البيع المفاهيمي: كل ما تحتاج لمعرفته حول منهجية المبيعات هذه

تخيل هذا — أنت تعيش في عالم لا يهم فيه منتجك.

ماذا؟

نحن نعلم أننا قلنا شيئًا مثيرًا للجدل للتو. دعونا نوضح.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فليس من السهل دائمًا بيع المنتج نفسه ، خاصةً إذا لم يكن شيئًا ملموسًا. بالتأكيد ، يمكنك سرد جميع ميزاته المذهلة ، لكن هذا لا يُظهر احتمال حاجتهم إلى الحصول على منتجك.

هذه الفكرة لشرح مفهوم المنتج ولماذا هو شيء يجب أن يريده العميل المحتمل هو ما يدور حوله البيع المفاهيمي.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يساعد هذا النهج لمبيعات B2B SaaS فرق الذهاب إلى السوق (GTM) على تحسين مشاركة العملاء المحتملين ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وإغلاق الصفقات في نهاية المطاف.

في هذه المقالة ، سنناقش ما يستلزمه البيع المفاهيمي ونوضح كيف يمكنك تنفيذ هذه التقنية في نهج المبيعات الحالي الخاص بك.

{{toc}}

تعريف البيع المفاهيمي

أولاً ، دعنا نقسم ما هو البيع المفاهيمي.

البيع المفاهيمي لميلر هايمان هو منهجية تؤكد على النتيجة المرجوة ، أو المفهوم ، بدلاً من المنتج نفسه.

من جاء بهذه الإستراتيجية؟ لقد خمنت ذلك - روبرت ميلر وستيفن هايمان.

يجادل الاثنان بأن سبب فعالية هذه المنهجية هو أن الناس لا يشترون منتجًا. بدلاً من ذلك ، يشترون مفهوم الحل الذي يقدمه.

لاستخدام البيع المفاهيمي بشكل فعال ، يحتاج المندوبون إلى الاستماع إلى العميل المحتمل لفهم ما يشعر به العملاء أنه أكبر نقاط الألم والتحديات التي يواجهونها. ثم يتم تكليف مندوب المبيعات بربط خدمة أو منتج SaaS بالمفهوم المحدد.

يمكن أن يكون هذا النهج فعالًا للغاية لأنه يلبي احتياجات العميل المحتمل ويركز على حل المشكلات التي قد تكون لديهم.

ومع ذلك ، فإنه يتطلب من مندوبي المبيعات أن يكون لديهم معرفة عميقة بالمنتج وأن يكونوا قادرين على ترجمة ذلك عند الترويج لأحد العملاء المحتملين.

ماذا يعني "بيع مفهوم"؟

هذا هو التعريف ، ولكن ماذا يعني "بيع مفهوم"؟

كنا نأمل أن تسأل هذا السؤال بالذات!

إليك مثال سريع للمساعدة في شرح مفهوم البيع المفاهيمي. (بداية المفهوم!)

تخيل أنك دخلت متجرًا وقيل لك أن منتجًا معينًا يمكنه حل جميع احتياجات الغسيل الخاصة بك. ينظف المنتج ملابسك ويجففها ويكويها ؛ كل ما عليك فعله هو تشغيله.

لا ينصب التركيز على المنتج نفسه ، بل على مفهوم المنتج وجميع الفوائد التي يمكن أن يحصل عليها العميل من المنتج.

بشكل أساسي ، ما هو المنتج وما يبدو عليه أقل أهمية. كل ما يهم هو سبب وجوب حصول العميل على المنتج.

هذه هي الفكرة الرئيسية وراء البيع المفاهيمي.

سيشرح المندوبون سبب كون المنتج مرغوبًا فيه دون الخوض في التفاصيل الدقيقة لميزات المنتج.

فوائد أسلوب البيع المفاهيمي

في جوهرها ، فإن أسلوب البيع المفاهيمي هو نهج يركز على العميل ويستمع أولاً.

