Как Stripe заработала 36 миллиардов долларов за 10 лет благодаря силе контента и превосходному дизайну

Опубликовано: 2021-02-03

«Совершенство всегда продается».

Когда Эрл Найтингейл сказал это, он, должно быть, предвидел появление современного стартапа-единорога под названием Stripe, потому что, не считая их выдающихся продуктовых решений, они являются прекрасным примером того, что инвестиции в контент и превосходство сообщества могут сделать для вашего бренда.

  • 2,2 млн посещений в месяц
  • Колоссальные 47 миллионов обратных ссылок
  • И недавняя оценка в 36 миллиардов долларов.

За последнее десятилетие Stripe постоянно выпускала продукты, которые не только любимы, но и процветают.

Неудивительно, что Stripe считается «стартапом, который любят все».

Но что стоит за невероятной историей успеха Stripe?

Что позволяет им получить явное преимущество над конкурентами?

Что именно они делают по-другому?

Мы покажем вам в течение следующих нескольких минут!

В этом разборе вы узнаете:

  • Роль понимания вашей аудитории
  • Как Stripe использует рвы для достижения долгосрочных результатов
  • Новые стратегии, позволяющие сделать гостевой постинг и влиятельный маркетинг эффективными
  • И многое другое

Давайте приступим!

Понимание аудитории: основа суперэффективного контент-маркетинга Stripe

Когда большинство маркетологов думают о контент-маркетинге, они думают о трех вещах: сообщениях в блогах, целевых страницах и лид-магнитах.

Не полоска.

Команда Stripe понимает, что для достижения результатов контент-стратегия должна идти гораздо дальше, чем тактика, и это начинается с глубокого понимания целевой аудитории.

Для Stripe это признание того, что их аудитория — разработчики — склонны проводить время в онлайн-сообществах и, скорее всего, выберут решение, рекомендованное коллегой, а не то, что показано в рекламе.

Вместо того чтобы сосредотачиваться на привлечении новых клиентов, они работают над тем, чтобы старые были довольны, поскольку бизнес растет как снежный ком из уст в уста в сообществах разработчиков.

Возьмите эти ответы на вопрос «Какой платежный процессор вы используете?» вопрос на IndieHacker.

Несколько разработчиков заявили, что используют Stripe!

«Я работаю в сфере платежей и финансовых технологий более 5 лет, и Stripe безоговорочно лучший в маркетинге продуктов. Они так хорошо знают своего целевого клиента и строят свою стратегию вокруг этой основной аудитории разработчиков».

Неудивительно, что Ананд Патель — разработчик — сказал о них в Твиттере .

Это глубоко!

В то время как большинство стратегий контент-маркетинга выглядят так:

Полоса выглядит так:

Ключевым выводом здесь является то, что они полностью понимают свою аудиторию и почему их решения.

Чем могут похвастаться не многие стартапы.

Маркетинг для всех против маркетинга для одной аудитории: скрытое преимущество Stripe

Естественно, чем больше лидов вы сможете привлечь, тем лучше. Верно?

Не совсем.

Это эпоха ниши. Если вы продаете всем, вы не продаете никому.

Stripe не скрывает, что их предпочтительная аудитория — разработчики.

Веб-сайт изобилует жаргоном разработчиков, начиная с домашней страницы и заканчивая каждым документом, постом и целевой страницей.

И это прекрасно работает, потому что

  • Разработчики могут относиться к обмену сообщениями.
  • Stripe не тратит ресурсы на некачественные лиды.
  • Он привлекает только готовых к конвертации квалифицированных лидов.
  • Это делает бренд Stripe «нарицательным».
  • Это вдохновляет на лояльность к бренду и поддержку.
  • Это управляет фокусом.
  • Так легче понять, чего хочет аудитория.
  • Это облегчает улучшение их решений, тем самым получая еще больше преимуществ перед конкурентами.

Как найти и понять свою единственную аудиторию

Итак, мы установили преимущества превращения вашей аудитории в основу ваших усилий по контент-маркетингу, как это делает Stripe. Но как именно вы находите свою аудиторию? И как вы можете сказать, что они хотят?

Шаг 1: Понимание вашего продукта и того, что он делает

Понимание вашего продукта является ключом к поиску и пониманию вашей аудитории.

В этом разница между простым перечислением функций вашего продукта, когда вас спрашивают, и объяснением преимуществ вашего продукта.

