Der Umgang mit For Sale By Owners (FSBOs) kann einschüchternd sein. Nicht nur für neue Immobilienmakler, sondern auch für erfahrene Veteranen. FSBOs sind schließlich Hausverkäufer, die das Gefühl haben, dass sie die Dienste eines Immobilienmaklers wie Ihnen nicht benötigen.

FSBOs bieten jedoch eine hervorragende Gelegenheit. Sie sind Hausbesitzer, die eindeutig daran interessiert sind, ihre Häuser so schnell wie möglich zu verkaufen. Tatsächlich kommen sie jemandem am nächsten, der geradewegs schreit: „Ich muss mein Haus JETZT verkaufen.“

Aber wo würden Sie anfangen, wenn Sie sie davon überzeugen wollten, Ihnen eine Chance zu geben? Werfen wir einen Blick auf 4 FSBO-Skripte, die Ihnen dabei helfen können.

Warum sich mit FSBOs beschäftigen?

Der Hauptgrund, warum Hausverkäufer sich entscheiden, ihre Häuser selbst zu verkaufen, hat nichts mit Ihnen zu tun. Lassen Sie sich nicht von anekdotischen Beweisen täuschen: Die Mehrheit der FSBO HASST Immobilienmakler nicht per se. Stattdessen SEHEN sie den Wert der Verwendung eines solchen nicht.

Vielleicht haben sie in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit einem Agenten gemacht. Vielleicht hatten sie zuvor ein Haus an einen Freund oder Verwandten gekauft oder verkauft, und der Prozess verlief relativ unkompliziert. Oder sie wollen höchstwahrscheinlich nur vermeiden, die Maklergebühren zu zahlen, weil sie glauben, dass dies zu mehr Einnahmen für sie führen wird.

Aber die Wahrheit ist, dass die Mehrheit der FSBOs sowieso einen Agenten einsetzt. Das liegt daran, dass sie schnell feststellen, dass der Verkauf eines Eigenheims nicht so einfach ist, wie es aussieht. Es ist schwierig, Wohnungsbesichtigungen zu koordinieren, Ihr nächstes Zuhause zu finden, den gesamten damit verbundenen Papierkram zu erledigen und gleichzeitig einen Vollzeitjob zu behalten UND Ihren familiären Verpflichtungen nachzukommen.

Um es klar auszudrücken: FSBOs verfügen nicht über die Ausbildung, Fähigkeiten und Marketinginstrumente, die ein Immobilienprofi hat.

Gehen Sie also nicht davon aus, dass sie sich nicht mit Ihnen befassen wollen. Betrachten Sie sie stattdessen als Kunden, die noch nicht erkannt haben, dass sie Ihre Dienste benötigen.

Wenn Sie in der Lage sind, Ihren Wert als Agent zu demonstrieren, besteht eine gute Chance, dass sie mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Wenn nicht sofort, vielleicht in ein paar Wochen. Aber um an diesen Punkt zu gelangen, müssen Sie den anfänglichen Einwand „Warum sollte ich Sie benutzen?“ abbauen und sie davon überzeugen, Sie persönlich zu treffen, damit Sie Ihren Wert demonstrieren können.

Aber wie überzeugst du sie, dich persönlich zu treffen? Hier kommen diese Skripte ins Spiel.

SCRIPT 1 – Das klassische FSBO-Skript

Hallo, hier ist (Name) von (Makler). Ich suche den Eigentümer des Hauses.

(Das ist der Besitzer)

Ich bin ein Immobilienprofi, der sich auf (Gebietsname) spezialisiert hat. Ich rufe Sie an, weil eine meiner Hauptaufgaben darin besteht, zu wissen, wo sich alle zum Verkauf stehenden Häuser in unserer Gegend befinden. Auf diese Weise kann ich den Käufern, die ich vertrete, helfen, das Haus zu finden, nach dem sie suchen.

Darf ich Ihnen ein paar Fragen zu Ihrem Zuhause stellen?

(Sicher, gehen Sie vor)

Ich fuhr an Ihrem Schild „Zum Verkauf durch Eigentümer“ vorbei und fand Ihre Anzeige bei (Zillow, der Zeitung, dem Internet, Facebook usw.). Es wurde erwähnt, dass Ihr Zuhause (#) Schlafzimmer und (#) Badezimmer hat. Ich habe die Bilder gesehen, aber ich wollte ein paar Einzelheiten wissen.

