Sahipler Tarafından Satılık (FSBO'lar) ile uğraşmak korkutucu olabilir. Sadece yeni emlakçılar için değil, aynı zamanda deneyimli gaziler için de. Sonuçta, FSBO'lar sizin gibi bir emlakçının hizmetlerine ihtiyaç duymadıklarını hisseden ev satıcılarıdır.

Ancak, FSBO'lar mükemmel bir fırsat sunar. Onlar, evlerini mümkün olduğunca çabuk satmakla açıkça ilgilenen ev sahipleridir. Aslında, “Evimi ŞİMDİ satmam gerekiyor” diye bağıran birine en yakın olanlardır.

Ama onları size bir şans vermeye ikna etmek isteseydiniz nereden başlardınız? Tam da bunu yapmanıza yardımcı olabilecek 4 FSBO betiğine bir göz atalım.

Neden FSBO'larla uğraşasınız ki?

Ev satıcılarının evlerini kendilerinin satmaya karar vermelerinin ana nedeninin sizinle hiçbir ilgisi yok. Anekdot niteliğindeki kanıtların sizi aldatmasına izin vermeyin: FSBO'ların çoğu emlakçılardan başlı başına NEFRET ETMİYOR. Bunun yerine, birini kullanmanın değerini GÖRMEZler.

Belki geçmişte bir ajanla kötü bir deneyim yaşamışlardır. Belki daha önce bir arkadaşlarına veya akrabalarına bir ev satın almış veya satmışlardı ve süreç nispeten basitti. Ya da büyük olasılıkla, bunun kendileri için daha fazla kazanç sağlayacağını düşünerek, acente ücretlerini ödemekten kaçınmak istiyorlar.

Ancak gerçek şu ki, FSBO'ların çoğu bir şekilde bir aracı kullanıyor. Bunun nedeni, kısa sürede kendi başınıza bir ev satmanın göründüğü kadar kolay olmadığını fark etmeleridir. Tam zamanlı bir işte çalışırken VE aile sorumluluklarınızı yerine getirirken, ev ziyaretlerini koordine etmek, bir sonraki evinizi bulmak, ilgili tüm evrak işleriyle uğraşmak zordur.

Açıkça söylemek gerekirse, FSBO'lar bir gayrimenkul profesyonelinin sahip olduğu eğitim, beceri ve pazarlama araçlarına sahip değil.

Bu yüzden sizinle uğraşmak istemediklerini varsaymayın. Bunun yerine, onları henüz hizmetlerinize ihtiyaçları olduğunu fark etmemiş müşteriler olarak düşünün.

Bir temsilci olarak kattığınız değeri gösterebiliyorsanız, sizinle çalışmak isteyecekleri iyi bir şans var. Hemen değilse, belki birkaç hafta sonra. Ancak bu noktaya gelebilmek için, “neden seni kullanayım” şeklindeki ilk itirazı yıkıp onları seninle yüz yüze görüşmeye ikna etmelisin ki değerini gösterebilesin.

Ama onları sizinle yüz yüze görüşmeye nasıl ikna edersiniz? İşte bu senaryolar burada devreye giriyor.

SCRIPT 1 – Klasik FSBO Komut Dosyası

Merhaba, bu (isim) (aracı kurumdan). Evin sahibini arıyorum.

(Bu sahibi)

Ben (alan adı) konusunda uzmanlaşmış bir emlak profesyoneliyim. Sizi arıyorum çünkü ana sorumluluklarımdan biri bölgemizdeki tüm satılık evlerin nerede olduğunu bilmek. Bu şekilde temsil ettiğim alıcıların aradıkları evi bulmalarına yardımcı olabilirim.

Size eviniz hakkında birkaç soru sormamın sakıncası var mı?

(Tabi devam et)

Sahibinden Satılık tabelanızın yanından geçtim ve reklamınızı (Zillow, gazete, internet, Facebook, vb.) buldum. Evinizde (#) yatak odası ve (#) banyo olduğundan bahsetti. Resimleri gördüm, ama birkaç ayrıntı almak istedim.

