与业主出售 (FSBO) 打交道可能会令人生畏。 不仅适用于新的房地产经纪人，也适用于经验丰富的退伍军人。 毕竟，FSBO 是觉得他们不需要像您这样的房地产经纪人的服务的房屋卖家。

然而，FSBO 提供了绝佳的机会。 他们是房主，显然有兴趣尽快出售房屋。 事实上，他们是最接近直接大喊“我现在需要卖掉我的房子”的人了。

但是如果你想说服他们给你一个机会，你会从哪里开始呢？ 让我们看一下可以帮助您做到这一点的 4 个 FSBO 脚本。

为什么要打扰 FSBO？

卖家决定自己出售房屋的主要原因与您无关。 不要让轶事证据欺骗您：大多数 FSBO 本身并不讨厌房地产经纪人。 相反，他们没有看到使用一个的价值。

也许他们过去与经纪人的经历很糟糕。 也许他们以前曾向朋友或亲戚购买或出售过房屋，而且过程相对简单。 或者最有可能的是，他们只是想避免支付代理费，认为这将为他们带来更多收入。

但事实是，大多数 FSBO 最终还是使用了代理。 那是因为他们很快意识到自己出售房屋并不像看起来那么容易。 很难协调家庭展示、寻找下一个家、处理所有涉及的文书工作，同时保持全职工作和履行家庭责任。

说白了，FSBO 没有房地产专业人士所拥有的培训、技能和营销工具。

所以不要以为他们不想和你打交道。 相反，请将他们视为尚未意识到他们需要您的服务的客户。

如果您能够证明您作为代理人带来的价值，那么他们很有可能会愿意与您合作。 如果不是马上，也许几周后。 但要达到这一点，你需要打破“我为什么要使用你”的最初反对意见，并说服他们亲自与你见面，这样你就可以展示你的价值。

但是你如何说服他们亲自见到你呢？ 这就是这些脚本发挥作用的地方。

脚本 1 – 经典 FSBO 脚本

嗨，这是（经纪公司）的（姓名）。 我在找房子的主人。

（这是楼主）

我是一名房地产专业人士，专攻（地区名称）。 我给你打电话是因为我的主要职责之一是了解我们地区所有待售房屋的位置。 这样我就可以帮助我所代表的买家找到他们正在寻找的房子。

你介意我问你几个关于你家的问题吗？

（好，去吧）

我开车经过您的 For Sale by Owner 标志，并在（Zillow、报纸、互联网、Facebook 等）找到了您的广告。 它提到你家有 (#) 间卧室和 (#) 间浴室。 我看到了图片，但我想了解一些细节。

卧室有多大？ 对于一个有两个小孩的家庭来说，它们足够大吗？

你能告诉我关于厨房的什么吗？ 是最近装修的吗？

浴室呢？

你能告诉我关于院子的什么吗？

小区怎么样？ 晚上走路安全吗？ 学校怎么样？ 这是一个成长中的家庭的好地方吗？

还有什么我应该知道的吗？

你问房子多少钱？

($xxx,xxx)

听起来你有一个非常好的家。 如果不问太多，你为什么要卖它？

你已经有家要搬了吗？ 它在哪个区域？

那么是什么吸引了你到那个地区呢？

那个房子要多少钱？

好的，所以你提到你要为你的家要 $xxx,xxx。 如果你不介意我问，你是如何确定你的销售价格的？

我问是因为该地区有几个与您类似的房屋。 例如，有（提到该地区的几个可比较的房产）那么您正在做些什么来以可以与那些竞争的方式推销您的房屋？

您是否需要先卖掉这所房子才能搬到新房子？

我了解您自己出售房屋是有原因的。 你知道吗？ 我可以尊重这一点。 但我不得不问。 如果使用我作为代理推销您的房屋有什么好处，并且可以为您带来更高的销售价格，您会反对吗？

