Lidar com For Sale By Owners (FSBOs) pode ser intimidante. Não apenas para novos agentes imobiliários, mas também para veteranos experientes. Afinal, os FSBOs são vendedores de imóveis que sentem que não precisam dos serviços de um agente imobiliário como você.

No entanto, FSBOs oferecem uma excelente oportunidade. Eles são proprietários claramente interessados ​​em vender suas casas o mais rápido possível. Na verdade, eles são o mais próximo que você pode chegar de alguém simplesmente gritando “Preciso vender minha casa AGORA”.

Mas por onde você começaria se quisesse convencê-los a lhe dar uma chance? Vamos dar uma olhada em 4 scripts FSBO que podem ajudá-lo a fazer exatamente isso.

Por que se preocupar com FSBOs?

A principal razão pela qual os vendedores de casas decidem vender suas casas não tem nada a ver com você. Não deixe que a evidência anedótica o engane: a maioria dos FSBOs NÃO ODEIA os corretores de imóveis em si. Em vez disso, eles não veem o valor de usar um.

Talvez eles tenham tido uma experiência ruim com um agente no passado. Talvez eles já tenham comprado ou vendido uma casa para um amigo ou parente, e o processo foi relativamente simples. Ou, muito provavelmente, eles só querem evitar pagar as taxas do agente, pensando que isso levará a mais ganhos para eles.

Mas a verdade é que a maioria dos FSBOs acaba usando um agente de qualquer maneira. Isso porque eles logo percebem que vender uma casa por conta própria não é tão fácil quanto parece. É difícil coordenar apresentações em casa, encontrar sua próxima casa, lidar com toda a papelada envolvida, mantendo um emprego em tempo integral E cumprindo suas responsabilidades familiares.

Para ser claro, os FSBOs não têm o treinamento, as habilidades e as ferramentas de marketing que um profissional imobiliário possui.

Portanto, não assuma que eles não querem lidar com você. Em vez disso, pense neles como clientes que ainda não perceberam que precisam de seus serviços.

Se você puder demonstrar o valor que agrega como agente, há uma boa chance de que eles queiram trabalhar com você. Se não imediatamente, talvez algumas semanas depois. Mas para chegar a esse ponto, você precisa quebrar a objeção inicial de “por que eu deveria usar você?” e convencê-los a conhecê-lo pessoalmente para que você possa demonstrar seu valor.

Mas como convencê-los a conhecê-lo pessoalmente? É aí que esses scripts entram em jogo.

SCRIPT 1 – O Script Clássico FSBO

Olá, aqui é (nome) da (corretora). Procuro o dono da casa.

(este é o dono)

Sou um profissional imobiliário especializado em (nome da área). Estou ligando para você porque uma das minhas principais responsabilidades é saber onde estão todas as casas à venda em nossa área. Dessa forma, posso ajudar os compradores que represento a encontrar a casa que procuram.

Você se importa se eu fizer algumas perguntas sobre sua casa?

(Claro vá em frente)

Passei pela sua placa Vende-se pelo Proprietário e encontrei seu anúncio em (Zillow, jornal, internet, Facebook, etc.). Ele mencionou que sua casa tem (#) quartos e (#) banheiros. Eu vi as fotos, mas eu queria obter alguns detalhes.

Qual o tamanho dos quartos? Eles seriam grandes o suficiente para uma família com dois filhos pequenos?

O que você pode me dizer sobre a cozinha? Foi reformado recentemente?

E os banheiros?

O que você pode me dizer sobre o quintal?

Como é o bairro? É seguro andar à noite? Como são as escolas? É um bom lugar para uma família em crescimento?

Há mais alguma coisa que eu deveria saber sobre isso?

Quanto você está pedindo pela casa?

($xxx,xxx)

Parece que você tem uma casa muito legal. Se não for pedir muito, por que você está vendendo?

Você já tem uma casa para se mudar? Em que área está?

Então, o que o atraiu para essa área?