Yatak odaları ne kadar büyük? İki küçük çocuklu bir aile için yeterince büyükler mi?

Bana mutfak hakkında ne söyleyebilirsin? Yakın zamanda yenilendi mi?

Banyolar ne olacak?

Bana avlu hakkında ne söyleyebilirsin?

Mahalle nasıl? Geceleri dolaşmak güvenli mi? Okullar nasıl? Büyüyen bir aile için iyi bir yer mi?

Bu konuda bilmem gereken başka bir şey var mı?

Ev için ne kadar istiyorsun?

($xxx,xxx)

Gerçekten güzel bir eviniz varmış gibi görünüyor. Sormak için çok fazla değilse, neden satıyorsunuz?

Zaten taşınacak bir eviniz var mı? Hangi alandadır?

Peki sizi o bölgeye çeken ne oldu?

O ev ne kadara gidiyor?

Tamam, eviniz için $xxx,xxx istediğinizden bahsettiniz. Sormamın sakıncası yoksa satış fiyatınızı nasıl belirlediniz?

Bölgede sizinkine benzer birkaç ev olduğu için soruyorum. Örneğin, (bölgede karşılaştırılabilir birkaç mülkten bahsedin) Peki evinizi bunlarla rekabet edebilecek şekilde pazarlamak için ne yapıyorsunuz?

Yeni evinize taşınmadan önce bu evi satmanız mı gerekiyor?

Anladığım kadarıyla evinizi bir sebepten dolayı kendi başınıza satıyorsunuz. Ve biliyor musun? Buna saygı duyabilirim. Ama sormak zorundayım. Evinizi pazarlamak için beni bir aracı olarak kullanmanın herhangi bir avantajı olsaydı ve bu size daha yüksek bir satış fiyatı getirseydi, buna karşı olur muydunuz?

(Hayır. Ama %6 komisyon ödemek istemiyorum. Sadece sattırmak istiyorum.)

Şu anda aklınızda çok şey var gibi görünüyor ve muhtemelen yapmanız gereken bir sürü şey var.

Uğraşman gereken her sorunu çözemesem de, konu evini satmaya geldiğinde kafanı rahatlatman için satmana yardımcı olabileceğimi düşünüyorum.

Neden 20 dakikalık kısa bir sohbet için buluşmuyoruz ve size evinizi daha hızlı ve komisyonun sorun olmayacağı bir fiyata satmanıza nasıl yardımcı olabileceğimi göstermiyoruz?

Sana karşı açık olacağım. Bunu başarabilirsem, sana haber vereceğim. Ama yapamazsam size de haber veririm. Kulağa nasıl geliyor?

(Peki, tamam. Gel de görelim.)

Salı 15.00 ve Çarşamba 16.00'da müsaitim. Hangisi sizin için çalışıyor?

(Salı 3 PM iyidir).

Bu FSBO Komut Dosyası Neden Çalışıyor?

Bu FSBO betiği (Mike Ferry'nin FSBO betiklerinden birinin değiştirilmiş bir versiyonudur) birkaç nedenden dolayı çalışır.

Her şeyden önce, bu konuşma satıcı etrafında çerçevelenir. Sadece yapabilecekleriniz hakkında konuşarak sohbete hükmedemezsiniz. Bunun yerine, satıcıların ev, ne kadar büyük olduğu, mahalledeki yaşamları ve liste fiyatını nasıl belirledikleri hakkında konuşmalarını sağlarsınız.

İnsanlar kendimiz hakkında konuşmayı severler, bu nedenle satıcıları kendileri hakkında konuşmaya davet ederek bir uyum oluşturmaya yardımcı olursunuz.

