Mike Volpe แห่ง Lola.com: เราไม่เคยคิดที่จะเลิกงาน แม้จะสูญเสียรายได้ไป 97% เนื่องจาก COVID-19

เผยแพร่แล้ว: 2020-11-14

ฉันรู้จัก Mike Volpe มานานกว่าทศวรรษแล้ว ย้อนกลับไปในสมัยของเขาในฐานะประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดคนแรกของ HubSpot และฉันได้พูดคุยกับเขาสองสามครั้งในช่วงหลายปีที่ผ่านมาสำหรับซีรีส์นี้ ครั้งสุดท้ายคือตอนที่เขาได้เป็นซีอีโอคนใหม่ของ Lola.com เมื่อสองปีที่แล้ว เพื่อเป็นการทบทวนใหม่ Lola.com มุ่งเน้นที่การทำให้การเดินทางเพื่อธุรกิจง่ายขึ้นสำหรับผู้จัดการการเดินทางและนักเดินทาง

จากการทำธุรกิจนั้น จึงไม่น่าแปลกใจที่การแพร่ระบาดจะส่งผลกระทบเชิงลบอย่างใหญ่หลวงต่อโลล่า แต่ถึงแม้จะพูดน้อยเกินไป เนื่องจากบริษัทสูญเสียรายได้ไป 97% เมื่อการเดินทางหยุดชะงักในชั่วข้ามคืนในช่วงเริ่มต้นของการปิดตัวของ Covid-19 97%!

เมื่อรู้ว่าเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใด ฉันจำได้ว่ากำลังตรวจสอบไมค์เมื่อเริ่มมีการระบาดใหญ่ทางอีเมล เขาบอกฉันว่าฉันควรกลับมาตรวจสอบในอีกสองสามเดือนข้างหน้า เพราะพวกเขากำลังดำเนินการตามแผน และประมาณห้าเดือนต่อมา Lola เพิ่งประกาศข้อเสนอบริการใหม่ที่เรียกว่า Lola Spend ซึ่งช่วยให้บริษัทต่างๆ ติดตามค่าใช้จ่ายและจัดการการใช้จ่าย และข้อเสนอใหม่นี้เป็นส่วนหนึ่งของความร่วมมือจากลูกค้า Lola คนเดิมที่หยุดเดินทาง

สัมภาษณ์ Mike Volpe จาก LOLA.com

ดังนั้นฉันจึงติดต่อกับไมค์เพื่อพูดคุยกันใน LinkedIn Live เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่และพบว่ารายได้ลดลงจนแทบไม่มีอะไรเกิดขึ้นเลยในชั่วข้ามคืน เหตุใดบริษัทจึงไม่ลาออก ความสำคัญของการมีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดีก่อน การแพร่ระบาด และสิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาผ่านพ้นสถานการณ์ปัจจุบันได้อย่างไร

ด้านล่างนี้คือบันทึกการสนทนาของเราที่แก้ไขแล้ว หากต้องการฟังการสนทนาแบบเต็ม ให้คลิกที่เครื่องเล่น SoundCloud ที่ฝังไว้

smallbiztrends · Mike Volpe จาก Lola: เราไม่เคยคิดที่จะเลิกแม้จะสูญเสียรายได้ไป 97% เนื่องจาก COVID-19

ความเงียบก่อนเกิดพายุ

Small Business Trends: พาเราไปสู่จุดเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ …

Mike Volpe: เราคุยกันครั้งแรกเมื่อฉันเข้าร่วมครั้งแรก มันเป็นฤดูใบไม้ร่วงปี 2018

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ใช่

Mike Volpe: ณ จุดนั้น เรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและเรากำลังจะเริ่มต้นการเดินทางเพื่อองค์กร เราเปิดตัว ขายลูกค้าไม่กี่ราย ขายลูกค้าเพิ่มสองสามราย จ้างคนสองสามคนในการตลาดการขาย ขายเพิ่มอีกสองสามราย จ้างเพิ่มอีกสองสามคน ดังนั้นการจบท้ายปี 2018 ในจุดที่ดีและทรงตัวสำหรับการเติบโตอย่างมาก เติบโตขึ้นมากในปี 2019 และธุรกิจก็ไปได้สวยจริงๆ มีแผนการเติบโตเชิงรุกสำหรับปี 2020 ในเดือนมกราคม เรากำลังดำเนินการตามแผนอย่างดีเยี่ยม กุมภาพันธ์อยู่ในแผนทำได้ดีมาก แต่ ณ จุดนั้น เริ่มได้ยินจากเพื่อนของเราบางคนที่ทำเรื่องท่องเที่ยวขององค์กรระหว่างประเทศมากขึ้น ดังนั้นเราจึงมีความร่วมมือกับ American Express Global Business Travel

