Venda conceitual: tudo o que você precisa saber sobre essa metodologia de vendas

Imagine isso - você está vivendo em um mundo onde seu produto não importa.

QUE?

Sabemos que acabamos de dizer algo bastante controverso. Vamos explicar.

Quando se trata de vendas, nem sempre é fácil vender o produto em si, principalmente se não for algo tangível. Claro, você pode listar todos os seus recursos incríveis, mas isso não mostra ao cliente em potencial por que ele precisa ter seu produto.

Essa ideia de explicar o conceito de um produto e por que é algo que um cliente em potencial deve querer é o objetivo da Venda Conceitual.

Quando bem feita, essa abordagem para vendas B2B SaaS pode ajudar as equipes de go-to-market (GTM) a melhorar o envolvimento do cliente potencial, qualificar leads de vendas e, por fim, fechar negócios.

Neste artigo, discutiremos o que a Venda Conceitual envolve e descreveremos como você pode implementar essa técnica em sua abordagem de vendas atual.

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Definição de Venda Conceitual

Primeiro, vamos detalhar o que é a Venda Conceitual.

A Venda Conceitual Miller Heiman é uma metodologia que enfatiza o resultado desejado, ou o conceito, ao invés do produto em si.

Quem inventou essa estratégia? Você adivinhou - Robert Miller e Stephen Heiman.

Os dois argumentam que a razão pela qual essa metodologia é eficaz é porque as pessoas não compram um produto. Em vez disso, eles compram o conceito para a solução que ele oferece.

Para usar a Venda Conceitual de maneira eficaz, os representantes precisam ouvir o cliente em potencial para entender o que os clientes acham que são seus maiores pontos problemáticos e desafios. O representante de vendas é então encarregado de relacionar o serviço ou produto SaaS ao conceito definido.

Essa abordagem pode ser muito eficaz, pois satisfaz as necessidades do cliente em potencial e se concentra na solução dos problemas que ele possa ter.

No entanto, exige que os representantes de vendas tenham um conhecimento profundo do produto e sejam capazes de traduzir isso ao apresentar a um cliente em potencial.

O que significa "vender um conceito"?

Essa é a definição, mas o que realmente significa “vender um conceito”?

Esperávamos que você fizesse essa mesma pergunta!

Aqui está um exemplo rápido para ajudar a explicar o conceito de Venda Conceitual. (Início da concepção!)

Imagine entrar em uma loja e ser informado de que um determinado produto pode resolver todas as suas necessidades de lavanderia. O produto limpa, seca e passa suas roupas; tudo o que você precisa fazer é ativá-lo.

O foco não está no produto em si, mas sim no conceito do produto e em todos os benefícios que o cliente pode obter do produto.

Essencialmente, o que o produto é e sua aparência são menos importantes. Tudo o que importa é porque o cliente deve ter o produto.

Essa é a ideia-chave por trás da Venda Conceitual.

Os representantes explicarão por que o produto é desejável sem entrar no âmago da questão dos recursos do produto.

Benefícios da técnica de Venda Conceitual

Em essência, a técnica de Venda Conceitual é uma abordagem centrada no cliente, ouça primeiro.

E esse tipo de estratégia pode ajudar a aumentar a probabilidade de os clientes permanecerem por mais tempo porque entendem o conceito e por que o produto funciona para eles.

Veja alguns benefícios adicionais da abordagem:

• Um ciclo de vendas mais curto
• Maior taxa de fechamento
• Uma equipe de vendas mais produtiva
• Relacionamentos mais fortes com os clientes com base em uma base sólida
• Uma melhoria no tamanho médio do negócio

Para quem a Venda Conceitual é indicada?

Examinamos o básico dessa estratégia, mas quem deve realmente usá-la?

A Venda Conceitual é uma estratégia útil para profissionais de vendas em vários setores.

No entanto, algumas empresas podem se beneficiar mais da Venda Conceitual do que outras. Por exemplo, a Venda Conceitual pode ser muito eficaz na venda de SaaS porque geralmente é mais difícil descrever o que o “produto” realmente é.

Isso não quer dizer que produtos físicos não possam ser vendidos com essa metodologia. Mas é especialmente útil nos casos em que você está vendendo SaaS.

Também é mais útil para empresas B2B porque o processo de vendas B2B SaaS tem tudo a ver com a construção de relacionamentos e normalmente tem ciclos de decisão mais longos. E a Venda Conceitual está focada na construção de relacionamentos fortes com clientes que, esperamos, permanecerão a bordo por um longo tempo.

