التعامل مع البيع من قبل المالكين (FSBOs) يمكن أن يكون مخيفًا. ليس فقط لوكلاء العقارات الجدد ولكن أيضًا للمحاربين المخضرمين. FSBOs هم ، بعد كل شيء ، بائعي منازل يشعرون أنهم لا يحتاجون إلى خدمات وكيل عقارات مثلك.

ومع ذلك ، فإن FSBOs توفر فرصة ممتازة. من الواضح أنهم أصحاب منازل مهتمون ببيع منازلهم في أسرع وقت ممكن. في الواقع ، هم الأقرب الذي يمكنك الوصول إليه من شخص ما فقط يصرخ "أنا بحاجة لبيع منزلي الآن".

لكن من أين ستبدأ إذا أردت إقناعهم بمنحك فرصة؟ دعنا نلقي نظرة على 4 نصوص FSBO يمكن أن تساعدك على القيام بذلك.

لماذا تهتم مع FSBOs؟

السبب الرئيسي وراء قرار بائعي المنازل بيع منازلهم بأنفسهم لا علاقة له بك. لا تدع الأدلة القصصية تخدعك: غالبية FSBOs لا تكره وكلاء العقارات في حد ذاتها. بدلاً من ذلك ، لا يرون قيمة استخدام واحد.

ربما كانت لديهم تجربة سيئة مع وكيل في الماضي. ربما قاموا سابقًا بشراء أو بيع منزل لصديق أو قريب ، وقد سارت العملية مباشرة نسبيًا. أو على الأرجح ، يريدون فقط تجنب دفع رسوم الوكيل ، معتقدين أن ذلك سيؤدي إلى زيادة أرباحهم.

لكن الحقيقة هي أن غالبية FSBOs ينتهي بهم الأمر باستخدام وكيل على أي حال. هذا لأنهم سرعان ما أدركوا أن بيع منزل بمفردك ليس سهلاً كما يبدو. من الصعب تنسيق العروض المنزلية ، والعثور على منزلك التالي ، والتعامل مع جميع الأعمال الورقية المعنية ، مع الاحتفاظ بوظيفة بدوام كامل والوفاء بمسؤولياتك العائلية.

لتوضيح الأمر ، ليس لدى FSBOs التدريب والمهارات وأدوات التسويق التي يمتلكها متخصصو العقارات.

لذلك لا تفترض أنهم لا يريدون التعامل معك. بدلاً من ذلك ، فكر فيهم على أنهم عملاء لم يدركوا أنهم بحاجة إلى خدماتك بعد.

إذا كنت قادرًا على إثبات القيمة التي تجلبها كوكيل ، فهناك فرصة جيدة لأنهم سيرغبون في العمل معك. إن لم يكن على الفور ، ربما بعد أسابيع قليلة. ولكن للوصول إلى هذه النقطة ، تحتاج إلى تفكيك الاعتراض الأولي "لماذا يجب أن أستخدمك" ، وإقناعهم بلقائك شخصيًا حتى تتمكن من إثبات قيمتك.

لكن كيف تقنعهم بلقائك شخصيًا؟ هذا هو المكان الذي تلعب فيه هذه البرامج النصية.

البرنامج النصي 1 - البرنامج النصي FSBO الكلاسيكي

مرحبًا ، هذا (الاسم) من (السمسرة). أبحث عن صاحب المنزل.

(هذا هو المالك)

أنا متخصص في مجال العقارات متخصص في (اسم المنطقة). أنا أتصل بك لأن إحدى مسؤولياتي الرئيسية هي معرفة مكان وجود جميع المنازل المعروضة للبيع في منطقتنا. بهذه الطريقة يمكنني مساعدة المشترين الذين أمثلهم في العثور على المنزل الذي يبحثون عنه.

هل تمانع إذا سألتك بعض الأسئلة عن منزلك؟

(بالطبع تفضل)

قدت سيارتي بعلامة For Sale by Owner الخاصة بك ، ووجدت إعلانك في (Zillow ، الجريدة ، الإنترنت ، Facebook ، إلخ). يذكر أن منزلك به (#) غرفة نوم و (#) حمام. رأيت الصور ، لكنني أردت الحصول على بعض التفاصيل.

