Adobe 2000 億美元不可動搖的護城河

很少有品牌可以吹噓能夠避免中斷。 很少有人可以吹噓在它的翅膀上建立順風。

Adobe 是一個為了成長而必須改變的品牌的完美例子。 變化的點是魔法開始的地方。

111.7億美元！ 這就是 Adob​​e 僅在 2019 年就獲得了多少收入。

自 2015 年以來，每年 12 月，Adobe 都創下了新的收入記錄，甚至在 2019 年結束時也實現了驚人的 23.7% 的同比增長！

截至今天，Adobe 擁有：

• 40 億個反向鏈接
• 每月超過 5700 萬次自然訪問
• 917,000 名 YouTube 訂閱者
• 排名超過 1500 萬個關鍵字
• 600 萬聯合 Twitter 關注者
• 價值 3900 萬美元以上的自然流量
• 220+ 十億美元的市值

Adobe 如何避免技術中斷

這些只是 Adob​​e 網站上列出的部分產品。 您可能無法從此屏幕截圖中看出，但請注意一些分類：

• 創意與設計
• 市場營銷和商業
• PDF 和簽名
• 額外服務

他們總是以這種清晰的願景開始嗎？

讓我們回到 1982 年。Adobe 開始專注於多媒體和創意軟件產品的創建。 到 2020 年，他們已經適應了當前的趨勢和市場，並進軍數字營銷軟件領域。

您還記得 Adob​​e 產品裝在盒子裡的時候嗎？ 這是昂貴的。 例如，購買 Photoshop 的永久許可證將花費您 699 美元，這使其對特定人群（例如學生和自由設計師）具有限制性。

2013 年，當整個企業界都在向雲遷移時，Adobe 看到了機會，迅速採取行動，並採用了 SaaS 模式。Adobe 產品現在更便宜，客戶可以隨時停止使用。 這導致他們在兩年內增加了 400 萬新用戶。

在 Adob​​e 轉向雲許可之前，已有 1300 萬客戶以每月 10 美元的價格購買了盒裝軟件。 Adobe 通過撕掉創可貼並停止為許可產品提供支持來實現這一快速轉變。

正如預期的那樣，隨著盒裝軟件的前期收益結束，收入從 2011 年到 2014 年下降，但最終，經常性收入模式開始產生利潤。

到 2024 年底，Creative Cloud 預計將擁有 1974 萬訂閱用戶。

Adobe 的成功也歸功於明智的收購。 其中包括 2005 年的 Macromedia，這使他們能夠進入 Flash、Magneto、Marketo 或最近的 Workfront。

雖然 Adob​​e 早期的大多數產品都只專注於迎合平面設計——最終，他們了解到，為了更有價值和不可替代，他們必須將產品擴展到營銷和創意功能中的新垂直領域。 最近，他們開始專注於為整個營銷團隊提供人工智能 (AI) 驅動的解決方案，稱之為“體驗雲”。

事實證明，這種捆綁軟件並以較低成本交付軟件的策略對 Adob​​e 有利。 企業在選擇供應商時，寧願選擇一個能提供增值服務的供應商，也不願堆積更多的供應商。

Adobe 廣泛的產品組合引發了價值百萬美元的問題：“他們如何管理對所有產品的支持？”

SaaS 客戶支持不是開玩笑。 但由於多年來建立的活躍社區，Adobe 正在以卓越而輕鬆的方式管理 Photoshop、Acrobat、Reader、Illustrator、Spark、Reader、Advertising Cloud、Magento、Behance 等。

社區建設：像 Adob​​e 一樣的品牌

Adobe 了解社區的力量。

Adobe 從一開始就通過與用戶建立牢固的聯繫來建立自己的社區。 無論是通過社交媒體還是良好的客戶支持，Adobe 多年來一直在把握設計和創意社區的脈搏。 結果，草根社區以各種不同的方式出現。 有 Facebook 小組致力於學習如何使用 Photoshop（160,000 名成員）和專門為喜歡使用 Photoshop 進行 Troll 和娛樂的人提供的小組（61,000 名成員）。