Wie groß sind die Schlafzimmer? Wären sie groß genug für eine Familie mit zwei kleinen Kindern?

Was kannst du mir über die Küche sagen? Wurde es kürzlich umgebaut?

Was ist mit den Badezimmern?

Was kannst du mir über den Hof sagen?

Wie ist die Nachbarschaft? Ist es sicher, nachts herumzulaufen? Wie sind die Schulen? Ist es ein guter Ort für eine wachsende Familie?

Gibt es noch etwas, was ich darüber wissen sollte?

Wie viel verlangen Sie für das Haus?

($xxx,xxx)

Es hört sich so an, als hättest du ein wirklich schönes Zuhause. Wenn es nicht zu viel verlangt ist, warum verkaufst du es dann?

Haben Sie bereits ein Zuhause, in das Sie umziehen können? In welcher Gegend ist es?

Was hat Sie an dieser Gegend gereizt?

Wie viel kostet das Haus?

Ok, Sie haben also erwähnt, dass Sie $xxx,xxx für Ihr Zuhause verlangen. Wenn ich fragen darf, wie haben Sie Ihren Verkaufspreis ermittelt?

Ich frage, weil es in der Gegend mehrere ähnliche Häuser wie Ihres gibt. Zum Beispiel gibt es (erwähnen Sie ein paar vergleichbare Immobilien in der Gegend) Was tun Sie also, um Ihr Haus so zu vermarkten, dass es mit diesen konkurrieren kann?

Müssen Sie dieses Haus verkaufen, bevor Sie in Ihr neues einziehen können?

Ich verstehe, dass Sie Ihr Haus aus einem bestimmten Grund alleine verkaufen. Und weisst du was? Das kann ich respektieren. Aber ich muss fragen. Wenn es einen Vorteil hätte, mich als Makler für die Vermarktung Ihres Hauses einzusetzen, und Sie einen höheren Verkaufspreis erzielen würden, wären Sie dagegen?

(Nein. Aber ich möchte keine 6 % Provision zahlen. Ich möchte nur, dass es verkauft wird.)

Es hört sich so an, als hätten Sie gerade viel im Kopf, und Sie haben wahrscheinlich eine Menge Dinge zu tun, die Sie tun müssen.

Ich kann zwar nicht jedes Problem lösen, mit dem Sie zu kämpfen haben, aber ich denke, ich kann Ihnen beim Verkauf helfen, Ihre Gedanken beim Verkauf Ihres Hauses zu beruhigen.

Warum treffen wir uns nicht zu einem kurzen 20-minütigen Gespräch und zeigen Ihnen, wie ich Ihnen helfen kann, Ihr Haus schneller und zu einem Preis zu verkaufen, bei dem die Provision keine Rolle spielt?

Ich werde offen mit Ihnen sein. Wenn ich das hinbekomme, lasse ich es dich wissen. Aber wenn ich es nicht kann, lasse ich es dich auch wissen. Wie klingt das?

(Nun, ok. Komm vorbei und wir werden sehen.)

Ich bin dienstags um 15:00 Uhr und mittwochs um 16:00 Uhr erreichbar. Welches funktioniert für Sie?

(Dienstag um 15:00 Uhr ist in Ordnung).

Warum funktioniert dieses FSBO-Skript?

Dieses FSBO-Skript (das eine modifizierte Version eines der FSBO-Skripte von Mike Ferry ist) funktioniert aus mehreren Gründen.

Zunächst einmal dreht sich dieses Gespräch um den Verkäufer. Sie dominieren das Gespräch nicht, indem Sie ausschließlich darüber sprechen, was Sie tun können. Stattdessen bringen Sie Verkäufer dazu, über das Haus zu sprechen, wie groß es ist, ihr Leben in der Nachbarschaft und wie sie den Listenpreis ermittelt haben.

Die Leute lieben es, über sich selbst zu sprechen. Wenn Sie also Verkäufer einladen, über sich selbst zu sprechen, helfen Sie, eine Beziehung aufzubauen.

Zweitens gestalten Sie das Gespräch nicht als Versuch, sich dem Käufer „zu verkaufen“, sondern eher als Informationsbeschaffungsübung, um Ihren Kunden besser dienen zu können. Und das ist weder ein Trick noch eine Notlüge. Es IST wirklich Ihre Verantwortung als Immobilienmakler, alle Angebote in Ihrem hyperlokalen Einsatzgebiet zu kennen.

