Il fossato irremovibile di Adobe da 200 miliardi di dollari

Pochi marchi possono vantarsi di essere in grado di evitare interruzioni. Meno ancora possono vantarsi di aver costruito un vento in poppa sulle ali.

Adobe è un perfetto esempio di marchio che ha dovuto cambiare per crescere. Al punto di cambiamento è dove inizia la magia.

11,17 miliardi di dollari! Ecco quante entrate ha ottenuto Adobe nel solo 2019.

Ogni dicembre dal 2015, Adobe ha raggiunto un nuovo record di entrate, chiudendo anche il 2019 con una notevole crescita del 23,7% anno su anno!

Ad oggi, Adobe si vanta di:

• 4 miliardi di backlink
• Oltre 57 milioni di visite organiche al mese
• 917.000 abbonati YouTube
• Classifica per oltre 15 milioni di parole chiave
• 6 milioni di follower combinati su Twitter
• $ 39 milioni di + di traffico organico
• Capitalizzazione di mercato di oltre 220 miliardi di dollari

Come Adobe ha evitato l'interruzione della tecnologia

Questi sono solo alcuni dei prodotti offerti da Adobe, elencati sul suo sito web. Probabilmente non puoi dirlo da questo screenshot, ma nota alcune delle categorizzazioni:

• Creatività e Design
• Marketing e Commercio
• PDF e firme
• Servizi aggiuntivi

Hanno sempre iniziato con questa visione chiara?

Torniamo al 1982. Adobe iniziò con un focus sulla creazione di prodotti software multimediali e creativi. Passati al 2020, si sono adattati alle tendenze e al mercato attuali e hanno fatto un'incursione nel mondo dei software di marketing digitale.

Ricordi il momento in cui i prodotti Adobe sono arrivati ​​in una scatola? Era costoso. Ad esempio, l'acquisto di una licenza perpetua di Photoshop ti costerebbe $ 699, il che lo rendeva restrittivo per un particolare gruppo di persone, ad esempio studenti e designer freelance.

Quando l'intero mondo aziendale è passato al cloud, Adobe ha visto un'opportunità, ha agito prontamente e ha adottato il modello SaaS nel 2013. I prodotti Adobe ora erano più economici e i clienti potevano smettere di usarli ogni volta che lo desideravano. Ciò ha comportato l'aggiunta di 4 milioni di nuovi utenti in due anni.

Tredici milioni di clienti avevano acquistato il software in scatola prima che Adobe passasse alle licenze cloud per soli $ 10 al mese. Adobe ha effettuato questa rapida transizione strappando il cerotto e ha smesso di offrire supporto per i prodotti con licenza.

Come previsto, le entrate sono diminuite dal 2011 al 2014 quando sono terminate le entrate anticipate del software in scatola, ma alla fine il modello di entrate ricorrenti ha iniziato a produrre profitti.

Entro la fine del 2024, si prevede che Creative Cloud avrà 19,74 milioni di abbonamenti.

Il successo di Adobe è stato attribuito anche ad acquisizioni intelligenti. Questi includono Macromedia nel 2005, che ha dato loro l'accesso a Flash, o Magneto, Marketo o, più recentemente, Workfront.

Sebbene la maggior parte dei primi prodotti Adobe fosse focalizzata solo sulla progettazione grafica, alla fine hanno imparato che per essere più preziosi e insostituibili, hanno dovuto espandere le loro offerte a nuovi verticali all'interno della funzione di marketing e creatività. Più recentemente, hanno iniziato a concentrarsi sulla fornitura di soluzioni basate sull'Intelligenza Artificiale (AI) all'intero team di marketing, chiamandolo "Experience Cloud".

Questa strategia di raggruppamento di software e distribuzione a un costo inferiore si è rivelata favorevole per Adobe. Quando le aziende scelgono i fornitori, preferiscono trattare con un fornitore in grado di fornire un valore maggiore piuttosto che accumulare più fornitori.

