Vânzarea conceptuală: tot ce trebuie să știți despre această metodologie de vânzare

Imaginează-ți asta: trăiești într-o lume în care produsul tău nu contează.

CE?

Știm că tocmai am spus ceva destul de controversat. Să explicăm.

Când vine vorba de vânzări, nu este întotdeauna ușor să vinzi produsul în sine, mai ales dacă nu este ceva tangibil. Sigur, puteți enumera toate caracteristicile sale uimitoare, dar asta nu arată perspectiva de ce trebuie să aibă produsul dvs.

Această idee de a explica conceptul de produs și de ce este ceva ce ar trebui să-și dorească un prospect este ceea ce înseamnă vânzarea conceptuală.

Când este făcută corect, această abordare a vânzărilor B2B SaaS poate ajuta echipele de lansare pe piață (GTM) să îmbunătățească implicarea potențialilor, să califice clienții potențiali și, în cele din urmă, să încheie oferte.

În acest articol, vom discuta ce presupune vânzarea conceptuală și vom schița cum puteți implementa această tehnică în abordarea curentă a vânzărilor.

{{toc}}

Definiția conceptuală a vânzării

Mai întâi, să dezvăluim ce este vânzarea conceptuală.

Miller Heiman Conceptual Selling este o metodologie care pune accent pe rezultatul dorit, sau conceptul, mai degrabă decât produsul în sine.

Cine a venit cu această strategie? Ai ghicit - Robert Miller și Stephen Heiman.

Cei doi susțin că motivul pentru care această metodologie este eficientă este că oamenii nu cumpără un produs. În schimb, cumpără conceptul pentru soluția pe care o oferă.

Pentru a utiliza vânzările conceptuale în mod eficient, reprezentanții trebuie să asculte clientul potențial pentru a înțelege care sunt cele mai mari probleme și provocări ale clienților. Reprezentantul de vânzări este apoi însărcinat să coreleze serviciul sau produsul SaaS cu conceptul definit.

Această abordare poate fi foarte eficientă, deoarece satisface nevoile prospectului și se concentrează pe rezolvarea problemelor pe care le-ar putea avea.

Cu toate acestea, este necesar ca reprezentanții de vânzări să aibă cunoștințe aprofundate despre produs și să fie capabili să le traducă atunci când propun un prospect.

Ce înseamnă „a vinde un concept”?

Aceasta este definiția, dar ce înseamnă de fapt „a vinde un concept”?

Am sperat că veți pune chiar această întrebare!

Iată un exemplu rapid pentru a explica conceptul de vânzare conceptuală. (Începutul conceptului!)

Imaginați-vă că intrați într-un magazin și vi se spune că un anumit produs vă poate rezolva toate nevoile de spălat rufe. Produsul vă curăță, usucă și călcă hainele; tot ce trebuie să faci este să-l pornești.

Accentul nu se pune pe produs în sine, ci mai degrabă pe conceptul produsului și pe toate beneficiile pe care clientul le poate obține din produs.

În esență, care este produsul și cum arată sunt mai puțin importante. Tot ce contează este de ce clientul trebuie să aibă produsul.

Aceasta este ideea cheie din spatele vânzării conceptuale.

Reprezentanții vor explica de ce produsul este de dorit fără a intra în miezul caracteristicilor produsului.

Beneficiile tehnicii de vânzare conceptuală

În esență, tehnica de vânzare conceptuală este o abordare centrată pe client, care ascultă mai întâi.

Și acest tip de strategie poate ajuta la creșterea probabilității ca clienții să rămână mai mult timp, deoarece înțeleg conceptul și de ce produsul funcționează pentru ei.

Iată câteva beneficii suplimentare ale abordării:

• Un ciclu de vânzări mai scurt
• Rata de închidere mai mare
• O echipă de vânzări mai productivă
• Relații mai puternice cu clienții, bazate pe o bază solidă
• O îmbunătățire a mărimii medii a tranzacțiilor

Pentru cine este potrivită vânzarea conceptuală?

Am trecut peste elementele de bază ale acestei strategii, dar cine ar trebui să o folosească cu adevărat?

Vânzarea conceptuală este o strategie utilă pentru profesioniștii din vânzări dintr-o varietate de industrii.

Cu toate acestea, unele companii pot beneficia de vânzarea conceptuală mai mult decât altele. De exemplu, vânzarea conceptuală poate fi foarte eficientă atunci când vindeți SaaS, deoarece este adesea mai dificil să descrieți ce este de fapt „produsul”.

Acest lucru nu înseamnă că produsele fizice nu pot fi vândute cu această metodologie. Dar este deosebit de util în cazurile în care vindeți SaaS.

Este, de asemenea, mai util pentru companiile B2B, deoarece procesul de vânzare B2B SaaS se referă la construirea de relații și are de obicei cicluri de decizie mai lungi. Și vânzările conceptuale se concentrează pe construirea de relații puternice cu clienții care sperăm să rămână la bord pentru o lungă perioadă de timp.

