A face față cu For Sale By Owners (FSBO) poate fi intimidantă. Nu doar pentru agenții imobiliari noi, ci și pentru veteranii experimentați. FSBO sunt, la urma urmei, vânzători de case care simt că nu au nevoie de serviciile unui agent imobiliar precum dvs.

Cu toate acestea, FSBO oferă o oportunitate excelentă. Sunt proprietari clar interesați să-și vândă locuințele cât mai repede posibil. De fapt, sunt cel mai aproape de cineva care strigă „Trebuie să-mi vând casa ACUM”.

Dar de unde ai începe dacă ai vrea să-i convingi să-ți dea o șansă? Să aruncăm o privire la 4 scripturi FSBO care te pot ajuta să faci exact asta.

De ce să vă deranjați cu FSBO?

Principalul motiv pentru care vânzătorii de case decid să-și vândă ei înșiși casele nu are nimic de-a face cu tine. Nu lăsați dovezile anecdotice să vă păcălească: majoritatea FSBO-urilor NU URĂ agenții imobiliari în sine. În schimb, nu văd valoarea folosirii unuia.

Poate că au avut o experiență proastă cu un agent în trecut. Poate că au cumpărat sau vândut anterior o casă unui prieten sau unei rude, iar procesul a decurs relativ simplu. Sau, cel mai probabil, vor doar să evite să plătească onorariile agentului, gândindu-se că acest lucru va duce la mai multe câștiguri pentru ei.

Dar adevărul este că majoritatea FSBO ajung să folosească un agent oricum. Asta pentru că în curând își dau seama că a vinde o casă pe cont propriu nu este atât de ușor pe cât pare. Este dificil să coordonezi expozițiile de acasă, să-ți găsești următoarea casă, să te ocupi de toate documentele implicate, păstrând în același timp un loc de muncă cu normă întreagă ȘI îndeplinirea responsabilităților familiale.

Pentru a spune clar, FSBO nu au pregătirea, abilitățile și instrumentele de marketing pe care le are un profesionist imobiliar.

Așa că nu presupune că nu vor să aibă de-a face cu tine. În schimb, gândiți-vă la ei ca la clienți care pur și simplu nu și-au dat seama că au nevoie de serviciile dvs.

Dacă reușiți să demonstrați valoarea pe care o aduceți în calitate de agent, există șanse mari ca acesta să vrea să lucreze cu dvs. Dacă nu imediat, poate câteva săptămâni mai târziu. Dar, pentru a ajunge la acel punct, trebuie să defalcați obiecția inițială „de ce ar trebui să vă folosesc” și să-i convingeți să vă cunoască personal, astfel încât să vă puteți demonstra valoarea.

Dar cum îi convingeți să vă cunoască personal? Acolo intră în joc aceste scenarii.

SCRIPT 1 – Scriptul clasic FSBO

Bună, acesta este (nume) de la (brokeraj). Caut proprietarul casei.

(Acesta este proprietarul)

Sunt un profesionist imobiliar specializat în (numele zonei). Vă sun pentru că una dintre principalele mele responsabilități este să știu unde sunt toate casele de vânzare din zona noastră. Așa îi pot ajuta pe cumpărătorii pe care îi reprezint să găsească locuința pe care o caută.

Te superi dacă îți pun câteva întrebări despre casa ta?

(Sigur. Haideți)

Am trecut cu mașina pe lângă semnul dvs. De vânzare de către proprietar și am găsit anunțul dvs. la (Zillow, ziarul, internetul, Facebook etc.). S-a menționat că casa dvs. are (#) dormitoare și (#) băi. Am văzut pozele, dar am vrut să aflu câteva detalii.

Cât de mari sunt dormitoarele? Ar fi suficient de mari pentru o familie cu doi copii mici?

Ce poți să-mi spui despre bucătărie? A fost remodelat recent?

Ce zici de băi?

Ce poți să-mi spui despre curte?

Cum e cartierul? Este sigur să te plimbi noaptea? Cum sunt școlile? Este un loc bun pentru o familie în creștere?

Mai ar trebui să știu ceva despre asta?

Cât ceri pentru casă?

($xxx,xxx)

Se pare că ai o casă foarte frumoasă. Dacă nu e prea mult să ceri, de ce îl vinzi?

Ai deja o casă în care să te muți? In ce zona este?

Deci ce te-a atras în acea zonă?

Cât costă casa aceea?

