Adobe 2000 亿美元不可动摇的护城河

很少有品牌可以吹嘘能够避免中断。 很少有人可以吹嘘在它的翅膀上建立顺风。

Adobe 是一个为了成长而必须改变的品牌的完美例子。 变化的点是魔法开始的地方。

111.7亿美元！ 这就是 Adob​​e 仅在 2019 年就获得了多少收入。

自 2015 年以来，每年 12 月，Adobe 都创下了新的收入记录，甚至在 2019 年结束时也实现了惊人的 23.7% 的同比增长！

截至今天，Adobe 拥有：

• 40 亿个反向链接
• 每月超过 5700 万次自然访问
• 917,000 名 YouTube 订阅者
• 排名超过 1500 万个关键字
• 600 万联合 Twitter 关注者
• 价值 3900 万美元以上的自然流量
• 220+ 十亿美元的市值

Adobe 如何避免技术中断

这些只是 Adob​​e 网站上列出的部分产品。 您可能无法从此屏幕截图中看出，但请注意一些分类：

• 创意与设计
• 市场营销和商业
• PDF 和签名
• 额外服务

他们总是以这种清晰的愿景开始吗？

让我们回到 1982 年。Adobe 开始专注于多媒体和创意软件产品的创建。 到 2020 年，他们已经适应了当前的趋势和市场，并进军数字营销软件领域。

您还记得 Adob​​e 产品装在盒子里的时候吗？ 这是昂贵的。 例如，购买 Photoshop 的永久许可证将花费您 699 美元，这使其对特定人群（例如学生和自由设计师）具有限制性。

2013 年，当整个企业界都在向云迁移时，Adobe 看到了机会，迅速采取了行动，并采用了 SaaS 模式。Adobe 产品现在更便宜，客户可以随时停止使用。 这导致他们在两年内增加了 400 万新用户。

在 Adob​​e 转向云许可之前，已有 1300 万客户以每月 10 美元的价格购买了盒装软件。 Adobe 通过撕掉创可贴并停止为许可产品提供支持来实现这一快速转变。

正如预期的那样，随着盒装软件的前期收益结束，收入从 2011 年到 2014 年下降，但最终，经常性收入模式开始产生利润。

到 2024 年底，Creative Cloud 预计将拥有 1974 万订阅用户。

Adobe 的成功也归功于明智的收购。 其中包括 2005 年的 Macromedia，这使他们能够进入 Flash、Magneto、Marketo 或最近的 Workfront。

虽然 Adob​​e 早期的大多数产品都只专注于迎合平面设计——最终，他们了解到，为了更有价值和不可替代，他们必须将产品扩展到营销和创意功能中的新垂直领域。 最近，他们开始专注于为整个营销团队提供人工智能 (AI) 驱动的解决方案，称之为“体验云”。

事实证明，这种捆绑软件并以较低成本交付软件的策略对 Adob​​e 有利。 企业在选择供应商时，宁愿选择一个能提供增值服务的供应商，也不愿堆积更多的供应商。

Adobe 广泛的产品组合引发了价值百万美元的问题：“他们如何管理对所有产品的支持？”

SaaS 客户支持不是开玩笑。 但由于多年来建立的活跃社区，Adobe 正在以卓越而轻松的方式管理 Photoshop、Acrobat、Reader、Illustrator、Spark、Reader、Advertising Cloud、Magento、Behance 等。

社区建设：像 Adob​​e 一样的品牌

Adobe 了解社区的力量。

Adobe 从一开始就通过与用户建立牢固的联系来建立自己的社区。 无论是通过社交媒体还是良好的客户支持，Adobe 多年来一直在把握设计和创意社区的脉搏。 结果，草根社区以各种不同的方式出现。 有 Facebook 小组致力于学习如何使用 Photoshop（160,000 名成员）和专门为喜欢使用 Photoshop 进行 Troll 和娱乐的人提供的小组（61,000 名成员）。

认识到热情的社区，Adobe 在他们的网站上推出了自己的部分，人们可以登录并讨论从 Photoshop 到 Illustrator 的所有内容。

Adobe 用户和员工组成的庞大、敬业的组合都致力于为整个社区提供价值。

Adobe 支持社区的成员拥有徽章，这些徽章是通过他们的经验和对社区的贡献而获得的。 从帮助其他 Adob​​e Photoshop 设计师了解如何使用某些滤镜和功能，到 Adob​​e XD 用户谈论原型设计挑战——社区是获取问题答案的地方。

这些徽章让贡献者和用户都感到受到重视，这反过来又鼓励他们成为 Adob​​e 产品的倡导者，从而留住客户并向上销售更有机的体验。

在线论坛和社区也可以作为企业的自助客户支持部门。 社区驱动的客户支持可以促进彼此之间的客户关系，并为品牌提供更多的品牌拥护者。

品牌拥护者和社区成员感觉与公司有联系，因此他们更有可能留下来并继续为他们的服务付费。 一张简单的支持票可以转化为对话，并且该对话可以与 Adob​​e 作为一个品牌建立持久的关系。