ดังนั้นเราจึงได้ยินจากพวกเขาและคนอื่นๆ ไม่กี่คนว่า "มีสิ่งนี้ในเอเชีย" และเมื่อถึงจุดนั้น คุณกำลังอ่านข่าวเกี่ยวกับเรื่องนี้ และเป็นหนึ่งในนั้นที่คุณไม่รู้ว่าจะไปที่ไหน นี่จะเป็นเรื่องใหญ่ระดับโลกหรือ…? โรคซาร์สและเมอร์ส มีสัญญาณเตือนล่วงหน้ามากมายเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น แต่ดูเหมือนว่าจะมีการควบคุมในระดับภูมิภาคมากกว่าใช่ไหม ดังนั้น เมื่อคุณเข้าสู่เดือนมีนาคม และคุณมีกรณีหรือสองกรณีปรากฏขึ้นในสหรัฐอเมริกา และคุณเริ่มดูตัวเลข และเราเริ่มเห็นผู้คนจองการเดินทางน้อยลง

เราเริ่มเห็นผู้คนยกเลิกการเดินทางที่กำลังจะมาถึงมากขึ้น สองสามวันแรกก็มีนิดหน่อย และอีกสองสามวันข้างหน้าก็มากขึ้นอีกนิด แล้วก็มีอีกนิดหน่อย และเมื่อสิ้นสุดเดือนมีนาคม ก็เป็นเดือนแห่งการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ แต่ถ้าคุณดูปริมาณการเดินทางที่มีการจองการเดินทางเพื่อองค์กรผ่านแพลตฟอร์มของเรา เดือนเมษายนลดลง 97% เมื่อเทียบกับเดือนกุมภาพันธ์

The Bottom Fall Out

แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: คุณจินตนาการหรือไม่ว่าในฝันร้ายที่สุดของคุณมันจะดราม่าขนาดนั้น?

Mike Volpe: ไม่ ไม่ ไม่เกินต้นถึงกลางเดือนมีนาคม แล้วคุณก็แบบ โอเค นี่มัน ... ไม่เพียงแต่สิ่งนี้จะส่งผลอย่างมากเท่านั้น และเรามีสำนักงานใหญ่ในบอสตัน ดังนั้นบอสตันและนิวยอร์กจึงเป็นสองส่วนในช่วงแรกในสหรัฐอเมริกาที่ได้รับผลกระทบอย่างหนัก ที่จริงฉันไปเที่ยวรถไฟ ฉันอยู่ที่นิวยอร์กสองสามวัน เช่น วันที่ 2 และ 3 มีนาคม ลงรถไฟแล้วขึ้นรถไฟกลับ ตอนนั้นเหมือนไม่มีใครรู้จักหน้ากากหรือป้องกันตัวเองอย่างไร? ไม่มีใครรู้จริงๆ ฉันซื้อทิชชู่เปียกฆ่าเชื้อของซานตาโรซามา และฉันมีบนรถไฟ ฉันชอบเช็ดถาดของฉัน แต่ส่วนใหญ่ก็ประมาณว่า “โอ้ คนที่ไปอิตาลี เข้าใจแล้ว. และนำมันมาที่นี่เหมือนบางคน”

ฉันคิดว่าเมื่อมองย้อนกลับไป มันแพร่หลายมากกว่าที่เราคิด แต่ในขณะนั้น กลับไม่ถือว่าเป็นสิ่งที่แพร่หลายจริงๆ แต่ไม่มี. ประมาณวันที่ 10 มีนาคม หรือประมาณนั้น คือวันที่ 7, 8, 9, 10 ซึ่งตัวเลขเริ่มแย่ลงมาก และเห็นได้ชัดว่านี่จะเป็นเรื่องใหญ่ แต่แล้วคำถามใหญ่ก็คือว่านี่คือ 30 วัน 60 วัน 90 วันหรือนานกว่านี้? ตอนนั้นไม่มีใครรู้จริงๆ ว่านี่จะเป็นแบบนี้ เราสามารถจัดการเรื่องนี้ได้อย่างรวดเร็วหรือไม่ และมันจะเลวร้ายแค่ไหน ไม่มีใครรู้จริงๆ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ว้าว 97% ความคิดแรกหรือการสนทนาครั้งแรกกับทีมของคุณ ทีมผู้บริหาร และพนักงานของคุณเป็นอย่างไร เพราะฉันรู้ว่าพวกเขาต้องมีคำถามมากมาย