認識到熱情的社區，Adobe 在他們的網站上推出了自己的部分，人們可以登錄並討論從 Photoshop 到 Illustrator 的所有內容。

Adobe 用戶和員工組成的龐大、敬業的組合都致力於為整個社區提供價值。

Adobe 支持社區的成員擁有徽章，這些徽章是通過他們的經驗和對社區的貢獻而獲得的。 從幫助其他 Adob​​e Photoshop 設計師了解如何使用某些濾鏡和功能，到 Adob​​e XD 用戶談論原型設計挑戰——社區是獲取問題答案的地方。

這些徽章讓貢獻者和用戶都感到受到重視，這反過來又鼓勵他們成為 Adob​​e 產品的倡導者，從而留住客戶並向上銷售更有機的體驗。

在線論壇和社區也可以作為企業的自助客戶支持部門。 社區驅動的客戶支持可以促進彼此之間的客戶關係，並為品牌提供更多的品牌擁護者。

品牌擁護者和社區成員感覺與公司有聯繫，因此他們更有可能留下來並繼續為他們的服務付費。 一張簡單的支持票可以轉化為對話，並且該對話可以與 Adob​​e 作為一個品牌建立持久的關係。

Adobe 網站上的社區論壇每月產生超過 1500 萬次訪問，估計平均訪問時間超過四分鐘。 作為一個集體，很多時間都花在與其他 Adob​​e 客戶討論他們的產品上。

這些是一個偉大社區的一些好處：

• 品牌社區通過社會證明和更強大的網絡創造忠誠者
• 他們提供自助式客戶​​支持環境，人們可以免費找到答案並從經驗豐富的用戶那裡獲得回复（針對您的品牌）
• 該品牌可以收集第一手消費者洞察，以幫助改進他們的產品
• 客戶有效使用產品並更快愛上它
• 每個帖子都加強了品牌與受眾之間的關係

很棒，不是嗎？

但這並不是 Adob​​e 社區內容的力量的終點。

用戶生成的內容：Adobe 的秘密超能力

用戶生成的內容 (UGC) 是 B2B 公司經常難以駕馭的領域。

不適用於 Adob​​e。

在最近的一項研究中，Stackla 發現 79% 的人表示 UGC 對他們的購買決策有很大影響，但只有 13% 的人表示來自品牌的內容具有影響力，只有 8% 的人表示影響者創建的內容會極大地影響他們的購買決定。

UGC 現在比以往任何時候都更重要，但通常被視為僅限於 B2C 的東西。 拆箱視頻、化妝教程、早間技術例程、食譜博主等構成了人們在想到用戶生成內容時所設想的內容，但在 B2B 用戶生成內容中同樣強大。

用戶生成的內容 (UGC) 是您的品牌用戶專門創建和貢獻的任何內容。 內容通常是無償的，並且可以以許多不同的格式出現。 但請記住，在利用用戶生成的內容時，內容審核是必不可少的。 如果沒有 UGC 的節制，您的品牌可能會發現自己捲入醜聞或失去客戶信心。 因此，請密切關注您的客戶分享的內容，以及您從客戶那裡重新分享的內容。