ما هو حجم غرف النوم؟ هل ستكون كبيرة بما يكفي لعائلة لديها طفلين صغيرين؟

ماذا يمكنك أن تخبرني عن المطبخ؟ هل تم إعادة تشكيلها مؤخرًا؟

ماذا عن الحمامات؟

ماذا يمكنك أن تخبرني عن الفناء؟

كيف حال الحي؟ هل من الآمن التجول في الليل؟ كيف حال المدارس؟ هل هو مكان جيد لعائلة متنامية؟

هل هناك أي شيء آخر يجب أن أعرفه عنها؟

كم تسأل عن المنزل؟

(xxx دولارًا ، xxx)

يبدو أن لديك منزل جميل حقًا. إذا لم يكن السؤال كثيرًا ، فلماذا تبيعه؟

هل لديك بالفعل منزل تنتقل إليه؟ ما هي المنطقة؟

إذن ما الذي جذبك إلى تلك المنطقة؟

كم ثمن هذا المنزل؟

حسنًا ، لقد ذكرت أنك تطلب xxx ، xxx دولارًا لمنزلك. إذا كنت لا تمانع في أن أسألك ، كيف تحدد سعر البيع؟

أنا أسأل لأن هناك العديد من المنازل المماثلة لمنزلك في المنطقة. على سبيل المثال ، هناك (أذكر اثنين من العقارات المماثلة في المنطقة) إذن ماذا تفعل لتسويق منزلك بطريقة يمكن أن تنافس هؤلاء؟

هل تحتاج إلى بيع هذا المنزل قبل أن تتمكن من الانتقال إلى منزلك الجديد؟

أتفهم أنك تبيع منزلك بنفسك لسبب ما. وتعلم ماذا؟ يمكنني احترام ذلك. لكن علي أن أسأل. إذا كانت هناك أي ميزة لاستخدامي كوكيل لتسويق منزلك ، وحصلت على سعر بيع أعلى ، فهل ستعارض ذلك؟

(لا ، لكنني لا أريد أن أدفع عمولة بنسبة 6٪. أريد فقط بيعها).

يبدو أن لديك الكثير مما يدور في ذهنك الآن ، وربما لديك الكثير من الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها.

بينما لا يمكنني حل كل مشكلة عليك التعامل معها ، أعتقد أنه يمكنني مساعدتك في بيعك بسهولة عندما يتعلق الأمر ببيع منزلك.

لماذا لا نلتقي في محادثة قصيرة مدتها 20 دقيقة ونوضح لك كيف يمكنني مساعدتك في بيع منزلك بشكل أسرع وبسعر لا تمثل فيه العمولة مشكلة؟

سأكون صريحًا معك. إذا كان بإمكاني تحقيق ذلك ، فسأخبرك بذلك. لكن إذا لم أستطع ، فسأخبرك أيضًا. كيف يبدو هذا؟

(حسنًا ، تعال وسنرى.)

أنا متواجد يوم الثلاثاء الساعة 3 مساءً والأربعاء الساعة 4 مساءً. أي واحد يناسبك؟

(الثلاثاء الساعة 3 مساءً جيد).

لماذا يعمل هذا البرنامج النصي FSBO؟

يعمل نص FSBO هذا (وهو نسخة معدلة من أحد نصوص FSBO الخاصة بـ Mike Ferry) لعدة أسباب.

بادئ ذي بدء ، تم تأطير هذه المحادثة حول البائع. أنت لا تهيمن على المحادثة بالتحدث حصريًا عما يمكنك فعله. بدلاً من ذلك ، يمكنك جعل البائعين يتحدثون عن المنزل ، وكم هو كبير ، وحياتهم في الحي ، وكيف حددوا سعر القائمة.

يحب الناس التحدث عن أنفسنا ، لذلك من خلال دعوة البائعين للتحدث عن أنفسهم ، فأنت تساعد في بناء علاقة.

ثانيًا ، أنت تقوم بتأطير المحادثة ليس كمحاولة "لبيع نفسك" للمشتري ، بل كممارسة لجمع المعلومات من أجل خدمة عملائك بشكل أفضل. وهذه ليست حيلة أو كذبة بيضاء. إنها حقًا مسؤوليتك بصفتك وكيل عقارات أن تعرف جميع القوائم في منطقة عملياتك المحلية.

