Tratar con For Sale By Owners (FSBO) puede ser intimidante. No solo para nuevos agentes inmobiliarios sino también para veteranos experimentados. Los FSBO son, después de todo, vendedores de casas que sienten que no necesitan los servicios de un agente de bienes raíces como usted.

Sin embargo, los FSBO brindan una excelente oportunidad. Son propietarios claramente interesados ​​en vender sus viviendas lo antes posible. De hecho, son lo más cerca que puede estar de alguien que simplemente grita "Necesito vender mi casa AHORA".

Pero, ¿por dónde empezarías si quisieras convencerlos de que te den una oportunidad? Echemos un vistazo a 4 scripts de FSBO que pueden ayudarlo a hacer precisamente eso.

¿Por qué molestarse con los FSBO?

La razón principal por la que los vendedores de casas deciden vender sus casas ellos mismos no tiene nada que ver con usted. No deje que la evidencia anecdótica lo engañe: la mayoría de los FSBO NO ODIAN a los agentes inmobiliarios per se. En cambio, no VEN el valor de usar uno.

Tal vez tuvieron una mala experiencia con un agente en el pasado. Tal vez antes compraron o vendieron una casa a un amigo o pariente, y el proceso fue relativamente sencillo. O lo más probable es que simplemente quieran evitar pagar los honorarios del agente, pensando que esto generará más ganancias para ellos.

Pero la verdad es que la mayoría de los FSBO terminan usando un agente de todos modos. Eso es porque pronto se dan cuenta de que vender una casa por su cuenta no es tan fácil como parece. Es difícil coordinar exhibiciones de casas, encontrar su próxima casa, lidiar con todo el papeleo involucrado, mientras mantiene un trabajo de tiempo completo Y cumple con sus responsabilidades familiares.

En pocas palabras, los FSBO no tienen la capacitación, las habilidades y las herramientas de marketing que tiene un profesional de bienes raíces.

Así que no asumas que no quieren tratar contigo. En su lugar, piense en ellos como clientes que aún no se han dado cuenta de que necesitan sus servicios.

Si puede demostrar el valor que aporta como agente, es muy probable que quieran trabajar con usted. Si no de inmediato, tal vez dentro de unas semanas. Pero para llegar a ese punto, debe romper la objeción inicial de "por qué debería utilizarlo" y convencerlos de que se reúnan con usted en persona para que pueda demostrar su valor.

Pero, ¿cómo los convences de conocerte en persona? Ahí es donde estos guiones entran en juego.

GUIÓN 1 – El guión clásico de FSBO

Hola, soy (nombre) de (corretaje). Estoy buscando al dueño de la casa.

(Este es el dueño)

Soy un profesional de bienes raíces que se especializa en (nombre del área). Te estoy llamando porque una de mis principales responsabilidades es saber dónde están todas las casas en venta en nuestra área. De esa forma puedo ayudar a los compradores que represento a encontrar la vivienda que buscan.

¿Te importa si te hago algunas preguntas sobre tu casa?

(Claro. Adelante)

Pasé por su letrero de Venta por propietario y encontré su anuncio en (Zillow, el periódico, Internet, Facebook, etc.). Mencionó que su casa tiene (#) dormitorios y (#) baños. Vi las fotos, pero quería obtener algunos detalles.

¿Qué tan grandes son los dormitorios? ¿Serían lo suficientemente grandes para una familia con dos niños pequeños?

¿Qué me puedes decir de la cocina? ¿Fue remodelado recientemente?

¿Qué pasa con los baños?

¿Qué puedes decirme sobre el jardín?

¿Cómo está el barrio? ¿Es seguro caminar de noche? ¿Cómo son las escuelas? ¿Es un buen lugar para una familia en crecimiento?

¿Hay algo más que deba saber al respecto?

¿Cuánto pides por la casa?

($xxx,xxx)

Parece que tienes una casa muy bonita. Si no es mucho pedir, ¿por qué lo vendes?

¿Ya tienes una vivienda a la que mudarte? en que zona esta?

Entonces, ¿qué te atrajo de esa zona?

¿Cuánto vale esa casa?