Adobe 网站上的社区论坛每月产生超过 1500 万次访问，估计平均访问时间超过四分钟。 作为一个集体，很多时间都花在与其他 Adob​​e 客户讨论他们的产品上。

这些是一个伟大社区的一些好处：

• 品牌社区通过社会证明和更强大的网络创造忠诚者
• 他们提供自助式客户支持环境，人们可以免费找到答案并从经验丰富的用户那里获得回复（针对您的品牌）
• 该品牌可以收集第一手消费者洞察，以帮助改进他们的产品
• 客户有效使用产品并更快爱上它
• 每个帖子都加强了品牌与受众之间的关系

很棒，不是吗？

但这并不是 Adob​​e 社区内容的力量的终点。

用户生成的内容：Adobe 的秘密超能力

用户生成的内容 (UGC) 是 B2B 公司经常难以驾驭的领域。

不适用于 Adob​​e。

在最近的一项研究中，Stackla 发现 79% 的人表示 UGC 对他们的购买决策有很大影响，但只有 13% 的人表示来自品牌的内容具有影响力，只有 8% 的人表示影响者创建的内容会极大地影响他们的购买决定。

UGC 现在比以往任何时候都更重要，但通常被视为仅限于 B2C 的东西。 拆箱视频、化妆教程、早间技术例程、食谱博主等构成了人们在想到用户生成内容时所设想的内容，但在 B2B 用户生成内容中同样强大。

用户生成的内容 (UGC) 是您的品牌用户专门创建和贡献的任何内容。 内容通常是无偿的，并且可以以许多不同的格式出现。 但请记住，在利用用户生成的内容时，内容审核是必不可少的。 如果没有 UGC 的节制，您的品牌可能会发现自己卷入丑闻或失去客户信心。 因此，请密切关注您的客户分享的内容，以及您从客户那里重新分享的内容。

作为一种让创意人员能够创造事物的工具，Adobe 在用户生成的内容方面具有不公平的优势。

为什么？

因为一些最有趣和最鼓舞人心的创作可以来自人们使用他们的工具。 这是飞轮体验的支柱，它为 Adob​​e 提供了利用其客户的工作来激发和获得更多客户的机会。

Adobe 社区主要通过视觉内容为 Adob​​e 飞轮做出贡献。

您可以滚动浏览他们的 Twitter 提要并很快被艺术所震撼。

Adobe 在他们维护的每个 Twitter 句柄（共有 23 个）上自豪地展示和庆祝其产品用户的工作。

以下是飞轮的工作原理：

有人使用 Adob​​e Photoshop 创建了精美的图形。

该图形是用户在花费数小时创建它后引以为豪的东西。 然后，创作者在他们的社交媒体上宣传该内容并引起 Adob​​e 的注意。 这就是有趣的地方。 然后，Adobe 与他们现有的受众分享该内容，这 (1) 让客户满意，并且 (2) 激励他们的追随者了解使用他们的产品可以完成哪些令人惊叹的工作。 因此，他们的更多追随者受到启发，开始创作和使用 Adob​​e 产品来创作自己的作品。 如果其中一位追随者现在受到启发去创造，事实上，创造的东​​西再次引起了 Adob​​e 的注意——这个循环还在继续。

看看 Adob​​e 的 Instagram，它是利用精心策划的用户生成内容进行社交活动的最佳示例之一。

通过#Adobe_Perspective 标签，他们从使用 Adob​​e 产品创作令人惊叹的照片和艺术作品的创作者那里获取和转发内容。

这鼓励了与他们的追随者的参与和互动，从而加强了与他们的忠实用户的关系：

如果您没有将用户生成的内容整合到您的营销中，那么您将错失一个强大的机会，该机会可以建立比任何品牌活动更深的信任，为您的品牌提供强大的支持，并最终推动更多销售量。

如果您的产品能够让人们进行创作，则尤其如此。

升级 UGC 的一些简单技巧：

定义 UGC 的目的

清楚地知道你的“为什么”。 这有助于定义明确的目标并跟踪活动的结果。 你到底想完成什么？ 您想要更多潜在客户吗？ 更多销量？ 更多的追随者？ 从这里开始。

非常清楚地定义您的受众

准确了解您的品牌拥护者是谁以及您的目标受众是谁。 这将有助于确保您将 UGC 的扩大努力与您的受众的兴趣保持一致。

促进社区

UGC 不仅限于社交媒体。 像 Adob​​e 一样，利用社区的力量来保持联系远远超出活动范围。

Adobe 对 UGC 作为其营销组合的一部分的承诺超出了大多数。 2012 年，Adobe 以 1.5 亿美元收购了 Behance，当时该平台是一个 100 万会员的平台，但如今已成为一个拥有 2300 万会员的强大平台，供创意专业人士展示自己的作品并发现他人的作品。