ثالثًا ، يعد انتقالك إلى دعوتك للعمل أمرًا طبيعيًا. على الرغم من أنك تستخدم برنامجًا نصيًا من FSBO ، فلا يوجد سبب يجعله SOUND مكتوبًا.

وأخيرًا ، على الرغم من أنك واثق تمامًا من مهاراتك العقارية ، فأنت تقوم بإضفاء الطابع الإنساني على نفسك (وتطمئن البائعين بأنك لا تريد إضاعة وقتهم) من خلال الاعتراف بأنه إذا كنت غير قادر على بيع منزل البائع ، فأنت لن تأخذ القائمة.

سواء حصلت على القائمة أم لا ، فإن المعلومات التي تحصل عليها من هذه المكالمة لا تذهب هباءً. يمكنك دائمًا استدعاء الخط إذا كان منزلهم لا يبيع ، واستخدامه كرافعة لعرض خدماتك مرة أخرى باستخدام نص FSBO مختلف أو أكثر مصقولًا.

عندما تكون جاهزًا ، تأكد من إحالة العميل المحتمل الجديد إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن لمصممي AgentFire مساعدتك في إنشاء موقع ويب عقاري مخصص تم تصميمه للتميز وتوليد العملاء المتوقعين. جدولة العرض التجريبي المجاني الخاص بك هنا.

السيناريو 2 - التشخيص

مرحبًا ، هذا (الاسم) من (السمسرة). لقد لاحظت أن لديك منزلًا للبيع في (العنوان). الا تزال متاحه؟ ممكن اتكلم مع صاحب البيت؟

أتفهم أنك تبيع المنزل بنفسك ، وأنا أحترم ذلك. كنت أتساءل فقط إذا كنت تتعاون مع وكلاء المشتري؟

وبالتعاون أعني ، إذا كان أحد العملاء سيقدم عرضًا ، فهل أنت على استعداد لدفع عمولة معيارية (أدخل النسبة المئوية هنا) في منطقتنا من جانب المشتري فقط؟

اذا نعم:

حسنا هذا عظيم! هل يمكن أن تخبرني المزيد عن منزلك؟ (اسأل عن تفاصيل مثل حجم الغرفة ، وعمر المنزل ، وما هو شكل الحي ، وما إلى ذلك)

لدي عدد قليل من المشترين الآن ، وأعتقد أنهم قد يكونون مهتمين بمنزلك. هل هناك وقت يمكنني فيه القدوم وإلقاء نظرة على العقار قبل إحضار عملائي؟

إذا كانت الإجابة "لا":

أفهم. بالمناسبة ، كنت أتساءل كم تطلب المنزل؟

(xxx دولارًا ، xxx)

اسمح لي أن أسألك سؤالا. ما الذي جعلك تقرر بيع منزلك دون التعاقد مع وكيل محترف ودون التعاون مع وكلاء المشتري؟

(لا أريد أن أدفع هذا القدر من المال مقابل وكيل عقارات ، فقد كانت لدي تجربة سيئة مع وكيل ، وابني خبير في الكمبيوتر يمكنه سرد المنزل عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك)

أرى. في الحقيقة ، أنت لست الوحيد الذي يشعر بهذه الطريقة. أخبرني الكثير من أصحابها عن نفس الشيء بالضبط.

مرة أخرى ، أحترم قرارك بالبيع بمفردك. لكن بافتراض أنني أستطيع أن أوضح لك طريقة يمكنني من خلالها الحصول على (xxx ، xxx دولارًا) الذي تريده للمنزل ، وربما أكثر من ذلك باستخدام خطتنا التسويقية ، فهل ستكون منفتحًا على ذلك؟

(أريد فقط التخلص من منزلي ، ولا أريد تعقيد الأمور ، فقد أخبرني الكثير من أصحاب العقارات بنفس الشيء ، إلخ ...)

انا اسمعك. إذا جاز لي أن أسأل ، ما هو السبب الرئيسي لبيعك؟

(نحن ننتقل إلى منزل أقرب إلى مكان عملي ، ونقوم بتقليص الحجم ، ولا نحب هذا الحي ، والدفع الشهري مرتفع للغاية ، وما إلى ذلك ...)