ไมค์ โวลเป้: ครับ คำถามมากมาย ฉันคิดว่าสิ่งเดียวที่คุณสามารถทำได้ในสถานการณ์เช่นนี้คือการดูตัวเลขทั้งหมด ดูข้อมูลทั้งหมด มีการสนทนาที่ถูกต้อง และเปิดกว้างกับผู้คนจริงๆ แม้ว่าเราจะมีเงินสดอยู่ในธนาคารเป็นจำนวนมาก แต่เราก็ระดมทุนได้ 37 ล้านดอลลาร์ในรอบที่แล้ว เรากำลังก้าวออกจากเส้นทางที่มีการเติบโตอย่างยิ่งใหญ่ เรามีลูกค้าใหม่จำนวนมากที่ลงทะเบียน โดยจ่ายเงินให้เราสำหรับการสมัครสมาชิกรายปีซึ่งทำเงินจากการจองการเดินทางของพวกเขา รวมถึงสถานที่ที่เราคาดว่าจะไม่มีลูกค้ารายใหม่สมัคร ดังนั้นเราจึงไม่ได้รับเงินค่าสมัครและพวกเขาไม่ได้จองการเดินทาง

และในตอนต้น เรารู้สึกว่าจะใช้เวลานานกว่าที่คนส่วนใหญ่คิด ฉันคิดว่าหลายคนหวังว่าจะเป็น 90, 120 วัน และฉันคิดว่าเมื่อเรามองออกไปและพูดคุยกับคนสองสามคน เราคาดหวังจริงๆ ว่านี่จะเป็นเหมือนเพลงฮิตระยะยาวที่มีความหมายมากกว่านั้น ดังนั้นเราจึงแบ่งปันข้อมูลทั้งหมดนั้นกับทีมและเราต้องเลิกจ้าง เราเลิกจ้างบริษัทประมาณหนึ่งในสามในเดือนมีนาคม และเหตุผลที่แท้จริงคือต้องขยายรันเวย์ และทำให้แน่ใจว่าเงินสดที่เรามีในธนาคารจะคงอยู่ตลอดไป

ณ จุดนี้ เรามีเงินสดในปี 2022 นั่นเป็นสิ่งที่ดีใช่ไหม แต่เราแบ่งปันสิ่งเหล่านั้นไปยังทีม เราก็แบบนี้แหละ เหลือเท่าไหร่แล้ว เรากำลังเผาผลาญเท่าไหร่ หากเราทำการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ การเปลี่ยนแปลงจะมีการเปลี่ยนแปลงดังนี้ เงินสดจะอยู่ได้นานแค่ไหน และฉันคิดว่าผู้คนเข้าใจการตัดสินใจ ไม่มีใครชอบการตัดสินใจเหล่านั้น ไม่มีใครชอบที่จะต้องตัดสินใจและต้องนำไปปฏิบัติ แต่ฉันรู้สึกว่ามันเป็นการโทรที่ถูกต้องอย่างแน่นอน

และฉันคิดว่าวิธีที่เราทำให้ทั้งทีมผ่านพ้นมันไปได้ก็แค่เปิดใจและซื่อสัตย์กับทุกคนเกี่ยวกับเรื่องนี้ นี่คือสิ่งที่กำลังเกิดขึ้น สิ่งนี้อยู่นอกเหนือการควบคุมของเรา มันเป็นสิ่งที่มันเป็น. นี่คือแผนใหม่ นี่คือสิ่งที่เราจะเน้น และนี่คือการเปลี่ยนแปลงที่เราต้องทำในตอนนี้ และใช่ พวกนี้ห่วย และยอมรับกับพวกเขาว่าพวกเขาห่วย และแค่เปิดเผย ซื่อสัตย์ และโปร่งใสกับผู้คน นั่นคือทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้จริงๆ

การเลิกไม่ใช่เรื่องของเรา

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เคยมีความคิดที่จะบอกว่าเราปิดร้าน เสร็จแล้ว หรือเราสามารถหาคนขายให้หรือ…?

