خندق Adobe الذي لا يتزعزع بقيمة 200 مليار دولار

قليل من العلامات التجارية يمكنها التباهي بقدرتها على تجنب الاضطراب. لا يزال بإمكان عدد أقل من التباهي ببناء رياح خلفية على جناحيها.

Adobe هو مثال ممتاز للعلامة التجارية التي كان يجب أن تتغير من أجل النمو. عند نقطة التغيير حيث يبدأ السحر.

11.17 مليار دولار! هذا هو مقدار الإيرادات التي حققتها Adobe في عام 2019 وحده.

في ديسمبر من كل عام منذ 2015 ، حققت Adobe رقماً قياسياً جديداً في الإيرادات ، حتى أنهت عام 2019 بنمو ملحوظ بنسبة 23.7٪ على أساس سنوي!

اعتبارًا من اليوم ، تفتخر Adobe بما يلي:

• 4 مليارات روابط خلفية
• 57 مليون + زيارة عضوية شهريًا
• 917000 مشترك يوتيوب
• الترتيب 15 مليون + الكلمات الرئيسية
• 6 ملايين متابع مشترك على Twitter
• 39 مليون دولار + قيمة حركة المرور العضوية
• 220 دولار + رسملة السوق

كيف تجنبت Adobe تعطيل التكنولوجيا

هذه ليست سوى بعض المنتجات التي تقدمها Adobe ، كما هو مدرج في موقعها على الإنترنت. ربما لا يمكنك معرفة ذلك من لقطة الشاشة هذه ولكن لاحظ بعض التصنيفات:

• الإبداع والتصميم
• التسويق والتجارة
• PDF والتوقيعات
• خدمات إضافية

هل بدأوا دائمًا بهذه الرؤية الواضحة؟

دعنا نرجع إلى عام 1982. بدأت Adobe بالتركيز على إنشاء الوسائط المتعددة ومنتجات برامج الإبداع. قطعًا إلى عام 2020 ، لقد تكيفوا مع الاتجاهات الحالية والسوق وقاموا بغزو عالم برمجيات التسويق الرقمي.

هل تتذكر الوقت الذي ظهرت فيه منتجات Adobe في علبة؟ كان الثمن. على سبيل المثال ، سيكلفك شراء ترخيص دائم لبرنامج Photoshop 699 دولارًا - مما جعله مقيدًا لمجموعة معينة من الأشخاص ، على سبيل المثال ، الطلاب والمصممين المستقلين.

عندما كان عالم المؤسسة بأكمله ينتقل إلى السحابة ، رأت Adobe فرصة ، وعملت عليها على الفور ، واعتمدت نموذج SaaS في عام 2013. أصبحت منتجات Adobe الآن أرخص ويمكن للعملاء التوقف عن استخدامها متى أرادوا. أدى ذلك إلى إضافة 4 ملايين مستخدم جديد في غضون عامين.

قام ثلاثة عشر مليون عميل بشراء البرامج المعبأة قبل أن تتحول Adobe إلى الترخيص السحابي مقابل 10 دولارات فقط شهريًا. قامت Adobe بهذا الانتقال السريع عن طريق تمزيق النطاق وتوقفت عن تقديم الدعم للمنتجات المرخصة.

كما هو متوقع ، انخفضت الإيرادات من عام 2011 حتى عام 2014 مع انتهاء الأرباح الأولية من البرامج المعبأة ، ولكن في النهاية ، بدأ نموذج الإيرادات المتكررة في تحقيق أرباح.

بحلول نهاية عام 2024 ، من المتوقع أن يكون لدى Creative Cloud 19.74 مليون اشتراك.

يُعزى نجاح Adobe أيضًا إلى عمليات الاستحواذ الذكية. وتشمل هذه Macromedia في عام 2005 ، والتي منحتهم الدخول إلى Flash أو Magneto أو Marketo أو مؤخرًا Workfront.