Vânzarea conceptuală vs. alte tehnici

Sandler Selling, Gap Selling, MEDDIC — lista metodologiilor de vânzare continuă și continuă. Dar ce diferențiază vânzările conceptuale?

Vânzarea conceptuală este unică în comparație cu alte metode, deoarece este centrată pe ideea că cumpărătorii sunt mai predispuși să cumpere concepte de soluții decât bunuri sau servicii reale.

În plus, se concentrează mai mult pe satisfacerea nevoilor potențialului, în loc să vândă doar produsul tău SaaS.

Și, cel mai important, fiecare afacere ar trebui să beneficieze atât prospectul, cât și reprezentantul de vânzări.

8 cele mai bune sfaturi pentru a vă folosi tehnica de vânzare conceptuală

Dacă decideți că Vânzarea conceptuală este potrivită pentru dvs. și doriți să o încercați, iată câteva sfaturi care vă pot ajuta să puneți această metodologie în practică.

1. Concentrați-vă pe concept, nu pe produs

În loc să descrieți un produs și caracteristicile acestuia, arătați perspectivei cum produsul va rezolva o nevoie. De exemplu, dacă vindeți ceva de genul unui produs de securitate cibernetică, vă puteți concentra pe cât de valoros este să vă protejați identitatea digitală.

Vă ajută să vă centrați argumentația de vânzări B2B în jurul rezolvării problemelor în loc să vindeți principalele caracteristici ale produsului.

2. Folosiți demonstrații de produse personalizate și interactive

Când utilizați o platformă de experiență demonstrativă (cum ar fi Walnut, de exemplu) pentru a realiza demonstrații de produse personalizate și interactive, este mult mai ușor să explicați modul în care produsul dvs. poate aborda anumite probleme.

Cel mai important, printr-o demonstrație, puteți arăta potențialilor de ce trebuie să aibă produsul dvs., în loc să le spuneți. Și acest lucru îi poate ajuta să înțeleagă mai devreme valoarea produsului, scurtând durata ciclului de vânzări.

3. Căutați scenariul câștig-câștig

Vânzarea conceptuală se reduce la identificarea unui scenariu câștig-câștig pentru cumpărător și vânzător.

Multe repetari se concentrează exclusiv pe închiderea cât mai multe oferte. Dar acest lucru poate face ca repetățile să pară ca fiind supraviețuitoare și ca și cum și-ar impune voința asupra perspectivei.

Pe termen lung, acest tip de abordare poate afecta negativ rata de retenție a unei companii, rata de abandon și alte valori SaaS care stau la baza cât timp un client rămâne cu tine.

Metodologia conceptuală de vânzare se referă la găsirea unui compromis în care dorințele cumpărătorului și ale vânzătorului se aliniază. Deci, în loc să vă concentrați asupra modului de a câștiga vânzarea, încercați să determinați care sunt nevoile cumpărătorului. Apoi, explicați cum produsul dvs. va fi o modalitate eficientă de a răspunde acestor nevoi.

4. Fii conștient de procesele în două sensuri

Amintiți-vă, reprezentanții nu ar trebui să-și vândă doar produsul; de asemenea, trebuie să ajute cumpărătorii să cumpere.

Acest concept de ghidare a cumpărătorilor prin procesul de cumpărare este cunoscut și sub numele de activarea cumpărătorului.

Pentru a ajuta cumpărătorii în timpul călătoriei de cumpărare, reprezentanții pot furniza date pentru a-i ajuta pe potențiali să ia decizii, să demonstreze cum un anumit produs va răspunde nevoilor specifice ale clientului și să ofere orice suport suplimentar.

Atunci când reprezentanții înțeleg că aceste procese trebuie să existe simultan și să găsească o modalitate de a alinia interesele fiecărei părți, este foarte important să se încheie tranzacții.

5. Faceți-l simplu

Se vinde simplu.

Reprezentanții interacționează zilnic cu mai mulți potențiali. Prin urmare, este util să stabiliți fluxuri de lucru simple care pot fi utilizate pentru diferite părți ale procesului de vânzări, cum ar fi apelurile de descoperire a vânzărilor, prospectarea și demonstrațiile de vânzări.

Având o rutină stabilită, care este definită și documentată, vă va ajuta pe dvs. și echipa dvs. să îmbunătățiți eficiența strategiei dvs. de vânzări.

6. Ascultă prospectul

Abordarea vânzării conceptuale pune accentul pe ascultarea potențialilor mai mult decât orice altceva.

Acesta este un 180 din abordările anterioare, deoarece reprezentanții de vânzări obișnuiau să învețe să vorbească mai degrabă decât să asculte, principala preocupare fiind cât de bine a mers prezentarea.

Pentru a înțelege în detaliu perspectiva prospectului asupra dificultăților și provocărilor sale, agentul de vânzări trebuie să înceapă prin a asculta. Apoi, reprezentanții ar trebui să conecteze în mod explicit produsul sau serviciul SaaS la acea idee.