Quanto custa essa casa?

Ok, então você mencionou que está pedindo $ xxx,xxx pela sua casa. Se você não se importa que eu pergunte, como você determinou seu preço de venda?

Estou perguntando porque existem várias casas semelhantes à sua na área. Por exemplo, há (mencione algumas propriedades comparáveis ​​na área) Então, o que você está fazendo para comercializar sua casa de uma maneira que possa competir com elas?

Precisa vender esta casa antes de se mudar para a nova?

Eu entendo que você está vendendo sua casa por conta própria por um motivo. E sabe de uma coisa? Eu posso respeitar isso. Mas eu tenho que perguntar. Se houvesse alguma vantagem em me usar como agente para comercializar sua casa, e isso lhe trouxesse um preço de venda mais alto, você seria contra?

(Não. Mas não quero pagar 6% de comissão. Só quero que seja vendido.)

Parece que você tem muito em mente agora e provavelmente tem muitas coisas que precisa fazer.

Embora eu não possa resolver todos os problemas com os quais você tem que lidar, acho que posso ajudá-lo a vender sua casa.

Por que não nos encontramos para uma breve conversa de 20 minutos e mostramos como posso ajudá-lo a vender sua casa mais rapidamente e a um preço em que a comissão não será um problema?

Eu serei franco com você. Se eu puder fazer isso acontecer, eu vou deixar você saber. Mas se eu não puder, eu vou deixar você saber também. Como isso soa?

(Bem, ok. Venha e veremos.)

Estou disponível na terça-feira às 15h e quarta-feira às 16h. Qual deles funciona para você?

(Terça-feira às 15h está bem).

Por que este script FSBO funciona?

Este script FSBO (que é uma versão modificada de um dos scripts FSBO de Mike Ferry) funciona por vários motivos.

Em primeiro lugar, esta conversa é enquadrada em torno do vendedor. Você não está dominando a conversa falando exclusivamente sobre o que pode fazer. Em vez disso, você faz com que os vendedores falem sobre a casa, quão grande ela é, sua vida no bairro e como eles determinaram o preço de venda.

As pessoas adoram falar sobre nós mesmas, então, ao convidar os vendedores a falar sobre si mesmos, você está ajudando a construir um relacionamento.

Em segundo lugar, você está enquadrando a conversa não como uma tentativa de “vender-se” para o comprador, mas como um exercício de coleta de informações para melhor atender seus clientes. E isso não é um truque ou uma mentira branca. É realmente sua responsabilidade como agente imobiliário conhecer todas as listagens em sua área de operações hiperlocal.

Em terceiro lugar, sua transição para o seu call to action é bastante orgânica. Embora você esteja usando um script FSBO, não há razão para que ele soe como script.

E, finalmente, embora você esteja bastante confiante em suas habilidades imobiliárias, está se humanizando (e tranquilizando os vendedores de que não quer perder tempo) ao admitir que, se não conseguir vender a casa do vendedor, você 're não aceitará a listagem.

Quer você receba a listagem ou não, as informações que você obtém dessa ligação não são desperdiçadas. Você sempre pode ligar para a linha se a casa deles não vender e usá-la como alavanca para lançar seus serviços novamente com um script FSBO diferente ou mais polido.

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Roteiro 2 – O Diagnóstico

Olá, aqui é (nome) da (corretora). Percebi que você tem uma casa à venda em (endereço). Ainda está disponível? Posso falar com o dono da casa?

Eu entendo que você está vendendo a casa sozinho, e eu respeito isso. Eu só queria saber se você está cooperando com os agentes do comprador?

E por cooperar quero dizer, se um dos clientes fizer uma oferta, você está disposto a me pagar a comissão padrão (insira sua porcentagem aqui) em nossa área apenas para o lado do comprador?

Se sim:

Ok, isso é ótimo! Você poderia me contar um pouco mais sobre sua casa? (Pergunte sobre detalhes como tamanho do quarto, idade da casa, como é o bairro, etc.)