Ok, entonces mencionaste que estás pidiendo $xxx,xxx por tu casa. Si no le importa que le pregunte, ¿cómo determinó su precio de venta?

Lo pregunto porque hay varias casas similares a la suya en la zona. Por ejemplo, hay (mencione un par de propiedades comparables en el área) Entonces, ¿qué está haciendo para comercializar su casa de una manera que pueda competir con esas?

¿Necesita vender esta casa antes de poder mudarse a la nueva?

Entiendo que está vendiendo su casa por su cuenta por una razón. ¿Y sabes qué? Puedo respetar eso. Pero tengo que preguntar. Si hubiera alguna ventaja de utilizarme como agente para comercializar su casa y le consiguiera un precio de venta más alto, ¿estaría en contra?

(No. Pero no quiero pagar el 6% de comisión. Solo quiero venderlo).

Parece que tienes muchas cosas en mente en este momento, y probablemente tengas un montón de cosas que debes hacer.

Si bien no puedo resolver todos los problemas con los que tiene que lidiar, creo que puedo ayudarlo a venderlo y tranquilizarlo cuando se trata de vender su casa.

¿Por qué no nos reunimos para una breve conversación de 20 minutos y le mostramos cómo puedo ayudarlo a vender su casa más rápido y a un precio donde la comisión no será un problema?

Seré sincero contigo. Si puedo hacer que eso suceda, te lo haré saber. Pero si no puedo, también te lo haré saber. ¿Como suena eso?

(Bueno, está bien. Ven y ya veremos.)

Estoy disponible los martes a las 15:00 y los miércoles a las 16:00. ¿Cuál funciona para ti?

(Martes a las 3 PM está bien).

¿Por qué funciona este script FSBO?

Este script FSBO (que es una versión modificada de uno de los scripts FSBO de Mike Ferry) funciona por varios motivos.

En primer lugar, esta conversación se enmarca en torno al vendedor. No estás dominando la conversación hablando exclusivamente de lo que puedes hacer. En cambio, hace que los vendedores hablen sobre la casa, qué tan grande es, su vida en el vecindario y cómo determinaron el precio de cotización.

A la gente le encanta hablar de nosotros mismos, por lo que al invitar a los vendedores a hablar de ellos mismos, está ayudando a establecer una buena relación.

En segundo lugar, está enmarcando la conversación no como un intento de "venderse" al comprador, sino como un ejercicio de recopilación de información para servir mejor a sus clientes. Y esto no es un truco o una mentira piadosa. Realmente ES su responsabilidad como agente de bienes raíces conocer todos los listados en su área de operaciones hiperlocal.

En tercer lugar, su transición a su llamado a la acción es bastante orgánica. Aunque esté utilizando un script FSBO, no hay motivo para que SUENA con un script.

Y finalmente, aunque tiene bastante confianza en sus habilidades inmobiliarias, se está humanizando (y asegurando a los vendedores que no quiere hacerles perder el tiempo) al admitir que si no puede vender la casa del vendedor, usted No aceptará la lista.

Ya sea que obtenga el listado o no, la información que obtiene de esta llamada no se desperdicia. Siempre puede llamar a la línea si su casa no se vende, y usarla como palanca para presentar sus servicios nuevamente con un guión FSBO diferente o más pulido.

Cuando esté listo, asegúrese de referir a su nuevo cliente potencial a su sitio web. Nuestros diseñadores de AgentFire pueden ayudarlo a crear un sitio web de bienes raíces personalizado que esté diseñado para sobresalir y generar clientes potenciales. Programa tu demostración gratuita aquí.

Guión 2 – El Diagnóstico

Hola, soy (nombre) de (corretaje). Noté que tienes una casa en venta en (dirección). ¿Aún está disponible? ¿Puedo hablar con el dueño de la casa?

Entiendo que está vendiendo la casa por su cuenta, y lo respeto. Me preguntaba si está cooperando con los agentes del comprador.

Y por cooperar me refiero a que, si uno de los clientes hiciera una oferta, ¿está dispuesto a pagarme la comisión estándar (inserte su porcentaje aquí) en nuestra área solo por parte del comprador?