Задавайте такие вопросы, как:

  • Что такое мой продукт/бренд?
  • Какую основную проблему решает мой продукт/бренд?
  • Как это решает эту проблему?
  • Какие шаги необходимо предпринять для достижения решения?
  • Какие инструменты/ресурсы необходимы для реализации моего продукта/бренда?
  • Какое предварительное образование/опыт необходимо для реализации моего продукта/бренда?
  • Для кого лучше всего подходит мой продукт/бренд?
  • Кому не подходит мой продукт/бренд? (перечислите их все)

Это лишь некоторые из вопросов, на которые вам нужно ответить, чтобы получить ясное представление о вашем продукте и о том, для кого он действительно предназначен.

Это подводит нас к следующему шагу.

Шаг 2. Определите, кто действительно нуждается/может себе позволить/может внедрить ваш продукт

Помимо определения того, кому нужен ваш продукт (что довольно легко сделать), вам нужно выяснить, кто на самом деле может позволить себе заплатить за него. И, что также очень важно, вам нужно определить, кто руководит покупкой.

Иногда исполнитель и покупатель принадлежат к разным группам или демографическим группам, и в этом нет ничего страшного.

Четкое понимание этого поможет вам определить правильный обмен сообщениями для каждой персоны.

Шаг 3. Найдите их место встречи и определите, почему Почему вы думаете, что ваш потенциальный клиент нуждается в вашем продукте, и почему они думают, что он им нужен, могут быть полярными противоположностями. Это проблема.

Теперь это может быть сложно, потому что, если вы провели один или два опроса, вы можете подумать, что у вас есть правильные ответы.

Но потенциальная проблема с опросами заключается в том, что вы можете получить расчетливые/умные ответы вместо подлинных мыслей.

Или, что еще хуже, вы можете задать все неправильные вопросы или представить их не в том виде, в неподходящее время. Слишком много факторов, которые вступают в игру:

  • Люди могут бессознательно менять ответы, которые представляют их в неблагоприятном свете, на те, которые делают их благоприятными.
  • К тому времени, когда они получат вашу форму опроса, люди могут уже не вспомнить инцидент на прошлой неделе, который показал им, почему им нужен ваш продукт.

Есть много потенциальных проблем с опросами, поэтому вместо этого мы предпочитаем слежку за сообществом Stripe.

Простой поиск в Google должен найти несколько хороших мест для начала.

Затем вы можете выполнить поиск по сайтам некоторых из наиболее многообещающих форумов/сообществ, чтобы узнать, что люди говорят о вашем основном ключевом слове.

Вы должны следить за комментариями, в которых упоминаются цены, время реализации, поддержка клиентов и другие важные моменты.

Получите больше идей о том, как найти свою целевую аудиторию здесь, и получите нашу карту путешествия в качестве бесплатного бонуса, пока вы в ней.

Создавая ров для устойчивого и долгосрочного роста

В Foundation мы в восторге от преимуществ создания SEO-рва .

Stripe построила ров в индустрии обработки платежей благодаря контенту и стремлению к совершенству, хотя мало кто это осознает.

Stripe создает отличный контент , который привлекает и превращает целевую аудиторию в клиентов.

По мере того, как клиенты используют продукт, Stripe получает доступ к данным , которые помогают направлять улучшения продукта , поэтому маховик продолжает вращаться.

Но это еще не все, что здесь происходит. Давайте посмотрим поближе.

  1. Stripe использует силу отличного контента для повышения узнаваемости бренда и лояльности, создавая мощный ров бренда.
  2. Каждый раз, когда Stripe привлекает нового клиента, вся клиентская база получает выгоду от новых данных. Это означает лучшее обнаружение мошенничества для клиента и ров сетевой экономики для Stripe.
  3. Рынок Stripe — это разработчики, поэтому в процессе продажи им своего платежного решения они также продают работу в компании мечты (подсказка: Stripe). Таким образом, Stripe выбирает лучших специалистов в области технологий и строит себе ресурс, загнанный в угол.
  4. Допустим, в этом месяце новая компания регистрируется в платежном шлюзе Stripe. В следующем месяце Stripe приглашает их попробовать Stripe Capital, еще один продукт и еще один продукт.

Следующее, что вы знаете, это то, что вся финансовая отчетность работает на Stripe. Тогда насколько легко было бы сменить бренд? В этом сила высоких коммутационных расходов Stripe.

Они блестяще построили ров вокруг экономии за счет масштаба и мощности процессов, а сам основной продукт превратился в ров, противодействующий позиционированию.

Но они не смогли бы сделать это так быстро без посторонней помощи.

Гостевой постинг и маркетинг влияния (большой прорыв)

Рвы отлично подходят для закрепления успеха, но когда нужна скорость, ничто не сравнится с привлечением аудитории другого бренда.

В 2010 году Гарри Тан, уже пользующийся уважением в технологической индустрии, помог Stripe подключиться к сети YC, написав о том, как Stripe работает над современным решением для обработки платежей.

