概念銷售：您需要了解的有關此銷售方法的所有信息

想像一下——你生活在一個你的產品無關緊要的世界裡。

什麼？

我們知道我們剛剛說了一些頗有爭議的事情。 讓我們解釋一下。

在銷售方面，銷售產品本身並不總是那麼容易，尤其是當它不是有形的東西時。 當然，您可以列出其所有令人驚嘆的功能，但這並不能向潛在客戶展示他們為什麼需要您的產品。

這種解釋產品概念以及為什麼它是潛在客戶應該想要的東西的想法是概念銷售的全部內容。

如果處理得當，這種 B2B SaaS 銷售方法可以幫助上市 (GTM) 團隊提高潛在客戶參與度、確定銷售線索並最終達成交易。

在本文中，我們將討論概念銷售的含義，並概述如何將這種技術應用到您當前的銷售方法中。

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概念銷售定義

首先，讓我們分解什麼是概念銷售。

Miller Heiman 概念銷售是一種強調預期結果或概念而不是產品本身的方法。

誰想出了這個策略？ 你猜對了——羅伯特·米勒和斯蒂芬·海曼。

兩人爭辯說，這種方法之所以有效，是因為人們不購買產品。 相反，他們為它提供的解決方案購買了這個概念。

為了有效地使用概念銷售，銷售代表需要傾聽潛在客戶的意見，以了解客戶的最大痛點和挑戰。 然後，銷售代表負責將 SaaS 服務或產品與定義的概念相關聯。

這種方法非常有效，因為它滿足了潛在客戶的需求並專注於解決他們可能遇到的問題。

但是，它確實需要銷售代表對產品有深入的了解，並且能夠在向潛在客戶推銷時將其轉化為產品。

“銷售概念”是什麼意思？

這就是定義，但“銷售概念”實際上意味著什麼？

我們希望你會問這個問題！

這裡有一個簡單的例子來幫助解釋概念銷售的概念。 （概念離子開始！）

想像一下走進一家商店，並被告知一種特定的產品可以解決您所有的洗衣需求。 該產品可清潔、乾燥和熨燙您的衣服； 您所要做的就是打開它。

重點不是產品本身，而是產品的概念以及客戶可以從產品中獲得的所有好處。

從本質上講，產品是什麼以及它的外觀並不重要。 重要的是為什麼客戶必須擁有該產品。

這是概念銷售背後的關鍵思想。

銷售代表將解釋為什麼該產品是可取的，而無需深入了解產品功能的本質。

概念銷售技術的好處

本質上，概念銷售技術是一種以客戶為中心、傾聽為先的方法。

這種策略可以幫助增加客戶停留更長時間的可能性，因為他們了解概念以及產品為何適合他們。

以下是該方法的一些額外好處：

• 更短的銷售週期
• 更高的收盤率
• 更高效的銷售團隊
• 在堅實的基礎上建立更牢固的客戶關係
• 平均交易規模的改善

概念銷售適合誰？

我們回顧了該策略的基礎知識，但誰應該真正使用它？

概念銷售對於各行各業的銷售專業人士來說是一種有用的策略。

然而，一些公司比其他公司更能從概念銷售中受益。 例如，概念銷售在銷售 SaaS 時可能非常有效，因為通常更難以描述“產品”實際上是什麼。

這並不是說不能用這種方法銷售實物產品。 但在您銷售 SaaS 的情況下，它確實特別方便。

它對 B2B 公司也更有幫助，因為 B2B SaaS 銷售流程都是關於建立關係的，並且通常具有更長的決策週期。 概念銷售專注於與客戶建立牢固的關係，並有望長期保持這種關係。

概念銷售與其他技術

Sandler Selling、Gap Selling、MEDDIC——銷售方法的清單不勝枚舉。 但是，是什麼讓概念銷售與眾不同？

與其他方法相比，概念銷售是獨一無二的，因為它的核心是買家更有可能購買解決方案的概念，而不是實際的商品或服務。

最重要的是，它更側重於滿足潛在客戶的需求，而不僅僅是銷售您的 SaaS 產品。

最重要的是，每筆交易都應該使潛在客戶和銷售代表都受益。

確定概念銷售技巧的 8 個最佳技巧

如果您認為概念銷售適合您並想嘗試一下，這裡有一些技巧可以幫助您將這種方法付諸實踐。

1. 關注概念，而不是產品

與其描述產品及其功能，不如向潛在客戶展示產品將如何解決需求。 例如，如果您銷售網絡安全產品之類的產品，您可以專注於保護您的數字身份的價值。

它有助於將您的 B2B 銷售宣傳集中在解決問題上，而不是銷售產品的主要功能。

2. 使用個性化和交互式的產品演示

當您使用演示體驗平台（例如 Walnut）進行個性化和交互式產品演示時，解釋您的產品如何解決特定痛點會容易得多。

最重要的是，通過演示，您可以向潛在客戶展示他們為什麼需要您的產品，而不是告訴他們。 這可以幫助他們更早地了解產品的價值，縮短銷售週期的長度。

3.尋找雙贏局面

概念銷售歸結為為買方和賣方確定雙贏局面。

許多銷售代表只專注於盡可能多地完成交易。 但這可能會導致銷售代表顯得霸道，就像他們將自己的意志強加於潛在客戶一樣。

從長遠來看，這種方法會對企業的保留率、客戶流失率和其他支撐客戶與您停留時間的 SaaS 指標產生負面影響。

概念銷售方法論就是在買賣雙方的需求一致的地方找到折衷方案。 因此，與其關注如何贏得銷售，不如嘗試確定買家的需求是什麼。 然後，解釋您的產品將如何有效地滿足這些需求。

