Ваше руководство по эффективной воронке конверсии веб-сайта

Клиенты, которые находят ваш сайт, начинают путешествие по воронке конверсии.

Воронка конверсии веб-сайта — это определенный набор страниц на вашем веб-сайте, через которые должны проходить посетители, превращаясь в клиентов. Иногда их опыт обрывается, когда они уходят, поэтому вы должны настроить свою воронку так, чтобы клиентам было легко конвертировать.

Именно об этом мы и поговорим в этом посте.

Читайте дальше, чтобы узнать:

• Определение воронки конверсии веб-сайта
• Как оптимизировать воронку конверсии вашего сайта

Что такое воронка конверсии сайта?

Воронка конверсии веб-сайта — это способ визуализировать путь, который проходят посетители вашего веб-сайта, прежде чем они станут платными клиентами. Вы хотите разбить это путешествие на части, чтобы найти возможности для улучшения потока и увеличить шансы на конверсию.

Воронка конверсии веб-сайта состоит из четырех этапов: осознание, интерес, желание и действие.

Разберем каждый этап:

• Осведомленность : здесь ваш потенциальный клиент впервые посещает ваш сайт. Компании используют контекстную рекламу, контент-маркетинг, SEO и маркетинг в социальных сетях, чтобы привлечь людей.
• Интерес . Как только вы привлекли трафик, вы хотите вызвать интерес к своему продукту или услуге. Ваша цель должна состоять в том, чтобы привлечь их с помощью всплывающих окон, контента, продуктов, видео и т. д.
• Желание : на этом этапе вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент захотел ваш продукт или услугу. Вы можете добиться этого, выделив проблему, которую решает ваш продукт, и то, чем он отличается от других.
• Действие . Это когда происходит конверсия — например, клиент совершает покупку или подписывается на получение ваших электронных писем.

Теперь вам, наверное, интересно, многие ли люди достигают стадии «действия».

Ну, только часть ваших потенциальных клиентов (фактически, средний коэффициент конверсии веб-сайта составляет менее 4%). Но если вы хорошо оптимизируете свою воронку, вы можете максимизировать эту долю и даже подняться выше.

Как оптимизировать воронку конверсии вашего сайта

Шаги по созданию эффективной воронки конверсии для вашего сайта:

• Составьте карту пути клиента
• Установите цели конверсии
• Создавайте контент, ориентированный на клиента
• Поощряйте конвертировать
• Квалифицируйте потенциальных клиентов с помощью регистрационных форм
• Найдите утечки в вашей воронке
• Следите за своей производительностью

1. Составьте карту пути клиента

Перво-наперво —

Давайте поймем, как ваши посетители на самом деле ведут себя на вашем сайте.

Для этого нам нужна карта пути клиента — она показывает, как люди получают доступ к вашему веб-сайту и взаимодействуют с ним.

Типичная карта пути клиента показывает:

• Пути или страницы, которые клиенты посещают на сайте
• Что они делают на этих страницах
• Как веб-сайт заставляет их чувствовать
• Проблемы, с которыми они сталкиваются на каждом этапе процесса покупки
• Возможные решения этих проблем

Пример:

Вот карта пути покупателя для того, кто хочет купить новую машину. Как видите, покупатель может предпринять любые шаги, прежде чем примет решение о покупке.

Логика карт пути клиента проста: покупатели не идут прямым путем через ваш сайт.

Отображение этого пути позволяет вам изучить их поведение и элементы, которые нужно улучшить, чтобы создать надежную воронку конверсии веб-сайта.

Например:

Для этого пути покупателя автомобиля, описанного выше, мы можем улучшить его опыт за счет:

• Создание функции списка пожеланий
• Создание функции учетной записи пользователя
• Убедиться, что поиск работает хорошо, чтобы найти подходящие варианты автомобилей

2. Установите цели конверсии

Наличие цели конверсии помогает вам определить, куда вы хотите, чтобы пользователи вашего сайта перешли, и как помочь им туда добраться. Когда у вас есть четкая цель, становится проще создать веб-сайт, который может улучшить ваш путь конверсии.

