與業主出售 (FSBO) 打交道可能會令人生畏。 不僅適用於新的房地產經紀人，也適用於經驗豐富的退伍軍人。 畢竟，FSBO 是覺得他們不需要像您這樣的房地產經紀人的服務的房屋賣家。

然而，FSBO 提供了絕佳的機會。 他們是房主，顯然有興趣盡快出售房屋。 事實上，他們是最接近直接大喊“我現在需要賣掉我的房子”的人了。

但是如果你想說服他們給你一個機會，你會從哪裡開始呢？ 讓我們看一下可以幫助您做到這一點的 4 個 FSBO 腳本。

為什麼要打擾 FSBO？

賣家決定自己出售房屋的主要原因與您無關。 不要讓軼事證據欺騙您：大多數 FSBO 本身並不討厭房地產經紀人。 相反，他們沒有看到使用一個的價值。

也許他們過去與經紀人的經歷很糟糕。 也許他們以前曾向朋友或親戚購買或出售過房屋，而且過程相對簡單。 或者最有可能的是，他們只是想避免支付代理費，認為這將為他們帶來更多收入。

但事實是，大多數 FSBO 最終還是使用了代理。 那是因為他們很快意識到自己出售房屋並不像看起來那麼容易。 很難協調家庭展示、尋找下一個家、處理所有涉及的文書工作，同時保持全職工作和履行家庭責任。

說白了，FSBO 沒有房地產專業人士所擁有的培訓、技能和營銷工具。

所以不要以為他們不想和你打交道。 相反，請將他們視為尚未意識到他們需要您的服務的客戶。

如果您能夠證明您作為代理人帶來的價值，那麼他們很有可能會願意與您合作。 如果不是馬上，也許幾週後。 但要達到這一點，你需要打破“我為什麼要使用你”的最初反對意見，並說服他們親自與你見面，這樣你就可以展示你的價值。

但是你如何說服他們親自見到你呢？ 這就是這些腳本發揮作用的地方。

腳本 1 – 經典 FSBO 腳本

嗨，這是（經紀公司）的（姓名）。 我在找房子的主人。

（這是樓主）

我是一名房地產專業人士，專攻（地區名稱）。 我給你打電話是因為我的主要職責之一是了解我們地區所有待售房屋的位置。 這樣我就可以幫助我所代表的買家找到他們正在尋找的房子。

你介意我問你幾個關於你家的問題嗎？

（好，去吧）

我開車經過您的 For Sale by Owner 標誌，並在（Zillow、報紙、互聯網、Facebook 等）找到了您的廣告。 它提到你家有 (#) 間臥室和 (#) 間浴室。 我看到了圖片，但我想了解一些細節。

臥室有多大？ 對於一個有兩個小孩的家庭來說，它們足夠大嗎？

你能告訴我關於廚房的什麼嗎？ 是最近裝修的嗎？

浴室呢？

你能告訴我關於院子的什麼嗎？

小區怎麼樣？ 晚上走路安全嗎？ 學校怎麼樣？ 這是一個成長中的家庭的好地方嗎？

還有什麼我應該知道的嗎？

你問房子多少錢？

($xxx,xxx)

聽起來你有一個非常好的家。 如果不問太多，你為什麼要賣它？

你已經有家要搬了嗎？ 它在哪個區域？

那麼是什麼吸引了你到那個地區呢？

那個房子要多少錢？

好的，所以你提到你要為你的家要 $xxx,xxx。 如果你不介意我問，你是如何確定你的銷售價格的？

我問是因為該地區有幾個與您類似的房屋。 例如，有（提到該地區的幾個可比較的房產）那麼您正在做些什麼來以可以與那些競爭的方式推銷您的房屋？

您是否需要先賣掉這所房子才能搬到新房子？

我了解您自己出售房屋是有原因的。 你知道嗎？ 我可以尊重這一點。 但我不得不問。 如果使用我作為代理推銷您的房屋有什麼好處，並且可以為您帶來更高的銷售價格，您會反對嗎？