Это вызвало столь необходимую начальную тягу к разработчикам.

Урок: используйте гостевые посты и влиятельный маркетинг.

Почему?

Мы получим это.

Вы уже усердно работаете над запуском своего продукта, развитием своего блога, развитием социальных сетей и выполнением множества других важных задач. Зачем усердно работать над созданием своего лучшего контента, а затем раздавать его бесплатно? Звучит контрпродуктивно, не так ли?

Ну, вы не могли бы быть более неправильно.

Гостевой блог предлагает так много преимуществ, особенно для новых предприятий.

Публикуя в известном блоге, вы:

  1. Позиционируйте себя, чтобы получить мгновенный высококачественный трафик

Хотя это не должно быть очень высоко в вашем списке целей, гостевая публикация в правильном блоге может вызвать огромный всплеск трафика.

Мы часто видели, как это случалось, например, с Бамиделе Онибалуси из Writers in Charge и Брайаном Харрисом из Videofruit, когда он писал для OKdork.

Сайт Харриса увеличился с 285 посетителей в день до 1086 в тот день, когда его пост на OKdork был опубликован, и достиг 686 на следующий день.

  1. Увеличьте воздействие, узнаваемость бренда и доверие.

Еще одна замечательная особенность гостевой публикации заключается в том, что вы одновременно создаете свой бренд и увеличиваете свою известность.

Допустим, вы написали для блога с 300 000 посещений в месяц, и в день публикации вашего поста его посетило 5 000 человек. Представьте, что 1% посетителей сайта поделились вашими сообщениями со своими подписчиками в один и тот же день, отметив вас. Это 50 аккаунтов, которые твитят ваш бренд в один и тот же день.

Допустим, у вас есть четыре гостевых поста, опубликованных в одном месяце с одинаковым эффектом. Вскоре люди начинают видеть название вашего бренда на своих временных шкалах и подсознательно создают узнаваемость и ассоциации.

Результат? Больше подписчиков в социальных сетях, доверие к бренду, авторитет и авторитет.

  1. Получить больше подписчиков

Трафик, который приходит с гостевого поста, можно считать теплым трафиком, который легко конвертировать. Еще лучше, скажем, вы добавили призыв к действию для бесплатной загрузки в своем гостевом посте; это даже эффективнее.

Гостевой пост Брайана в OKdork привлек 215 подписчиков за два дня при общем коэффициенте конверсии 12%.

Есть так много других преимуществ. Вы можете получить обратную связь, чтобы улучшить предложение продукта еще до его запуска, не дожидаясь месяцев, пока вы создадите свою собственную аудиторию.

И вы можете сократить цикл продаж своего продукта, если вы уже запустили его, благодаря доверию и узнаваемости бренда, которые вы уже создали.

Но работает ли гостевая публикация?

Да! И нет.

Если все сделано правильно, гостевая публикация по-прежнему может помочь вам достичь маркетинговых целей. Многое изменилось в гостевой публикации, но принципы того, почему и как размещать гостевую публикацию, остались прежними.

Почему это больше не «работает»?

Гостевой пост больше не работает, потому что большинство маркетологов забыли, как и почему. Вместо этого они сосредоточились на гостевой публикации как простой тактике, чтобы получить как можно больше обратных ссылок.

Еще одно напоминание о том, что контент-стратегии должны быть глубже, чем просто тактика.

Как сделать это правильно

  1. Найдите подходящую платформу для своих целей

Мы могли бы дать вам советы и рекомендации, как найти сайты, принимающие гостевые посты в вашей нише, но правда в том, что наилучший охват будет получен от сайтов, которые публично не принимают гостевые посты.

И если вы активны в своей нише, эти сайты будут сайтами, которые вы видите каждый день и уже уважаете.

Другой стратегией может быть поиск в Google имен экспертов в вашей области, используя что-то вроде «гостевой пост по имени эксперта» или что-то подобное.

  1. Найдите правильное «внутри»

Проблема с таргетингом на сайты такого калибра заключается в том, что вы не будете единственными. И ответственное лицо, скорее всего, выстроит огромную стену для любого, кто хотя бы упомянет «гость…».

Вот где предварительная продажа себя пригодится.

  • Будьте достойными — наведите порядок на своем веб-сайте и в Интернете, чтобы продемонстрировать свой опыт и приверженность своей нише.
  • Будьте человеком — начните с ценности; вы будете удивлены, сколько людей этого не делают. Не просите, пока вы не дали, дали и еще раз дали.
  1. Найдите нужную тему

После того, как вы попали «в», очень важно задать правильную тему.