ไมค์ โวลเป้: ครับ นั่นไม่ใช่เรื่องของเราจริงๆ ฉันคิดว่าผู้ก่อตั้งของเรา ผู้ชายชื่อ Paul English ที่เริ่ม KAYAK และสตาร์ทอัพอีกสามถึงสี่บริษัท และฉันคิดว่าเราสองคนมีความยืดหยุ่นมาก จริงๆ แล้วเรามีค่านิยมขององค์กรที่เรียกว่า all grit no quit และมันเป็นเรื่องของความยืดหยุ่นที่เรามีในฐานะทีม ฉันรู้ว่าสตาร์ทอัพนั้นยากและไม่เคยราบรื่น คุณต้องเผชิญกับอุปสรรคตลอดเส้นทาง ไม่ว่าจะเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ที่ซื้อคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณแล้วแข่งขันกับคุณ ชิ้นส่วนของเทคโนโลยีของคุณไม่ทำงานเพราะมีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างในวิธีการทำงานของ API หรือวิธีการทำงานของหุ้นส่วน [ไม่ได้ยิน 00:06 :23] ตอนนี้กำลังระบาดไปทั่วโลก และสิ่งเดียวที่คุณรู้เกี่ยวกับสตาร์ทอัพคือจะมีอุปสรรคใหญ่ในแบบที่คุณคาดไม่ถึง

ฉันคิดว่าความยืดหยุ่นนั้นเป็นส่วนสำคัญของค่านิยมหลักของ Lola และฉันคิดว่าควรเป็นส่วนหนึ่งของการเริ่มต้นทุกครั้ง สมาชิกคณะกรรมการสองคน นักลงทุนสองสามคนถามคำถามนี้ว่า “นี่ เราควรจะให้บริการที่ดีกว่านี้ด้วยการขายราคาต่ำในวันนี้และขายให้กับใครบางคนที่มีเงินสดครึ่งพันหรือหนึ่งพันล้านดอลลาร์ในการขายธนาคาร เราเป็นผู้เล่นที่ยิ่งใหญ่จริงๆ” แต่เรารู้สึกว่าเรามีโอกาสจริง ๆ เพราะเรามีเงินสดเพียงพอในธนาคารที่จะมีรันเวย์สองสามปีเพื่อสร้างสิ่งใหม่จริงๆ

และเราได้ฟังลูกค้าของเรามามาก และเราได้ยินจากพวกเขาบางสิ่งที่เราคิดว่าจะสร้างได้นอกเหนือจากการเดินทางโดยเฉพาะ นั่นอาจเป็นสิ่งที่เราสามารถขายได้แม้ว่าจะไม่มีใครเดินทางก็ตาม นั่นเริ่มทำให้เรารู้สึกตื่นเต้นเล็กน้อย และมันทำให้เรามีตัวเลือกบางอย่างว่าเราจะทำอะไรได้บ้างในอนาคต

ทำไมความสัมพันธ์กับลูกค้าถึงมีความสำคัญแม้ในขณะที่พวกเขาไม่ได้ซื้อ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: พูดคุยเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับการฟังลูกค้าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง วิธีที่คุณพัฒนาแนวคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้คือจุดที่เราต้องไป นี่คือผลิตภัณฑ์ที่เราจำเป็นต้องสร้างขึ้นโดยพิจารณาจากวิธีที่คุณสามารถดูข้อมูลและรวบรวมคำติชมจากลูกค้าของคุณ

ไมค์ โวลเป้: ครับ เราได้ทำ pivot เล็กน้อย นั่นคือสิ่งที่นำไปสู่ แต่ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับเดือยที่เราทำอยู่คือส่วนขยายมากกว่า มีเรื่องราวเกี่ยวกับ Slack อยู่เสมอ และพวกเขากำลังสร้างวิดีโอเกม และตอนนี้พวกเขากลายเป็นแอปแชท หรือมี Twitter เคยเป็นแพลตฟอร์มพอดแคสต์แล้วกลายเป็นข้อความ และทุกคนรู้ว่า Twitter คืออะไร ดังนั้นสิ่งเหล่านี้จึงเป็นจุดหมุนที่ใหญ่มากจนคุณแทบจะทิ้งธุรกิจเก่าทิ้งไป เราเดินทางเพื่อบริษัทและขายให้กับทีมการเงินและทุกการใช้งานและทุกการสนทนากับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการขายหรือหลังการขาย มีคำถามมากมายจากลูกค้ารอบๆ โลล่าสามารถช่วยฉันจัดการรายงานค่าใช้จ่ายได้ง่ายขึ้นหรือไม่