（不。但我不想支付 6% 的佣金。我只想賣掉它。）

聽起來你現在有很多想法，而且你可能有很多事情需要做。

雖然我無法解決您必須處理的所有問題，但我想我可以幫助您在出售房屋時讓您放心。

為什麼我們不見面進行 20 分鐘的簡短交談，向您展示我如何可以幫助您以不影響佣金的價格更快地出售您的房屋？

我會和你坦誠相待。 如果我能做到這一點，我會告訴你的。 但如果我不能，我也會讓你知道。 聽上去怎麼樣？

（嗯，好吧。過來看看。）

我周二下午 3 點和周三下午 4 點有空。 哪一個適合你？

（星期二下午 3 點很好）。

為什麼這個 FSBO 腳本有效？

這個 FSBO 腳本（它是 Mike Ferry 的 FSBO 腳本之一的修改版本）的工作原理有很多。

首先，這個對話是圍繞著賣家展開的。 你並沒有通過專門談論你能做什麼來主導談話。 相反，你讓賣家談論房子，它有多大，他們在附近的生活，以及他們如何確定掛牌價格。

人們喜歡談論自己，所以通過邀請賣家談論自己，你正在幫助建立融洽的關係。

其次，您不是將對話視為向買家“推銷自己”的嘗試，而是作為一種信息收集活動，以便更好地為您的客戶服務。 這不是詭計或善意的謊言。 作為房地產經紀人，您確實有責任了解您的超本地運營區域中的所有列表。

第三，您向號召性用語的過渡非常有機。 儘管您使用的是 FSBO 腳本，但沒有理由將其設為 SOUND 腳本。

最後，雖然你對自己的房地產技能很有信心，但你承認如果你無法賣掉賣家的房子're 不會接受列表。

無論您是否獲得列表，您從這次通話中獲得的信息都不會浪費。 如果他們的房子賣不出去，您可以隨時撥打電話，並利用它作為槓桿，使用不同或更精緻的 FSBO 腳本再次推銷您的服務。

準備好後，請確保將新的潛在客戶推薦給您的網站。 我們的 AgentFire 設計師可以幫助您建立一個定制的房地產網站，旨在脫穎而出並產生潛在客戶。 在這里安排您的免費演示。

腳本 2 – 診斷

嗨，這是（經紀公司）的（姓名）。 我注意到您在（地址）有待售房屋。 這還能用嗎？ 我可以和房子的主人談談嗎？

我知道你是在自己賣房子，我尊重這一點。 我只是想知道您是否正在與買方代理合作？

通過合作，我的意思是，如果其中一位客戶提出要約，您是否願意僅向買方支付我們地區的標準（在此處插入您的百分比）佣金？

如果是：

太棒了！ 你能告訴我更多關於你家的事情嗎？ （詢問房間大小、家庭年齡、鄰里情況等細節。）

我現在有幾個買家，我認為他們可能對你的房子感興趣。 有沒有時間我可以在帶我的客戶之前來看看房產？

如果不：

我明白。 順便問一下，我想知道你要多少錢買房子？

($xxx,xxx)

讓我問你一件事。 是什麼讓您決定在不聘請專業代理且不與買方代理合作的情況下出售您的房屋？

（我不想花那麼多錢買房地產經紀人，我和經紀人的經歷很糟糕，我兒子是一個電腦高手，可以在網上列出房屋等等。）

我懂了。 事實上，你不是唯一有這種感覺的人。 許多業主出售的東西告訴我完全相同的事情。

同樣，我尊重您自己出售的決定。 但是假設我可以向您展示一種方法，我可以通過使用我們的營銷計劃為您的房子淨賺 ($xxx,xxx)，您願意接受嗎？

（我只是想擺脫我的家，我不想把事情複雜化，很多房地產經紀人都告訴我同樣的事情，等等......）

我聽到你了。 如果我可以問，你出售的主要原因是什麼？

（我們要搬到離我的工作單位更近的家，我們正在縮小規模，我們不喜歡這個社區，每月付款太高，等等……）

好的，這是有道理的。 （如果此舉是積極的，恭喜買家）。 你什麼時候需要在你的新家？

（在 2-3 個月內。）

明白了。 所以你最多有（天數）賣掉你的房子，做所有的文書工作，處理搬家。 那麼如果你的房子到那時還沒有賣掉怎麼辦？ 你有後備計劃嗎？

（我不知道。我寧願不去想它。我們會繼續處理它。和我的父母住在一起。租房等）

聽起來您對這些選項中的任何一個都不太滿意。

假設，假設我能夠出售您的房屋，為您提供市場願意為您的房屋支付的最高金額，並幫助您避免（不愉快的備用選項），這對您來說是一個勝利嗎？

（如果你能做到所有這些，是的，我想它會的。）

告訴你什麼，我們為什麼不見面聊個 20 分鐘呢？ 我們會看看你的情況，做一個財產分析，如果我能做到，我會告訴你的？ 如果我不能，我不會浪費你的時間。 我馬上告訴你。