Venda conceitual versus outras técnicas

Sandler Selling, Gap Selling, MEDDIC — a lista de metodologias de vendas continua. Mas o que diferencia a Venda Conceitual?

A Venda Conceitual é única em comparação com outros métodos, pois é centrada na ideia de que os compradores são mais propensos a comprar conceitos de soluções em vez de bens ou serviços reais.

Além disso, ele se concentra mais em atender às necessidades do cliente em potencial em vez de apenas vender seu produto SaaS.

E o mais importante, cada negócio deve beneficiar tanto o prospect quanto o representante de vendas.

8 melhores dicas para acertar sua técnica de Venda Conceitual

Se você acha que a Venda Conceitual é a melhor para você e quer experimentar, aqui vão algumas dicas que podem te ajudar a colocar essa metodologia em prática.

1. Concentre-se no conceito, não no produto

Em vez de descrever um produto e seus recursos, mostre ao cliente em potencial como o produto resolverá uma necessidade. Por exemplo, se você está vendendo algo como um produto de segurança cibernética, pode se concentrar em quão valioso é proteger sua identidade digital.

Isso ajuda a centralizar seu discurso de vendas B2B em torno da solução de problemas, em vez de vender os principais recursos do produto.

2. Use demonstrações de produtos personalizadas e interativas

Quando você usa uma plataforma de experiência de demonstração (como Walnut, por exemplo) para fazer demonstrações personalizadas e interativas de produtos, é muito mais fácil explicar como seu produto pode abordar pontos problemáticos específicos.

Mais importante ainda, por meio de uma demonstração, você pode mostrar aos clientes em potencial por que eles precisam ter seu produto, em vez de dizer a eles. E isso pode ajudá-los a entender o valor do produto mais cedo, encurtando a duração do ciclo de vendas.

3. Procure o cenário ganha-ganha

A Venda Conceitual se resume a identificar um cenário de ganho mútuo para o comprador e o vendedor.

Muitos representantes estão focados apenas em fechar o maior número possível de negócios. Mas isso pode fazer com que os representantes pareçam arrogantes e como se estivessem impondo sua vontade ao cliente em potencial.

A longo prazo, esse tipo de abordagem pode afetar negativamente a taxa de retenção de uma empresa, a taxa de churn e outras métricas de SaaS que sustentam quanto tempo um cliente permanece com você.

A metodologia de Venda Conceitual tem tudo a ver com encontrar um compromisso onde os desejos do comprador e do vendedor se alinhem. Então, em vez de se concentrar em como ganhar a venda, tente determinar quais são as necessidades do comprador. Em seguida, explique como seu produto será uma maneira eficaz de atender a essas necessidades.

4. Esteja ciente dos processos de mão dupla

Lembre-se, os representantes não devem apenas vender seus produtos; eles também precisam ajudar os compradores a comprar.

Esse conceito de orientar os compradores durante o processo de compra também é conhecido como capacitação do comprador.

Para ajudar os compradores durante a jornada de compra, os representantes podem fornecer dados para ajudar os clientes em potencial a tomar decisões, demonstrar como um determinado produto atenderá às necessidades específicas do cliente e oferecer qualquer suporte adicional.

Quando os representantes entendem que esses processos precisam existir simultaneamente e encontram uma maneira de alinhar os interesses de cada parte, isso ajuda bastante na conclusão dos negócios.

5. Simplifique

Vendas simples.

Os representantes interagem com vários clientes potenciais diariamente. Portanto, é útil estabelecer fluxos de trabalho simples que possam ser usados ​​para diferentes partes do processo de vendas, como chamadas de descoberta de vendas, prospecção e demonstrações de vendas.

Ter uma rotina definida e documentada ajudará você e sua equipe a melhorar a eficiência de sua estratégia de vendas.

6. Ouça o cliente em potencial

A abordagem de Venda Conceitual enfatiza ouvir os clientes em potencial mais do que qualquer outra coisa.

Este é um 180º de abordagens anteriores, pois os representantes de vendas costumavam aprender a falar em vez de ouvir, com o quão bem o pitch foi sendo a principal preocupação.

Para compreender completamente a perspectiva do cliente potencial sobre suas dificuldades e desafios, o vendedor precisa começar ouvindo. Em seguida, os representantes devem conectar explicitamente o produto ou serviço SaaS a essa ideia.