في حين أن غالبية منتجات Adobe السابقة كانت تركز على تقديم خدمات التصميم الجرافيكي فقط - في النهاية ، تعلموا أنه لكي تكون أكثر قيمة ولا يمكن الاستغناء عنها ، كان عليهم توسيع عروضهم إلى قطاعات جديدة ضمن وظيفة التسويق والإبداع. في الآونة الأخيرة ، بدأوا في التركيز على توفير حلول تعتمد على الذكاء الاصطناعي (AI) لفريق التسويق بأكمله ، وأطلقوا عليها اسم "تجربة السحابة".

أثبتت استراتيجية تجميع البرامج وتقديمها بتكلفة أقل أنها مناسبة لشركة Adobe. عندما تختار الشركات البائعين ، فإنها تفضل التعامل مع بائع واحد يمكنه تقديم قيمة أكبر من تكديس المزيد من البائعين.

تثير مجموعة منتجات Adobe الواسعة سؤال المليون دولار ، "كيف يديرون الدعم لجميع المنتجات؟"

دعم عملاء SaaS ليس مزحة. لكن Adobe تدير Photoshop و Acrobat و Reader و Illustrator و Spark و Reader و Advertising Cloud و Magento و Behance والمزيد بامتياز وسهولة ، وذلك بفضل المجتمع النشط الذي بنوه على مر السنين.

بناء المجتمع: العلامات التجارية مثل Adobe

تدرك Adobe قوة المجتمع.

قامت Adobe ببناء مجتمعها منذ البداية من خلال إنشاء روابط قوية مع مستخدميها. سواء كان ذلك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو دعم العملاء الجيد - كان لدى Adobe إصبعها على نبض التصميم والمجتمع الإبداعي لسنوات. نتيجة لذلك ، ظهرت المجتمعات الشعبية في مجموعة متنوعة من الطرق المختلفة. هناك مجموعة على Facebook مخصصة لتعلم كيفية استخدام Photoshop (160 ألف عضو) ومجموعات للأشخاص الذين يحبون استخدام Photoshop للترول والاستمتاع (61 ألف عضو).

اعترافًا بالمجتمع الشغوف ، أطلقت Adobe قسمًا خاصًا بها على موقعها حيث يمكن للأشخاص تسجيل الدخول ومناقشة كل شيء من Photoshop إلى Illustrator.

هناك مزيج ضخم ومتفاعل من مستخدمي Adobe والموظفين الملتزمين جميعًا بتقديم قيمة للمجتمع ككل.

يمتلك أعضاء مجتمع دعم Adobe شارات ، يتم اكتسابها من خلال خبرتهم ومساهمتهم في المجتمع. من مساعدة مصممي Adobe Photoshop الزملاء على فهم كيفية استخدام مرشحات وميزات معينة لمستخدمي Adobe XD الذين يتحدثون عن تحديات النماذج الأولية - يعد المجتمع مكانًا للحصول على إجابات للأسئلة.

تجعل الشارات المساهمين والمستخدمين يشعرون بالتقدير ، وهذا بدوره يشجعهم على أن يصبحوا مدافعين عن منتجات Adobe مما يجعل الاحتفاظ بالعملاء وزيادة بيعهم تجربة عضوية أكثر.

يمكن أيضًا أن تعمل المنتديات والمجتمعات عبر الإنترنت كذراع خدمة ذاتية لدعم العملاء للأعمال. يمكن أن يعزز دعم العملاء الذي يحركه المجتمع علاقات العملاء فيما بينهم ويقدم للعلامة التجارية مجموعة موسعة من دعاة العلامة التجارية.

يشعر المدافعون عن العلامة التجارية وأعضاء المجتمع بأنهم مرتبطون بالشركة ، ونتيجة لذلك ، من المرجح أن يظلوا على قيد الحياة ويستمرون في الدفع مقابل خدماتهم. يمكن أن تتحول بطاقة الدعم البسيطة إلى محادثة ويمكن لهذه المحادثة أن تخلق علاقة دائمة مع Adobe كعلامة تجارية.

ينتج منتدى المجتمع على موقع Adobe أكثر من 15 مليون زيارة شهريًا ويقدر أن متوسط ​​الزيارة أكثر من أربع دقائق. كمجموعة ، يتم قضاء الكثير من الوقت في التفاعل مع عملاء Adobe الآخرين لمناقشة منتجاتهم.