Adobe SEO：胜利、差距和机遇

Photoshop 是最早成为动词的软件公司之一。

“Photoshop 这张图片”已经成为一种常见的说法。

事实上，“Photoshop”已被添加到 Merriam Webster 词典中，用于描述更改或操纵图像的行为。 野生的，对吧？ 谈论拥有品牌护城河。

Photoshop 于 1990 年推出，自 1992 年以来，它基本上取代了我们在寻找“图形设计软件”时的想法。 自 90 年代初以来，“photoshop”的搜索量一直高于整个类别的搜索量。 这是相当的壮举：

Adobe 在品牌搜索领域的实力和主导地位是真实存在的。

当人们想要一个工具来帮助他们编辑图像时，他们搜索“Photoshop”的次数多于搜索“照片编辑软件”。

这是 Adob​​e 通过品牌与设计师的深厚联系以及其产品的寿命和质量所建立的护城河。 它转化为他们的网站定期获得的流量。 超过 62% 的 Adob​​e 流量（即 4.1 亿次访问）直接来自寻找与 Photoshop 相关产品相关的内容的人。

如果人们按名称搜索您的产品，则很可能他们已经深入销售渠道，或者他们已经完成了思想分享（Adobe 的案例）。 一些研究发现，与非品牌关键词相比，品牌关键词的转化率高出两倍以上。 通常，品牌搜索词是准备转换的潜在客户的最后接触点。

Adobe 如何应对 Photoshop 的品牌搜索量高于图形设计软件变体的搜索量？

他们有一个用于 Photoshop 的 Adob​​e.com URL 和一个 Photoshop.com 域。 Adobe 针对自己的品牌搜索投放广告（两次）。 他们现在在自然搜索中排名第一和第二。

巧合？

如果您想拥有知识图谱和 SERP，则不是。

这就是我们所说的 SERP 优势。

基于解决方案的关键字定位

当您为您的品牌进行排名但忽略了客户在寻找解决方案时使用的长尾关键字（搜索量低的关键字）时，您就白白浪费了钱。

Adobe 知道，虽然一大群人搜索 Photoshop，但也有相当大的群体搜索“照片编辑软件”（每月 60,500 次）。

因此，Adobe 为此创建了一个登录页面。

Adobe的照片编辑软件登陆页面虽然排在谷歌首页，但排在第7位。 这是因为谷歌知道他们的登陆页面是一个销售页面，并且大多数进行此搜索的人在他们的生命周期中处于发现而不是购买阶段。

因此，提供各种照片编辑软件选项的并排比较的文章的排名超过了纯销售页面。 同时，无论以任何标准衡量，没有排名第一都不会使这成为失败。 该页面为 354 个关键词排名，在所有关键词中排名前 50。

YouTube SEO：不遗余力

什么是第二受欢迎的搜索引擎？

YouTube。 在影响买家和整个社区时，Adobe 并没有睡在这个现实上。 Adobe Creative Cloud YouTube 频道拥有 962,000 名关注者，观看次数超过 1.8 亿。

我们都知道 YouTube 是创作者的教育平台。 人们去那里学习很多东西。 它通常用于知识转移和揭示对困难主题的解释。 难怪 Adob​​e 制作了大量的“操作方法”视频。

这些视频的一些示例包括：

• 如何在Photoshop中制作双重曝光效果
• 如何使用 Adob​​e Video 制作最小的矢量肖像
• 如何在 Photoshop 中应用逼真的纹身
• 如何在 Photoshop 中创建双色调效果

这些视频中的每一个都不到一分钟，观看次数超过 60 万。

Adobe 认识到 YouTube 的力量以及如何利用它来教育客户。

以下是 Adob​​e 做对的一些事情：

YouTube 的高质量缩略图

Adobe 的优势在于拥有最优秀的设计师和创意人才。

难怪他们的缩略图看起来像他们的样子。 正如您在上面看到的，这些图像引人注目且富有创意。 这种方法使 Adob​​e 在 YouTube 上倾向于遵循非常相似的设计模式的其他视频中脱颖而出。 这就是我们所说的模式破坏。

关键字丰富和转换驱动的描述

该视频有 592,000 次观看。

该视频的描述部分进行了完美优化。

它的正确之处：

1. 相关资源的链接
2. 以号召性用语结束
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包起来

SaaS 的世界正在快速发展，现在……

其中的公司发展速度比以往任何时候都快。

市场的新进入者正在与 Adob​​e 竞争，并试图建立反向链接帝国，以击倒巨头为目标。 Adobe 专注投资于围绕其业务打造护城河，利用创意商业模式、多样化产品、粘性社区和具有重要意义的品牌声誉的组合。

但最重要的是，Adobe 与新进入者相比的关键区别在于持久的力量。

Adobe 从未参与过快速销售。
Adobe 从来没有为了快速获胜而参与其中。

Adobe 正在努力并成功地创建了一项业务，该业务可以在您和我在这家工厂工作的情况下持续数年。 如果发生这种情况……这真是了不起的壮举。

当您考虑下一步时，请记住，游戏可以随心所欲。 您可以努力创建一个营销引擎，让您明天登上 TechCrunch 的头版，或者您可以努力创建一个引擎和社区，使其在您任职后仍能存活数年。

大多数人会选择前者。 但伟人…

会选择后者。