Цели конверсии вашего веб-сайта должны соответствовать типу вашего бизнеса.

Например,

Некоторые могут захотеть продать больше, как Surfstitch, продавец одежды.

Видите все эти рекламные акции и кнопки для категорий продуктов?

Примеры целей для интернет-магазинов вроде Surfstitch:

• Получить продажи
• Создайте список адресов электронной почты
• Получите подписку на программу лояльности клиентов

Но-

Другие веб-сайты стремятся создать свои списки адресов электронной почты с помощью форм регистрации.

Как Брайан Дин и его блог Backlinko — один из лучших для тех, кто хочет изучить SEO. Как видите, домашняя страница — это, по сути, одна форма регистрации.

А также-

Другие побуждают потенциальных клиентов попробовать их программный продукт. Как мы делаем здесь, приглашая людей попробовать наш конструктор всплывающих окон бесплатно.

Задача разработки веб-сайта становится проще, когда у вас есть четкая и реалистичная цель конверсии веб-сайта.

Если вы продаете программное обеспечение, у вас могут быть следующие цели:

• Получите бесплатную пробную подписку
• Получите платную подписку на аккаунт
• Создайте список адресов электронной почты

3. Создавайте контент, ориентированный на клиента

Видео, сообщения в блогах, тематические исследования, обзоры продуктов…

Этот контент обогащает ваш веб-сайт и повышает интерес ваших клиентов к вашему продукту.

Например:

Beardbrand, одна из историй успеха Shopify, делится советами обо всем, что связано с выращиванием бороды и уходом за ней. Делая это, они могут дать потенциальным клиентам больше информации о своей продукции.

Эта часть контента блога соответствует цели органичного создания интереса к продукту и желания. Например, читатели находят полезные советы о том, как ухаживать за своей бородой, используя высококачественные продукты, которые продает Beardbrand.

Как и здесь, в посте рекомендуются два продукта для смягчения волос на бороде.

Самый эффективный контент на этапе интереса — это контент, который конвертирует посетителей.

У Beardbrand есть отличный пример такого контента: «Какой вы бородач?» контрольный опрос. Посетители отвечают на вопросы о своих предпочтениях в отношении стиля бороды, чтобы получить персональные рекомендации по продуктам и многое другое.

А также-

Викторина также запрашивает их электронные письма, прежде чем дать результаты.

Просто так-

Бизнесу удается получать качественные лиды.

Итак, суть такова: по мере того, как клиенты взаимодействуют с различными типами контента, который вы публикуете, их становится легче взращивать. Оптимизируйте контент на своих веб-страницах с помощью призывов к действию, которые помогут клиентам в процессе продаж.

4. Поощряйте конвертировать

Иногда ваши потенциальные клиенты имеют достаточно информации о бренде, но еще не совершили никаких покупок. Так что вам нужно дать им дополнительный толчок.

Именно здесь появляются скидки, бесплатные пробные версии, консультации или руководства, бесплатная доставка и другие стимулы.

Возьмем, к примеру, скидки.

Скидки — это сильные лид-магниты, побуждающие клиентов сделать следующий шаг: купить продукт или подписаться на рассылку новостей. Вот почему интернет-магазины так полагаются на скидки.

Blume, еще один популярный интернет-магазин, конвертирует 5% посетителей, используя это предложение скидки.

Если вы управляете интернет-магазином, использование такой стратегии действительно может помочь вам сэкономить массу времени и быстро получать электронные письма.

Подробнее: Как создать всплывающее окно со скидкой

Но если вы управляете компанией SaaS, может быть более целесообразно предложить бесплатную пробную версию вашего продукта или консультации.

Hootsuite — компания-разработчик программного обеспечения, чья стратегия конверсии веб-сайтов также включает в себя бесплатные пробные версии с такими всплывающими окнами.

Когда вы предлагаете бесплатную пробную версию, вы даете возможность пообщаться с потенциальными клиентами один на один или продемонстрировать им реальную ценность вашего продукта. Эти взаимодействия дают вам больше шансов на конверсию.