คุณรวมเข้ากับระบบรายงานค่าใช้จ่ายของฉันหรือไม่? คุณจะรวมระบบรายงานค่าใช้จ่ายของฉันได้อย่างไร? มีวิธีใดบ้างที่จะปรับปรุงการรับเงินจากการเดินทางและนำเข้าสู่ระบบค่าใช้จ่ายของฉัน? โลล่าทำรายงานค่าใช้จ่ายของฉันได้ไหม แล้วเราก็มีคำถามอื่นๆ อีกหลายอย่างเช่นกันในการซื้อของและจ่ายเงินเพื่อซื้อของ ฉันจะเก็บบัตรองค์กรของฉันที่ Lola และให้ทั้งทีมแชร์ได้ไหม มีบัตรองค์กรที่ Lola มีการรวมที่ดีกว่าหรือไม่? Lola มีบัตรองค์กรหรือไม่? คำถามทุกประเภทอย่างนั้น และเป็นหนึ่งในนั้น เรากำลังได้ยินสิ่งเหล่านั้นจากลูกค้า เราได้ทำงานมากมาย มีการค้นคว้ามากมายเกี่ยวกับสองด้านของสิ่งที่เป็นไปได้ สิ่งที่สามารถสร้างขึ้นได้ในปัจจุบัน

เรายังมีการออกแบบบางส่วน แบบจำลองบางส่วนของส่วนหน้าที่จะมีลักษณะที่เราสามารถแสดงให้ลูกค้าสองสามรายได้รับการตอบสนองและรับคำติชมของพวกเขา และในหัวของเรา เราก็มีสถาปัตยกรรมที่แบ็กเอนด์จะมีหน้าตาเป็นอย่างไร แต่เรายังไม่ได้เริ่มสร้างอะไรเลย และอีกครั้ง ฉันคิดว่าข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าเหล่านั้นน่าสนใจจริงๆ และแสดงให้เราเห็นว่าอาจมีอย่างอื่นที่เราสามารถสร้างได้นอกเหนือจากการเดินทางเพื่อองค์กรเพียงอย่างเดียว และถ้าเราสร้างสิ่งเหล่านั้นอย่างถูกวิธี อาจมีบางสิ่งที่เราสามารถขายให้กับบริษัทต่างๆ ได้แม้ว่าจะไม่มีใครเดินทางก็ตาม

แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับไม่เพียงแต่พูดคุยกับลูกค้าและรับข้อเสนอแนะ แต่ยังรวมถึงความสำคัญของการมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพราะมาเถอะ มีหลายกรณีที่ลูกค้าพูดว่า “ดูสิ เราออกไปแล้ว เราทำอะไรไม่ได้เลย เรากำลังดิ้นรนอยู่ที่นี่เช่นกัน” แต่ดูเหมือนว่าคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ามากพอที่แม้ว่าบางคนจะพูดว่า “เฮ้ เราไม่สามารถทำอะไรได้เลยในตอนนี้” คุณช่วยได้ไหม บางทีคุณสามารถช่วยเราที่นี่ พูดคุยเกี่ยวกับความสำคัญของการมีความสัมพันธ์ที่มั่นคงก่อนเกิดโรคระบาดที่จะช่วยให้คุณผ่านพ้นการแพร่ระบาด

Mike Volpe: ฉันคิดว่าหลายครั้งที่ผู้คนดูถูกด้านมนุษย์ของความสัมพันธ์กับลูกค้า และพวกเขาคิดเอาเองว่า หากคุณกำลังส่งแบบสำรวจของ NPS และคุณได้คะแนนสูงที่นั่น หรือผู้คนที่โต้ตอบกับอาจมีใครบางคนใน ทีมบริการลูกค้าหรือทีมสนับสนุนด้านเทคนิค ไม่เป็นไร คุณมีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดี และเท่าที่คุณทำได้ แต่ฉันคิดว่า เรามีลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่เกือบจะเหมือนกับว่าเรามีกลุ่มคน เช่น คณะกรรมการที่ปรึกษาลูกค้า แล้วยังมีกลุ่มลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งที่นอกเหนือจากนั้น ซึ่งผู้บริหารบางคนของบริษัทพูดคุยกับลูกค้าเหล่านั้นอย่างสม่ำเสมอ

มีบางคู่ที่ฉันได้ไปเยี่ยมด้วยตนเอง แม้ว่าเราจะไม่ขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่ เช่นเดียวกับบัญชีของเราทั้งหมดมีขนาดเล็ก มันไม่สมเหตุสมผลสำหรับฉันที่จะขึ้นเครื่องบินและใช้เวลาสองวันไปเยี่ยมลูกค้า แต่ฉันทำอย่างนั้นเพราะความสัมพันธ์เหล่านั้นมีความสำคัญ และมีลูกค้าจำนวนมากที่ยินดีใช้เวลาสองสามชั่วโมงกับเราและพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งใหม่ ๆ ที่เรากำลังคิดเกี่ยวกับการสร้าง ให้คำติชมนั้นแก่เรา และเกือบจะให้คำแนะนำแก่เราอย่างมาก ดังนั้นฉันคิดว่าคุณพูดถูก ฉันคิดว่า ถ้าคุณขายให้กับบริษัทใหญ่ๆ จริงๆ ฉันคิดว่าความสัมพันธ์ของมนุษย์จะอยู่ที่นั่นเสมอ เพราะสิ่งเหล่านี้มักเป็นการขายที่ขับเคลื่อนโดยมนุษย์ หรือการขายแบบตัวต่อตัว