Drittens ist Ihr Übergang zu Ihrem Call-to-Action ziemlich organisch. Obwohl Sie ein FSBO-Skript verwenden, gibt es keinen Grund dafür, ein SOUND-Skript zu verwenden.

Und schließlich, obwohl Sie ziemlich zuversichtlich sind, was Ihre Immobilienfähigkeiten angeht, vermenschlichen Sie sich (und versichern den Verkäufern, dass Sie ihre Zeit nicht verschwenden wollen) , indem Sie zugeben, dass Sie es sind, wenn Sie nicht in der Lage sind, das Haus des Verkäufers zu verkaufen Wir werden die Auflistung nicht übernehmen.

Unabhängig davon, ob Sie den Eintrag erhalten oder nicht, die Informationen, die Sie aus diesem Anruf erhalten, gehen nicht verloren. Sie können jederzeit anrufen, wenn sich ihr Haus nicht verkauft, und es als Druckmittel nutzen, um Ihre Dienste mit einem anderen oder ausgefeilteren FSBO-Skript erneut anzubieten.

Wenn Sie bereit sind, stellen Sie sicher, dass Sie Ihren neuen potenziellen Kunden auf Ihre Website verweisen. Unsere AgentFire-Designer können Ihnen dabei helfen, eine maßgeschneiderte Immobilien-Website zusammenzustellen, die darauf ausgelegt ist, sich abzuheben und Leads zu generieren. Vereinbaren Sie hier Ihre kostenlose Demo.

Skript 2 – Die Diagnose

Hallo, hier ist (Name) von (Makler). Ich habe festgestellt, dass Sie ein Haus in (Adresse) zu verkaufen haben. Ist es noch verfügbar? Kann ich mit dem Eigentümer des Hauses sprechen?

Ich verstehe, dass Sie das Haus alleine verkaufen, und ich respektiere das. Ich habe mich nur gefragt, ob Sie mit Käuferagenten zusammenarbeiten?

Und mit Zusammenarbeit meine ich, wenn einer der Kunden ein Angebot machen würde, wären Sie bereit, mir die Standardprovision (geben Sie hier Ihren Prozentsatz ein) in unserem Bereich nur für eine Käuferseite zu zahlen?

Falls ja:

Okay das ist super! Kannst du mir etwas mehr über dein Zuhause erzählen? (Fragen Sie nach Details wie Zimmergröße, Alter des Hauses, wie die Nachbarschaft ist, etc.)

Ich habe im Moment ein paar Käufer, und ich denke, dass sie an Ihrem Haus interessiert sein könnten. Gibt es eine Zeit, in der ich vorbeikommen und mir die Immobilie ansehen könnte, bevor ich meine Kunden mitbringe?

Wenn nein:

Ich verstehe. Übrigens, ich habe mich gefragt, wie viel Sie für das Haus verlangen?

($xxx,xxx)

Lass mich dich etwas fragen. Was hat Sie dazu bewogen, Ihr Haus zu verkaufen, ohne einen professionellen Makler zu beauftragen und ohne mit Käufermaklern zusammenzuarbeiten?

(Ich möchte nicht so viel für einen Immobilienmakler bezahlen, ich hatte schlechte Erfahrungen mit einem Makler, mein Sohn ist ein Computergenie, der das Haus online auflisten kann usw.)

Aha. Tatsächlich bist du nicht der Einzige, dem es so geht. Viele zum Verkauf stehende Eigentümer haben mir genau dasselbe gesagt.

Auch hier respektiere ich Ihre Entscheidung, alleine zu verkaufen. Aber angenommen, ich könnte Ihnen einen Weg zeigen, wie ich die (xxx,xxx $) erzielen könnte, die Sie für das Haus wollen, möglicherweise sogar noch mehr, indem Sie unseren Marketingplan verwenden, wären Sie dafür offen?

(Ich möchte nur mein Zuhause loswerden, ich möchte die Dinge nicht verkomplizieren, viele Makler haben mir dasselbe gesagt, etc…)

Ich höre dich. Wenn ich fragen darf, was ist der Hauptgrund für Ihren Verkauf?