هذه بعض فوائد المجتمع العظيم:

• تخلق مجتمعات العلامات التجارية الموالين من خلال الدليل الاجتماعي والشبكات الأقوى
• إنها توفر بيئة دعم عملاء ذاتية الخدمة حيث يجد الأشخاص إجابات ويحصلون على ردود من المستخدمين ذوي الخبرة مجانًا (لعلامتك التجارية)
• يمكن للعلامة التجارية استخلاص رؤى المستهلك مباشرة للمساعدة في تحسين منتجاتها
• يستخدم العملاء المنتج بفعالية ويحبونه بشكل أسرع
• يتم تعزيز العلاقة بين العلامة التجارية والجمهور مع كل مشاركة

رائع ، أليس كذلك؟

لكن هذا ليس المكان الذي تنتهي فيه قوة محتوى المجتمع بالنسبة لـ Adobe.

المحتوى الذي ينشئه المستخدم: Adobe's Secret Super Power

المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) هو مجال تجد شركات B2B صعوبة في التنقل فيه.

ليس لـ Adobe.

في دراسة حديثة ، وجد Stackla أن 79 في المائة من الأشخاص يقولون إن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون يؤثر بشكل كبير على قرارات الشراء الخاصة بهم ، ومع ذلك قال 13 في المائة فقط إن المحتوى من علامة تجارية مؤثر وقال ثمانية في المائة إن المحتوى الذي أنشأه المؤثر سيؤثر بشكل كبير على قرارات الشراء الخاصة بهم.

أصبح المحتوى الذي ينشئه المستخدمون أكثر صلة الآن من أي وقت مضى ولكن غالبًا ما يُنظر إليه على أنه شيء يقتصر على B2C. تشكّل مقاطع الفيديو غير العلبة ، ودروس الماكياج ، وإجراءات التكنولوجيا الصباحية ، ومدونو الوصفات ، وما إلى ذلك ، مشاركة ذهنية لما يتخيله الناس عندما يفكرون في المحتوى الذي ينشئه المستخدمون ، ولكن في المحتوى الذي ينشئه المستخدمون بين الشركات ، يكون بنفس القوة.

المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المستخدم (UGC) هو أي محتوى تم إنشاؤه والمساهمة به على وجه التحديد من قبل مستخدمي علامتك التجارية. المحتوى عادة ما يكون غير مدفوع ويمكن أن يظهر في العديد من التنسيقات المختلفة. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه عند الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدم ، يعد الإشراف على المحتوى أمرًا ضروريًا. بدون الاعتدال في UGC ، قد تجد علامتك التجارية نفسها متورطة في فضيحة أو تفقد ثقة العملاء. لذا ، انتبه جيدًا لما يشاركه عملاؤك ، وبالتالي ، ما تشاركه من عملائك.

كأداة تمكّن المبدعين وتمكّنهم من إنشاء الأشياء - تتمتع Adobe بميزة غير عادلة عندما يتعلق الأمر بالمحتوى الذي ينشئه المستخدم.

لماذا ا؟

لأن بعض الإبداعات الأكثر إثارة وإلهامًا يمكن أن تأتي من الأشخاص الذين يستخدمون أدواتهم. هذا هو العمود الفقري لتجربة دولاب الموازنة التي تتيح لشركة Adobe الفرصة لاستخدام عمل عملائها لإلهام واكتساب المزيد من العملاء.

يساهم مجتمع Adobe في حذافة Adobe من خلال المحتوى المرئي في الغالب.

يمكنك التمرير عبر موجز Twitter الخاص بهم وسرعان ما تنفجر الفن.

يعرض Adobe ويحتفل بفخر بعمل مستخدمي منتجاتهم على كل حساب Twitter يحتفظون به (هناك 23 منهم).

إليك كيفية عمل دولاب الموازنة:

يقوم شخص ما بإنشاء رسم جميل باستخدام Adobe Photoshop.

هذا الرسم هو شيء يفخر به المستخدم بعد قضاء ساعات وساعات في إنشائه. يقوم المنشئ بعد ذلك بالترويج لهذا الجزء من المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة به ويلفت انتباه Adobe. هذا يكون حيثما تستمتع. تقوم Adobe بعد ذلك بمشاركة هذا المحتوى مع جمهورها الحالي مما (1) يجعل هذا العميل سعيدًا و (2) يلهم متابعيه لمعرفة العمل الرائع الذي يمكن القيام به باستخدام منتجهم. نتيجة لذلك ، تم إلهام المزيد من متابعيهم لإنشاء منتجات Adobe واستخدامها لإنشاء أعمالهم الخاصة. إذا تم إلهام أحد هؤلاء المتابعين الآن لإنشاء شيء يلفت انتباه Adobe مرة أخرى - تستمر الدورة.

ألقِ نظرة على Adobe's Instagram - أحد أفضل الأمثلة على استخدام المحتوى المنسق جيدًا والذي أنشأه المستخدمون للحملات الاجتماعية.

باستخدام علامة التجزئة #Adobe_Perspective ، يقومون بإصدار وإعادة نشر المحتوى من المبدعين الذين استخدموا منتجات Adobe لإنشاء صور فوتوغرافية وفنون مذهلة.

هذا يشجع على المشاركة والتفاعل مع متابعيهم ، وبالتالي تعزيز العلاقة مع المستخدمين المتفانين:

إذا كنت لا تدمج المحتوى الذي ينشئه المستخدمون في التسويق الخاص بك ، فأنت تفوت فرصة قوية يمكنها بناء مستوى من الثقة أعمق بكثير من أي حملة علامة تجارية ، وتعمل كتأييد قوي لعلامتك التجارية ، وفي النهاية تقود المزيد مبيعات.

هذا صحيح بشكل خاص إذا كان لديك منتج يمكّن الأشخاص من الإبداع.

بعض الأساليب البسيطة لرفع مستوى المحتوى الذي ينشئه المستخدمون:

حدد الغرض من UGC الخاص بك

اعرف "لماذا" الخاص بك بوضوح. يساعد ذلك في تحديد أهداف واضحة وتتبع نتائج حملتك. ما الذي تحاول تنفيذه تحديدا؟ هل تريد المزيد من العملاء المحتملين؟ المزيد من المبيعات؟ المزيد من المتابعين؟ أبدأ هنا.

حدد جمهورك بوضوح شديد

تعرف بالضبط من هم المدافعون عن علامتك التجارية ومن هو جمهورك المستهدف. سيساعد هذا في ضمان مواءمة جهود التضخيم الخاصة بك من أجل UGC مع اهتمامات جمهورك.

تعزيز المجتمع

لا يقتصر المحتوى الذي ينشئه المستخدمون على وسائل التواصل الاجتماعي وحدها. استغل قوة المجتمع ، مثل Adobe ، للحفاظ على الاتصال بعيدًا عن الحملات.

إن التزام Adobe تجاه UGC كجزء من مزيجها التسويقي يتجاوز معظم. في عام 2012 ، استحوذت Adobe على Behance مقابل 150 مليون دولار والتي كانت في ذلك الوقت منصة ذات مليون عضو ولكنها اليوم منصة قوية 23 مليون للمحترفين المبدعين لعرض أعمالهم الخاصة واكتشاف عمل الآخرين.

Adobe SEO: الانتصارات والفجوات والفرص

يعد Photoshop من أوائل شركات البرمجيات التي أصبحت فعلًا.

أصبح "Photoshop هذه الصورة" لغة شائعة.

في الواقع ، تمت إضافة "Photoshop" إلى قاموس Merriam Webster لوصف فعل تغيير الصورة أو معالجتها. البرية ، أليس كذلك؟ تحدث عن وجود خندق مائي.

تم إطلاق Photoshop في عام 1990 ومنذ عام 1992 حل محل الفكرة التي تدور في أذهاننا عندما نبحث عن "برنامج تصميم الرسوم". كان حجم البحث عن "Photoshop" أعلى من حجم البحث للفئة ككل منذ أوائل التسعينيات. هذا هو العمل الفذ:

إن قوة Adobe وهيمنتها في البحث عن العلامات التجارية أمر حقيقي.

عندما يريد الأشخاص أداة لمساعدتهم في تحرير صورة ، فإنهم يبحثون عن "Photoshop" أكثر مما يبحثون عن "برامج تحرير الصور".

هذا هو الخندق الذي بنته Adobe من خلال العلاقة العميقة للعلامة التجارية مع المصممين ، وطول عمر منتجاتهم وجودتها. إنه يترجم إلى حركة المرور التي يتم الحصول عليها من خلال موقعهم على أساس منتظم. يأتي أكثر من 62 في المائة من إجمالي حركة مرور Adobe (وهو 410 ملايين زيارة) مباشرة من الأشخاص الذين يبحثون عن شيء له علاقة بالمنتجات المتعلقة ببرنامج Photoshop.

إذا كان الأشخاص يبحثون عن منتجاتك بالاسم ، فمن المحتمل أنهم في عمق قمع المبيعات أو أن لديهم بالفعل مشاركة كاملة (حالة Adobe). وجدت بعض الدراسات أن الكلمات الرئيسية ذات العلامات التجارية تتمتع بمعدلات تحويل أعلى مرتين مقارنةً بالعبارات التي لا تحمل علامة تجارية. غالبًا ما تكون عبارات البحث ذات العلامات التجارية هي آخر نقطة اتصال للعملاء المحتملين المستعدين للتحويل.

كيف استجابت Adobe لكون حجم البحث ذي العلامة التجارية في Photoshop أعلى من حجم البحث عن أشكال مختلفة من برامج تصميم الرسوم؟

لديهم عنوان URL لـ Adobe.com لـ Photoshop ومجال Photoshop.com. تدير Adobe الإعلانات مقابل البحث ذي العلامة التجارية الخاصة بها (مرتين). وهم الآن يحتلون المرتبة الأولى والثانية في البحث العضوي.

صدفة؟

ليس إذا كنت ترغب في امتلاك الرسم البياني للمعرفة و SERPs.

هذا ما نسميه هيمنة SERP.

استهداف الكلمات الرئيسية القائم على الحلول

عندما تقوم بترتيب علامتك التجارية ولكنك تتجاهل الكلمات الرئيسية طويلة الذيل (الكلمات الرئيسية ذات أحجام البحث المنخفضة) التي يستخدمها عملاؤك عندما يبحثون عن حلول ، فإنك تترك المال على الطاولة.

تعلم Adobe أنه بينما تبحث مجموعة كبيرة من الأشخاص عن Photoshop ، هناك أيضًا مجموعة كبيرة تبحث عن "برامج تحرير الصور" (60500 شهريًا).

لذلك أنشأت Adobe صفحة مقصودة لذلك.

بينما يتم تصنيف الصفحة المقصودة لبرنامج تحرير الصور من Adobe على الصفحة الأولى من Google ، إلا أنها تحتل المرتبة السابعة. هذا لأن Google تعلم أن صفحتها المقصودة هي صفحة مبيعات وأن معظم الأشخاص الذين يجرون هذا البحث لا يكتشفون مرحلة الشراء في دورة حياتهم.

وبالتالي ، فإن المقالات التي تقدم مقارنات جنبًا إلى جنب لمختلف خيارات برامج تحرير الصور تتفوق على صفحة مبيعات التشغيل الخالص. في الوقت نفسه ، فإن عدم الترتيب في المرتبة الأولى لا يجعل هذا فشلًا بأي مقياس. يتم تصنيف هذه الصفحة لـ 354 كلمة رئيسية وهي من بين أفضل 50 كلمة رئيسية من بينها جميعًا.

يوتيوب SEO: دون ترك أي حجر دون تغيير

ما هو ثاني أكثر محركات البحث شيوعًا؟

موقع يوتيوب. لا تنام Adobe على هذه الحقيقة عندما يتعلق الأمر بالتأثير على المشترين والمجتمع ككل. تضم قناة Adobe Creative Cloud على YouTube 962000 متابع ولديها أكثر من 180 مليون مشاهدة.

نعلم جميعًا أن YouTube هو المنصة التعليمية للمبدعين. إنه المكان الذي يذهب إليه الناس لتعلم أشياء كثيرة. يتم استخدامه بشكل شائع لنقل المعرفة وكشف التفسيرات حول الموضوعات الصعبة. لا عجب أن Adobe قد أنشأت الكثير من مقاطع الفيديو "How-To".

تتضمن بعض الأمثلة على مقاطع الفيديو هذه ما يلي:

• كيفية عمل تأثير تعريض مزدوج في برنامج فوتوشوب
• كيفية عمل صورة متجهية بسيطة باستخدام Adobe Video
• كيفية تطبيق وشم واقعي في برنامج فوتوشوب
• كيفية إنشاء تأثير ثنائي اللون في برنامج فوتوشوب

يبلغ طول كل مقطع من مقاطع الفيديو هذه أقل من دقيقة واحدة ولديها أكثر من 600 ألف مشاهدة.

يدرك Adobe قوة YouTube وكيف يمكن استخدامه لتثقيف العملاء.

إليك بعض الأشياء التي يقوم Adobe بعملها بشكل صحيح:

صور مصغرة عالية الجودة لموقع YouTube

تتمتع Adobe بميزة وجود أفضل المصممين والعقول المبدعة في ذاكرة التخزين المؤقت الخاصة بهم.

لا عجب أن صورهم المصغرة تبدو بالشكل الذي تبدو عليه. كما ترى أعلاه ، فإن الصور ملفتة للانتباه وخلاقة. يسمح هذا الأسلوب لـ Adobe بالتميز بين مقاطع الفيديو الأخرى على YouTube التي تميل إلى اتباع أنماط تصميم متشابهة جدًا. هذا ما نسميه اضطراب النمط.

الأوصاف الغنية بالكلمات الرئيسية والقائمة على التحويل

هذا الفيديو حصد 592000 مشاهدة.

تم تحسين قسم الوصف الخاص بهذا الفيديو بشكل مثالي.

ما يفعله بشكل صحيح:

1. روابط لمصادر ذات صلة
2. ينتهي بدعوة إلى العمل
3. يوفر قيمة من تلقاء نفسه
4. أكثر من 200 كلمة
5. ملف مضغوط قابل للتنزيل

تغليف

يتحرك عالم SaaS بسرعة والآن ...

الشركات داخلها تتحرك بشكل أسرع من أي وقت مضى.

يتنافس الوافدون الجدد إلى السوق مع Adobe ويحاولون بناء إمبراطوريات الروابط الخلفية بهدف هزيمة عملاق. استثمرت Adobe باهتمام في إنشاء خندق حول أعمالها بالاستفادة من مزيج من نموذج العمل الإبداعي والمنتجات المتنوعة والمجتمع اللزج وسمعة العلامة التجارية التي لها أهمية كبيرة.

ولكن أكثر من أي شيء آخر ، فإن العامل الرئيسي الذي يميز Adobe عن الوافدين الجدد هو القوة الدائمة.

لم تكن Adobe في ذلك من قبل للبيع السريع.
لم تكن Adobe في ذلك من قبل لتحقيق فوز سريع.

تسعى Adobe جاهدة وقد نجحت في إنشاء عمل يمكن أن يستمر لسنوات بعدك وأنا في هذا المصنع. وإذا حدث ذلك ... فهذا إنجاز رائع.

عندما تفكر في خطواتك التالية ، ضع في اعتبارك أن اللعبة يمكن أن تطول كما تريد. يمكنك أن تسعى جاهدًا لإنشاء محرك تسويق يضعك على الصفحة الأولى من TechCrunch غدًا أو يمكنك أن تسعى جاهدًا لإنشاء محرك ومجتمع سيعيش سنوات بعد فترة ولايتك.

سيختار معظمهم الأول. لكن العظماء ...

سيختار الأخير.