5. Квалифицируйте потенциальных клиентов с помощью регистрационных форм

Квалифицированные лиды — это те, кто с наибольшей вероятностью купит у вас.

После того, как вы привлекли потенциальных клиентов с помощью своего маркетинга, необходимо отсортировать эти лиды и определить наиболее подходящих.

Один из способов сделать это — оптимизировать формы регистрации для сбора соответствующих данных от посетителей вашего сайта. Это поможет вам отсортировать потенциальных клиентов, которых вы приобрели, на основе критерия, характерного для предложений вашего бренда.

Вы можете начать с простых вопросов.

Primal Pet Foods, например, собирает информацию о домашних животных и их рационе с помощью этой анкеты/регистрационной формы.

Другим предприятиям, возможно, придется запросить дополнительную информацию.

Если вы предоставляете услуги, такие как Lform (веб-дизайн), вы можете запросить такие вещи, как тип услуги и детали проекта.

Еще кое-что-

Задавайте конкретные вопросы через другие маркетинговые каналы (например, социальные сети), которые вы используете, чтобы определить основные болевые точки ваших лидов. Вы можете использовать эти идеи при создании своих коммерческих предложений.

6. Найдите утечки в воронке

Конечно, только часть ваших потенциальных клиентов выходит из нижней части воронки конверсии вашего сайта. Но это не значит, что вы не сделаете что-то, чтобы свести к минимуму эти «утечки воронки» — места, через которые некоторые посетители вашего сайта не проходят.

Итак, как найти эти утечки?

Есть инструменты, которые вы можете использовать. Например, если вы добавили цели последовательности в свою Google Analytics, вы можете просмотреть отчет о визуализации последовательности.

Нажмите «Конверсии» , а затем « Визуализация воронки ».

Вы получите что-то вроде этого. Это отчет, показывающий процент людей, которые приобрели продукт на веб-сайте электронной коммерции. Взгляните и позвольте мне объяснить, как это работает после изображения.

Итак, что означают все эти данные?

Давайте остановимся на числе 877. Это просто означает, что из 877, кто получил доступ к профилю корзины, 95 не перешли к подтверждению корзины. Справа вы видите конкретную информацию о том, куда вместо этого пошли эти 95 потенциальных клиентов.

Вот вывод из этого отчета.

Обратите внимание, что из 95 потенциальных клиентов 51 покинул сайт. Это просто означает, что в профиле корзины не было того, что ищут некоторые посетители веб-сайта. Это могло означать, что на странице профиля было трудно ориентироваться.

Чтобы помочь вам лучше понять, что произошло, вы можете отправить этим потенциальным клиентам опрос по электронной почте, спросив их, почему они не совершили покупку.

Получение информации, подобной этой, действительно может помочь вам найти утечки воронки конверсии веб-сайта.

7. Следите за своей производительностью

Мониторинг вашей эффективности поможет вам определить, достигает ли ваша воронка продаж своих целей. Вы можете отслеживать свою воронку продаж с помощью таких показателей, как:

• Трафик : посещения магазинов, посещения веб-сайтов или просмотры страниц.
• Целевые конверсии : покупка товаров, подписка по электронной почте и т. д.
• Пути разговора : переходы страниц.
• Отказ : отказ от корзины или показатель отказов страницы.

Google Analytics — это эффективный инструмент, который поможет вам получить доступ к этим показателям производительности веб-сайта. Просто зайдите в Приобретение . Нажмите « Обзор », и вы получите панель инструментов, которая показывает вам общую информацию о том, как работает ваш сайт.

Вот как выглядит эта черточка.

С помощью такой панели вы можете проверить источники трафика вашего сайта и конверсию из каждого источника. Сравните эти отчеты с вашими предыдущими отчетами об эффективности веб-сайта.

Вывод

Воронка конверсии вашего веб-сайта является неотъемлемой частью ваших маркетинговых усилий. Пока вы усердно работаете над привлечением потенциальных клиентов для своего бизнеса, конечной целью является их конвертация в платящих клиентов.

Примените эти советы и станьте ближе к достижению своих маркетинговых целей и к конвертации этих потенциальных клиентов.