作為一種讓創意人員能夠創造事物的工具，Adobe 在用戶生成的內容方面具有不公平的優勢。

為什麼？

因為一些最有趣和最鼓舞人心的創作可以來自人們使用他們的工具。 這是飛輪體驗的支柱，它為 Adob​​e 提供了利用其客戶的工作來激發和獲得更多客戶的機會。

Adobe 社區主要通過視覺內容為 Adob​​e 飛輪做出貢獻。

您可以滾動瀏覽他們的 Twitter 提要並很快被藝術所震撼。

Adobe 在他們維護的每個 Twitter 句柄（共有 23 個）上自豪地展示和慶祝其產品用戶的工作。

以下是飛輪的工作原理：

有人使用 Adob​​e Photoshop 創建了精美的圖形。

該圖形是用戶在花費數小時創建它後引以為豪的東西。 然後，創作者在他們的社交媒體上宣傳該內容並引起 Adob​​e 的注意。 這就是有趣的地方。 然後，Adobe 與他們現有的受眾分享該內容，這 (1) 讓客戶滿意，並且 (2) 激勵他們的追隨者了解使用他們的產品可以完成哪些令人驚嘆的工作。 因此，他們的更多追隨者受到啟發，開始創作和使用 Adob​​e 產品來創作自己的作品。 如果其中一位追隨者現在受到啟發去創造，事實上，創造的東西再次引起了 Adob​​e 的注意——這個循環還在繼續。

看看 Adob​​e 的 Instagram，它是利用精心策劃的用戶生成內容進行社交活動的最佳示例之一。

通過#Adobe_Perspective 標籤，他們從使用 Adob​​e 產品創作令人驚嘆的照片和藝術作品的創作者那裡獲取和轉發內容。

這鼓勵了與他們的追隨者的參與和互動，從而加強了與他們的忠實用戶的關係：

如果您沒有將用戶生成的內容整合到您的營銷中，那麼您將錯失一個強大的機會，該機會可以建立比任何品牌活動更深的信任，為您的品牌提供強大的支持，並最終推動更多銷售量。

如果您的產品能夠讓人們進行創作，則尤其如此。

升級 UGC 的一些簡單技巧：

定義 UGC 的目的

清楚地知道你的“為什麼”。 這有助於定義明確的目標並跟踪活動的結果。 你到底想完成什麼？ 您想要更多潛在客戶嗎？ 更多銷量？ 更多的追隨者？ 從這裡開始。

非常清楚地定義您的受眾

準確了解您的品牌擁護者是誰以及您的目標受眾是誰。 這將有助於確保您將 UGC 的擴大努力與您的受眾的興趣保持一致。

促進社區

UGC 不僅限於社交媒體。 像 Adob​​e 一樣，利用社區的力量來保持聯繫遠遠超出活動範圍。

Adobe 對 UGC 作為其營銷組合的一部分的承諾超出了大多數。 2012 年，Adobe 以 1.5 億美元收購了 Behance，當時該平台是一個擁有 100 萬會員的平台，但如今已成為一個擁有 2300 萬會員的強大平台，供創意專業人士展示自己的作品並發現他人的作品。

Adobe SEO：勝利、差距和機遇

Photoshop 是最早成為動詞的軟件公司之一。

“Photoshop 這張圖片”已經成為一種常見的說法。

事實上，“Photoshop”已被添加到 Merriam Webster 詞典中，用於描述更改或操縱圖像的行為。 野生的，對吧？ 談論擁有品牌護城河。

Photoshop 於 1990 年推出，自 1992 年以來，它基本上取代了我們在尋找“圖形設計軟件”時的想法。 自 90 年代初以來，“photoshop”的搜索量一直高於整個類別的搜索量。 這是相當的壯舉：

Adobe 在品牌搜索領域的實力和主導地位是真實存在的。

當人們想要一個工具來幫助他們編輯圖像時，他們搜索“Photoshop”的次數多於搜索“照片編輯軟件”。

這是 Adob​​e 通過品牌與設計師的深厚聯繫以及其產品的壽命和質量所建立的護城河。 它轉化為他們的網站定期獲得的流量。 超過 62% 的 Adob​​e 流量（即 4.1 億次訪問）直接來自尋找與 Photoshop 相關產品相關的內容的人。

如果人們按名稱搜索您的產品，則很可能他們已經深入銷售渠道，或者他們已經完成了思想分享（Adobe 的案例）。 一些研究發現，與非品牌關鍵詞相比，品牌關鍵詞的轉化率高出兩倍以上。 通常，品牌搜索詞是準備轉換的潛在客戶的最後接觸點。

Adobe 如何應對 Photoshop 的品牌搜索量高於圖形設計軟件變體的搜索量？

他們有一個用於 Photoshop 的 Adob​​e.com URL 和一個 Photoshop.com 域。 Adobe 針對自己的品牌搜索投放廣告（兩次）。 他們現在在自然搜索中排名第一和第二。