4.注意雙向過程

請記住，銷售代表不應該只是銷售他們的產品； 他們還需要幫助買家購買。

這種引導買家完成購買過程的概念也稱為買家支持。

為了在購買過程中為買家提供幫助，銷售代表可以提供數據以幫助潛在客戶做出決策，展示特定產品將如何滿足客戶的特定需求，並提供任何額外的支持。

當銷售代表了解這些流程需要同時存在並找到一種方法來協調各方的利益時，它在完成交易方面大有幫助。

5. 讓它變得簡單

簡單賣。

代表每天與幾個潛在客戶互動。 因此，建立可用於銷售過程的不同部分（如銷售發現電話、潛在客戶和銷售演示）的簡單工作流程很有幫助。

擁有一套已定義並記錄在案的例行程序將幫助您和您的團隊提高銷售策略的效率。

6. 傾聽潛在客戶

概念銷售方法更強調傾聽潛在客戶的意見。

這是過去方法的 180 倍，因為銷售代表習慣於學習如何說話而不是傾聽，主要關心的是推銷的好壞。

要徹底掌握潛在客戶對困難和挑戰的看法，銷售人員需要從傾聽開始。 然後，代表應該明確地將 SaaS 產品或服務與該想法聯繫起來。

7. 了解購買動機

為什麼傾聽在概念銷售中扮演如此重要的角色？ 因為潛在客戶對他們的業務正在處理的問題的看法是購買您的產品的理由。

對於習慣於立即概述產品優勢的銷售代表，在開始進行概念銷售時可能存在學習曲線（或不學習曲線）。

但是相信我們，通過了解潛在客戶的挑戰，您將能夠更好地展示他們為什麼不能沒有您的產品。

8. 提問

簡單明了，如果不提出正確的問題，您就無法了解您需要了解的有關潛在客戶的所有信息。

因此，概念銷售是圍繞提出深思熟慮的問題而建立的。 這些問題用於獲取信息、提供信息和獲得承諾。

我們建議提出以下五類問題：

1. 確認問題：驗證信息。
2. 新信息問題：增加潛在客戶對項目或服務的理解並了解他們的目標。
3. 態度問題：了解更多關於潛在客戶的個性以及他們是什麼類型的潛在客戶。
4. 基本問題：發現任何潛在問題或交易障礙。
5. 承諾問題：了解潛在客戶的預算。

概念性銷售問題

那麼，您應該問哪些具體問題？ 很高興你問！

根據概念銷售的不同階段，我們概述了您應該提出的一些問題。

發現問題

在發現階段，您需要提出一些問題來幫助您開始對話並獲取基本信息。

這裡有幾個例子來告訴你我們的意思：

• 你在 X 任務上花費了多少時間？
• 你在 X 任務上花費了哪些資源？
• 你在這個行業工作多久了？
• 對於即將到來的季度（和年度），您的目標是什麼？

問題問題

現在我們需要找到問題的根源。

為此，您可以提出以下問題：

• 有什麼阻礙你擴展你的能力嗎？
• 在實現目標方面，您面臨的最大挑戰是什麼？
• 你在 X 任務上浪費了多少時間/金錢？
• 什麼可以幫助您提高工作流程的效率？

態度問題

當涉及態度問題時，它們可以幫助您了解潛在客戶的決策過程並提供回答他們問題的機會。

我們建議在此過程中詢問以下幾點：

• 您如何看待將新產品用於 X 任務？
• 你願意合作嗎？
• 您多久會在工作流程中實施更改？
• 您應對 X 挑戰的預算是多少？

承諾問題

當需要查看您的潛在客戶是否準備好在虛線上簽名時，有幾個問題可以幫助您引導他們走向終點線：

• 您做出決定的時間表是什麼？
• 您還需要哪些其他信息來做出決定？
• 是否還有其他需要觀看演示的決策者？

產品演示如何增強概念銷售方法

歸根結底，概念銷售歸結為，你猜對了——銷售一個概念。 還有什麼比產品演示更好的方式來展示您的產品概念如何改變生活。

演示體驗平台（比如 Walnut）使您能夠創建引人入勝、引人入勝的交互式演示，幫助展示您所銷售的想法。

產品演示還提供身臨其境的體驗，潛在客戶需要更多地了解您的 SaaS 產品背後的概念以及他們為什麼需要它。

通過創建交互式產品演示來向潛在客戶展示他們為什麼需要您的產品，您將順利完成更多交易。

那麼是什麼阻礙了你？ 按下屏幕頂部的大紫色“開始”按鈕，立即開始提高您的 SaaS 銷售。