L'ampio portafoglio di prodotti Adobe fa sorgere la domanda da un milione di dollari: "Come gestiscono il supporto per tutti i prodotti?"

L'assistenza clienti SaaS non è uno scherzo. Ma Adobe gestisce Photoshop, Acrobat, Reader, Illustrator, Spark, Reader, Advertising Cloud, Magento, Behance e altro ancora con eccellenza e facilità, grazie alla community attiva che ha costruito nel corso degli anni.

Community Building: branding come Adobe

Adobe comprende il potere della community.

Adobe ha costruito la sua community fin dall'inizio creando forti legami con i propri utenti. Che si tratti dei social media o del buon vecchio supporto clienti, Adobe ha tenuto il dito sul polso della comunità del design e della creatività per anni. Di conseguenza, le comunità di base sono emerse in un'ampia varietà di modi diversi. Ci sono gruppi di Facebook dedicati all'apprendimento dell'uso di Photoshop (160mila membri) e gruppi per le persone a cui piace usare Photoshop per troll e divertirsi (61mila membri).

Riconoscendo la community appassionata, Adobe ha lanciato la propria sezione sul proprio sito in cui le persone possono accedere e discutere di tutto, da Photoshop a Illustrator.

Esiste un vasto e coinvolto mix di utenti e dipendenti Adobe che si impegnano a fornire valore alla comunità in generale.

I membri della community di supporto Adobe dispongono di badge, che si ottengono grazie alla loro esperienza e al contributo alla community. Dall'aiutare altri designer di Adobe Photoshop a capire come utilizzare determinati filtri e funzionalità agli utenti di Adobe XD che parlano delle sfide della prototipazione, la community è un luogo in cui ottenere risposte alle domande.

I badge fanno sentire i collaboratori e gli utenti apprezzati, il che a sua volta li incoraggia a diventare sostenitori dei prodotti Adobe, rendendo la fidelizzazione dei clienti e l'upselling un'esperienza più organica.

I forum e le comunità online possono anche fungere da braccio di assistenza clienti self-service per l'azienda. L'assistenza clienti guidata dalla comunità può aumentare le relazioni tra i clienti e offrire al marchio un'ampia raccolta di sostenitori del marchio.

I sostenitori del marchio e i membri della comunità si sentono collegati all'azienda e, di conseguenza, è più probabile che rimangano e continuino a pagare per i loro servizi. Un semplice ticket di supporto può trasformarsi in una conversazione e quella conversazione può creare una relazione duratura con Adobe come marchio.

Il forum della community sul sito Web di Adobe genera più di 15 milioni di visite al mese e si stima che la visita media sia superiore a quattro minuti. Come collettivo, è molto tempo che viene dedicato al dialogo con altri clienti Adobe per discutere del loro prodotto.

Questi sono alcuni dei vantaggi di una grande community:

• Le community di marchi creano lealisti attraverso prove sociali e reti più forti
• Offrono un ambiente di assistenza clienti self-service in cui le persone trovano risposte e ottengono risposte da utenti esperti gratuitamente (per il tuo marchio)
• Il marchio può raccogliere informazioni di prima mano sui consumatori per migliorare il proprio prodotto
• I clienti utilizzano efficacemente il prodotto e se ne innamorano più velocemente
• La relazione tra brand e pubblico si rafforza ad ogni post

Brillante, vero?

Ma non è qui che finisce il potere dei contenuti della community per Adobe.

Contenuti generati dagli utenti: il super potere segreto di Adobe

I contenuti generati dagli utenti (UGC) sono un'area in cui le aziende B2B spesso trovano difficile navigare.

Non per Adobe.

In uno studio recente, Stackla ha rilevato che il 79% delle persone afferma che gli UGC influiscono notevolmente sulle loro decisioni di acquisto, ma solo il 13% ha affermato che i contenuti di un marchio hanno un impatto e un piccolo 8% ha affermato che i contenuti creati da un influencer avrebbero un grande impatto sulle loro decisioni di acquisto.

