20仮想販売関係-構築のヒント
公開: 2022-06-26バーチャルミーティングは今や私たちの日常の現実の一部です。 一部の人と直接会うことができる状況でも、カレンダー上で多数の仮想会議に直面する可能性があります。
これはすぐに変わることはありません。
パンデミックに照らして、世界のビジネスのやり方は劇的に変化しました。 安全に作業できる場合でも、テクノロジーとプロセスが導入されて実行可能な長期的なオプションとなるため、多くの人がリモートで作業を続ける可能性があります。
うまくいけば、あなたはすでに仮想会議プラットフォームに精通していて快適であり、プロのビデオと照明をセットアップしています。 これらが基本です。
主に仮想環境で購入者との関係がどのように異なるかに注意を向けるときが来ました。
以下に、購入者（または他の誰か！）との信頼関係を築き、より強力な関係を構築するのに役立つ20のヒントをまとめました。
会議の前に信頼関係を築く準備をする
仮想会議と対面会議の最大の違いの1つは、信頼関係を築くための有機的な機会がないことです。 会議の前に事前に計画を立て、接続する方法を構築して、成功に向けて準備します。
- ミーティングの開始時に、親密な関係を築くための時間を意図的に作成します。 人々が仮想会議に参加するとき、彼らは厄介な放送時間をスキップしてビジネスに飛び込む可能性が高くなります。 会話の時間を確保するために、議題に何らかの「紹介」を含めるようにしてください。
- 会議の前に議題を共有します。 これにより、購入者は紹介の会話に備えるだけでなく（前のポイントを参照）、通話中にビデオまたは特定のテクノロジーを使用することを購入者に警告します（情報が議題に含まれるため）。
- 数分早く電話に参加してください。 他の人が参加するときのために、画面上で楽しい投票やスターターの質問をしてください。 これは、エンゲージメントの初期のトーンを設定するのに役立ち、最初から会話が流れるようになります。
- 紹介として名前/役割を共有するだけでなく、週末の計画や楽しい事実を共有するように人々に依頼します。 人々は自分自身について話すのが大好きで、フォローアップの会話で共有されていることを参照することができます。 最初に行って、イントロに含めるべき内容のトーンを設定します。 たとえば、「私はサムジョーンズです。私の役割は、ソリューションの技術的能力と、それらが要件にどのように適合するかを説明することです。 これは週末前の私の最後の電話であり、私はいくつかのR＆Rのために今週末に海岸に向かうのを楽しみにしています。 自己紹介をしながら、今週末までの皆さんの様子をお聞きしたいと思います。」 あなたが最初に行ってモデルを提供するとき、他の人も同様の方法でそれに続きます。
- 次のような信頼関係を築くための質問を用意してください。
- どこに住んでいますか？ あなたはそれについて何が好きですか？
- 数年で引退したいとおっしゃいました。 その時、あなたは何をすることを考えていますか？
- あなたの会社が地域社会で活動していることについて、あなたのウェブサイトで何かに気づきました。 もっと教えてもらえますか？
- あなたが開発または変更したいあなたの習慣は何ですか？
その他のアイデアについては、以下をお読みください： 50の強力な販売に関する質問
EASEを使用して販売における信頼関係を構築する
信頼関係の構築は、会議の前と最初に行われるだけではありません。 ミーティングでは、親密さ、誠実さ、類似性、共有体験（ EASE ）の4つの原則を使用して、顧客との関係の強固な基盤を構築します。
共感とは、他人の気持ちを理解し、共有する能力です。 自分に興味を持って自分の気持ちを理解している人が好きです。 これは、一般的に好奇心が強く、注意深く、鋭い質問をすることを意味します。 これを行うには、次のことができます。
- 聞いたことを言い換えるか言い換えて、購入者の状況を理解していることを示します。 これは、聞いている購入者（購入者は販売者の26％しか効果がないと言っています）を示すだけでなく、正しく言われたことを確実に聞くのに役立ちます。これは、包括的なソリューションを作成するときに非常に重要です。
- フォローアップの質問をして、問題をより深く掘り下げ、関心を示します。 フォローアップの質問自体は、信頼関係を築くのに非常に役立ちます。 彼らは、買い手が言っていることにあなたの興味と好奇心を示しています。
- 購入者の気持ちと彼らの言うことの意味に共感を示します（たとえば、「それは難しいに違いない」、「あなたの欲求不満を理解している」、「それはX、Y、Zのような問題を引き起こしているに違いない」）。
本物の人が好きです。 あなたの言葉、ボディーランゲージ、そして意図において本物であること。
- 親しみやすさを偽ったり、顔に偽の笑顔をつけたりしないでください。 購入者は、あなたが不誠実であるか不誠実であるかを知ることができます。 あなたが本当に買い手と話すことに満足していないならば、それを偽造しないでください。
- 会話中はゆっくりと自然に笑ってください。 調査によると、ゆっくりとした笑顔はより本物であると認識されています。
- 積極的になり、褒め言葉を与えますが、それが本物で善意のあるものであることを確認してください。
- うなずき、笑顔で、フォローアップの質問をし、リスニングサウンド/コメントを作成して、リスニングしていることを示します。 これは仮想環境ではさらに重要であり、画面上で翻訳するには一部のアクションをさらに誇張する必要があります。
人々は彼らのような人々が好きです。 類似点を見つけて、会話の追加パスを作成し、接続を構築します。
- 共通の興味や背景（スポーツ、趣味、本、映画、ショー、教育、出身地、キャリア、ペット、子供など）を見つけます。 LinkedInプロファイルを確認して、これらの類似点を見つけ、質問してください。
- 購入者が使用する言語を使用します。 これは、用語を変更する（たとえば、「ビジネス開発者」と「販売者」を使用する）、または正式な言葉ではなく口語を使用することを選択するのと同じくらい簡単です。 彼らがいる場所でバイヤーに会います。
- 鏡の振る舞いとボディーランゲージ（例えば、心配そうな顔、うなずく、身を乗り出す、速くまたはゆっくり話す）。
- 共通点を探すときは本物であること。 共通の地面を製造しないでください。 結局のところ、共通の趣味や興味がまったくない場合でも、他の人が解決するのを助けた問題があるという共通点を見つけることができます。
販売プロセスで購入者と協力して、問題を定義したり、解決策を考案したり、戦略を考案したりします。 あなたは彼らにあなたが共通の目標に向かってそして同じチームで働いているという感覚を与えたいです—そしてあなたはそうあるべきです。 共有された経験は、信頼関係を築き、賛同を生み出します。
- 情報を提示するときは、統計または結果に対する最善の推測を購入者に依頼してください。
- 投票を行います。 匿名の投票は、意見が異なる可能性のある複数の意思決定者が電話に出ている場合に特に役立ちます。 これには、意見や目標の違いを特定するのに役立つという追加の利点があります。
- 憶測や意見を求めます。 一般的な慣行、業界の傾向、ポリシーと手順などについて、購入者の立場を尋ねます。
- 購入者に製品のデモを自分で運転させます。 なぜ誰かにあなたがすでに知っている製品をナビゲートするのを見るように強制するのですか？彼らがそれを使用しなければならない（そしておそらく他の人にそれを使用する方法を訓練することに関与している）のですか？ 彼らがあなたのソリューションを使用するという実地のシナリオを彼らに求め、それから彼らがそれを解決するために製品を使用するように彼らを導きます。
事実上関係を構築することが課題であることは間違いありませんが、それは不可能ではありません。 事前に電話の準備をし、EASEフレームワークを使用して、購入者との永続的で意味のある関係を構築するための正しい道を歩んでください。