Traiter avec For Sale By Owners (FSBO) peut être intimidant. Pas seulement pour les nouveaux agents immobiliers, mais aussi pour les vétérans chevronnés. Les FSBO sont, après tout, des vendeurs de maisons qui ont l'impression de ne pas avoir besoin des services d'un agent immobilier tel que vous.

Cependant, les FSBO offrent une excellente opportunité. Ce sont des propriétaires manifestement intéressés à vendre leur maison le plus rapidement possible. En fait, ils sont ce qui se rapproche le plus de quelqu'un qui crie carrément "Je dois vendre ma maison MAINTENANT".

Mais par où commencer si vous vouliez les convaincre de vous donner une chance ? Jetons un coup d'œil à 4 scripts FSBO qui peuvent vous aider à faire exactement cela.

Pourquoi s'embêter avec les FSBO ?

La principale raison pour laquelle les vendeurs de maisons décident de vendre leur maison eux-mêmes n'a rien à voir avec vous. Ne laissez pas les preuves anecdotiques vous tromper : la majorité des FSBO NE DÉTESTENT PAS les agents immobiliers en soi. Au lieu de cela, ils ne voient pas la valeur d'en utiliser un.

Peut-être qu'ils ont eu une mauvaise expérience avec un agent dans le passé. Peut-être avaient-ils déjà acheté ou vendu une maison à un ami ou à un parent, et le processus s'est déroulé relativement simplement. Ou très probablement, ils veulent simplement éviter de payer les frais de l'agent, pensant que cela leur rapportera plus de revenus.

Mais la vérité est que la majorité des FSBO finissent par utiliser un agent de toute façon. C'est parce qu'ils se rendent vite compte que vendre une maison par soi-même n'est pas aussi facile qu'il n'y paraît. Il est difficile de coordonner les visites à domicile, de trouver votre prochaine maison, de gérer toute la paperasse impliquée, tout en gardant un emploi à temps plein ET en assumant vos responsabilités familiales.

Pour le dire clairement, les FSBO n'ont pas la formation, les compétences et les outils marketing dont dispose un professionnel de l'immobilier.

Alors ne présumez pas qu'ils ne veulent pas traiter avec vous. Au lieu de cela, considérez-les comme des clients qui n'ont tout simplement pas encore réalisé qu'ils avaient besoin de vos services.

Si vous êtes en mesure de démontrer la valeur que vous apportez en tant qu'agent, il y a de fortes chances qu'ils veuillent travailler avec vous. Si ce n'est pas tout de suite, peut-être quelques semaines plus tard. Mais pour en arriver là, vous devez briser l'objection initiale de « pourquoi devrais-je vous utiliser » et les convaincre de vous rencontrer en personne afin que vous puissiez démontrer votre valeur.

Mais comment les convaincre de vous rencontrer en personne ? C'est là que ces scripts entrent en jeu.

SCRIPT 1 - Le script FSBO classique

Bonjour, c'est (nom) de (maison de courtage). Je cherche le propriétaire de la maison.

(C'est le propriétaire)

Je suis un professionnel de l'immobilier spécialisé dans (nom de la région). Je vous appelle car une de mes principales responsabilités est de savoir où se trouvent toutes les maisons à vendre dans notre région. De cette façon, je peux aider les acheteurs que je représente à trouver la maison qu'ils recherchent.

Ça vous dérange si je vous pose quelques questions sur votre maison ?

(Bien sûr vas y)

Je suis passé devant votre panneau À vendre par le propriétaire et j'ai trouvé votre annonce sur (Zillow, le journal, Internet, Facebook, etc.). Il a mentionné que votre maison a (#) chambres et (#) salles de bains. J'ai vu les photos, mais je voulais avoir quelques précisions.

Quelle est la taille des chambres ? Seraient-ils assez grands pour une famille avec deux jeunes enfants ?

Que pouvez-vous me dire sur la cuisine ? A-t-il été refait récemment ?

Et les salles de bain ?

Que pouvez-vous me dire sur la cour ?

Comment est le quartier ? Est-il sécuritaire de se promener la nuit? Comment sont les écoles ? Est-ce un bon endroit pour une famille qui s'agrandit?

Y a-t-il autre chose que je devrais savoir à ce sujet ?

Combien demandez-vous pour la maison ?

(xxx $, xxx)

On dirait que vous avez une très belle maison. Si ce n'est pas trop demander, pourquoi le vendez-vous ?

Avez-vous déjà un logement où déménager ? C'est dans quelle région ?