L'UGC è più rilevante ora che mai, ma spesso è visto come qualcosa di limitato al B2C. Video di unboxing, tutorial di trucco, routine tecnologiche mattutine, blogger di ricette, ecc. costituiscono la condivisione mentale di ciò che le persone immaginano quando pensano ai contenuti generati dagli utenti, ma nel B2B i contenuti generati dagli utenti sono altrettanto potenti.

Il contenuto generato dall'utente (UGC) è qualsiasi contenuto creato e contribuito specificamente dagli utenti del tuo marchio. Il contenuto di solito non è a pagamento e può apparire in molti formati diversi. Tieni presente, tuttavia, che quando si sfruttano i contenuti generati dagli utenti, la moderazione dei contenuti è essenziale. Senza la moderazione degli UGC, il tuo marchio potrebbe trovarsi coinvolto in uno scandalo o perdere la fiducia dei clienti. Quindi presta molta attenzione a ciò che i tuoi clienti condividono e, a sua volta, a ciò che stai ricondividendo dai tuoi clienti.

In quanto strumento che autorizza e consente ai creativi di creare cose, Adobe ha un vantaggio sleale quando si tratta di contenuti generati dagli utenti.

Come mai?

Perché alcune delle creazioni più interessanti e stimolanti possono provenire da persone che usano i loro strumenti. Questa è la spina dorsale di un'esperienza flywheel che offre ad Adobe l'opportunità di utilizzare il lavoro dei propri clienti per ispirare e acquisire più clienti.

La community di Adobe contribuisce al volano di Adobe principalmente attraverso contenuti visivi.

Puoi scorrere il loro feed di Twitter ed essere rapidamente spazzato via dall'arte.

Adobe espone e celebra con orgoglio il lavoro degli utenti dei loro prodotti su ogni account Twitter che gestiscono (ce ne sono 23).

Ecco come funziona il volano:

Qualcuno crea una bella grafica usando Adobe Photoshop.

Quella grafica è qualcosa di cui l'utente è orgoglioso dopo aver impiegato ore e ore per crearlo. Il creatore promuove quindi quel contenuto sui propri social media e attira l'attenzione di Adobe. È qui che diventa interessante. Adobe condivide quindi quel contenuto con il pubblico esistente che (1) rende felice quel cliente e (2) ispira i suoi follower a vedere quale lavoro straordinario può essere fatto utilizzando il loro prodotto. Di conseguenza, molti dei loro follower sono ispirati a creare e utilizzare i prodotti Adobe per creare il proprio lavoro. Se uno di quei seguaci ora è ispirato a creare, infatti, creare qualcosa che catturi ancora una volta l'attenzione di Adobe, il ciclo continua.

Dai un'occhiata a Instagram di Adobe, uno dei migliori esempi di utilizzo di contenuti ben curati e generati dagli utenti per le campagne social.

Con l'hashtag #Adobe_Perspective, ottengono e ripubblicano i contenuti di creatori che hanno utilizzato i prodotti Adobe per creare fotografie e opere d'arte straordinarie.

Ciò incoraggia il coinvolgimento e l'interazione con i loro follower, migliorando così la relazione con i loro utenti dedicati:

Se non stai integrando i contenuti generati dagli utenti nel tuo marketing, stai perdendo una potente opportunità che può creare un livello di fiducia molto più profondo di qualsiasi campagna di marca, fungendo da potente sostegno per il tuo marchio e, in definitiva, guidando di più i saldi.

Ciò è particolarmente vero se si dispone di un prodotto che consente alle persone di creare.

Alcune semplici tecniche per far salire di livello il tuo UGC:

Definisci lo scopo del tuo UGC

Conosci chiaramente il tuo "perché". Questo aiuta a definire obiettivi chiari e tenere traccia dei risultati della tua campagna. Cosa stai cercando di realizzare esattamente? Vuoi più contatti? Più vendite? Più follower? Comincia qui.