7. Înțelegeți motivele de a cumpăra

De ce ascultarea joacă un rol atât de crucial în vânzările conceptuale? Deoarece percepția prospectului asupra problemelor cu care se confruntă afacerea lor este justificarea achiziționării produsului.

Pentru reprezentanții de vânzări care sunt obișnuiți să sublinieze beneficiile produsului de la început, poate exista o curbă de învățare (sau o curbă de dezînvățare) atunci când începeți cu vânzarea conceptuală.

Dar credeți-ne în noi, înțelegând provocările potențialilor, veți putea să arătați mai bine de ce aceștia nu pot trăi fără produsul dvs.

8. Pune întrebări

Simplu și simplu, nu poți învăța tot ce trebuie să știi despre prospect fără să pui întrebările potrivite.

Ca rezultat, vânzarea conceptuală este construită în jurul punerii de întrebări bine gândite. Aceste întrebări sunt folosite pentru obținerea de informații, furnizarea de informații și obținerea unui angajament.

Vă recomandăm să puneți întrebări care se încadrează în următoarele cinci categorii:

1. Întrebări de confirmare: pentru a verifica informațiile.
2. Noi întrebări despre informații: pentru a crește înțelegerea de către clientul potențial a articolului sau serviciului și pentru a afla despre obiectivele acestuia.
3. Întrebări de atitudine : Pentru a afla mai multe despre personalitatea unui prospect și despre ce tip de prospect este acesta.
4. Întrebări de bază despre probleme : pentru a identifica eventualele probleme sau blocaje în calea unei înțelegeri.
5. Întrebări privind angajamentul : Pentru a afla despre bugetul unui prospect.

Întrebări conceptuale de vânzare

Deci, ce întrebări specifice ar trebui să puneți? Mă bucur că ai întrebat !

Pe baza diferitelor etape ale vânzării conceptuale, am subliniat câteva dintre întrebările pe care ar trebui să le puneți.

Întrebări de descoperire

În timpul fazei de descoperire, veți dori să puneți întrebări care vă ajută să începeți conversația și să obțineți informații de bază.

Iată câteva exemple pentru a vă arăta la ce ne referim:

• Cât timp petreci pe sarcina X?
• Ce tipuri de resurse cheltuiți pe sarcina X?
• De cât timp lucrezi în această industrie?
• Pentru trimestrul (și anul următor), care sunt obiectivele dumneavoastră?

Întrebări problematice

Acum trebuie să ajungem la rădăcina problemei.

Pentru a face acest lucru, puteți pune întrebări precum:

• Există ceva care vă împiedică să vă extindeți capacitățile?
• Care este cea mai mare provocare a ta când vine vorba de a-ți atinge obiectivele?
• Câți timp/bani pierzi pe sarcina X?
• Ce ar ajuta la eficientizarea fluxului de lucru?

Întrebări de atitudine

Când vine vorba de întrebări de atitudine, acestea vă pot ajuta să înțelegeți procesul de luare a deciziilor potențialului și vă pot oferi o oportunitate de a răspunde la întrebările acestuia.

Sunt câteva pe care vă recomandăm să le întrebați în acest moment al procesului:

• Ce părere aveți despre utilizarea unui produs nou pentru sarcina X?
• Ai fi deschis colaborărilor?
• Cât de curând ați implementa o schimbare în fluxul dvs. de lucru?
• Care este bugetul tău pentru a aborda provocarea X?

Întrebări de angajament

Când vine timpul să vezi dacă prospectul tău este gata să semneze pe linia punctată, există câteva întrebări care te pot ajuta să-l ghidezi către linia de sosire:

• Care este calendarul tău pentru a lua o decizie?
• De ce alte informații aveți nevoie pentru a lua o decizie?
• Există alți factori de decizie care trebuie să vadă o demonstrație?

Modul în care demonstrațiile de produse pot îmbunătăți metodologia de vânzare conceptuală

La sfârșitul zilei, vânzarea conceptuală se rezumă la, ați ghicit, vânzarea unui concept. Și ce modalitate mai bună de a arăta cât de transformator poate fi conceptul produsului tău decât cu demonstrații de produse.

Platformele de experiență demonstrativă (cum ar fi, poate, Walnut) vă permit să creați demonstrații convingătoare, captivante și interactive care vă ajută să prezentați ideea pe care o vindeți.

Demonstrațiile de produse oferă, de asemenea, experiența captivantă de care au nevoie clienții potențiali pentru a afla mai multe despre conceptul din spatele produsului dvs. SaaS și de ce au nevoie de el.

Prin crearea demo-urilor interactive de produse pentru a le arăta clienților potențiali de ce trebuie să aibă produsul dvs., veți fi pe cale să încheiați mai multe oferte.

Deci ce te reține? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți vânzările SaaS astăzi.