巧合？

如果您想擁有知識圖譜和 SERP，則不是。

這就是我們所說的 SERP 優勢。

基於解決方案的關鍵字定位

當您為您的品牌進行排名但忽略了客戶在尋找解決方案時使用的長尾關鍵字（搜索量低的關鍵字）時，您就白白浪費了錢。

Adobe 知道，雖然一大群人搜索 Photoshop，但也有相當大的群體搜索“照片編輯軟件”（每月 60,500 次）。

因此，Adobe 為此創建了一個登錄頁面。

Adobe的照片編輯軟件登陸頁面雖然排在谷歌首頁，但排在第7位。 這是因為谷歌知道他們的登陸頁面是一個銷售頁面，並且大多數進行此搜索的人在他們的生命週期中處於發現而不是購買階段。

因此，提供各種照片編輯軟件選項的並排比較的文章的排名超過了純銷售頁面。 同時，無論以任何標準衡量，沒有排名第一都不會使這成為失敗。 該頁面為 354 個關鍵詞排名，在所有關鍵詞中排名前 50。

YouTube SEO：不遺餘力

什麼是第二受歡迎的搜索引擎？

YouTube。 在影響買家和整個社區時，Adobe 並沒有睡在這個現實上。 Adobe Creative Cloud YouTube 頻道擁有 962,000 名關注者，觀看次數超過 1.8 億。

我們都知道 YouTube 是創作者的教育平台。 人們去那裡學習很多東西。 它通常用於知識轉移和揭示對困難主題的解釋。 難怪 Adob​​e 製作了大量的“操作方法”視頻。

這些視頻的一些示例包括：

• 如何在Photoshop中製作雙重曝光效果
• 如何使用 Adob​​e Video 製作最小的矢量肖像
• 如何在 Photoshop 中應用逼真的紋身
• 如何在 Photoshop 中創建雙色調效果

這些視頻中的每一個都不到一分鐘，觀看次數超過 60 萬。

Adobe 認識到 YouTube 的力量以及如何利用它來教育客戶。

以下是 Adob​​e 做對的一些事情：

YouTube 的高質量縮略圖

Adobe 的優勢在於擁有最優秀的設計師和創意人才。

難怪他們的縮略圖看起來像他們的樣子。 正如您在上面看到的，這些圖像引人注目且富有創意。 這種方法使 Adob​​e 在 YouTube 上傾向於遵循非常相似的設計模式的其他視頻中脫穎而出。 這就是我們所說的模式破壞。

關鍵字豐富和轉換驅動的描述

該視頻有 592,000 次觀看。

該視頻的描述部分進行了完美優化。

它的正確之處：

1. 相關資源的鏈接
2. 以號召性用語結束
3. 提供自己的價值
4. 超過200字
5. 可下載的 ZIP

包起來

SaaS 的世界正在快速發展，現在……

其中的公司發展速度比以往任何時候都快。

市場的新進入者正在與 Adob​​e 競爭，並試圖建立反向鏈接帝國，以擊倒巨頭為目標。 Adobe 專注投資於圍繞其業務打造護城河，利用創意商業模式、多樣化產品、粘性社區和具有重要意義的品牌聲譽相結合。

但最重要的是，Adobe 與新進入者相比的關鍵區別在於持久的力量。

Adobe 從未參與過快速銷售。
Adobe 從來沒有為了快速獲勝而參與其中。

Adobe 正在努力並成功地創建了一項業務，該業務可以在您和我在這家工廠工作的情況下持續數年。 如果發生這種情況……這真是了不起的壯舉。

當您考慮下一步時，請記住，遊戲可以隨心所欲。 您可以努力創建一個營銷引擎，讓您明天登上 TechCrunch 的頭版，或者您可以努力創建一個引擎和社區，使其在您任職後仍能存活數年。

大多數人會選擇前者。 但偉人…

會選擇後者。