ويمكن أن يساعد هذا النوع من الإستراتيجية في زيادة احتمالية بقاء العملاء لفترة أطول لأنهم يفهمون المفهوم ولماذا يعمل المنتج لصالحهم.

فيما يلي بعض الفوائد الإضافية لهذا النهج:

• دورة مبيعات أقصر
• نسبة إغلاق أعلى
• فريق مبيعات أكثر إنتاجية
• علاقات أقوى مع العملاء مبنية على أساس متين
• تحسن في متوسط ​​حجم الصفقة

لمن حق البيع المفاهيمي؟

لقد راجعنا أساسيات هذه الإستراتيجية ، ولكن من يجب أن يستخدمها حقًا؟

البيع المفاهيمي هو استراتيجية مفيدة لمحترفي المبيعات عبر مجموعة متنوعة من الصناعات.

ومع ذلك ، يمكن لبعض الشركات الاستفادة من البيع المفاهيمي أكثر من غيرها. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون البيع المفاهيمي فعالًا للغاية عند بيع SaaS لأنه غالبًا ما يكون من الصعب وصف ماهية "المنتج" في الواقع.

هذا لا يعني أنه لا يمكن بيع المنتجات المادية بهذه المنهجية. لكنها مفيدة بشكل خاص في الحالات التي تبيع فيها SaaS.

كما أنه مفيد أكثر لشركات B2B لأن عملية مبيعات B2B SaaS تدور حول بناء العلاقات وعادة ما يكون لها دورات قرار أطول. والبيع المفاهيمي يركز على بناء علاقات قوية مع العملاء التي نأمل أن تبقى على متنها لفترة طويلة.

البيع المفاهيمي مقابل الأساليب الأخرى

Sandler Sell، Gap Selling، MEDDIC - قائمة منهجيات البيع تطول وتطول. لكن ما الذي يميز البيع المفاهيمي؟

يعتبر البيع المفاهيمي فريدًا مقارنة بالطرق الأخرى لأنه يتمحور حول فكرة أن المشترين أكثر ميلًا للشراء في مفاهيم الحلول بدلاً من السلع أو الخدمات الفعلية.

علاوة على ذلك ، فإنه يركز أكثر على تلبية احتياجات العميل المحتمل بدلاً من مجرد بيع منتج SaaS الخاص بك.

والأهم من ذلك ، يجب أن تفيد كل صفقة كلاً من العميل المحتمل ومندوب المبيعات.

أفضل 8 نصائح لإبراز أسلوب البيع المفاهيمي

إذا قررت أن البيع المفاهيمي مناسب لك وترغب في تجربته ، فإليك بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في وضع هذه المنهجية موضع التنفيذ.

1. ركز على المفهوم وليس المنتج

بدلاً من وصف المنتج وخصائصه ، أظهر للعميل كيف سيحل المنتج حاجة ما. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع شيئًا مثل منتج للأمن السيبراني ، فيمكنك التركيز على مدى أهمية حماية هويتك الرقمية.

يساعد في تركيز عرض مبيعات B2B حول حل المشكلات بدلاً من بيع الميزات الرئيسية للمنتج.

2. استخدام عروض المنتجات الشخصية والتفاعلية

عندما تستخدم نظامًا أساسيًا للتجربة التجريبية (مثل Walnut ، على سبيل المثال) لعمل عروض توضيحية مخصصة وتفاعلية للمنتجات ، فمن الأسهل كثيرًا شرح كيف يمكن لمنتجك معالجة نقاط الألم المحددة.

الأهم من ذلك ، من خلال العرض التوضيحي ، يمكنك إظهار الاحتمالات لماذا يحتاجون إلى منتجك ، بدلاً من إخبارهم بذلك. وهذا يمكن أن يساعدهم على فهم قيمة المنتج في وقت مبكر ، مما يقلل من طول دورة المبيعات.

3. ابحث عن سيناريو الفوز

ينحصر البيع المفاهيمي في تحديد سيناريو مربح للجانبين للمشتري والبائع.