Ok, așa că ați menționat că cereți $xxx,xxx pentru casa dvs. Dacă nu vă deranjează că vă întreb, cum ați stabilit prețul de vânzare?

Te intreb pentru ca in zona sunt mai multe locuinte asemanatoare cu ale tale. De exemplu, există (menționați câteva proprietăți comparabile în zonă) Deci, ce faceți pentru a vă comercializa casa într-un mod care poate concura cu acestea?

Trebuie să vinzi această casă înainte de a te putea muta la noua ta?

Înțeleg că îți vinzi casa pe cont propriu pentru un motiv. Și știi ce? Pot respecta asta. Dar trebuie să întreb. Dacă ar fi vreun avantaj să mă folosești ca agent pentru a-ți comercializa casa și ți-a adus un preț de vânzare mai mare, ai fi împotrivă?

(Nu. Dar nu vreau să plătesc 6% din comision. Vreau doar să-l vând.)

Se pare că ai multe în minte acum și probabil că ai o mulțime de lucruri pe care trebuie să le faci.

Deși nu pot rezolva fiecare problemă cu care ai de-a face, cred că te pot ajuta să-ți vinzi, liniștește-ți mintea atunci când vine vorba de a-ți vinde casa.

De ce nu ne întâlnim pentru o scurtă conversație de 20 de minute și să vă arătăm cum vă pot ajuta să vă vindeți casa mai repede și la un preț în care comisionul nu va fi o problemă?

Voi fi direct cu tine. Dacă pot face acest lucru să se întâmple, vă voi anunța. Dar dacă nu pot, o să te anunț și pe tine. Cum ți se pare?

(Ei bine, bine. Vino și vom vedea.)

Sunt disponibil marți la 15 și miercuri la 16. Care dintre ele funcționează pentru tine?

(Marți la 15:00 este bine).

De ce funcționează acest script FSBO?

Acest script FSBO (care este o versiune modificată a unuia dintre scripturile FSBO ale lui Mike Ferry) funcționează din mai multe motive.

În primul rând, această conversație este încadrată în jurul vânzătorului. Nu dominați conversația vorbind exclusiv despre ceea ce puteți face. În schimb, îi convingeți pe vânzători să vorbească despre casă, cât de mare este, viața lor în cartier și cum au determinat prețul de listare.

Oamenilor le place să vorbească despre noi înșine, așa că invitând vânzătorii să vorbească despre ei înșiși, contribuiți la construirea unei relații.

În al doilea rând, încadrați conversația nu ca o încercare de a vă „vinde” cumpărătorului, ci mai degrabă ca un exercițiu de culegere de informații pentru a vă servi mai bine clienții. Și acesta nu este un truc sau o minciună albă. Este într-adevăr responsabilitatea dumneavoastră ca agent imobiliar să cunoașteți toate listările din zona dumneavoastră hiperlocală de operațiuni.

În al treilea rând, tranziția ta la îndemnul tău la acțiune este destul de organică. Deși utilizați un script FSBO, nu există niciun motiv pentru ca acesta să sune scriptat.

Și, în sfârșit, deși sunteți destul de încrezător în abilitățile tale imobiliare, te umanizezi (și îi liniștești pe vânzători că nu vrei să le pierzi timpul) admițând că, dacă nu poți vinde casa vânzătorului, Nu vor lua lista.

Indiferent dacă primiți lista sau nu, informațiile pe care le obțineți din acest apel nu se irosesc. Poți oricând să apelezi la linie dacă casa lor nu se vinde și să-l folosești ca pârghie pentru a-ți prezenta din nou serviciile cu un script FSBO diferit sau mai sofisticat.

Când sunteți gata, asigurați-vă că trimiteți noul dvs. potențial client către site-ul dvs. web. Designerii noștri AgentFire vă pot ajuta să creați un site web imobiliar personalizat, conceput pentru a ieși în evidență și a genera clienți potențiali. Programează-ți demo-ul gratuit aici.

Scriptul 2 – Diagnosticarea

Bună, acesta este (nume) de la (brokeraj). Am observat că aveți o casă de vânzare la (adresă). Mai este disponibil? Pot vorbi cu proprietarul casei?

Înțeleg că vinzi singur casa și respect asta. Mă întrebam doar dacă cooperezi cu agenții cumpărătorilor?

Și prin cooperare vreau să spun, dacă unul dintre clienți ar face o ofertă, sunteți dispus să-mi plătiți comisionul standard (introduceți aici procentul dvs.) în zona noastră doar pentru o parte de cumpărător?