Alors, qu'est-ce qui vous a attiré dans ce domaine ?

Combien coûte cette maison ?

Ok, vous avez mentionné que vous demandiez xxx $ pour votre maison. Si cela ne vous dérange pas, comment avez-vous déterminé votre prix de vente ?

Je pose la question car il y a plusieurs maisons similaires à la vôtre dans la région. Par exemple, il y a (mentionnez quelques propriétés comparables dans la région) Alors, que faites-vous pour commercialiser votre maison d'une manière qui puisse rivaliser avec celles-ci ?

Devez-vous vendre cette maison avant de pouvoir emménager dans la nouvelle?

Je comprends que vous vendez votre maison par vous-même pour une raison. Et tu sais quoi? Je peux respecter cela. Mais je dois demander. S'il y avait un avantage à m'utiliser comme agent pour commercialiser votre maison, et que cela vous rapportait un prix de vente plus élevé, seriez-vous contre ?

(Non. Mais je ne veux pas payer 6 % de commission. Je veux juste qu'il soit vendu.)

Il semble que vous ayez beaucoup de choses en tête en ce moment et que vous ayez probablement une tonne de choses à faire.

Bien que je ne puisse pas résoudre tous les problèmes auxquels vous êtes confrontés, je pense que je peux vous aider à vendre pour vous apaiser l'esprit lorsqu'il s'agit de vendre votre maison.

Pourquoi ne pas nous rencontrer pour une courte conversation de 20 minutes et vous montrer comment je peux vous aider à vendre votre maison plus rapidement et à un prix où la commission ne sera pas un problème ?

Je serai franc avec vous. Si je peux faire en sorte que cela se produise, je vous le ferai savoir. Mais si je ne peux pas, je vous le ferai savoir aussi. Comment ça sonne?

(Eh bien, ok. Venez et nous verrons.)

Je suis disponible le mardi à 15h et le mercredi à 16h. Lequel fonctionne pour vous?

(Mardi à 15h c'est bien).

Pourquoi ce script FSBO fonctionne-t-il ?

Ce script FSBO (qui est une version modifiée de l'un des scripts FSBO de Mike Ferry) fonctionne pour un certain nombre de raisons.

Tout d'abord, cette conversation est encadrée autour du vendeur. Vous ne dominez pas la conversation en parlant exclusivement de ce que vous pouvez faire. Au lieu de cela, vous demandez aux vendeurs de parler de la maison, de sa taille, de leur vie dans le quartier et de la façon dont ils ont déterminé le prix d'inscription.

Les gens aiment parler de nous, donc en invitant les vendeurs à parler d'eux, vous aidez à établir des relations.

Deuxièmement, vous présentez la conversation non pas comme une tentative de « vous vendre » à l'acheteur, mais plutôt comme un exercice de collecte d'informations afin de mieux servir vos clients. Et ce n'est pas une astuce ou un pieux mensonge. Il EST vraiment de votre responsabilité en tant qu'agent immobilier de connaître toutes les annonces dans votre zone d'opérations hyperlocale.

Troisièmement, votre transition vers votre appel à l'action est assez organique. Bien que vous utilisiez un script FSBO, il n'y a aucune raison pour qu'il soit scripté.

Et enfin, même si vous êtes assez sûr de vos compétences en immobilier, vous vous humanisez (et rassurez les vendeurs sur le fait que vous ne voulez pas leur faire perdre leur temps) en admettant que si vous ne parvenez pas à vendre la maison du vendeur, vous 're ne prendra pas la liste.

Que vous obteniez la liste ou non, les informations que vous obtenez de cet appel ne sont pas perdues. Vous pouvez toujours appeler la ligne si leur maison ne se vend pas et l'utiliser comme levier pour présenter à nouveau vos services avec un script FSBO différent ou plus raffiné.

Lorsque vous êtes prêt, assurez-vous de référer votre nouveau client potentiel à votre site Web. Nos concepteurs AgentFire peuvent vous aider à créer un site Web immobilier personnalisé conçu pour se démarquer et générer des prospects. Planifiez votre démo gratuite ici.

Scénario 2 – Le diagnostic

Bonjour, c'est (nom) de (maison de courtage). J'ai remarqué que vous avez une maison à vendre à (adresse). Est-il toujours disponible? Puis-je parler avec le propriétaire de la maison ?

Je comprends que vous vendez la maison par vous-même, et je respecte cela. Je me demandais simplement si vous coopérez avec les agents de l'acheteur ?