(Wir ziehen in eine Wohnung, die näher an meinem Arbeitsplatz liegt, wir verkleinern uns, wir mögen diese Gegend nicht, die monatliche Zahlung ist zu hoch usw.)

Okay, das macht Sinn. (Beglückwünschen Sie den Käufer, wenn der Umzug positiv ist). Und wann müssen Sie in Ihrem neuen Zuhause sein?

(In 2-3 Monaten.)

Erwischt. Sie haben also höchstens (Anzahl Tage) Zeit, um Ihr Haus zu verkaufen, den ganzen Papierkram zu erledigen und den Umzug zu erledigen. Was passiert also, wenn Ihr Haus bis dahin nicht verkauft wird? Haben Sie einen Backup-Plan?

(Ich weiß nicht. Ich denke lieber nicht darüber nach. Wir werden das im Laufe der Zeit erledigen. Bleibe bei meinen Eltern. Miete eine Wohnung usw.)

Klingt so, als wären Sie mit keiner dieser Optionen allzu glücklich.

Nehmen wir hypothetisch an, ich könnte Ihr Haus verkaufen, Ihnen den höchsten Betrag verschaffen, den der Markt bereit ist, für Ihr Haus zu zahlen, und Ihnen helfen, (unangenehme Ersatzoption) zu vermeiden. Wäre das ein Gewinn für Sie?

(Wenn Sie das alles tun könnten, ja, ich denke, das würde es.)

Ich sag dir was, warum treffen wir uns nicht zu einem kurzen 20-minütigen Gespräch? Wir schauen uns Ihre Situation an, führen eine Immobilienanalyse durch und ich lasse Sie wissen, ob ich das umsetzen kann? Wenn ich es nicht kann, werde ich deine Zeit nicht verschwenden. Ich werde es dir sofort sagen.

(Okay, warum nicht. Mal sehen, was du hast.)

Groß! Ich bin heute Nachmittag um 17 Uhr erreichbar. Würde das für dich funktionieren?

Warum funktioniert dieses FSBO-Skript?

Hinter jedem Hausverkäufer steckt ein Schmerzpunkt hinter der Entscheidung, sein/ihr Haus zu verkaufen. Dieses FSBO-Skript hilft dabei, diesen Schmerzpunkt aufzudecken.

Anstatt die Hauskäufer mit Nachdruck daran zu erinnern, dass sie einen Fehler machen, indem sie das Haus selbst verkaufen, zeigen Sie Respekt vor ihrer Entscheidung. Dieses Skript erinnert sie jedoch daran, dass es möglich ist, dass sie ihr Haus nicht alleine verkaufen können und dass diese Entscheidung Konsequenzen hat.

Schließlich zeigt das Skript dem Hausverkäufer, dass dieser Schmerzpunkt behoben werden kann, wenn er Ihre Dienste nutzt. Sie müssen dir nur 20 Minuten geben, um es ihnen zu beweisen.

Unabhängig davon, ob Ihr potenzieller Kunde im Moment daran interessiert ist, einen Agenten einzustellen, ist es am besten, seine Kontaktinformationen zu speichern und sie Ihrem CRM hinzuzufügen, falls er später interessiert ist. Alle Ihre bevorzugten CRMs lassen sich auf natürliche Weise in AgentFire-Websites integrieren. Erfahren Sie hier mehr über unsere CRM-Integrationen.

Skript 3: Der Einwand-Ausweichmanöver

Hallo, ich rufe wegen des zum Verkauf stehenden Hauses unter (Adresse) an. Ist das der Hausbesitzer? Mein Name ist (Name) von (Name der Agentur). Ich bin ein Immobilienprofi, der sich auf (Gebietsname) konzentriert.

Ich sehe, dass Sie das Haus alleine verkaufen.

Ich rufe Sie an, weil ich mit vielen Käufern und Verkäufern in der Gegend zusammenarbeite, darunter viele zum Verkauf durch Eigentümer. Ich rufe Sie an, um zu sehen, wie es bei Ihnen läuft?

Haben Sie bereits ein Zuhause, in das Sie umziehen können, wenn Sie Ihr derzeitiges Zuhause verkaufen?

Wie schnell möchten Sie das alles umsetzen?

Arbeiten Sie mit Agenten des Käufers zusammen? (Erklären Sie gegebenenfalls, was Kooperation bedeutet)

Ich bin aber neugierig. Was ist der Hauptgrund, warum Sie Ihr Haus alleine verkaufen, anstatt einen Makler zu beauftragen? Ist es die Kommission?