Daca da:

Ok, e grozav! Ai putea să-mi spui ceva mai multe despre casa ta? (Întrebați despre detalii precum dimensiunea camerei, vârsta locuinței, cum este cartierul etc.)

Am câțiva cumpărători în acest moment și cred că ar putea fi interesați de casa ta. Există un moment în care aș putea veni și să arunc o privire la proprietate înainte de a-mi aduce clienții?

Daca nu:

Am înțeles. Apropo, mă întrebam cât de mult ceri pentru casă?

($xxx,xxx)

Lasa-ma sa te intreb ceva. Ce te-a determinat să-ți vinzi casa fără a angaja un agent profesionist și fără a coopera cu agenții cumpărătorilor?

(Nu vreau să plătesc atât de mult pentru un agent imobiliar, am avut o experiență proastă cu un agent, fiul meu este un expert în computere care poate lista casa online etc.)

Văd. De fapt, nu ești singurul care simte așa. O mulțime de de vânzare de către proprietari mi-au spus exact același lucru.

Din nou, respect decizia ta de a vinde pe cont propriu. Dar presupunând că aș putea să-ți arăt o modalitate prin care aș putea obține ($xxx,xxx) pe care îi dorești pentru casă, eventual chiar mai mult folosind planul nostru de marketing, ai fi deschis?

(Vreau doar să scap de casa mea, nu vreau să complic lucrurile, mulți agenți imobiliari mi-au spus același lucru etc...)

Te aud. Dacă pot să întreb, care este motivul principal pentru vânzarea dvs.?

(Ne mutăm într-o casă mai aproape de locul meu de muncă, ne reducem, nu ne place acest cartier, plata lunară este prea mare etc...)

Ok, asta are sens. (Felicitați cumpărătorul dacă mutarea este una pozitivă). Și când trebuie să fii în noua ta casă?

(Peste 2-3 luni.)

Am inteles. Deci aveți cel mult (număr de zile) să vă vindeți casa, să faceți toate actele și să vă ocupați de mutare. Deci, ce se întâmplă dacă casa ta nu se vinde până atunci? Aveți un plan de rezervă?

(Nu știu. Aș prefera să nu mă gândesc la asta. Ne vom ocupa de asta pe măsură ce mergem. Stai cu părinții mei. Închiriază un apartament etc.)

Se pare că nu ești prea mulțumit de niciuna dintre aceste opțiuni.

Ipotetic, să presupunem că am reușit să-ți vând casa, să-ți obțin cea mai mare sumă pe care piața este dispusă să o plătească pentru casa ta și să te ajut să eviți (opțiune de rezervă neplăcută), ar fi asta un câștig pentru tine?

(Dacă ai putea face toate astea, da, cred că ar fi.)

Să-ți spun, de ce nu ne întâlnim pentru o scurtă conversație de 20 de minute? Ne vom uita la situația dvs., vom face o analiză a proprietății și vă voi anunța dacă pot face acest lucru? Dacă nu pot, nu-ți voi pierde timpul. Îți spun imediat.

(Ok, de ce nu. Să vedem ce ai.)

Grozav! Sunt disponibil în această după-amiază la 5 seara. Asta ar funcționa pentru tine?

De ce funcționează acest script FSBO?

În spatele fiecărui vânzător de locuințe, există un punct dureros în spatele deciziei de a-și vinde casa. Acest script FSBO ajută la descoperirea acestui punct dureros.

În loc să le reamintești cu forță cumpărătorilor de case că fac o greșeală vânzând ei înșiși casa, le arăți respect pentru decizia lor. Cu toate acestea, acest scenariu le reamintește că există posibilitatea ca ei să nu-și poată vinde singuri casa și că această decizie are consecințe.

În cele din urmă, scriptul arată vânzătorului de acasă că acel punct de durere POATE fi remediat dacă folosește serviciile dvs. Tot ce trebuie să facă este să-ți acorde 20 de minute pentru a le demonstra.

Indiferent dacă clientul tău potențial este sau nu interesat să angajeze un agent în acest moment, cel mai bine este să-i salvezi informațiile de contact și să le adaugi la CRM-ul tău în cazul în care sunt interesați în continuare. Toate CRM-urile tale preferate se integrează în mod natural cu site-urile web AgentFire. Aflați mai multe despre integrările noastre CRM aici.