（不。但我不想支付 6% 的佣金。我只想卖掉它。）

听起来你现在有很多想法，而且你可能有很多事情需要做。

虽然我无法解决您必须处理的所有问题，但我想我可以帮助您在出售房屋时让您放心。

为什么我们不见面进行 20 分钟的简短交谈，向您展示我如何可以帮助您以不影响佣金的价格更快地出售您的房屋？

我会和你坦诚相待。 如果我能做到这一点，我会告诉你的。 但如果我不能，我也会让你知道。 听上去怎么样？

（嗯，好吧。过来看看。）

我周二下午 3 点和周三下午 4 点有空。 哪一个适合你？

（星期二下午 3 点很好）。

为什么这个 FSBO 脚本有效？

这个 FSBO 脚本（它是 Mike Ferry 的 FSBO 脚本之一的修改版本）的工作原理有很多。

首先，这个对话是围绕着卖家展开的。 你并没有通过专门谈论你能做什么来主导谈话。 相反，你让卖家谈论房子，它有多大，他们在附近的生活，以及他们如何确定挂牌价格。

人们喜欢谈论自己，所以通过邀请卖家谈论自己，你正在帮助建立融洽的关系。

其次，您不是将对话视为向买家“推销自己”的尝试，而是作为一种信息收集活动，以便更好地为您的客户服务。 这不是诡计或善意的谎言。 作为房地产经纪人，您确实有责任了解您的超本地运营区域中的所有列表。

第三，您向号召性用语的过渡非常有机。 尽管您使用的是 FSBO 脚本，但没有理由将其设为 SOUND 脚本。

最后，虽然你对自己的房地产技能很有信心，但你承认如果你无法卖掉卖家的房子're 不会接受列表。

无论您是否获得列表，您从这次通话中获得的信息都不会浪费。 如果他们的房子卖不出去，您可以随时拨打电话，并利用它作为杠杆，使用不同或更精致的 FSBO 脚本再次推销您的服务。

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脚本 2 – 诊断

嗨，这是（经纪公司）的（姓名）。 我注意到您在（地址）有待售房屋。 这还能用吗？ 我可以和房子的主人谈谈吗？

我知道你是在自己卖房子，我尊重这一点。 我只是想知道您是否正在与买方代理合作？

通过合作，我的意思是，如果其中一位客户提出要约，您是否愿意仅向买方支付我们地区的标准（在此处插入您的百分比）佣金？

如果是：

太棒了！ 你能告诉我更多关于你家的事情吗？ （询问房间大小、家庭年龄、邻里情况等细节。）

我现在有几个买家，我认为他们可能对你的房子感兴趣。 有没有时间我可以在带我的客户之前来看看房产？

如果不：

我明白。 顺便问一下，我想知道你要多少钱买房子？

($xxx,xxx)

让我问你一件事。 是什么让您决定在不聘请专业代理且不与买方代理合作的情况下出售您的房屋？

（我不想花那么多钱买房地产经纪人，我和经纪人的经历很糟糕，我儿子是一个电脑高手，可以在网上列出房屋等等。）

我懂了。 事实上，你不是唯一有这种感觉的人。 许多业主出售的东西告诉我完全相同的事情。

同样，我尊重您自己出售的决定。 但是假设我可以向您展示一种方法，我可以通过使用我们的营销计划为您的房子净赚 ($xxx,xxx)，您愿意接受吗？

（我只是想摆脱我的家，我不想把事情复杂化，很多房地产经纪人都告诉我同样的事情，等等......）

我听到你了。 如果我可以问，你出售的主要原因是什么？

（我们要搬到离我的工作单位更近的家，我们正在缩小规模，我们不喜欢这个社区，每月付款太高，等等……）

好的，这是有道理的。 （如果此举是积极的，恭喜买家）。 你什么时候需要在你的新家？

（在 2-3 个月内。）

明白了。 所以你最多有（天数）卖掉你的房子，做所有的文书工作，处理搬家。 那么如果你的房子到那时还没有卖掉怎么办？ 你有后备计划吗？

（我不知道。我宁愿不去想它。我们会继续处理它。和我的父母住在一起。租房等）

听起来您对这些选项中的任何一个都不太满意。

假设，假设我能够出售您的房屋，为您提供市场愿意为您的房屋支付的最高金额，并帮助您避免（不愉快的备用选项），这对您来说是一个胜利吗？

（如果你能做到所有这些，是的，我想它会的。）

告诉你什么，我们为什么不见面聊个 20 分钟呢？ 我们会看看你的情况，做一个财产分析，如果我能做到，我会告诉你的？ 如果我不能，我不会浪费你的时间。 我马上告诉你。

