kendisinden ziyade istenen sonucu veya kavramı vurgulayan bir metodolojidir.

Bu stratejiyi kim buldu? Bunu tahmin ettiniz - Robert Miller ve Stephen Heiman.

İkisi, bu metodolojinin etkili olmasının nedeninin insanların bir ürün satın almaması olduğunu savunuyor. Bunun yerine, sunduğu çözüm için konsepti satın alırlar.

Kavramsal Satışı etkili bir şekilde kullanmak için temsilcilerin, müşterilerin en büyük acı noktaları ve zorlukları olduğunu nasıl hissettiklerini anlamak için potansiyel müşteriyi dinlemesi gerekir. Satış temsilcisi daha sonra SaaS hizmetini veya ürününü tanımlanan konseptle ilişkilendirmekle görevlendirilir.

Bu yaklaşım, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşıladığı ve karşılaşabilecekleri sorunları çözmeye odaklandığı için çok etkili olabilir.

Bununla birlikte, satış temsilcilerinin ürün hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmasını ve bir potansiyel müşteriye satış konuşması yaparken bunu tercüme edebilmesini gerektirir.

"Bir konsept satmak" ne anlama geliyor?

Tanım bu ama aslında “bir konsept satmak” ne anlama geliyor?

Tam da bu soruyu soracağınızı umduk!

Kavramsal Satış kavramını açıklamaya yardımcı olacak hızlı bir örnek. (Konsept-ion başlangıcı!)

Bir mağazaya girdiğinizi ve belirli bir ürünün tüm çamaşır ihtiyaçlarınızı çözebileceğinin söylendiğini hayal edin. Ürün çamaşırlarınızı temizler, kurutur ve ütüler; tek yapmanız gereken onu açmak.

Odak, ürünün kendisi değil, ürün kavramı ve müşterinin üründen elde edebileceği tüm faydalardır.

Esasen, ürünün ne olduğu ve neye benzediği daha az önemlidir. Önemli olan tek şey müşterinin neden ürüne sahip olması gerektiğidir.

Kavramsal Satışın arkasındaki ana fikir budur.

Temsilciler, ürünün özelliklerinin özüne girmeden ürünün neden arzu edilir olduğunu açıklayacaktır.

Kavramsal Satış Tekniğinin Faydaları

Özünde, Kavramsal Satış tekniği müşteri merkezli, önce dinle bir yaklaşımdır.

Ve bu tür bir strateji, konsepti ve ürünün kendileri için neden işe yaradığını anladıkları için müşterilerin daha uzun süre kalma olasılığını artırmaya yardımcı olabilir.

İşte yaklaşımın birkaç ek avantajı:

• Daha kısa bir satış döngüsü
• Daha yüksek kapanış oranı
• Daha üretken bir satış ekibi
• Sağlam bir temele dayalı daha güçlü müşteri ilişkileri
• Ortalama anlaşma boyutunda bir gelişme

Kavramsal Satış kimler için uygundur?

Bu stratejinin temellerini gözden geçirdik, ancak bunu gerçekten kim kullanmalı?

Kavramsal Satış, çeşitli sektörlerdeki satış uzmanları için yararlı bir stratejidir.

Bununla birlikte, bazı şirketler Kavramsal Satıştan diğerlerinden daha fazla yararlanabilir. Örneğin, Kavramsal Satış, SaaS satarken çok etkili olabilir çünkü “ürünün” gerçekte ne olduğunu tanımlamak genellikle daha zordur.

Bu, fiziksel ürünlerin bu metodoloji ile satılamayacağı anlamına gelmez. Ancak, SaaS sattığınız durumlarda özellikle kullanışlıdır.

Ayrıca B2B şirketleri için daha faydalıdır çünkü B2B SaaS satış süreci tamamen ilişkiler kurmakla ilgilidir ve genellikle daha uzun karar döngüleri vardır. Ve Kavramsal Satış, müşterilerle uzun süre devam edeceğini umduğumuz güçlü ilişkiler kurmaya odaklanmıştır.

Kavramsal Satış ve diğer teknikler

Sandler Selling, Gap Selling, MEDDIC—satış metodolojilerinin listesi uzayıp gidiyor. Peki, Kavramsal Satışı diğerlerinden ayıran nedir?

Kavramsal Satış, alıcıların gerçek mal veya hizmetlerden ziyade çözüm kavramlarını satın alma olasılığının daha yüksek olduğu fikri etrafında toplandığından, diğer yöntemlere kıyasla benzersizdir.

Bunun da ötesinde, yalnızca SaaS ürününüzü satmak yerine potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanır.

Ve en önemlisi, her anlaşma hem potansiyel müşteriye hem de satış temsilcisine fayda sağlamalıdır.