İkinci olarak, konuşmayı alıcıya “kendinizi satma” girişimi olarak değil, müşterilerinize daha iyi hizmet verebilmek için bir bilgi toplama alıştırması olarak çerçeveliyorsunuz. Ve bu bir numara ya da beyaz bir yalan değil. Hiper yerel operasyon alanınızdaki tüm listeleri bilmek bir emlakçı olarak gerçekten sizin sorumluluğunuzdadır.

Üçüncüsü, harekete geçirici mesajınıza geçişiniz oldukça organik. Bir FSBO komut dosyası kullanıyor olsanız da, bunun SES komut dosyasıyla yazılması için hiçbir neden yoktur.

Ve son olarak, emlak becerilerinizden oldukça emin olsanız da, satıcının evini satamazsanız, kendinizi insancıllaştırıyorsunuz (ve satıcılara zamanlarını boşa harcamak istemediğinize dair güvence veriyorsunuz) listeyi almayacaklar.

Listeyi alsan da almasan da bu aramadan aldığın bilgiler boşa gitmez. Evleri satılmazsa, her zaman hattı arayabilir ve farklı veya daha parlak bir FSBO betiği ile hizmetlerinizi yeniden sunmak için kaldıraç olarak kullanabilirsiniz.

Hazır olduğunuzda, yeni potansiyel müşterinizi web sitenize yönlendirdiğinizden emin olun. AgentFire tasarımcılarımız, öne çıkmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için tasarlanmış özelleştirilmiş bir emlak web sitesi oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ücretsiz demonuzu buradan planlayın.

Senaryo 2 – Teşhis

Merhaba, bu (isim) (aracı kurumdan). (adres) adresinde satılık bir eviniz olduğunu fark ettim. Hala mevcut mu? Evin sahibiyle görüşebilir miyim?

Evi tek başına sattığını anlıyorum ve buna saygı duyuyorum. Alıcının acenteleriyle işbirliği yapıyor musunuz diye merak ediyordum.

Ve işbirliği yaparak demek istediğim, eğer müşterilerden biri bir teklifte bulunsaydı, sadece alıcı tarafı için bölgemizdeki standart (buraya yüzdenizi girin) komisyonu bana ödemeye hazır mısınız?

Şayet evet ise:

Tamam bu harika! Bana evinizden biraz daha bahseder misiniz? (Oda büyüklüğü, evin yaşı, mahallenin nasıl olduğu gibi detayları sorun.)

Şu anda birkaç alıcım var ve evinizle ilgilenebileceklerini düşünüyorum. Müşterilerimi getirmeden önce gelip mülke bakabileceğim bir zaman var mı?

Eğer hayırsa:

Anladım. Bu arada, ev için ne kadar istiyorsun merak ettim?

($xxx,xxx)

Sana bir şey sormama izin ver. Profesyonel bir acente tutmadan ve alıcı acenteleriyle işbirliği yapmadan evinizi satmaya ne karar verdiniz?

(Bir emlakçıya o kadar para vermek istemiyorum, bir emlakçıyla kötü bir deneyimim oldu, oğlum evi internetten listeleyebilen bir bilgisayar dehası vs.)

Anlıyorum. Aslında, böyle hisseden sadece sen değilsin. Sahiplerinden Satılık Çok Fazla Bana aynı şeyi söyledi.

Tekrar, kendi başına satma kararına saygı duyuyorum. Ancak, ev için istediğiniz ($xxx,xxx) netleştirmenin bir yolunu size gösterebileceğimi varsayarsak, pazarlama planımızı kullanarak muhtemelen daha da fazlasını yapabilir misiniz?

(Sadece evimden kurtulmak istiyorum, işleri karmaşıklaştırmak istemiyorum, birçok emlakçı bana aynı şeyi söyledi vs…)

Seni duyuyorum. Satışınızın ana sebebi nedir diye sorabilir miyim?