（好吧，为什么不呢。让我们看看你有什么。）

伟大的！ 我今天下午 5 点有空。 这对你有用吗？

为什么这个 FSBO 脚本有效？

每个卖房者的背后，都有一个卖房决定背后的痛点。 这个 FSBO 脚本有助于发现这个痛点。

与其强行提醒购房者自己出售房屋是错误的，不如尊重他们的决定。 但是，这个脚本确实提醒他们，他们有可能无法自行出售房屋，并且该决定会产生后果。

最后，该脚本向房屋卖家表明，如果他们使用您的服务，则可以解决该痛点。 他们所要做的就是给你 20 分钟的时间向他们证明这一点。

无论您的潜在客户目前是否有兴趣聘请代理，最好保存他们的联系信息并将其添加到您的 CRM 中，以防他们有兴趣。 您最喜欢的所有 CRM 都与 AgentFire 网站自然集成。 在此处了解有关我们的 CRM 集成的更多信息。

脚本 3：异议回避者

嗨，我正在打电话询问在（地址）出售的房屋。 这是房子的主人吗？ 我的名字是来自（机构名称）的（名称）。 我是一名专注于（地区名称）的房地产专业人士。

我看你自己卖房子。

我打电话给你是因为我与该地区的许多买家和卖家合作，包括许多业主出售。 我打电话给你看看情况如何？

一旦你卖掉你现在的房子，你是否已经有一个家可以搬去？

您希望以多快的速度完成这一切？

你们与买方代理合作吗？ （如有必要，请解释合作的含义）

不过我很好奇。 您自己出售房屋而不是聘请经纪人的主要原因是什么？ 是佣金吗？

如果我能够向您展示一种以比您自己更高的价格出售您的财产的方法，即使在我支付了佣金之后，您会对此感兴趣吗？

（我不明白你怎么能做到这一点。）

我知道你从哪里来。 毕竟，如果你觉得代理可以为你做这件事，我敢肯定你已经雇了一个，对吧？

但是假设性地说，如果与我合作而不是自己出售房屋有经济利益，我可以证明这一点并向您展示数字，您至少会考虑吗？

这就是为什么我们需要亲自见面。 我今天下午 2 点和 5 点有空。 哪一个最适合您？

为什么这个 FSBO 脚本有效？

这个 FSBO 脚本解决了阻止 FSBO 雇用房地产经纪人的最常见的反对意见：经纪人的佣金。 而不是避免或淡化这种反对意见，这个脚本承认它并尊重卖家的智慧。

同时，如果你能证明你确实可以证明你可以让卖家获得比卖家自己更高的收盘价，那么只有雇佣你才有意义。

最后，它会安排同一天的约会，这样你就可以趁熨斗还热的时候去上班。

脚本 4：电梯间距

您好，我可以和（地址）的待售房屋的所有者通话吗？ 还卖吗？

我的名字是来自（经纪）的（名字）。 我看到你自己卖房子。 您愿意与买方代理合作吗？

伟大的！

你能告诉我更多关于你家的事情吗？ （房间大小，家庭年龄等）

听着，我有几个买家正在寻找像你这样的房子。 如果我在引入我的客户之前去看看房产可以吗？

为什么这个 FSBO 脚本有效？

这个脚本简短、甜美、切中要害。 它会立即确定 FSBO 是否愿意与买方代理合作，并专注于让您亲自到卖方面前。

无需等待你们双方同意约会并谈论您的营销技巧，它只会让您到达那里。

如果他/她让你参观房子，那么当你亲自见到 FSBO 时，你就可以证明你的价值了。

最好的部分是什么？ 它快速高效，易于记忆，就像电梯演讲一样。 如果您有休息日，这是您可以依靠的那种脚本。

寻找更多针对特定买家的方法？ 查看这些针对每一代人的营销技巧。

结论

对于愿意努力接近他们的房地产经纪人来说，FSBO 是一个千载难逢的机会。 与往常一样，房地产是一场数字游戏。

您无法说服每个 FSBO 使用您的服务，但这些脚本可以帮助您提高转化率，并帮助您更有信心调用它们。

你有适合你的 FSBO 脚本吗？ 在下面的评论中分享它。