แต่ฉันคิดว่าหลายครั้งสำหรับบริษัทที่อาจมีจุดราคาต่ำและทำอีคอมเมิร์ซเป็นจำนวนมากหรือมียอดขายความเร็วสูงมาก พวกเขาพลาดความสัมพันธ์แบบหนึ่งต่อหนึ่งกับผู้บริหารบางคน และแน่นอนว่าเรามีลูกค้ามากมาย เป็นไปไม่ได้ที่ฉันจะรู้จักพวกเขาทั้งหมด แต่มีไม่กี่คนที่ฉันรู้ และมีอีกหยิบมือหนึ่งที่หัวหน้าของเรารู้ผลิตภัณฑ์ของเรา และอีกหยิบมือหนึ่งที่หัวหน้าฝ่ายขายของเรารู้ ดังนั้นเราจึงมีผู้คนจำนวนมากพอแล้วที่สำรวจจริงๆ และเพียงแค่ขุดคุ้ยกับเราและใช้เวลาแบบตัวต่อตัวซึ่งมีค่าอย่างเหลือเชื่อ

สร้างบริการใหม่ท่ามกลางโรคระบาด

แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: คุณต้องลงทุนเท่าใดในการฝึกอบรมซ้ำเพื่อให้พนักงานของคุณอยู่ในทิศทางใหม่ จึงสามารถสร้างข้อเสนอใหม่นี้ได้ ต้องลงทุนดึงคนใหม่ๆ เข้ามา หรือมีอะไรปะปนกัน แล้วเป็นอย่างไรบ้าง? เพราะถึงแม้จะมีทิศทางใหม่แบบนี้ แต่ก็ยังหมายถึงต้องจ่ายเงินในช่วงเวลาที่น่ากลัวฉันเดา

ไมค์ โวลเป้: ครับ ถูกตัอง. ฉันคิดว่าถ้าเราไม่ต้องการที่จะลงทุนที่นี่ เราอาจตัดเงินเพิ่มเติมและประหยัดเงินได้มากขึ้น แต่อีกครั้ง คุณต้องสร้างสมดุลระหว่างการประหยัดต้นทุนกับความก้าวร้าวเมื่อถึงเวลา เราจ้างคนใหม่ๆ มาสองสามคน แต่ส่วนใหญ่เป็นกระบวนการฝึกอบรมและให้ความรู้กับทีมเกี่ยวกับสิ่งใหม่ๆ ที่เราทำและทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นกับมัน ซึ่งเป็นกระบวนการที่แน่นอน เรามีคนที่สมัครเข้าร่วมบริษัทท่องเที่ยวเพราะพวกเขารักการเดินทางและการเดินทางเป็นสิ่งอันดับหนึ่งสำหรับพวกเขา แม้ว่าเราจะทำท่องเที่ยวแบบองค์กร แต่เราก็มีคนจำนวนมากในทีมของเราที่เป็นนักเดินทางเพื่อพักผ่อนและเดินทางรอบโลกและถ่ายรูปและแม้แต่คู่รักที่มีบล็อกเกี่ยวกับการท่องเที่ยวและอะไรทำนองนั้น แค่การเดินทางก็เปรียบเสมือนองค์ประกอบหลัก ของชีวิตของพวกเขา

จากนั้นคุณก็เริ่มพูดคุยกับพวกเขาเล็กน้อย “เฮ้ เรากำลังจะสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับบุคลากรด้านการเงินและช่วยให้พวกเขามีงบประมาณในทีม” และ [ไม่ได้ยิน 00:13:16] ทำให้ฉันตื่นเต้นกับดอร์กและนักการเงินในตัวฉัน แต่นักข่าวภาพถ่ายที่ชอบเดินทางรอบโลกเพื่อถ่ายรูปที่น่าทึ่งก็แบบว่า “ฉันถ่ายรูปงบประมาณไม่ได้ . ฉันไม่เข้าใจ” มีกระบวนการอยู่ที่นั่นอย่างแน่นอน เราได้ทำไปสองสามวิธีแล้ว เรากำลังพูดถึงมัน เราแบ่งปันข้อมูลมากมายจากการสัมภาษณ์ลูกค้าเหล่านั้น