7. Entenda os motivos para comprar

Por que ouvir desempenha um papel tão crucial na Venda Conceitual? Porque a percepção do cliente em potencial dos problemas com os quais seu negócio está lidando é a justificativa para comprar seu produto.

Para os representantes de vendas que estão acostumados a delinear os benefícios do produto logo de cara, pode haver uma curva de aprendizado (ou de desaprender) ao iniciar a Venda Conceitual.

Mas confie em nós, entendendo os desafios dos clientes em potencial, você será mais capaz de mostrar por que eles não podem viver sem o seu produto.

8. Faça perguntas

Puro e simples, você não pode aprender tudo o que precisa saber sobre o cliente potencial sem fazer as perguntas certas.

Como resultado, a Venda Conceitual é construída em torno de perguntas ponderadas. Essas perguntas são usadas para obter informações, fornecer informações e obter um compromisso.

Recomendamos fazer perguntas que se enquadram nas cinco categorias a seguir:

1. Perguntas de confirmação: Para verificar as informações.
2. Novas perguntas de informação: Para aumentar a compreensão do cliente em potencial sobre o item ou serviço e aprender sobre seus objetivos.
3. Perguntas de atitude : Para saber mais sobre a personalidade de um cliente potencial e que tipo de cliente potencial ele é.
4. Perguntas básicas sobre problemas : para identificar possíveis problemas ou obstáculos a um negócio.
5. Perguntas de compromisso : Para saber mais sobre o orçamento de um cliente em potencial.

Perguntas conceituais de vendas

Então, quais perguntas específicas você deve fazer? Que bom que você perguntou !

Com base nos diferentes estágios da Venda Conceitual, descrevemos algumas das perguntas que você deve fazer.

Perguntas de descoberta

Durante a fase de descoberta, você deve fazer perguntas que o ajudem a iniciar a conversa e obter informações básicas.

Aqui estão alguns exemplos para mostrar o que queremos dizer:

• Quanto tempo você gasta na tarefa X?
• Que tipos de recursos você gasta na tarefa X?
• Há quanto tempo você trabalha neste setor?
• Para o próximo trimestre (e ano), quais são seus objetivos?

Perguntas do problema

Agora precisamos chegar à raiz do problema.

Para isso, você pode fazer perguntas como:

• Existe alguma coisa que está impedindo você de expandir suas capacidades?
• Qual é o seu maior desafio quando se trata de alcançar seus objetivos?
• Quanto tempo/dinheiro você gasta na tarefa X?
• O que ajudaria a tornar seu fluxo de trabalho mais eficiente?

Perguntas de atitude

Quando se trata de perguntas de atitude, eles podem ajudá-lo a entender o processo de tomada de decisão do cliente em potencial e oferecer uma oportunidade de responder às suas perguntas.

Há alguns que recomendamos perguntar neste momento do processo:

• O que você acha de usar um novo produto para a tarefa X?
• Você estaria aberto a colaborações?
• Em quanto tempo você implementaria uma mudança em seu fluxo de trabalho?
• Qual é o seu orçamento para enfrentar o desafio X?

Perguntas de compromisso

Quando chegar a hora de ver se seu cliente em potencial está pronto para assinar na linha pontilhada, há algumas perguntas que podem ajudá-lo a guiá-lo até a linha de chegada:

• Qual é o seu cronograma para tomar uma decisão?
• Que outras informações você precisa para tomar uma decisão?
• Existem outros tomadores de decisão que precisam ver uma demonstração?

Como as demonstrações de produtos podem aprimorar a metodologia de Venda Conceitual

No final das contas, Venda Conceitual se resume a, você adivinhou, vender um conceito. E que melhor maneira de mostrar como o conceito de seu produto pode mudar a vida do que com demonstrações de produtos.

Plataformas de experiência de demonstração (como talvez Walnut) permitem que você crie demonstrações atraentes, envolventes e interativas que ajudam a mostrar a ideia que você está vendendo.

As demonstrações de produtos também oferecem a experiência imersiva que os clientes em potencial precisam para aprender mais sobre o conceito por trás do seu produto SaaS e por que eles precisam dele.

Ao criar demonstrações interativas de produtos para mostrar aos clientes em potencial por que eles precisam ter seu produto, você estará no caminho certo para fechar mais negócios.

Então, o que está prendendo você? Pressione o grande botão roxo "Começar" na parte superior da tela para começar a melhorar suas vendas de SaaS hoje.