Eu tenho alguns compradores agora, e acho que eles podem estar interessados ​​em sua casa. Existe algum momento em que eu possa passar por aqui e dar uma olhada na propriedade antes de trazer meus clientes?

Se não:

Eu entendo. A propósito, eu queria saber quanto você está pedindo pela casa?

($xxx,xxx)

Deixe me perguntar algo. O que fez você decidir vender sua casa sem contratar um agente profissional e sem cooperar com os agentes do comprador?

(Não quero pagar tanto por um corretor de imóveis, tive uma experiência ruim com um corretor, meu filho é um gênio da informática que pode listar a casa online etc.)

Eu vejo. Na verdade, você não é o único que se sente assim. Muitos para venda por proprietários me disseram exatamente a mesma coisa.

Mais uma vez, respeito sua decisão de vender por conta própria. Mas supondo que eu possa lhe mostrar uma maneira de ganhar os ($xxx,xxx) que você deseja para a casa, possivelmente ainda mais usando nosso plano de marketing, você estaria aberto a isso?

(Só quero me desfazer da minha casa, não quero complicar as coisas, muitos corretores me falaram a mesma coisa, etc…)

Eu te escuto. Se eu puder perguntar, qual é o principal motivo da sua venda?

(Vamos mudar para uma casa mais perto do meu local de trabalho, estamos a reduzir o tamanho, não gostamos deste bairro, a mensalidade é muito alta, etc…)

Tudo bem, isso faz sentido. (Parabenize o comprador se o movimento for positivo). E quando você precisa estar em sua nova casa?

(Em 2-3 meses.)

Peguei vocês. Então você tem no máximo (número de dias) para vender sua casa, fazer toda a papelada e lidar com a mudança. Então, o que acontece se sua casa não vender até então? Você tem um plano de backup?

(Não sei. Prefiro não pensar nisso. Vamos lidar com isso à medida que avançamos. Ficar com meus pais. Alugar um apartamento etc.)

Parece que você não está muito feliz com nenhuma dessas opções.

Hipoteticamente, digamos que eu consegui vender sua casa, obter o valor mais alto que o mercado está disposto a pagar pela sua casa e ajudá-lo a evitar (opção de backup desagradável), isso seria uma vitória para você?

(Se você pudesse fazer tudo isso, sim, acho que faria.)

Digo uma coisa, por que não nos encontramos para um bate-papo de 20 minutos? Vamos dar uma olhada na sua situação, fazer uma análise do imóvel, e eu te aviso se posso fazer isso acontecer? Se eu não puder, não vou perder seu tempo. Eu lhe direi imediatamente.

(Ok, por que não. Vamos ver o que você tem.)

Excelente! Estou disponível esta tarde às 17h. Isso funcionaria para você?

Por que este script FSBO funciona?

Por trás de cada vendedor de casa, há um ponto de dor por trás da decisão de vender sua casa. Este script FSBO ajuda a descobrir esse ponto problemático.

Em vez de lembrar com força os compradores de imóveis que eles estão cometendo um erro ao vender a casa, você mostra respeito à decisão deles. No entanto, este script os lembra que existe a possibilidade de eles não conseguirem vender sua casa por conta própria e que há consequências para essa decisão.

Por fim, o script mostra ao vendedor doméstico que esse ponto problemático PODE ser corrigido se ele usar seus serviços. Tudo o que eles precisam fazer é dar a você 20 minutos para provar isso a eles.

Esteja ou não seu cliente em potencial interessado em contratar um agente no momento, é melhor salvar suas informações de contato e adicioná-las ao seu CRM, caso estejam interessados ​​no futuro. Todos os seus CRMs favoritos se integram naturalmente aos sites do AgentFire. Saiba mais sobre nossas integrações de CRM aqui.