Kavramsal Satış tekniğinizi elde etmek için en iyi 8 ipucu

Kavramsal Satışın sizin için doğru olduğuna karar verdiyseniz ve denemek istiyorsanız, bu metodolojiyi uygulamaya koymanıza yardımcı olabilecek bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz.

1. Ürüne değil konsepte odaklanın

Bir ürünü ve özelliklerini tanımlamak yerine, ürünün bir ihtiyacı nasıl çözeceğini müşteriye gösterin. Örneğin, siber güvenlik ürünü gibi bir şey satıyorsanız, dijital kimliğinizi korumanın ne kadar değerli olduğuna odaklanabilirsiniz.

Ürünün ana özelliklerini satmak yerine B2B satış konuşmanızı problem çözme etrafında odaklamanıza yardımcı olur.

2. Kişiselleştirilmiş ve etkileşimli ürün demolarını kullanın

Kişiselleştirilmiş ve etkileşimli ürün demoları yapmak için bir demo deneyim platformu (örneğin Ceviz gibi) kullandığınızda, ürününüzün belirli sorunlu noktaları nasıl ele alabileceğini açıklamak çok daha kolaydır.

En önemlisi, bir demo aracılığıyla, potansiyel müşterilere anlatmak yerine neden ürününüze sahip olmaları gerektiğini gösterebilirsiniz. Bu da satış döngüsünün süresini kısaltarak ürünün değerini daha erken anlamalarına yardımcı olabilir.

3. Kazan-kazan senaryosunu arayın

Kavramsal Satış, alıcı ve satıcı için bir kazan-kazan senaryosu belirlemeye gelir.

Birçok temsilci, yalnızca mümkün olduğu kadar çok anlaşmayı kapatmaya odaklanır. Ancak bu, temsilcilerin zorba gibi görünmesine ve beklentilerin üzerine isteklerini empoze ediyormuş gibi görünmesine neden olabilir.

Uzun vadede, bu tür bir yaklaşım bir işletmenin elde tutma oranını, kayıp oranını ve bir müşterinin sizinle ne kadar süre kalacağını destekleyen diğer SaaS ölçümlerini olumsuz etkileyebilir.

Kavramsal Satış metodolojisi, alıcının ve satıcının isteklerinin aynı hizada olduğu bir uzlaşma bulmakla ilgilidir. Bu nedenle, satışı nasıl kazanacağınıza odaklanmak yerine, alıcının ihtiyaçlarının neler olduğunu belirlemeye çalışın. Ardından, ürününüzün bu ihtiyaçları karşılamada nasıl etkili bir yol olacağını açıklayın.

4. İki yönlü süreçlerin bilincinde olun

Unutmayın, temsilciler sadece ürünlerini satmamalı; ayrıca alıcıların satın almasına yardımcı olmaları gerekir.

Alıcıları satın alma sürecinde yönlendirmeye yönelik bu kavram, alıcı etkinleştirme olarak da bilinir.

Temsilciler, satın alma yolculuğu sırasında alıcılara yardımcı olmak için potansiyel müşterilerin karar vermesine yardımcı olacak veriler sağlayabilir, belirli bir ürünün müşterinin özel ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını gösterebilir ve herhangi bir ek destek sunabilir.

Temsilciler, bu süreçlerin eşzamanlı olarak var olması gerektiğini anladıklarında ve her bir tarafın çıkarlarını hizalamanın bir yolunu bulduğunda, anlaşmaların yapılmasında uzun bir yol kat eder.

5. Basitleştirin

Basit satar.

Temsilciler, günlük olarak çeşitli potansiyel müşterilerle etkileşime girer. Bu nedenle, satış keşif çağrıları, arama ve satış demoları gibi satış sürecinin farklı bölümleri için kullanılabilecek basit iş akışları oluşturmak yararlıdır.

Tanımlanmış ve belgelenmiş bir rutine sahip olmak size ve ekibinize satış stratejinizin verimliliğini artırmada yardımcı olacaktır.

6. Potansiyel müşteriyi dinleyin

Kavramsal Satış yaklaşımı, beklentileri dinlemeyi her şeyden çok vurgular.

Bu, satış temsilcilerinin dinlemekten ziyade konuşmayı öğrenmesi gibi geçmiş yaklaşımlardan bir 180'dir ve asıl endişe sahanın ne kadar iyi gittiğidir.

Potansiyel müşterinin zorlukları ve zorlukları hakkındaki bakış açısını tam olarak kavramak için satış elemanının dinlemeye başlaması gerekir. Ardından, temsilciler, SaaS ürününü veya hizmetini bu fikre açıkça bağlamalıdır.

7. Satın alma nedenlerini anlayın

Dinleme, Kavramsal Satışta neden bu kadar önemli bir rol oynuyor? Çünkü potansiyel müşterinin işlerinin uğraştığı sorunları algılaması, ürününüzü satın almanın gerekçesidir.