Et par coopération, je veux dire, si l'un des clients devait faire une offre, êtes-vous prêt à me payer la commission standard (insérez votre pourcentage ici) dans notre région pour un côté acheteur uniquement ?

Si oui:

OK, c'est bien! Pourriez-vous m'en dire un peu plus sur votre maison ? (Demandez des détails tels que la taille de la pièce, l'âge de la maison, à quoi ressemble le quartier, etc.)

J'ai quelques acheteurs en ce moment, et je pense qu'ils pourraient être intéressés par votre maison. Y a-t-il un moment où je pourrais passer voir la propriété avant d'amener mes clients ?

Sinon:

Je comprends. Au fait, je me demandais combien vous demandez pour la maison ?

(xxx $, xxx)

Laissez-moi vous demander quelque chose. Qu'est-ce qui vous a décidé à vendre votre maison sans faire appel à un agent professionnel et sans coopérer avec les agents de l'acheteur ?

(Je ne veux pas payer autant pour un agent immobilier, j'ai eu une mauvaise expérience avec un agent, mon fils est un as de l'informatique qui peut répertorier la maison en ligne, etc.)

Je vois. En fait, vous n'êtes pas le seul à ressentir cela. Beaucoup de propriétaires à vendre m'ont dit exactement la même chose.

Encore une fois, je respecte votre décision de vendre par vous-même. Mais en supposant que je puisse vous montrer un moyen de gagner le (xxx, xxx) que vous voulez pour la maison, peut-être même plus en utilisant notre plan de marketing, seriez-vous ouvert à cela ?

(Je veux juste me débarrasser de ma maison, je ne veux pas compliquer les choses, beaucoup d'agents immobiliers m'ont dit la même chose, etc...)

Je t'entends. Si je peux me permettre, quelle est la principale raison de votre vente ?

(On déménage dans un logement plus proche de mon lieu de travail, on réduit les effectifs, on n'aime pas ce quartier, la mensualité est trop élevée, etc...)

Ok, c'est logique. (Félicitez l'acheteur si le déménagement est positif). Et quand avez-vous besoin d'être dans votre nouvelle maison ?

(Dans 2-3 mois.)

Je t'ai eu. Vous avez donc au plus (nombre de jours) pour vendre votre maison, faire toute la paperasse et vous occuper du déménagement. Que se passe-t-il si votre maison ne se vend pas d'ici là ? Avez-vous un plan de sauvegarde?

(Je ne sais pas. Je préfère ne pas y penser. Nous nous en occuperons au fur et à mesure. Rester avec mes parents. Louer un appartement, etc.)

On dirait que vous n'êtes pas trop content de l'une de ces options.

Hypothétiquement, disons que j'ai pu vendre votre maison, vous obtenir le montant le plus élevé que le marché est prêt à payer pour votre maison et vous aider à éviter (option de sauvegarde désagréable), serait-ce une victoire pour vous ?

(Si vous pouviez faire tout cela, oui, je suppose que ce serait le cas.)

Dites-vous quoi, pourquoi ne pas nous rencontrer pour une courte conversation de 20 minutes ? Nous allons examiner votre situation, faire une analyse de la propriété, et je vous dirai si je peux y arriver ? Si je ne peux pas, je ne vous ferai pas perdre votre temps. Je vais vous dire tout de suite.

(Ok, pourquoi pas. Voyons ce que vous avez.)

Super! Je suis disponible cet après-midi à 17h. Cela marcherait-il pour toi?

Pourquoi ce script FSBO fonctionne-t-il ?

Derrière chaque vendeur de maison, il y a un point douloureux derrière la décision de vendre sa maison. Ce script FSBO aide à découvrir ce point douloureux.

Au lieu de rappeler avec force aux acheteurs qu'ils commettent une erreur en vendant eux-mêmes la maison, vous respectez leur décision. Cependant, ce script leur rappelle qu'il est possible qu'ils ne soient pas en mesure de vendre leur maison par eux-mêmes et que cette décision a des conséquences.

Enfin, le script montre au vendeur à domicile que ce problème PEUT être résolu s'il utilise vos services. Tout ce qu'ils ont à faire, c'est de vous donner 20 minutes pour le leur prouver.

Que votre client potentiel soit ou non intéressé par l'embauche d'un agent pour le moment, il est préférable de sauvegarder ses coordonnées et de les ajouter à votre CRM au cas où il serait intéressé par la suite. Tous vos CRM préférés s'intègrent naturellement aux sites Web AgentFire. En savoir plus sur nos intégrations CRM ici.