Roteiro 3: O Desviador da Objeção

Oi, estou ligando sobre a casa à venda em (endereço). Este é o dono da casa? Meu nome é (nome) de (nome da agência). Sou um profissional imobiliário que se concentra no (nome da área).

Vejo que você está vendendo a casa por conta própria.

Estou ligando para você porque trabalho com muitos compradores e vendedores na área, incluindo muitos For Sale By Owners. Estou ligando para você para ver como as coisas estão funcionando para você?

Você já tem uma casa para se mudar depois de vender sua casa atual?

Com que rapidez você gostaria de fazer tudo isso acontecer?

Você coopera com os agentes do comprador? (Explique o que significa cooperação, se necessário)

Estou curioso embora. Qual é a principal razão pela qual você está vendendo sua casa por conta própria, em vez de contratar um agente. É a comissão?

Se eu pudesse lhe mostrar uma maneira de vender sua propriedade por mais dinheiro do que você conseguiria por conta própria, mesmo depois que minha comissão for paga, você estaria interessado nisso?

(Não vejo como você poderia fazer isso.)

Eu vejo de onde você está vindo. Afinal, se você achasse que um agente poderia fazer isso por você, tenho certeza que já teria contratado um, certo?

Mas hipoteticamente falando, se houvesse um benefício financeiro de trabalhar comigo em vez de vender a casa por conta própria, e eu pudesse provar e mostrar os números, você pelo menos consideraria isso?

É por isso que precisamos nos encontrar pessoalmente. Estou disponível às 14h e às 17h hoje. Qual deles funciona melhor para você?

Por que este script FSBO funciona?

Este script FSBO aborda a objeção mais comum que impede FSBOs de contratar um agente imobiliário: a comissão do agente. E, em vez de evitar ou minimizar essa objeção, esse script a reconhece e respeita a inteligência do vendedor.

Ao mesmo tempo, abre a possibilidade de que, se você puder provar que pode de fato provar que pode obter ao vendedor um preço de fechamento mais alto do que o vendedor conseguiria por conta própria, só faz sentido contratá-lo.

Por fim, ele marca um horário para o mesmo dia para que você possa trabalhar enquanto o ferro está quente.

Roteiro 4: O Passo do Elevador

Olá, posso falar com o proprietário da casa à venda em (endereço)? Ainda está à venda?

Meu nome é (nome) de (corretora). Vejo que você está vendendo sua casa por conta própria. Você está aberto a cooperar com o agente do comprador?

Excelente!

Você pode me falar mais sobre sua casa? (Tamanho dos quartos, idade da casa, etc.)

Ouça, tenho alguns compradores que procuram uma casa como a sua. Tudo bem se eu for dar uma olhada na propriedade antes de trazer meus clientes?

Por que este script FSBO funciona?

Este roteiro é curto, doce e direto ao ponto. Ele identifica imediatamente se o FSBO está aberto a cooperar com os agentes do comprador e se concentra em colocá-lo na frente do vendedor pessoalmente.

Em vez de esperar que vocês dois concordem em uma data para se encontrar e conversar sobre suas habilidades de marketing, isso o leva até lá.

Caberia a você demonstrar seu valor quando conhecer o FSBO pessoalmente, se ele permitir que você visite a casa.

E a melhor parte? É rápido e eficiente e fácil de memorizar, assim como um passo de elevador. É o tipo de roteiro ao qual você pode recorrer se estiver tendo um dia de folga.

Procurando mais maneiras de segmentar seus compradores específicos? Confira essas dicas de marketing para cada geração.

Conclusão

FSBOs são uma oportunidade de ouro para agentes imobiliários dispostos a se esforçar para abordá-los. Como sempre, o mercado imobiliário é um jogo de números.

Você não conseguirá convencer todos os FSBO a usar seus serviços, mas esses scripts podem ajudá-lo a aumentar sua taxa de conversão e ajudá-lo a se sentir mais confiante em ligar para eles.

Você tem algum script FSBO que funcione para você? Compartilhe nos comentários abaixo.