Wenn ich Ihnen einen Weg zeigen könnte, Ihre Immobilie für mehr Geld zu verkaufen, als Sie es alleine könnten, selbst nachdem meine Provision gezahlt wurde, wären Sie daran interessiert?

(Ich verstehe nicht, wie Sie das tun könnten.)

Ich sehe, woher du kommst. Wenn Sie das Gefühl hätten, dass ein Agent das für Sie tun könnte, hätten Sie sicher schon einen engagiert, oder?

Aber hypothetisch gesprochen, wenn es einen finanziellen Vorteil hätte, mit mir zusammenzuarbeiten, anstatt das Haus selbst zu verkaufen, und ich könnte es BEWEISEN und Ihnen die Zahlen zeigen, würden Sie es zumindest in Betracht ziehen?

Deshalb müssen wir uns persönlich treffen. Ich bin heute um 14 Uhr und 17 Uhr erreichbar. Welches funktioniert am besten für Sie?

Warum funktioniert dieses FSBO-Skript?

Dieses FSBO-Skript befasst sich mit dem häufigsten Einwand, der FSBOs daran hindert, einen Immobilienmakler einzustellen: die Maklerprovision. Und anstatt diesen Einwand zu vermeiden oder herunterzuspielen, erkennt dieses Skript ihn an und respektiert die Intelligenz des Verkäufers.

Gleichzeitig eröffnet es die Möglichkeit, dass es nur sinnvoll ist, Sie einzustellen, wenn Sie nachweisen können, dass Sie dem Verkäufer tatsächlich einen höheren Schlusspreis erzielen können, als der Verkäufer alleine könnte.

Schließlich wird ein Termin für denselben Tag festgelegt, damit Sie sich an die Arbeit machen können, während das Bügeleisen heiß ist.

Skript 4: Der Elevator-Pitch

Hallo, kann ich mit dem Eigentümer des zum Verkauf stehenden Hauses unter (Adresse) sprechen? Ist es immer noch im Angebot?

Mein Name ist (Name) aus (Makler). Ich sehe, dass Sie Ihr Haus alleine verkaufen. Sind Sie offen für die Zusammenarbeit mit einem Käuferagenten?

Groß!

Können Sie mir mehr über Ihr Zuhause erzählen? (Größe der Zimmer, Alter der Wohnung etc.)

Hören Sie, ich habe ein paar Käufer, die nach einem Haus wie Ihrem suchen. Wäre es in Ordnung, wenn ich mir die Immobilie ansehe, bevor ich meine Kunden hereinbringe?

Warum funktioniert dieses FSBO-Skript?

Dieses Skript ist kurz, süß und auf den Punkt. Es erkennt sofort, ob das FSBO offen für die Zusammenarbeit mit den Agenten des Käufers ist, und konzentriert sich darauf, Sie persönlich mit dem Verkäufer in Kontakt zu bringen.

Anstatt darauf zu warten, dass Sie sich beide auf einen Termin einigen, an dem Sie sich treffen und über Ihre Marketingfähigkeiten sprechen können, bringt Sie das einfach dorthin.

Es wäre dann an Ihnen, Ihren Wert zu demonstrieren, sobald Sie den FSBO persönlich treffen, wenn er/sie Sie das Haus besichtigen lässt.

Und das Beste? Es ist schnell und effizient und leicht zu merken, genau wie ein Elevator Pitch. Es ist die Art von Skript, auf das Sie zurückgreifen können, wenn Sie einen freien Tag haben.

Suchen Sie nach weiteren Möglichkeiten, Ihre spezifischen Käufer anzusprechen? Sehen Sie sich diese Tipps für das Marketing an jede Generation an.

Fazit

FSBOs sind eine einmalige Gelegenheit für Immobilienmakler, die bereit sind, sich an sie zu wenden. Immobilien sind wie immer ein Spiel mit Zahlen.

Sie werden nicht jeden einzelnen FSBO davon überzeugen können, Ihre Dienste zu nutzen, aber diese Skripte können Ihnen dabei helfen, Ihre Konversionsrate zu steigern und sich sicherer zu fühlen, sie anzurufen.

Haben Sie ein FSBO-Skript, das für Sie funktioniert? Teilen Sie es in den Kommentaren unten.