เราได้ทำการสำรวจลูกค้าบางส่วนด้วย เช่นเดียวกับที่เราเพิ่งเสร็จสิ้นการสำรวจผู้บริหารกว่า 600 คน ที่รับผิดชอบในการจัดการงบประมาณภายในบริษัทของพวกเขา และพวกเขาวางแผนที่จะทำปัญหามากมาย 94% ของผู้คนกล่าวว่าพวกเขาใช้เครื่องมือแยกจากแผนกการเงินเพื่อติดตามงบประมาณของตน ดังนั้นจึงมี 2 ระบบและไม่สามารถอยู่ในหน้าเดียวกันได้ เนื่องจากคุณใช้ระบบที่แตกต่างกัน เช่น การเงินคือ NetSuite และผู้ที่ใช้งบประมาณมี Excel หรือ Google ชีต และ 61% ของพวกเขาบอกว่าพวกเขาไม่ค่อยเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับการเงินและใช้จ่ายไปเท่าไร ที่นั่นมีความเจ็บปวดจริงๆ

ดังนั้นการแบ่งปันข้อมูลแบบนั้นกับทีมและการแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามีโอกาสจริงที่จะสร้างสิ่งที่เจ๋งและน่าสนใจที่นี่ ที่จริงทำให้ลูกค้ามีชีวิตอยู่ ดังนั้นในการประชุมทั่วทั้งบริษัทครั้งล่าสุดของเรา ฉันมีลูกค้ารายหนึ่งของเรา ลูกค้าอัลฟ่าส่วนตัวรายแรกๆ ก็มาด้วย และเธอพูดถึงวิธีที่เธอใช้ผลิตภัณฑ์ สิ่งที่พวกเขาทำมาก่อน ทำไมพวกเขาถึงทำ ตอนนี้กับ Lola ง่ายกว่ามาก เร็วกว่ามาก ดีกว่ามาก ดังนั้นสำหรับพวกเขาที่ได้ยินจากลูกค้าเป็นรายบุคคล ฉันคิดว่ามีประโยชน์มาก

แล้วฉันก็มีทหารผ่านศึกในอุตสาหกรรม ผู้หญิงที่เคยดำรงตำแหน่งรองประธานอาวุโสของบริษัท Fintech มาก่อนสองสามคนในโลกนี้ เธอกำลังจะเข้าร่วมการประชุมบริษัทของเราในปลายสัปดาห์นี้ และเธอจะพูดถึง จากประสบการณ์ของเธอ ว่าทำไมเธอถึงคุยกับพอลกับฉัน เกี่ยวกับโลล่า และการรับรู้ของเราเกี่ยวกับตลาดเป็นอย่างไร และอะไรทำนองนั้น มันเลยมีหลายแง่มุม คุณได้ยินจากผู้บริหารในบริษัท คุณได้ยินจากลูกค้า คุณได้ยินจากข้อมูล คุณได้ยินเรื่องราวเชิงคุณภาพที่คุณได้ยินจากผู้เชี่ยวชาญนอกอุตสาหกรรม และคุณเพียงแค่ต้องทำสิ่งนั้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อให้ผู้คนรู้จักสิ่งใหม่ๆ ที่คุณทำได้อย่างรวดเร็ว

แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: คุณใช้เวลานานเท่าใดในการจากไป ตกลง เราตัดสินใจทำเช่นนี้ เพื่อให้ Lola Spend เตรียมพร้อม และโดยทั่วไปแล้ว มีอยู่ทั่วไปใช่หรือไม่

Mike Volpe: ใช่แล้ว เราได้เปิดตัวสู่สาธารณะแล้ว มันเลยไปจากการพูดว่า “เฮ้ เราควรทำแบบนี้” สำหรับเราและลูกค้าอีกสองสามรายที่ใช้อัลฟ่าส่วนตัวในห้าเดือน ดังนั้นผลิตภัณฑ์จึงมีทีมการเงินกำหนดงบประมาณสำหรับแต่ละทีม ทีมงานสามารถจัดสรรงบประมาณเหล่านั้นให้กับส่วนอื่น ๆ ของทีมได้ ดังนั้น หากคุณให้ CMO หลายล้านเหรียญเพื่อการตลาด CMO ก็สามารถเอาไปและให้ 100K แก่ทีมกิจกรรมของเธอ และ 200K ให้กับทีมสร้างความต้องการ และ 50K ให้กับทีมประชาสัมพันธ์ และคุณก็แบ่งมันออกมาและจัดการมันได้ ทาง.