يركز العديد من المندوبين فقط على إتمام أكبر عدد ممكن من الصفقات. لكن هذا قد يتسبب في أن الممثلين يعتبرون متعجرفين وكأنهم يفرضون إرادتهم على الاحتمال.

على المدى الطويل ، يمكن أن يؤثر هذا النوع من النهج سلبًا على معدل استبقاء الشركة ومعدل الإزعاج ومقاييس SaaS الأخرى التي تدعم مدة بقاء العميل معك.

تدور منهجية البيع المفاهيمي حول إيجاد حل وسط حيث تتماشى رغبات المشتري والبائع. لذا ، بدلاً من التركيز على كيفية الفوز بالبيع ، حاول تحديد احتياجات المشتري. ثم اشرح كيف سيكون منتجك وسيلة فعالة لتلبية هذه الاحتياجات.

4. انتبه للعمليات ذات الاتجاهين

تذكر ، لا يجب على المندوبين بيع منتجاتهم فقط ؛ يحتاجون أيضًا إلى مساعدة المشترين على الشراء.

يُعرف مفهوم توجيه المشترين خلال عملية الشراء أيضًا باسم تمكين المشتري.

لمساعدة المشترين أثناء رحلة الشراء ، يمكن للمندوبين توفير البيانات لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ القرارات ، وإظهار كيف سيتعامل منتج معين مع احتياجات العميل المحددة ، وتقديم أي دعم إضافي.

عندما يفهم المندوبون أن هذه العمليات يجب أن تكون موجودة في وقت واحد وأن يجدوا طريقة لمواءمة مصالح كل طرف ، فإن ذلك يقطع شوطًا طويلاً في إتمام الصفقات.

5. اجعلها بسيطة

عمليات البيع البسيطة.

يتفاعل الممثلون مع العديد من العملاء المحتملين يوميًا. لذلك ، من المفيد إنشاء مهام سير عمل بسيطة يمكن استخدامها في أجزاء مختلفة من عملية المبيعات مثل مكالمات اكتشاف المبيعات والتنقيب وعروض المبيعات.

سيساعدك وجود روتين محدد وموثق أنت وفريقك على تحسين كفاءة استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

6. الاستماع إلى العميل المحتمل

يؤكد نهج البيع المفاهيمي على الاستماع إلى العملاء المحتملين أكثر من أي شيء آخر.

هذا 180 من المناهج السابقة حيث اعتاد مندوبو المبيعات على تعلم كيفية التحدث بدلاً من الاستماع ، مع مدى جودة العرض التقديمي ليكون الشاغل الرئيسي.

لفهم وجهة نظر العميل المحتمل بشأن الصعوبات والتحديات التي يواجهها ، يحتاج مندوب المبيعات إلى البدء بالاستماع. بعد ذلك ، يجب أن يربط المندوبون صراحةً منتج أو خدمة SaaS بتلك الفكرة.

7. فهم دوافع الشراء

لماذا يلعب الاستماع مثل هذا الدور الحاسم في البيع المفاهيمي؟ لأن تصور العميل المحتمل للمشكلات التي تتعامل معها أعمالهم هو مبرر لشراء منتجك.

بالنسبة لمندوبي المبيعات الذين اعتادوا تحديد مزايا المنتج فورًا ، قد يكون هناك منحنى تعليمي (أو منحنى غير واضح) عند البدء في البيع المفاهيمي.

لكن ثق بنا ، من خلال فهم تحديات العملاء المحتملين ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على إظهار سبب عدم تمكنهم من العيش بدون منتجك.

8. اطرح الأسئلة

سهل وبسيط ، لا يمكنك تعلم كل ما تحتاج لمعرفته حول العميل المحتمل دون طرح الأسئلة الصحيحة.

نتيجة لذلك ، يتمحور البيع المفاهيمي حول طرح أسئلة مدروسة. تُستخدم هذه الأسئلة للحصول على المعلومات وتقديم المعلومات والحصول على الالتزام.