حسنًا ، هذا منطقي. (تهنئة المشتري إذا كانت الخطوة إيجابية). ومتى تريد أن تكون في منزلك الجديد؟

(في 2-3 أشهر.)

مسكتك. لذلك لديك (عدد الأيام) كحد أقصى لبيع منزلك ، والقيام بجميع الأعمال الورقية ، والتعامل مع الانتقال. إذن ماذا يحدث إذا لم يتم بيع منزلك بحلول ذلك الوقت؟ هل لديك خطة احتياطية؟

(لا أعرف. أفضل عدم التفكير في الأمر. سنتعامل مع الأمر مع تقدمنا. ابق مع والدي. استأجر شقة ، وما إلى ذلك)

يبدو أنك لست سعيدًا جدًا بأي من هذه الخيارات.

من الناحية الافتراضية ، لنفترض أنني تمكنت من بيع منزلك ، وحصلت لك على أكبر مبلغ يرغب السوق في دفعه مقابل منزلك ، ومساعدتك على تجنب (خيار النسخ الاحتياطي غير السار) ، فهل سيكون ذلك بمثابة فوز لك؟

(إذا كان بإمكانك فعل كل ذلك ، نعم ، أعتقد أنه سيفعل.)

أخبرك بماذا ، لماذا لا نلتقي في محادثة قصيرة مدتها 20 دقيقة؟ سنلقي نظرة على وضعك ، ونقوم بتحليل الممتلكات ، وسأخبرك إذا كان بإمكاني تحقيق ذلك؟ إذا لم أستطع ، فلن أضيع وقتك. سأخبرك على الفور.

(حسنًا ، لم لا. دعنا نرى ما لديك.)

رائعة! أنا متواجد بعد ظهر اليوم في الساعة 5 مساءً. هل سيعمل هذا معك؟

لماذا يعمل هذا البرنامج النصي FSBO؟

وراء كل بائع منزل ، هناك نقطة مؤلمة وراء قرار بيع منزله. هذا البرنامج النصي FSBO يساعد في الكشف عن نقطة الألم هذه.

بدلاً من تذكير مشتري المنازل بالقوة بأنهم ارتكبوا خطأً ببيع المنزل بأنفسهم ، فأنت تُظهر الاحترام لقرارهم. ومع ذلك ، يذكرهم هذا النص بأن هناك احتمالية لن يتمكنوا من بيع منزلهم بمفردهم ، وأن هناك عواقب لهذا القرار.

أخيرًا ، يُظهر النص لبائع المنزل أنه يمكن إصلاح نقطة الألم هذه إذا استخدموا خدماتك. كل ما عليهم فعله هو منحك 20 دقيقة لإثبات ذلك لهم.

سواء أكان عميلك المحتمل مهتمًا بتوظيف وكيل في الوقت الحالي أم لا ، فمن الأفضل حفظ معلومات الاتصال الخاصة به وإضافتها إلى CRM الخاص بك إذا كان مهتمًا بذلك. تتكامل جميع CRMs المفضلة لديك بشكل طبيعي مع مواقع ويب AgentFire. تعرف على المزيد حول تكامل CRM لدينا هنا.

النص 3: عامل الاعتراض

مرحبًا ، أنا أتصل بشأن المنزل المعروض للبيع في (العنوان). هل هذا هو صاحب المنزل؟ اسمي (الاسم) من (اسم الوكالة). أنا متخصص في مجال العقارات وأركز على (اسم المنطقة).

أرى أنك تبيع المنزل بنفسك.

أنا أتصل بك لأنني أعمل مع الكثير من المشترين والبائعين في المنطقة ، بما في ذلك العديد من البائعين للبيع من قبل المالكين. أنا أتصل بك لأرى كيف تسير الأمور معك؟

هل لديك بالفعل منزل تنتقل إليه بمجرد بيع منزلك الحالي؟

ما السرعة التي تريدها لتحقيق كل ذلك؟

هل تتعاون مع وكلاء المشتري؟ (اشرح ما يعنيه التعاون إذا لزم الأمر)

أنا فضولي رغم ذلك. ما هو السبب الرئيسي وراء بيع منزلك بمفردك بدلاً من التعاقد مع وكيل. هل هي العمولة؟

إذا كنت قادرًا على أن أوضح لك طريقة لبيع عقارك بأموال أكثر مما تستطيع بمفردك ، حتى بعد دفع عمولتي ، فهل أنت مهتم بذلك؟

(لا أرى كيف يمكنك فعل ذلك).