（好吧，為什麼不呢。讓我們看看你有什麼。）

偉大的！ 我今天下午 5 點有空。 這對你有用嗎？

為什麼這個 FSBO 腳本有效？

每個賣房者的背後，都有一個賣房決定背後的痛點。 這個 FSBO 腳本有助於發現這個痛點。

與其強行提醒購房者自己出售房屋是錯誤的，不如尊重他們的決定。 但是，這個腳本確實提醒他們，他們有可能無法自行出售房屋，並且該決定會產生後果。

最後，該腳本向房屋賣家表明，如果他們使用您的服務，則可以解決該痛點。 他們所要做的就是給你 20 分鐘的時間向他們證明這一點。

無論您的潛在客戶目前是否有興趣聘請代理，最好保存他們的聯繫信息並將其添加到您的 CRM 中，以防他們有興趣。 您最喜歡的所有 CRM 都與 AgentFire 網站自然集成。 在此處了解有關我們的 CRM 集成的更多信息。

腳本 3：異議迴避者

嗨，我正在打電話詢問在（地址）出售的房屋。 這是房子的主人嗎？ 我的名字是來自（機構名稱）的（名稱）。 我是一名專注於（地區名稱）的房地產專業人士。

我看你自己賣房子。

我打電話給你是因為我與該地區的許多買家和賣家合作，包括許多業主出售。 我打電話給你看看情況如何？

一旦你賣掉你現在的房子，你是否已經有一個家可以搬去？

您希望以多快的速度完成這一切？

你們與買方代理合作嗎？ （如有必要，請解釋合作的含義）

不過我很好奇。 您自己出售房屋而不是聘請經紀人的主要原因是什麼？ 是佣金嗎？

如果我能夠向您展示一種以比您自己更高的價格出售您的財產的方法，即使在我支付了佣金之後，您會對此感興趣嗎？

（我不明白你怎麼能做到這一點。）

我知道你從哪裡來。 畢竟，如果你覺得代理可以為你做這件事，我敢肯定你已經雇了一個，對吧？

但是假設性地說，如果與我合作而不是自己出售房屋有經濟利益，我可以證明這一點並向您展示數字，您至少會考慮嗎？

這就是為什麼我們需要親自見面。 我今天下午 2 點和 5 點有空。 哪一個最適合您？

為什麼這個 FSBO 腳本有效？

這個 FSBO 腳本解決了阻止 FSBO 僱用房地產經紀人的最常見的反對意見：經紀人的佣金。 而不是避免或淡化這種反對意見，這個腳本承認它並尊重賣家的智慧。

同時，如果你能證明你確實可以證明你可以讓賣家獲得比賣家自己更高的收盤價，那麼只有僱傭你才有意義。

最後，它會安排同一天的約會，這樣你就可以趁熨斗還熱的時候去上班。

腳本 4：電梯間距

您好，我可以和（地址）的待售房屋的所有者通話嗎？ 還賣嗎？

我的名字是來自（經紀）的（名字）。 我看到你自己賣房子。 您願意與買方代理合作嗎？

偉大的！

你能告訴我更多關於你家的事情嗎？ （房間大小，家庭年齡等）

聽著，我有幾個買家正在尋找像你這樣的房子。 如果我在引入我的客戶之前去看看房產可以嗎？

為什麼這個 FSBO 腳本有效？

這個腳本簡短、甜美、切中要害。 它會立即確定 FSBO 是否願意與買方代理合作，並專注於讓您親自到賣方面前。

無需等待你們雙方同意約會並談論您的營銷技巧，它只會讓您到達那裡。

如果他/她讓你參觀房子，那麼當你親自見到 FSBO 時，你就可以證明你的價值了。

最好的部分是什麼？ 它快速高效，易於記憶，就像電梯演講一樣。 如果您有休息日，這是您可以依靠的那種腳本。

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結論

對於願意努力接近他們的房地產經紀人來說，FSBO 是一個千載難逢的機會。 與往常一樣，房地產是一場數字遊戲。

您無法說服每個 FSBO 使用您的服務，但這些腳本可以幫助您提高轉化率，並幫助您更有信心調用它們。

你有適合你的 FSBO 腳本嗎？ 在下面的評論中分享它。