En caso afirmativo:

¡OK eso es genial! ¿Podrías contarme un poco más sobre tu casa? (Pregunte sobre detalles como el tamaño de la habitación, la antigüedad de la casa, cómo es el vecindario, etc.)

Tengo algunos compradores en este momento y creo que podrían estar interesados ​​en su casa. ¿Hay algún momento en el que pueda pasar y echar un vistazo a la propiedad antes de traer a mis clientes?

Si no:

Entiendo. Por cierto, me preguntaba cuánto estás pidiendo por la casa.

($xxx,xxx)

Déjame preguntarte algo. ¿Qué le hizo decidir vender su casa sin contratar a un agente profesional y sin cooperar con los agentes del comprador?

(No quiero pagar tanto por un agente de bienes raíces, tuve una mala experiencia con un agente, mi hijo es un experto en computadoras que puede publicar la casa en línea, etc.)

Ya veo. De hecho, no eres el único que se siente así. Lotes de For Sale By Owners me han dicho exactamente lo mismo.

Una vez más, respeto tu decisión de vender por tu cuenta. Pero suponiendo que pudiera mostrarle una manera de obtener los ($xxx,xxx) que desea para la casa, posiblemente incluso más mediante el uso de nuestro plan de marketing, ¿estaría dispuesto a hacerlo?

(Solo quiero deshacerme de mi casa, no quiero complicar las cosas, muchas inmobiliarias me han dicho lo mismo, etc…)

Te escucho. Si puedo preguntar, ¿cuál es la razón principal de su venta?

(Nos vamos a mudar a una casa más cerca de mi lugar de trabajo, nos estamos reduciendo, no nos gusta este vecindario, el pago mensual es demasiado alto, etc.)

Bien, eso tiene sentido. (Felicite al comprador si el movimiento es positivo). ¿Y cuándo necesitas estar en tu nuevo hogar?

(En 2-3 meses.)

Entendido. Así que tiene como máximo (número de días) para vender su casa, hacer todo el papeleo y ocuparse de la mudanza. Entonces, ¿qué sucede si su casa no se vende para entonces? ¿Tienes un plan de respaldo?

(No lo sé. Prefiero no pensar en eso. Lo resolveremos sobre la marcha. Quedarme con mis padres. Alquilar un apartamento, etc.)

Parece que no estás muy contento con ninguna de esas opciones.

Hipotéticamente, digamos que pude vender su casa, obtener la cantidad más alta que el mercado está dispuesto a pagar por su casa y ayudarlo a evitar (opción de respaldo desagradable), ¿sería una victoria para usted?

(Si pudieras hacer todo eso, sí, supongo que lo haría).

¿Sabes qué? ¿Por qué no nos reunimos para una breve charla de 20 minutos? Echaremos un vistazo a su situación, haremos un análisis de la propiedad y le haré saber si puedo hacer que suceda. Si no puedo, no te haré perder el tiempo. Te lo diré inmediatamente.

(Ok, por qué no. Veamos qué tienes).

¡Excelente! Estoy disponible esta tarde a las 5 pm. ¿Eso funcionaría para ti?

¿Por qué funciona este script FSBO?

Detrás de cada vendedor de casa, hay un punto de dolor detrás de la decisión de vender su casa. Este script de FSBO ayuda a descubrir ese punto de dolor.

En lugar de recordarles a la fuerza a los compradores de vivienda que están cometiendo un error al vender la casa ellos mismos, usted muestra respeto por su decisión. Sin embargo, este guión SÍ les recuerda que existe la posibilidad de que no puedan vender su casa por su cuenta y que esa decisión tiene consecuencias.

Finalmente, el guión le muestra al vendedor de la casa que ese punto de dolor PUEDE solucionarse si usa sus servicios. Todo lo que tienen que hacer es darte 20 minutos para demostrárselo.

Ya sea que su cliente potencial esté interesado o no en contratar a un agente en este momento, es mejor guardar su información de contacto y agregarlo a su CRM en caso de que esté interesado en el futuro. Todos sus CRM favoritos se integran naturalmente con los sitios web de AgentFire. Obtenga más información sobre nuestras integraciones de CRM aquí.