Definisci il tuo pubblico in modo molto chiaro

Scopri esattamente chi sono i sostenitori del tuo marchio e chi è il tuo pubblico di destinazione. Ciò contribuirà a garantire che stai allineando i tuoi sforzi di amplificazione per UGC con gli interessi del tuo pubblico.

Promuovi la comunità

UGC non si limita ai soli social media. Sfrutta il potere di una community, come Adobe, per mantenere la connessione ben oltre le campagne.

L'impegno di Adobe nei confronti di UGC come parte del suo marketing mix va oltre la maggior parte. Nel 2012, Adobe ha acquisito Behance per $ 150 milioni, che all'epoca era una piattaforma da un milione di membri, ma oggi è una piattaforma forte di 23 milioni per professionisti creativi per mostrare il proprio lavoro e scoprire il lavoro degli altri.

Adobe SEO: vittorie, lacune e opportunità

Photoshop è una delle prime società di software a diventare un verbo.

"Photoshop questa immagine" è diventato un linguaggio comune.

In effetti, "Photoshop" è stato aggiunto al dizionario Merriam Webster per descrivere l'atto di alterare o manipolare un'immagine. Selvaggio, giusto? Parla di avere un fossato di marca.

Photoshop è stato lanciato nel 1990 e dal 1992 ha sostanzialmente sostituito l'idea che abbiamo in mente quando cerchiamo un "software di progettazione grafica". Il volume di ricerca per "photoshop" è stato superiore al volume di ricerca per l'intera categoria dall'inizio degli anni '90. Questa è proprio l'impresa:

La forza e il predominio di Adobe nella ricerca di marca sono reali.

Quando le persone desiderano uno strumento che li aiuti a modificare un'immagine, cercano "Photoshop" più di "Software di fotoritocco".

Questo è il fossato che Adobe ha costruito attraverso il profondo legame del marchio con i designer e la longevità e la qualità dei loro prodotti. Si traduce in traffico acquisito dal loro sito su base regolare. Più del 62% di tutto il traffico Adobe (che corrisponde a 410 milioni di visite) proviene direttamente da persone che cercano qualcosa a che fare con i prodotti correlati a Photoshop.

Se le persone cercano i tuoi prodotti per nome, è probabile che si trovino in profondità nella canalizzazione di vendita o abbiano già una condivisione mentale completa (caso di Adobe). Alcuni studi hanno rilevato che le parole chiave di marca hanno tassi di conversione due volte superiori rispetto ai termini non di marca. Spesso, i termini di ricerca con marchio sono l'ultimo punto di contatto per potenziali clienti pronti a convertire.

In che modo Adobe ha risposto al fatto che il volume di ricerca del marchio di Photoshop è superiore al volume di ricerca per le variazioni del software di progettazione grafica?

Hanno un URL Adobe.com per Photoshop e un dominio Photoshop.com. Adobe pubblica annunci sulla propria ricerca con marchio (due volte). E ora si classificano sia al primo che al secondo posto nella ricerca organica.

Coincidenza?

Non se vuoi possedere il grafico della conoscenza e le SERP.

Questo è ciò che chiamiamo SERP Dominance.

Targeting per parole chiave basato sulla soluzione

Quando ti classifichi per il tuo marchio ma trascuri le parole chiave a coda lunga (parole chiave con bassi volumi di ricerca) che i tuoi clienti usano quando cercano soluzioni, stai lasciando soldi sul tavolo.

Adobe sa che mentre un grande gruppo di persone cerca Photoshop, c'è anche un gruppo considerevole che cerca "software di fotoritocco" (60.500 al mese).

Quindi Adobe ha creato una pagina di destinazione per questo.

Mentre la pagina di destinazione del software di fotoritocco di Adobe si colloca nella prima pagina di Google, si colloca nella settima posizione. Questo perché Google sa che la loro pagina di destinazione è una pagina di vendita e la maggior parte delle persone che conducono questa ricerca si trovano nella fase di scoperta e non di acquisto nel loro ciclo di vita.