ค่าใช้จ่ายทั้งหมดจะถูกติดตามในเวลาจริง ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่มีคนใช้จ่ายกับงบประมาณนั้น ระบบจะอัปเดต ผู้รับผิดชอบงบประมาณกำลังดูระบบและฝ่ายการเงินกำลังดูระบบ พนักงานทุกคนจะได้รับบัตรองค์กร หมดยุคแล้ว การ์ดองค์กรมีไว้สำหรับ VP ขึ้นไปเท่านั้น และเหตุผลที่คุณทำอย่างนั้นก็เพราะว่าผู้คนสามารถซื้ออาหารในร้านอาหารหรือจ่ายแท็บบาร์หรืออะไรก็ได้ ไม่มีการควบคุมการ์ดเหล่านั้น เรามีระบบควบคุมอัตโนมัติในตัว

ดังนั้น หากคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดรุ่นเยาว์ และคุณควรจะใช้งบประมาณของ Facebook เท่านั้น การ์ดของคุณสามารถถูกจำกัดอยู่ที่ 2,000 เหรียญต่อเดือน และสำหรับผู้ค้าที่เป็นผู้ค้าโฆษณาดิจิทัลเท่านั้น ทีมการเงินก็แบบ เดี๋ยวก่อน ตอนนี้ฉันควบคุมได้ดีกว่าตอนที่มีคนใช้บัตรประจำตัวและใส่ข้อมูลในรายงานค่าใช้จ่าย นั่นน่าตื่นเต้นและน่าสนใจ แล้วเราก็ตัดรายงานค่าใช้จ่ายออก เพราะถ้าฉันพูดถึงผู้จัดการการตลาดของคุณ ฉันกำลังซื้อโฆษณา Facebook ฉันจะอัปโหลดใบเสร็จสำหรับโฆษณาบน Facebook เรารู้ว่างบประมาณคืออะไร เรารู้ว่าคุณเป็นใคร เรารู้ว่าเหตุใดงบประมาณนั้นจึงได้รับอนุญาตสำหรับคุณ และเรารู้ว่าผู้ขายคืออะไร ดังนั้นเราจึงสามารถเข้ารหัสลงในระบบบัญชีได้โดยอัตโนมัติ สิ่งที่คุณต้องทำคือเพียงอัปโหลดใบเสร็จ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณมีเป้าหมายแบบไหน? คุณมีกรอบเวลาแบบใดสำหรับ Lola Spend ที่จะช่วยให้เห็นพวกคุณผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากในปัจจุบัน?

ไมค์ โวลเป้: ครับ ข่าวดีก็คือ อย่างที่ฉันบอก เราโชคดีที่มีเงินสดในธนาคารเพียงพอ ไม่ใช่แบบนี้ เรามีเวลาเหลือเพียงไม่กี่เดือน ดังนั้นสิ่งที่เราหวังว่าจะเห็นคือแรงฉุดมากขึ้นตลอดช่วงที่เหลือของปีนี้ จากนั้นเข้าสู่ปี 2021 เพื่อเริ่มขับเคลื่อนการเติบโตที่มากขึ้น และชัยชนะสองเท่าสำหรับเราก็คือ หากการเดินทางขององค์กรในช่วงกลางปี 2564 กลับมาถึงจุดหนึ่ง และผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ก็เริ่มขึ้นเช่นกัน

จากนั้นบางทีแทนที่จะส่งโรคระบาดมาโจมตีเราทางเดียว บางทีการออกมาจากโรคระบาดนั้นอาจทำให้เรามีลมพัดสองทางที่อยู่เบื้องหลังเพื่อขับเคลื่อนเราไปข้างหน้า แต่ถึงแม้ว่าการเดินทางกลับช้ากว่านั้นซึ่งเราได้เห็นการกลับมาบ้างแล้ว แต่ถึงแม้การเดินทางกลับช้ากว่านั้น ผมว่าปีหน้าเราจะได้เห็นการเติบโตที่ดีจริงๆ จากสินค้าตัวนี้ . ดังนั้นเราจึงรู้สึกตื่นเต้นกับมัน

ตรวจสอบเพิ่มเติม:

สัมภาษณ์ตัวต่อตัว

นี่เป็นส่วนหนึ่งของซีรีส์สัมภาษณ์ตัวต่อตัวกับผู้นำทางความคิด แก้ไขการถอดเสียงเพื่อเผยแพร่แล้ว หากเป็นการสัมภาษณ์ด้วยเสียงหรือวิดีโอ ให้คลิกที่โปรแกรมเล่นที่ฝังไว้ด้านบน หรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher