Adobe의 2천억 달러 흔들리지 않는 해자

혼란을 피할 수 있다고 자랑할 수 있는 브랜드는 거의 없습니다. 그 날개에 순풍을 일으키고 있다고 자랑할 수 있는 사람은 거의 없습니다.

Adobe는 성장하기 위해 변화해야 하는 브랜드의 완벽한 예입니다. 변화의 지점에서 마법이 시작됩니다.

111억 7천만 달러! Adobe가 2019년에만 벌어들인 수익입니다.

Adobe는 2015년부터 매년 12월에 새로운 매출 기록을 경신했으며, 2019년에도 전년 대비 23.7%의 놀라운 성장률을 기록했습니다!

현재 Adobe는 다음을 자랑합니다.

• 40억 개의 백링크
• 월 5,700만 회 이상의 자연 방문
• 917,000 YouTube 구독자
• 1,500만 개 이상의 키워드 순위
• 총 600만 트위터 팔로워
• 3,900만 달러 이상의 유기적 트래픽
• 2200억 달러 이상의 시가총액

Adobe가 기술 중단을 피한 방법

이들은 웹 사이트에 나열된 Adobe에서 제공하는 제품 중 일부일 뿐입니다. 이 스크린샷으로는 구분할 수 없지만 몇 가지 분류를 확인할 수 있습니다.

• 창의성과 디자인
• 마케팅 및 커머스
• PDF 및 서명
• 추가적인 서비스

그들은 항상 이 명확한 비전을 가지고 시작했습니까?

1982년으로 돌아가 보겠습니다. Adobe는 멀티미디어 및 창의성 소프트웨어 제품 제작에 중점을 두고 시작했습니다. 2020년으로 전환하여 현재 트렌드와 시장에 적응하고 디지털 마케팅 소프트웨어 세계에 진출했습니다.

Adobe 제품이 상자에 들어 있던 때를 기억하십니까? 그것은 비싸다. 예를 들어 Photoshop의 영구 라이선스를 구입하는 데 699달러가 소요되므로 학생 및 프리랜스 디자이너와 같은 특정 사람들에게 제한적이었습니다.

기업 전체가 클라우드로 이동하고 있을 때 Adobe는 기회를 보고 즉시 조치를 취했으며 2013년에 SaaS 모델을 채택했습니다. Adobe 제품은 이제 더 저렴해졌고 고객은 원할 때마다 사용을 중단할 수 있었습니다. 그 결과 2년 만에 400만 명의 신규 사용자가 추가되었습니다.

Adobe가 월 10달러에 클라우드 라이선스로 전환하기 전에 1,300만 고객이 박스형 소프트웨어를 구입했습니다. Adobe는 반창고를 찢어 이러한 빠른 전환을 수행하고 라이선스 제품에 대한 지원 제공을 중단했습니다.

예상대로 2011년부터 2014년까지 박스형 소프트웨어의 선행 수익이 종료되면서 수익이 감소했지만 결국 반복 수익 모델이 수익을 내기 시작했습니다.

2024년 말까지 Creative Cloud는 1,974만 개의 구독을 가질 것으로 예상됩니다.

Adobe의 성공은 현명한 인수 덕분이기도 합니다. 여기에는 Flash나 Magneto, Marketo 또는 가장 최근에는 Workfront에 진출한 2005년 Macromedia가 포함됩니다.

Adobe의 초기 제품 대부분은 그래픽 디자인에만 초점을 맞추었지만, 결국 더 가치 있고 대체할 수 없는 제품이 되기 위해서는 마케팅 및 크리에이티브 기능 내에서 새로운 카테고리로 제품을 확장해야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 보다 최근에는 '경험 클라우드'라는 이름으로 전체 마케팅 팀에 인공 지능(AI) 기반 솔루션을 제공하는 데 주력하기 시작했습니다.

소프트웨어를 번들로 묶어 더 저렴한 비용으로 제공하는 이러한 전략은 Adobe에 유리한 것으로 입증되었습니다. 기업이 공급업체를 선택할 때 더 많은 공급업체를 쌓는 것보다 더 많은 가치를 제공할 수 있는 한 공급업체와 거래하는 것을 선호합니다.

Adobe의 광범위한 제품 포트폴리오는 "모든 제품에 대한 지원을 어떻게 관리하고 있습니까?"라는 백만 달러짜리 질문을 제기합니다.

SaaS 고객 지원은 농담이 아닙니다. 그러나 Adobe는 수년 동안 구축한 활발한 커뮤니티 덕분에 Photoshop, Acrobat, Reader, Illustrator, Spark, Reader, Advertising Cloud, Magento, Behance 등을 우수하고 쉽게 관리하고 있습니다.

커뮤니티 구축: Adobe와 같은 브랜딩

Adobe는 커뮤니티의 힘을 이해합니다.

Adobe는 처음부터 사용자와 강력한 유대감을 형성하여 커뮤니티를 구축했습니다. 소셜 미디어를 통해서든 훌륭한 고객 지원을 통해서든 Adobe는 수년 동안 디자인 및 크리에이티브 커뮤니티의 흐름을 파악해 왔습니다. 그 결과 풀뿌리 커뮤니티가 다양한 방식으로 생겨났습니다. Photoshop 사용법을 배우기 위한 Facebook 그룹(회원 160,000명)과 Photoshop 사용을 좋아하는 사람들을 위한 그룹'(회원 61,000명)이 있습니다.

열정적인 커뮤니티를 인정한 Adobe는 사람들이 로그인하여 Photoshop에서 Illustrator에 이르기까지 모든 것에 대해 토론할 수 있는 자체 섹션을 사이트에 시작했습니다.

커뮤니티 전체에 가치를 제공하기 위해 최선을 다하는 Adobe 사용자와 직원의 참여도가 매우 높습니다.

Adobe 지원 커뮤니티의 구성원은 자신의 경험과 커뮤니티에 대한 공헌을 통해 획득할 수 있는 배지를 보유하고 있습니다. 동료 Adobe Photoshop 디자이너가 특정 필터 및 기능을 사용하는 방법을 이해하도록 돕는 것부터 Adobe XD 사용자가 프로토타입 제작 문제에 대해 이야기하는 것까지 커뮤니티는 질문에 대한 답변을 얻을 수 있는 곳입니다.

배지는 기여자와 사용자가 모두 가치 있는 존재임을 느끼게 하여 고객 유지 및 보다 유기적인 경험을 상향 판매하는 Adobe 제품의 옹호자가 되도록 권장합니다.

온라인 포럼과 커뮤니티는 비즈니스를 위한 셀프 서비스 고객 지원 부서의 역할도 할 수 있습니다. 커뮤니티 중심의 고객 지원은 서로 간의 고객 관계를 강화하고 브랜드에 확장된 브랜드 지지자 컬렉션을 제공할 수 있습니다.

브랜드 옹호자와 커뮤니티 구성원은 회사와 연결되어 있다고 느끼며 결과적으로 그들은 계속해서 서비스에 대해 비용을 지불할 가능성이 더 높습니다. 간단한 지원 티켓은 대화로 바뀔 수 있으며 그 대화는 브랜드로서 Adobe와 지속적인 관계를 만들 수 있습니다.

Adobe 웹 사이트의 커뮤니티 포럼은 한 달에 1,500만 회 이상의 방문을 생성하며 평균 방문 시간은 4분 이상인 것으로 추정됩니다. 전체적으로 다른 Adobe 고객과 교류하여 제품에 대해 논의하는 데 많은 시간을 할애했습니다.

다음은 훌륭한 커뮤니티의 이점 중 일부입니다.

• 브랜드 커뮤니티는 사회적 증거와 강력한 네트워크를 통해 충성도를 창출합니다.
• 그들은 사람들이 답변을 찾고 경험 많은 사용자로부터 무료로 응답을 받는 셀프 서비스 고객 지원 환경을 제공합니다(귀하의 브랜드용).
• 브랜드는 제품을 개선하는 데 도움이 되는 직접적인 소비자 통찰력을 얻을 수 있습니다.
• 고객은 제품을 효과적으로 사용하고 더 빨리 사랑에 빠지게 됩니다.
• 게시물마다 브랜드와 잠재고객의 관계가 강화됩니다.

훌륭하지 않습니까?

그러나 이것이 Adobe의 커뮤니티 콘텐츠의 힘이 끝나는 곳이 아닙니다.

사용자 제작 콘텐츠: Adobe의 비밀 슈퍼 파워

사용자 생성 콘텐츠(UGC)는 B2B 기업이 탐색하기 어려운 영역입니다.

어도비용이 아닙니다.

최근 연구에서 Stackla는 79%의 사람들이 UGC가 구매 결정에 큰 영향을 미친다고 말하지만 브랜드의 콘텐츠가 영향력이 있다고 답한 사람은 13%에 불과했으며 8%는 인플루언서 제작 콘텐츠가 구매 결정에 큰 영향을 미칠 것이라고 말했습니다.

UGC는 그 어느 때보다 관련성이 높지만 종종 B2C에 국한된 것으로 간주됩니다. 언박싱 비디오, 메이크업 튜토리얼, 아침 기술 루틴, 레시피 블로거 등은 사람들이 사용자 제작 콘텐츠를 생각할 때 상상하는 바를 구성하지만 B2B 사용자 제작 콘텐츠에서도 마찬가지로 강력합니다.

사용자 생성 콘텐츠(UGC)는 귀하의 브랜드 사용자가 특별히 만들고 제공한 모든 콘텐츠입니다. 콘텐츠는 일반적으로 무료이며 다양한 형식으로 나타날 수 있습니다. 그러나 사용자 생성 콘텐츠를 활용할 때는 콘텐츠 조정이 필수적이라는 점을 명심하십시오. UGC를 조정하지 않으면 브랜드가 스캔들에 휘말리거나 고객의 신뢰를 잃을 수 있습니다. 따라서 고객이 공유하는 내용과 고객과 다시 공유하는 내용에 세심한 주의를 기울이십시오.

크리에이티브가 무언가를 만들 수 있도록 권한을 부여하고 가능하게 하는 도구로서 Adobe는 사용자 생성 콘텐츠와 관련하여 불공정한 이점을 가지고 있습니다.

왜요?

가장 흥미롭고 영감을 주는 창작물 중 일부는 도구를 사용하는 사람들에게서 나올 수 있기 때문입니다. 이것은 Adobe가 고객의 작업을 사용하여 더 많은 고객에게 영감을 주고 획득할 수 있는 기회를 제공하는 플라이휠 경험의 중추입니다.

Adobe 커뮤니티는 대부분 시각적 콘텐츠를 통해 Adobe 플라이휠에 기여합니다.

그들의 Twitter 피드를 스크롤하여 빠르게 예술에 감탄할 수 있습니다.

Adobe는 제품 사용자가 관리하는 모든 Twitter 핸들(그 중 23개)에서 제품 사용자의 작업을 자랑스럽게 전시하고 기념합니다.

플라이휠의 작동 방식은 다음과 같습니다.

누군가 Adobe Photoshop을 사용하여 아름다운 그래픽을 만듭니다.

그 그래픽은 그것을 만드는 데 몇 시간과 노력을 들여 사용자가 자랑스러워하는 것입니다. 그런 다음 제작자는 소셜 미디어에서 해당 콘텐츠를 홍보하고 Adobe의 관심을 끕니다. 이것이 흥미로워지는 곳입니다. 그런 다음 Adobe는 해당 콘텐츠를 기존 청중과 공유하여 (1) 고객을 행복하게 만들고 (2) 팔로어가 제품을 사용하여 어떤 놀라운 작업을 수행할 수 있는지 확인하도록 영감을 줍니다. 결과적으로 더 많은 팔로워가 Adobe 제품을 만들고 사용하여 자신의 작품을 만들도록 영감을 받았습니다. 이러한 추종자 중 한 명이 실제로 영감을 받아 Adobe의 관심을 다시 한 번 사로잡는 무언가를 만들면 사이클이 계속됩니다.

소셜 캠페인을 위해 잘 선별된 사용자 생성 콘텐츠를 활용한 가장 좋은 예 중 하나인 Adobe의 Instagram을 살펴보십시오.

해시태그 #Adobe_Perspective를 사용하여 Adobe 제품을 사용하여 멋진 사진과 예술 작품을 만든 크리에이터의 콘텐츠를 소싱하고 다시 게시합니다.

이는 팔로워와의 참여 및 상호 작용을 장려하여 열성 사용자와의 관계를 향상시킵니다.

사용자 생성 콘텐츠를 마케팅에 통합하지 않으면 어떤 브랜드 캠페인보다 훨씬 더 깊은 신뢰 수준을 구축하고 브랜드에 대한 강력한 지지 역할을 하고 궁극적으로 더 많은 것을 추진할 수 있는 강력한 기회를 놓치게 됩니다. 매상.

사람들이 만들 수 있는 제품이 있는 경우 특히 그렇습니다.

UGC 레벨업을 위한 몇 가지 간단한 기술:

UGC의 목적 정의

당신의 '왜'를 분명히 알아야 합니다. 이는 명확한 목표를 정의하고 캠페인 결과를 추적하는 데 도움이 됩니다. 정확히 무엇을 달성하려고 합니까? 더 많은 리드를 원하십니까? 더 많은 판매? 더 많은 팔로워? 여기에서 시작하세요.

청중을 매우 명확하게 정의

브랜드 옹호자가 누구이며 타겟 고객이 누구인지 정확히 파악하십시오. 이렇게 하면 UGC에 대한 증폭 노력을 청중의 관심에 맞추는 데 도움이 됩니다.

커뮤니티 홍보

UGC는 소셜 미디어에만 국한되지 않습니다. Adobe와 같은 커뮤니티의 힘을 활용하여 캠페인을 넘어 계속해서 연결을 유지하십시오.

마케팅 믹스의 일부로 UGC에 대한 Adobe의 약속은 그 이상입니다. 2012년 Adobe는 1억 5천만 달러에 Behance를 인수했습니다. Behance는 당시 100만 회원 플랫폼이었지만 오늘날에는 크리에이티브 전문가가 자신의 작업을 선보이고 다른 사람의 작업을 발견할 수 있는 2,300만 강력한 플랫폼이 되었습니다.

Adobe SEO: 성공, 격차 및 기회

Photoshop은 동사가 된 최초의 소프트웨어 회사 중 하나입니다.

"포토샵 이 이미지"는 일반적인 말이 되었습니다.

실제로 Merriam Webster 사전에 "Photoshop"이 추가되어 이미지를 변경하거나 조작하는 행위를 설명합니다. 야생, 그렇지? 브랜드 해자를 갖는 것에 대해 이야기하십시오.

Photoshop은 1990년에 출시되었으며 1992년 이래로 우리가 "그래픽 디자인 소프트웨어"를 찾을 때 염두에 두고 있던 생각을 근본적으로 대체했습니다. 90년대 초반부터 "포토샵"에 대한 검색량이 전체 카테고리 검색량보다 높아졌습니다. 정말 대단한 일입니다.

브랜드 검색에서 Adobe의 강점과 우위는 사실입니다.

사람들은 이미지 편집에 도움이 되는 도구를 원할 때 "사진 편집 소프트웨어"보다 "포토샵"을 더 많이 검색합니다.

이것은 Adobe가 디자이너와 브랜드의 깊은 관계와 제품의 수명과 품질을 통해 구축한 해자입니다. 이는 사이트에서 정기적으로 트래픽을 확보하는 것으로 해석됩니다. 모든 Adobe 트래픽(4억 1,000만 방문)의 62% 이상은 Photoshop 관련 제품과 관련된 것을 찾는 사람들로부터 직접 발생합니다.

사람들이 이름으로 제품을 검색하는 경우 판매 유입경로에 깊이 빠져 있거나 이미 마음을 공유하고 있을 가능성이 높습니다(Adobe의 경우). 일부 연구에 따르면 브랜드 키워드는 비브랜드 키워드에 비해 전환율이 2배 이상 높습니다. 종종 브랜드 검색어는 전환할 준비가 된 잠재 고객의 마지막 터치포인트입니다.

Adobe는 Photoshop의 브랜드 검색량이 그래픽 디자인 소프트웨어의 변형에 대한 검색량보다 많다는 사실에 어떻게 대응했습니까?

Photoshop용 Adobe.com URL과 Photoshop.com 도메인이 있습니다. Adobe는 자체 브랜드 검색에 대해 광고를 실행합니다(2회). 그리고 그들은 이제 자연 검색에서 1위와 2위를 차지했습니다.

우연의 일치?

지식 그래프와 SERP를 소유하려는 경우에는 그렇지 않습니다.

이것이 우리가 SERP 도미넌스라고 부르는 것입니다.

솔루션 기반 키워드 타겟팅

브랜드 순위를 매기지만 고객이 솔루션을 찾을 때 사용하는 롱테일 키워드(검색량이 적은 키워드)를 간과하면 비용이 문제가 됩니다.

Adobe는 많은 사람들이 Photoshop을 검색하는 동안 "사진 편집 소프트웨어"(월 60,500)를 검색하는 상당한 그룹도 있다는 것을 알고 있습니다.

그래서 Adobe는 이를 위한 랜딩 페이지를 만들었습니다.

Adobe의 사진 편집 소프트웨어 랜딩 페이지는 Google의 첫 페이지에 있지만 7위입니다. 이는 Google이 방문 페이지가 판매 페이지라는 것을 알고 있고 이 검색을 수행하는 대부분의 사람들이 수명 주기에서 구매가 아닌 발견 단계에 있기 때문입니다.

따라서 다양한 사진 편집 소프트웨어 옵션을 나란히 비교하는 기사가 순수 판매 페이지보다 순위가 높습니다. 동시에 1위가 아니라고 해서 어떤 면에서든 실패하지는 않습니다. 이 페이지는 354개의 키워드에 대해 순위를 매겼고 모든 키워드 중에서 상위 50위 안에 들었습니다.

YouTube SEO: 돌이킬 수 없는 일

두 번째로 인기 있는 검색 엔진은 무엇입니까?

유튜브. Adobe는 구매자와 커뮤니티 전반에 영향을 미칠 때 이러한 현실에 안주하지 않습니다. Adobe Creative Cloud YouTube 채널은 962,000명의 팔로워를 보유하고 있으며 1억 8,000만 회 이상의 조회수를 기록하고 있습니다.

YouTube가 크리에이터를 위한 교육 플랫폼이라는 것은 모두 알고 있습니다. 사람들이 많은 것을 배우러 가는 곳입니다. 일반적으로 지식 이전 및 어려운 주제에 대한 설명을 찾는 데 사용됩니다. Adobe가 수많은 '사용 방법' 비디오를 제작한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

이러한 비디오의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• Photoshop에서 이중 노출 효과를 만드는 방법
• Adobe Video로 최소한의 벡터 인물 사진을 만드는 방법
• Photoshop에서 사실적인 문신을 적용하는 방법
• Photoshop에서 이중톤 효과를 만드는 방법

이 동영상은 각각 길이가 1분 미만이고 조회수가 600,000회를 넘습니다.

Adobe는 YouTube의 힘과 이것이 고객 교육에 어떻게 사용될 수 있는지 잘 알고 있습니다.

다음은 Adobe가 올바르게 수행하는 몇 가지 사항입니다.

YouTube용 고품질 썸네일

Adobe는 캐시에 최고의 디자이너와 창의적 사고를 보유하고 있다는 이점이 있습니다.

그들의 썸네일이 그렇게 보이는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 위에서 볼 수 있듯이 이미지는 주의를 끌고 창의적입니다. 이 접근 방식을 통해 Adobe는 매우 유사한 디자인 패턴을 따르는 경향이 있는 YouTube의 다른 동영상 중에서 눈에 띄게 됩니다. 이것을 우리는 패턴 파괴라고 부릅니다.

풍부한 키워드 및 전환 기반 설명

이 영상의 조회수는 592,000회입니다.

이 비디오의 설명 섹션은 완벽하게 최적화되어 있습니다.

그것이 옳은 일:

1. 관련 리소스에 대한 링크
2. 행동 촉구로 끝남
3. 자체 가치 제공
4. 200단어 이상
5. 다운로드 가능한 ZIP

마무리

SaaS의 세계는 빠르게 움직이고 있으며 바로 지금…

그 안의 기업들은 그 어느 때보다 빠르게 움직이고 있습니다.

시장에 새로 진입한 사람들은 Adobe와 경쟁하고 거대 기업을 무너뜨리기 위해 백링크 제국을 건설하려고 시도하고 있습니다. Adobe는 창의적인 비즈니스 모델, 다양한 제품, 끈끈한 커뮤니티 및 상당한 비중을 차지하는 브랜드 평판을 결합하여 비즈니스 주변에 해자를 만드는 데 집중적으로 투자했습니다.

그러나 무엇보다 Adobe가 신규 진입자에 대해 갖는 주요 차별화 요소는 지속되는 힘입니다.

Adobe는 빠른 판매를 위해 참여한 적이 없습니다.
Adobe는 빠른 승리를 위해 한 번도 참여하지 않았습니다.

Adobe는 여러분과 제가 이 공장에 있는 것보다 훨씬 더 오래 지속될 수 있는 비즈니스를 성공적으로 창출하기 위해 노력하고 있습니다. 그리고 만약 그런 일이 일어난다면... 그것은 굉장한 위업입니다.

다음 단계에 대해 생각할 때 원하는 만큼 게임이 진행될 수 있다는 점을 염두에 두십시오. 내일 TechCrunch의 첫 페이지에 오르는 마케팅 엔진을 만들기 위해 노력할 수도 있고, 재임 기간을 넘어 몇 년 동안 살아남을 엔진 및 커뮤니티를 만들기 위해 노력할 수도 있습니다.

대부분은 전자를 선택할 것입니다. 그러나 위대한 ...

후자를 선택할 것입니다.