Pertanto, gli articoli che forniscono confronti fianco a fianco delle varie opzioni del software di fotoritocco superano la pagina di vendita del puro gioco. Allo stesso tempo, non classificarsi al primo posto non rende questo un fallimento in alcun modo. Questa pagina è classificata per 354 parole chiave ed è tra le prime 50 tra tutte.

YouTube SEO: senza lasciare nulla di intentato

Qual è il secondo motore di ricerca più popolare?

Youtube. Adobe non dorme su questa realtà quando si tratta di influenzare gli acquirenti e la comunità in generale. Il canale YouTube di Adobe Creative Cloud ha 962.000 follower e ha più di 180 milioni di visualizzazioni.

Sappiamo tutti che YouTube è la piattaforma educativa per i creatori. È dove le persone vanno per imparare molte cose. È comunemente usato per trasferire conoscenze e scoprire spiegazioni su argomenti difficili. Non c'è da meravigliarsi se Adobe ha creato un sacco di video "How-To".

Alcuni esempi di questi video includono:

• Come creare un effetto a doppia esposizione in Photoshop
• Come realizzare un ritratto vettoriale minimo con Adobe Video
• Come applicare un tatuaggio realistico in Photoshop
• Come creare un effetto bicromia in Photoshop

Ognuno di questi video dura meno di un minuto e ha oltre 600 mila visualizzazioni.

Adobe riconosce la potenza di YouTube e come può essere utilizzata per educare i clienti.

Ecco alcune cose che Adobe fa bene:

Miniature di alta qualità per YouTube

Adobe ha il vantaggio di avere i migliori designer e menti creative nella loro cache.

Non c'è da meravigliarsi se le loro miniature hanno l'aspetto che hanno. Come puoi vedere sopra, le immagini attirano l'attenzione e sono creative. Questo approccio consente ad Adobe di distinguersi dagli altri video su YouTube che tendono a seguire modelli di progettazione molto simili. Questo è ciò che chiamiamo interruzione del modello.

Descrizioni ricche di parole chiave e basate sulla conversione

Questo video ha 592.000 visualizzazioni.

La sezione della descrizione di questo video è perfettamente ottimizzata.

Cosa fa bene:

1. Collegamenti a risorse pertinenti
2. Si conclude con un invito all'azione
3. Fornisce valore da solo
4. Più di 200 parole
5. ZIP scaricabile

Avvolgendo

Il mondo di SaaS si sta muovendo velocemente e in questo momento...

Le aziende al suo interno si stanno muovendo più velocemente che mai.

I nuovi arrivati ​​sul mercato sono in competizione con Adobe e tentano di costruire imperi di backlink con l'obiettivo di abbattere un gigante. Adobe ha investito intensamente nella creazione di un fossato attorno alla propria attività sfruttando una combinazione di un modello di business creativo, prodotti diversificati, una comunità solida e una reputazione del marchio che ha un peso significativo.

Ma più di ogni altra cosa, un elemento chiave di differenziazione che Adobe ha rispetto ai nuovi concorrenti è il potere duraturo.

Adobe non è mai stato coinvolto per una vendita rapida.
Adobe non è mai stato coinvolto per una rapida vittoria.

Adobe si sta impegnando e ha creato con successo un'attività che potrebbe benissimo durare anni oltre a te e io in questa pianta. E se ciò accade... È proprio un'impresa.

Mentre pensi ai tuoi prossimi passi, tieni presente che il gioco può durare quanto vuoi. Puoi sforzarti di creare un motore di marketing che ti porti in prima pagina su TechCrunch domani oppure puoi sforzarti di creare un motore e una comunità che vivranno anni oltre il tuo mandato.

La maggior parte sceglierà il primo. Ma i grandi...

Sceglierà quest'ultimo.