Scenariul 3: Obiecția laterală

Bună, sun pentru casa de vânzare la (adresă). Acesta este proprietarul casei? Numele meu este (numele) de la (numele agenției). Sunt un profesionist imobiliar care se concentrează pe (numele zonei).

Văd că vinzi casa pe cont propriu.

Vă sun pentru că lucrez cu o mulțime de cumpărători și vânzători din zonă, inclusiv cu mulți de vânzare de către proprietari. Te sun să văd cum stau lucrurile pentru tine?

Aveți deja o casă în care să vă mutați odată ce vă vindeți casa actuală?

Cât de repede ai vrea să se întâmple toate acestea?

Cooperați cu agenții cumpărătorilor? (Explicați ce înseamnă cooperare dacă este necesar)

sunt totuși curioasă. Care este motivul principal pentru care îți vinzi casa pe cont propriu în loc să angajezi un agent. Este comisionul?

Dacă aș putea să-ți arăt o modalitate de a-ți vinde proprietatea pentru mai mulți bani decât ai putea de unul singur, chiar și după ce mi-a fost plătit comisionul, ai fi interesat de asta?

(Nu văd cum ai putea face asta.)

Văd de unde vii. La urma urmei, dacă ai simțit că un agent ar putea face asta pentru tine, sunt sigur că ai fi angajat deja unul, nu?

Dar ipotetic vorbind, dacă ar exista un beneficiu financiar de a lucra cu mine, mai degrabă decât de a vinde casa pe cont propriu, și aș putea DEDOVEDI și să-ți arăt cifrele, ai lua în considerare cel puțin acest lucru?

De aceea trebuie să ne întâlnim personal. Sunt disponibil astăzi la 14 și 17. Care este cel mai bine pentru tine?

De ce funcționează acest script FSBO?

Acest script FSBO abordează cea mai comună obiecție care îi împiedică pe FSBO să angajeze un agent imobiliar: comisionul agentului. Și în loc să evite sau să minimizeze această obiecție, acest scenariu o recunoaște și respectă inteligența vânzătorului.

În același timp, deschide posibilitatea ca, dacă poți dovedi că într-adevăr poți dovedi că poți obține vânzătorului un preț de închidere mai mare decât ar putea vânzătorul pe cont propriu, are sens să te angajezi.

În cele din urmă, stabilește o întâlnire pentru aceeași zi, astfel încât să puteți ajunge la lucru cât fierul de călcat este fierbinte.

Scenariul 4: The Elevator Pitch

Buna ziua, pot vorbi cu proprietarul locuintei de vanzare la (adresa)? Mai este de vanzare?

Numele meu este (nume) de la (brokeraj). Văd că îți vinzi casa pe cont propriu. Sunteți deschis să coopereze cu un agent al cumpărătorului?

Grozav!

Poți să-mi spui mai multe despre casa ta? (Dimensiunea camerelor, vârsta locuinței etc.)

Ascultă, am câțiva cumpărători care caută o casă ca a ta. Ar fi ok dacă mă duc să arunc o privire la proprietate înainte de a-mi aduce clienții?

De ce funcționează acest script FSBO?

Acest scenariu este scurt, dulce și la obiect. Acesta identifică imediat dacă FSBO este deschis să coopereze cu agenții cumpărătorului și se concentrează pe a vă aduce în fața vânzătorului în persoană.

În loc să așteptați ca amândoi să cadă de acord asupra unei întâlniri și să discutați despre abilitățile dvs. de marketing, doar vă duce acolo.

Atunci ar fi la latitudinea dvs. să vă demonstrați valoarea odată ce vă întâlniți cu FSBO în persoană, dacă acesta vă permite să vizitați casa.

Și partea cea mai bună? Este rapid și eficient și ușor de memorat, la fel ca un pitch cu lift. Este genul de scenariu la care te poți întoarce dacă ai o zi liberă.

Căutați mai multe modalități de a vă viza anumiți cumpărători? Consultați aceste sfaturi pentru marketing pentru fiecare generație.

Concluzie

FSBO sunt o oportunitate de aur pentru agenții imobiliari care doresc să depună efort în abordarea lor. Ca întotdeauna, imobiliare este un joc de numere.

Nu veți putea convinge fiecare FSBO să vă folosească serviciile, dar aceste scripturi vă pot ajuta să vă creșteți rata de conversie și să vă simțiți mai încrezători când le apelați.

Aveți vreun script FSBO care funcționează pentru dvs.? Distribuie-l în comentariile de mai jos.