(İş yerime daha yakın bir eve taşınıyoruz, küçülüyoruz, bu mahalleyi sevmiyoruz, aylık ödeme çok yüksek vs…)

Tamam, bu mantıklı. (Hareket olumluysa alıcıyı tebrik edin). Ve ne zaman yeni evinizde olmanız gerekiyor?

(2-3 ay içinde.)

Anladım. Yani evinizi satmak, tüm evrak işlerini yapmak ve taşınmayı halletmek için en fazla (gün sayısı) var. Peki o zamana kadar eviniz satılmazsa ne olur? Bir yedekleme planınız var mı?

(Bilmiyorum. Bunu düşünmemeyi tercih ederim. Gittikçe hallederiz. Ailemle kal. Daire kirala vs.)

Bu seçeneklerin hiçbirinden pek memnun değilsin gibi görünüyor.

Varsayımsal olarak, diyelim ki evinizi satabildim, eviniz için piyasanın ödemeye razı olduğu en yüksek tutarı aldım ve kaçınmanıza yardımcı oldum (hoş olmayan yedekleme seçeneği), bu sizin için bir kazanç olur mu?

(Eğer hepsini yapabilseydin, evet, sanırım yapardı.)

Ne diyeceğim, neden 20 dakikalık kısa bir sohbet için buluşmuyoruz? Durumunuza bir göz atacağız, bir mülk analizi yapacağız ve bunu gerçekleştirip gerçekleştiremeyeceğimi size bildireceğim? Yapamazsam, zamanını boşa harcamam. hemen söyleyeceğim.

(Tamam, neden olmasın. Bakalım sizde ne var.)

Harika! Bu öğleden sonra 17:00'de müsaitim. Bu senin işine yarar mıydı?

Bu FSBO Komut Dosyası Neden Çalışıyor?

Her ev satıcısının arkasında, evini satma kararının arkasında bir acı noktası vardır. Bu FSBO betiği, bu acı noktasını ortaya çıkarmaya yardımcı olur.

Ev alıcılarına, evi kendileri satarak bir hata yaptıklarını zorla hatırlatmak yerine, kararlarına saygı gösteriyorsunuz. Ancak, bu senaryo onlara evlerini kendi başlarına satamayacakları bir olasılık olduğunu ve bu kararın sonuçları olduğunu hatırlatıyor.

Son olarak, komut dosyası, ev satıcısına, hizmetlerinizi kullanırlarsa bu sorunlu noktanın düzeltilebileceğini gösterir. Tek yapmaları gereken, onlara kanıtlamanız için size 20 dakika vermek.

Potansiyel müşteriniz şu anda bir acente kiralamakla ilgilensin ya da ilgilenmesin, en iyisi onların iletişim bilgilerini kaydetmek ve onları ilgilendikleri takdirde CRM'inize eklemektir. Favori CRM'lerinizin tümü, AgentFire web siteleriyle doğal olarak entegre olur. CRM entegrasyonlarımız hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.

Senaryo 3: İtiraz Yan Adım

Merhaba, (adres) adresindeki satılık ev için arıyorum. Bu evin sahibi mi? Benim adım (isim) 'den (ajans adı). Ben (alan adı) üzerine odaklanan bir emlak uzmanıyım.

Görüyorum ki evi tek başına satıyorsun.

Sizi arıyorum çünkü bu bölgede çok sayıda alıcı ve satıcıyla çalışıyorum, bunların çoğu Sahibinden Satılıktır. Seni işlerin nasıl yürüdüğünü görmek için mi aradım?

Mevcut evinizi sattıktan sonra taşınacak bir eviniz var mı?

Tüm bunları ne kadar çabuk gerçekleştirmek istersin?

Alıcının acenteleriyle işbirliği yapıyor musunuz? (Gerekirse işbirliğinin ne anlama geldiğini açıklayın)

merak ediyorum ama. Bir acente kiralamak yerine evinizi kendi başınıza satmanın ana nedeni nedir? komisyon mu?