Script 3 : Le contournement de l'objection

Bonjour, je vous appelle au sujet de la maison à vendre à (adresse). Est-ce le propriétaire de la maison ? Je m'appelle (nom) de (nom de l'agence). Je suis un professionnel de l'immobilier qui se concentre sur le (nom de la région).

Je vois que vous vendez la maison par vous-même.

Je vous appelle car je travaille avec beaucoup d'acheteurs et de vendeurs de la région, dont plusieurs à vendre par des propriétaires. Je t'appelle pour voir comment ça se passe pour toi ?

Avez-vous déjà une maison où déménager une fois que vous vendez votre maison actuelle?

En combien de temps voudriez-vous que tout cela se produise ?

Coopérez-vous avec les agents de l'acheteur ? (Expliquez ce que signifie la coopération si nécessaire)

Je suis curieux cependant. Quelle est la principale raison pour laquelle vous vendez votre maison par vous-même au lieu d'engager un agent. Est-ce la commission ?

Si je pouvais vous montrer un moyen de vendre votre propriété pour plus d'argent que vous ne le pourriez vous-même, même après le paiement de ma commission, cela vous intéresserait-il ?

(Je ne vois pas comment tu pourrais faire ça.)

Je vois d'où vous venez. Après tout, si vous pensiez qu'un agent pouvait le faire pour vous, je suis sûr que vous en auriez déjà embauché un, n'est-ce pas ?

Mais hypothétiquement parlant, s'il y avait un avantage financier à travailler avec moi plutôt que de vendre la maison par vous-même, et que je pouvais le PROUVER et vous montrer les chiffres, le considéreriez-vous au moins ?

C'est pourquoi nous devons nous rencontrer en personne. Je suis disponible à 14h et 17h aujourd'hui. Lequel fonctionne le mieux pour vous ?

Pourquoi ce script FSBO fonctionne-t-il ?

Ce script FSBO s'attaque à l'objection la plus courante qui empêche les FSBO d'embaucher un agent immobilier : la commission de l'agent. Et au lieu d'éviter ou de minimiser cette objection, ce script la reconnaît et respecte l'intelligence du vendeur.

En même temps, cela ouvre la possibilité que si vous pouvez prouver que vous pouvez effectivement prouver que vous pouvez obtenir du vendeur un prix de clôture plus élevé que celui que le vendeur pourrait lui-même, il est logique de vous embaucher.

Enfin, il fixe un rendez-vous pour le jour même afin que vous puissiez vous rendre au travail pendant que le fer est chaud.

Scénario 4 : L'argumentaire éclair

Bonjour, puis-je parler avec le propriétaire de la maison à vendre à (adresse) ? C'est toujours à vendre?

Je m'appelle (nom) de (maison de courtage). Je vois que vous vendez votre maison par vous-même. Êtes-vous ouvert à coopérer avec l'agent d'un acheteur ?

Super!

Pouvez-vous m'en dire plus sur votre maison ? (Taille des pièces, âge de la maison, etc.)

Écoute, j'ai quelques acheteurs qui cherchent une maison comme la tienne. Serait-il acceptable que j'aille voir la propriété avant d'amener mes clients ?

Pourquoi ce script FSBO fonctionne-t-il ?

Ce script est court, doux et direct. Il identifie immédiatement si le FSBO est prêt à coopérer avec les agents de l'acheteur et se concentre sur vous mettre devant le vendeur en personne.

Au lieu d'attendre que vous vous mettiez tous les deux d'accord sur une date pour vous rencontrer et parler de vos compétences en marketing, cela vous y amène.

Ce serait alors à vous de démontrer votre valeur une fois que vous rencontrez le FSBO en personne s'il vous laisse visiter la maison.

Et la meilleure partie ? C'est rapide et efficace, et facile à mémoriser, tout comme un argumentaire éclair. C'est le genre de script sur lequel vous pouvez vous rabattre si vous avez un jour de congé.

Vous cherchez d'autres moyens de cibler vos acheteurs spécifiques ? Consultez ces conseils de marketing pour chaque génération.

Conclusion

Les FSBO sont une opportunité en or pour les agents immobiliers désireux de se donner la peine de les approcher. Comme toujours, l'immobilier est un jeu de chiffres.

Vous ne pourrez pas convaincre chaque FSBO d'utiliser vos services, mais ces scripts peuvent vous aider à augmenter votre taux de conversion et vous aider à vous sentir plus en confiance en les appelant.

Avez-vous un script FSBO qui fonctionne pour vous? Partagez-le dans les commentaires ci-dessous.