نوصي بطرح أسئلة تقع ضمن الفئات الخمس التالية:

1. أسئلة التأكيد: للتحقق من المعلومات.
2. أسئلة معلومات جديدة: لزيادة فهم العميل المحتمل للعنصر أو الخدمة والتعرف على أهدافهم.
3. أسئلة الموقف : لمعرفة المزيد عن شخصية العميل المحتمل ونوعه.
4. أسئلة المشكلة الأساسية : لاكتشاف أي مشكلات أو حواجز محتملة أمام أي صفقة.
5. أسئلة الالتزام : لمعرفة ميزانية العميل المحتمل.

أسئلة البيع المفاهيمي

إذن ، ما هي الأسئلة المحددة التي يجب أن تطرحها؟ يسعدني أنك سألت !

استنادًا إلى المراحل المختلفة للبيع المفاهيمي ، حددنا بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها.

أسئلة الاكتشاف

أثناء مرحلة الاكتشاف ، سترغب في طرح أسئلة تساعدك على بدء المحادثة والحصول على المعلومات الأساسية.

إليك بعض الأمثلة لتوضيح ما نعنيه:

• كم من الوقت تقضيه في مهمة X؟
• ما أنواع الموارد التي تنفقها على مهمة X؟
• منذ متى وانت تعمل في هذه الصناعة؟
• بالنسبة للربع القادم (والسنة) ، ما هي أهدافك؟

أسئلة المشكلة

الآن نحن بحاجة إلى الوصول إلى جذر المشكلة.

للقيام بذلك ، يمكنك طرح أسئلة مثل:

• هل هناك ما يمنعك من توسيع قدراتك؟
• ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه عندما يتعلق الأمر بتحقيق أهدافك؟
• ما مقدار الوقت / المال الذي تضيعه في مهمة X؟
• ما الذي من شأنه أن يساعد في جعل سير عملك أكثر كفاءة؟

أسئلة الموقف

عندما يتعلق الأمر بأسئلة الموقف ، يمكنهم مساعدتك في فهم عملية اتخاذ القرار لدى العميل المحتمل وإتاحة الفرصة للإجابة على أسئلتهم.

هناك عدد قليل نوصي بطرحه في هذه المرحلة من العملية:

• ما رأيك في استخدام منتج جديد لمهمة X؟
• هل ستكون منفتحًا على التعاون؟
• متى ستنفذ تغييرًا في سير عملك؟
• ما هي ميزانيتك لمواجهة التحدي X؟

أسئلة الالتزام

عندما يحين الوقت لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا للتوقيع على الخط المنقط ، فهناك بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك في توجيههم نحو خط النهاية:

• ما هو الجدول الزمني الخاص بك لاتخاذ القرار؟
• ما هي المعلومات الأخرى التي تحتاجها لاتخاذ القرار؟
• هل هناك أي صناع قرار آخرين بحاجة إلى رؤية عرض توضيحي؟

كيف يمكن للعروض التوضيحية للمنتج أن تعزز منهجية البيع المفاهيمي

في نهاية اليوم ، يأتي مفهوم البيع المفاهيمي ، كما توقعت ، وهو بيع أحد المفاهيم. وما هي أفضل طريقة لإظهار كيف يمكن لمفهوم منتجك أن يغير الحياة من العروض التوضيحية للمنتج.

تتيح لك منصات التجربة التجريبية (ربما Walnut) إنشاء عروض توضيحية جذابة وجذابة وتفاعلية تساعد في عرض الفكرة التي تبيعها.

تقدم العروض التوضيحية للمنتجات أيضًا تجربة غامرة تحتاج إليها آفاق معرفة المزيد حول المفهوم الكامن وراء منتج SaaS الخاص بك ولماذا يحتاجون إليه.

من خلال إنشاء عروض توضيحية تفاعلية للمنتجات لإظهار الاحتمالات عن سبب حاجتهم إلى الحصول على منتجك ، ستكون في طريقك لإبرام المزيد من الصفقات.

إذن ما الذي يعيقك؟ اضغط على الزر "البدء" الأرجواني الكبير أعلى الشاشة لبدء تحسين مبيعات SaaS اليوم.