Komisyonum ödendikten sonra bile mülkünüzü kendi başınıza yapabileceğinizden daha fazla paraya satmanın bir yolunu gösterebilseydim, bununla ilgilenir miydiniz?

(Bunu nasıl yapabildiğini anlamıyorum.)

Nereden geldiğini görüyorum. Ne de olsa, bir temsilcinin bunu sizin için yapabileceğini hissetseydiniz, eminim zaten birini işe alırdınız, değil mi?

Ama varsayımsal olarak konuşursak, evi kendi başınıza satmak yerine benimle çalışmanın finansal bir faydası olsaydı ve ben bunu Kanıtlayıp size rakamları gösterebilseydim, en azından düşünür müydünüz?

Bu yüzden yüz yüze görüşmemiz gerekiyor. Bugün saat 14.00 ve 17.00'de müsaitim. Hangisi sizin için en iyi şekilde çalışır?

Bu FSBO Komut Dosyası Neden Çalışıyor?

Bu FSBO senaryosu, FSBO'ların bir emlakçı tutmasını engelleyen en yaygın itirazı ele alıyor: aracı komisyonu. Ve bu itirazdan kaçınmak veya bu itirazı küçümsemek yerine, bu senaryo bunu kabul eder ve satıcının zekasına saygı duyar.

Aynı zamanda, satıcının kendi başına alabileceğinden daha yüksek bir kapanış fiyatı elde edebileceğinizi gerçekten kanıtlayabileceğinizi kanıtlayabilirseniz, yalnızca sizi işe almanın mantıklı olduğu olasılığını açar.

Son olarak, ütü sıcakken işe koyulabilmeniz için aynı gün için bir randevu ayarlar.

Senaryo 4: Asansör Sahası

Merhaba, (adres) adresindeki satılık ev sahibi ile görüşebilir miyim? O hala satılık mı?

Benim adım (isim) (komisyonculuk) dan. Görüyorum ki evinizi tek başınıza satıyorsunuz. Bir alıcının temsilcisiyle işbirliğine açık mısınız?

Harika!

Bana evin hakkında daha fazla bilgi verebilir misin? (Odaların büyüklüğü, evin yaşı vb.)

Dinle, seninki gibi bir ev arayan birkaç alıcım var. Müşterilerimi getirmeden önce gidip mülke bir göz atsam sorun olur mu?

Bu FSBO Komut Dosyası Neden Çalışıyor?

Bu senaryo kısa, tatlı ve konuya yönelik. FSBO'nun alıcı acenteleriyle işbirliğine açık olup olmadığını hemen belirler ve sizi bizzat satıcının önüne çıkarmaya odaklanır.

Buluşup pazarlama becerileriniz hakkında konuşmak için ikinizin de bir tarihte anlaşmasını beklemek yerine, sizi oraya götürür.

Evi gezmenize izin verirse, FSBO ile yüz yüze görüştükten sonra değerinizi göstermek size kalmış olacaktır.

Ve en iyi kısmı? Tıpkı bir asansör konuşması gibi hızlı, verimli ve ezberlenmesi kolaydır. Boş bir gün geçiriyorsanız, geri dönebileceğiniz türden bir senaryo.

Belirli alıcılarınızı hedeflemenin daha fazla yolunu mu arıyorsunuz? Her nesil için pazarlama için bu ipuçlarına göz atın.

Çözüm

FSBO'lar, kendilerine yaklaşmak için çaba sarf etmeye istekli emlakçılar için altın bir fırsattır. Her zaman olduğu gibi, emlak bir sayı oyunudur.

Her bir FSBO'yu hizmetlerinizi kullanmaya ikna edemezsiniz, ancak bu komut dosyaları dönüşüm oranınızı artırmanıza ve onları arama konusunda kendinize daha fazla güvenmenize yardımcı olabilir.

Sizin için çalışan herhangi bir FSBO betiğiniz var mı? Aşağıdaki yorumlarda paylaşın.