Guión 3: La objeción Sidestepper

Hola, llamo por la casa en venta en (dirección). ¿Este es el dueño de la casa? Mi nombre es (nombre) de (nombre de la agencia). Soy un profesional de bienes raíces que se enfoca en (nombre del área).

Veo que estás vendiendo la casa por tu cuenta.

Lo llamo porque trabajo con muchos compradores y vendedores en el área, incluidos muchos propietarios en venta. ¿Te llamo para ver cómo te van las cosas?

¿Ya tiene una casa a la que mudarse una vez que venda su casa actual?

¿Qué tan rápido le gustaría hacer que todo eso suceda?

¿Coopera con los agentes del comprador? (Explique qué significa cooperación si es necesario)

Aunque tengo curiosidad. ¿Cuál es la razón principal por la que está vendiendo su casa por su cuenta en lugar de contratar a un agente? ¿Es la comisión?

Si pudiera mostrarle una manera de vender su propiedad por más dinero del que podría por su cuenta, incluso después de que pague mi comisión, ¿le interesaría eso?

(No veo cómo podrías hacer eso).

Veo de dónde vienes. Después de todo, si sintiera que un agente podría hacer eso por usted, estoy seguro de que ya habría contratado uno, ¿verdad?

Pero hipotéticamente hablando, si hubiera un beneficio financiero de trabajar conmigo en lugar de vender la casa por su cuenta, y yo pudiera PROBARLO y mostrarle los números, ¿al menos lo consideraría?

Es por eso que necesitamos conocernos en persona. Estoy disponible a las 2 pm y 5 pm hoy. ¿Cuál funciona mejor para ti?

¿Por qué funciona este script FSBO?

Este guión de FSBO aborda la objeción más común que impide que los FSBO contraten a un agente de bienes raíces: la comisión del agente. Y en lugar de evitar o restar importancia a esa objeción, este guión la reconoce y respeta la inteligencia del vendedor.

Al mismo tiempo, abre la posibilidad de que, si puede probar que realmente puede probar que puede obtener para el vendedor un precio de cierre más alto que el que el vendedor podría obtener por su cuenta, solo tiene sentido contratarlo a usted.

Finalmente, establece una cita para el mismo día para que puedas ir a trabajar mientras la plancha está caliente.

Guión 4: El discurso del ascensor

Hola, ¿puedo hablar con el dueño de la casa en venta en (dirección)? ¿Está aún en venta?

Mi nombre es (nombre) de (corretaje). Veo que estás vendiendo tu casa por tu cuenta. ¿Está dispuesto a cooperar con un agente del comprador?

¡Excelente!

¿Puedes contarme más sobre tu casa? (Tamaño de las habitaciones, edad de la casa, etc.)

Escuche, tengo algunos compradores que buscan una casa como la suya. ¿Estaría bien si voy y echo un vistazo a la propiedad antes de traer a mis clientes?

¿Por qué funciona este script FSBO?

Este guión es corto, dulce y va al grano. Inmediatamente identifica si el FSBO está dispuesto a cooperar con los agentes del comprador y se enfoca en ponerlo frente al vendedor en persona.

En lugar de esperar a que ambos acuerden una fecha para reunirse y hablar sobre sus habilidades de marketing, simplemente lo lleva allí.

Luego, depende de usted demostrar su valor una vez que conozca al FSBO en persona si él / ella le permite recorrer la casa.

¿Y la mejor parte? Es rápido y eficiente, y fácil de memorizar, como un discurso de ascensor. Es el tipo de guión al que puede recurrir si tiene un mal día.

¿Está buscando más formas de dirigirse a sus compradores específicos? Echa un vistazo a estos consejos de marketing para cada generación.

Conclusión

Los FSBO son una oportunidad de oro para los agentes inmobiliarios dispuestos a hacer el esfuerzo de acercarse a ellos. Como siempre, los bienes raíces son un juego de números.

No podrá convencer a todos los FSBO para que usen sus servicios, pero estos scripts pueden ayudarlo a aumentar su tasa de conversión y ayudarlo a sentirse más seguro al llamarlos.

¿Tienes algún script FSBO que funcione para ti? Compártelo en los comentarios debajo.