Ürün faydalarını hemen özetlemeye alışmış satış temsilcileri için, Kavramsal Satışa başlarken bir öğrenme eğrisi (veya öğrenme eğrisi) olabilir.

Ancak bize güvenin, potansiyel müşterilerin zorluklarını anlayarak, ürününüz olmadan neden yaşayamayacaklarını daha iyi gösterebileceksiniz.

8. Soru sorun

Sade ve basit, doğru soruları sormadan potansiyel müşteri hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenemezsiniz.

Sonuç olarak, Kavramsal Satış, düşünceli sorular sormak üzerine kuruludur. Bu sorular bilgi almak, bilgi sağlamak ve taahhüt almak için kullanılır.

Aşağıdaki beş kategoriye giren sorular sormanızı öneririz:

1. Onay soruları: Bilgileri doğrulamak için.
2. Yeni bilgi soruları: Müşterinin ürün veya hizmet hakkındaki anlayışını artırmak ve hedefleri hakkında bilgi edinmek.
3. Tutum soruları : Bir potansiyel müşterinin kişiliği ve ne tür bir potansiyel müşteri oldukları hakkında daha fazla bilgi edinmek için.
4. Temel sorun soruları : Bir anlaşmanın önündeki olası sorunları veya engelleri tespit etmek için.
5. Taahhüt soruları : Bir potansiyel müşterinin bütçesini öğrenmek için.

Kavramsal Satış soruları

Peki, hangi spesifik soruları sormalısınız? Sorduğuna sevindim!

Kavramsal Satışın farklı aşamalarına dayanarak, sormanız gereken bazı soruları özetledik.

Keşif soruları

Keşif aşamasında, konuşmayı başlatmanıza ve temel bilgileri almanıza yardımcı olacak sorular sormak isteyeceksiniz.

İşte size ne demek istediğimizi göstermek için birkaç örnek:

• X görevinde ne kadar zaman harcıyorsunuz?
• X görevinde ne tür kaynaklar harcıyorsunuz?
• Ne kadar süredir bu sektörde çalışıyorsunuz?
• Önümüzdeki çeyrek (ve yıl) için hedefleriniz nelerdir?

Sorunlu sorular

Şimdi sorunun köküne inmemiz gerekiyor.

Bunu yapmak için aşağıdaki gibi sorular sorabilirsiniz:

• Yeteneklerinizi genişletmenizi engelleyen herhangi bir şey var mı?
• Hedeflerinize ulaşırken karşılaştığınız en büyük zorluk nedir?
• X görevinde ne kadar zaman/para harcıyorsunuz?
• İş akışınızı daha verimli hale getirmeye ne yardımcı olur?

tutum soruları

Tutum soruları söz konusu olduğunda, potansiyel müşterinin karar verme sürecini anlamanıza yardımcı olabilir ve sorularına cevap verme fırsatı sunabilirler.

Sürecin bu noktasında sormanızı önerdiğimiz birkaç tane var:

• X görevi için yeni bir ürün kullanmak hakkında ne düşünüyorsunuz?
• İşbirliklerine açık olur musunuz?
• İş akışınızda bir değişikliği ne kadar sürede uygularsınız?
• X sorununu çözmek için bütçeniz nedir?

taahhüt soruları

Potansiyel müşterinizin noktalı çizgiye imza atmaya hazır olup olmadığını görme zamanı geldiğinde, onları bitiş çizgisine doğru yönlendirmenize yardımcı olabilecek birkaç soru vardır:

• Karar vermek için zaman çizelgeniz nedir?
• Karar vermek için başka hangi bilgilere ihtiyacınız var?
• Bir demo görmesi gereken başka karar vericiler var mı?

Ürün demoları Kavramsal Satış metodolojisini nasıl geliştirebilir?

Günün sonunda, Tahmin ettiğiniz gibi, Kavramsal Satış bir konsept satmaktır. Ve ürününüzün konseptinin nasıl hayat değiştirebileceğini göstermenin ürün demolarından daha iyi bir yolu var mı?

Demo deneyim platformları (belki Ceviz gibi), sattığınız fikri sergilemenize yardımcı olan ilgi çekici, ilgi çekici ve etkileşimli demolar oluşturmanıza olanak tanır.

Ürün demoları ayrıca, potansiyel müşterilerin SaaS ürününüzün arkasındaki konsept ve buna neden ihtiyaç duydukları hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için ihtiyaç duydukları sürükleyici deneyimi sunar.

Potansiyel müşterilere ürününüze neden sahip olmaları gerektiğini göstermek için etkileşimli ürün demoları oluşturarak, daha fazla anlaşma yapma yolunda ilerlemiş olacaksınız.

Peki seni tutan ne? SaaS satışlarınızı bugün iyileştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.