أرى من أين أتيت. بعد كل شيء ، إذا شعرت أن وكيلًا يمكنه فعل ذلك من أجلك ، فأنا متأكد من أنك كنت ستوظف واحدًا بالفعل ، أليس كذلك؟

لكن من الناحية النظرية ، إذا كانت هناك فائدة مالية للعمل معي بدلاً من بيع المنزل بمفردك ، ويمكنني إثبات ذلك وإظهار الأرقام لك ، فهل ستفكر في ذلك على الأقل؟

لهذا السبب يجب أن نلتقي وجهًا لوجه. أنا متواجد في 2 مساءً و 5 مساءً اليوم. أيهما أفضل بالنسبة لك؟

لماذا يعمل هذا البرنامج النصي FSBO؟

يعالج هذا البرنامج النصي FSBO الاعتراض الأكثر شيوعًا الذي يمنع FSBOs من توظيف وكيل عقارات: عمولة الوكيل. وبدلاً من تجنب هذا الاعتراض أو التقليل من شأنه ، فإن هذا النص يقر به ويحترم ذكاء البائع.

في الوقت نفسه ، تفتح إمكانية أنه إذا تمكنت من إثبات أنه يمكنك بالفعل إثبات أنه يمكنك الحصول على سعر إغلاق للبائع أعلى مما يمكن للبائع بمفرده ، فمن المنطقي فقط تعيينك.

أخيرًا ، تحدد موعدًا في نفس اليوم حتى تتمكن من العمل عندما تكون المكواة ساخنة.

البرنامج النصي 4: خطاب المصعد

مرحبًا ، هل يمكنني التحدث مع صاحب المنزل للبيع في (العنوان)؟ غير أنه لا يزال للبيع؟

اسمي (الاسم) من (السمسرة). أرى أنك تبيع منزلك بنفسك. هل أنت منفتح على التعاون مع وكيل المشتري؟

رائعة!

هل يمكنك إخباري بالمزيد عن منزلك؟ (حجم الغرف ، عمر المنزل ، إلخ.)

اسمع ، لدي بعض المشترين الذين يبحثون عن منزل مثل منزلك. هل سيكون من الجيد أن أذهب وألقي نظرة على العقار قبل جلب عملائي؟

لماذا يعمل هذا البرنامج النصي FSBO؟

هذا النص قصير ، حلو ، وفي صلب الموضوع. إنه يحدد على الفور ما إذا كان FSBO مفتوحًا للتعاون مع وكلاء المشتري ، ويركز على جعلك أمام البائع شخصيًا.

فبدلاً من انتظار الاتفاق على موعد للقاء والتحدث عن مهاراتك التسويقية ، فإن ذلك يوصلك إلى هناك.

بعد ذلك ، سيكون الأمر متروكًا لك لإثبات قيمتك بمجرد أن تقابل FSBO شخصيًا إذا سمح لك بجولة في المنزل.

وأفضل جزء؟ إنه سريع وفعال وسهل الحفظ ، تمامًا مثل الملعب المصعد. إنه نوع البرنامج النصي الذي يمكنك الرجوع إليه إذا كنت تقضي يومًا عطلة.

هل تبحث عن المزيد من الطرق لاستهداف المشترين المحددين؟ تحقق من هذه النصائح للتسويق لكل جيل.

استنتاج

FSBOs هي فرصة ذهبية لوكلاء العقارات الراغبين في بذل الجهد في الاقتراب منهم. كما هو الحال دائمًا ، العقارات هي لعبة أرقام.

لن تكون قادرًا على إقناع كل FSBO باستخدام خدماتك ، ولكن هذه البرامج النصية يمكن أن تساعدك على زيادة معدل التحويل الخاص بك ، وتساعدك على الشعور بثقة أكبر في الاتصال بها.

هل لديك أي برنامج نصي FSBO يناسبك؟ تشاركه في التعليقات أدناه.