Правильная тема должна

  • Будьте в той области, в которой вы хотите, чтобы ваш бренд был известен.
  • Не было написано об этом с вашей точки зрения.
  • Желательно иметь высокий потенциал поиска или вовлечения аудитории.

Один из лучших способов быстро найти хорошие темы, которые понравятся редактору, — это использовать инструмент исследования ключевых слов для анализа пробелов в контенте между сайтом и его конкурентами.

  1. Используйте маркетинг влияния

Ваша работа не закончена, когда ваш гостевой пост опубликован.

Обратитесь к влиятельным лицам и используйте другие методы распространения, чтобы распространить их там.

Это беспроигрышный вариант для всех, особенно для вас.

  • Вы получаете доступ к другим известным экспертам.
  • Вы достигаете большего количества людей с вашим постом, и ваш бренд становится более заметным.
  • Вы завоюете уважение хозяина и, возможно, даже подружитесь.

И тут начинает происходить волшебство. В конце концов, истинная сила не в алгоритмах, а в руках людей, стоящих за клавиатурой.

Создание сообщества для быстрого роста

Мы уже говорили о силе инфлюенсеров и о том, как Гарри Тан изначально помог Stripe взлететь. Но есть и другая группа людей, в которых Stripe инвестирует.

Сообщество.

Что они сделали для продвижения сообщества?

Подтолкните их к веселью и развитию

… тогда вознаградите их за это!

В феврале 2012 года, всего через два года после запуска Stripe, они запустили конкурс под названием «Capture The Flag», чтобы укрепить и расширить свое сообщество.

Это была военная игра разработчиков, которая помогала сообществу практиковаться в выявлении и использовании общих проблем безопасности. Если вы захватили флаг, вы получили футболку. Великолепно!

Это сработало?

Вы держите пари.

Шесть месяцев спустя, в августе, более 16 000 разработчиков со всего мира приняли участие в Capture the Flag 2.0.

Через шесть часов после запуска Stripe уже зарегистрировала 4500 разработчиков, стремящихся обнаружить и попытаться использовать уязвимости в фиктивных веб-приложениях. А после конкурса Stripe выпустила исходный код, чтобы люди могли сами его анализировать или запускать.

Игра была способом вовлечь разработчиков во что-то веселое, но также и образовательное. Они могли узнать, как сделать свои веб-приложения более безопасными, просто участвуя и получая удовольствие.

Это прекрасный пример защиты бренда и превосходства сообщества.

Маркетинговый совет: развлекайтесь со своими клиентами.

Инвестиции в сообщество для укрепления доверия

Сегодня Stripe остается верным своим обязательствам перед сообществом разработчиков. Вы можете увидеть это в приобретении ими сообщества IndieHackers, платформы для обмена знаниями (она же форум) для предпринимателей.

Это был блестящий шаг для развития их бренда.

Сообщество индихакеров

  • Имеет более 159 000 обратных ссылок.
  • Имеет очень узкую аудиторию.
  • 15к+ посетителей в месяц.
  • Ранжируется по 61 тыс. ключевых слов.

И раздел продуктов включает в себя тонкий, но гениальный способ повысить осведомленность о Stripe как о решении для обработки платежей.

Stripe настолько серьезно относится к тому, чтобы вдохновлять свое сообщество, что они даже запустили Stripe Press, издательство замечательных идей и книг, которые вдохновляют создателей.

Делаем контент правильно: правильный вид, правильный стиль

Если вам нужны долгосрочные результаты, дело не только в создании контента. Речь идет о создании правильного контента для вашего бренда.

Вот как это делает Stripe.

Сосредоточение внимания на технической документации вместо сообщений в блогах

Для большинства маркетологов по умолчанию просто сосредоточиться на публикации сообщений в блогах. Stripe не оправдывает ожиданий; они инвестируют в обслуживание своей аудитории.

В результате Stripe фокусируется на создании технической документации, необходимой разработчикам для простой реализации своих решений.

И они не просто создают старые скучные документы. Они делают документацию, предназначенную для того, чтобы понравиться и ранжировать.

Просто взгляните на красивый и простой в навигации UX.

Он сильно отличается от большей части технической документации, и это отличие является ключевым фактором его ежемесячных посещений, приближающихся к 300 тысячам.

UX для лучших результатов контента

Если вы этого не знали, термин «пользовательский опыт» (UX) относится к чувствам или мыслям, которые возникают у кого-то, когда они взаимодействуют с вашим сайтом.

И поскольку даже поисковые системы полагаются на поведение посетителей, такое как время на странице, повторные посещения, показатель отказов и т. д., нет необходимости говорить, что лучший UX сегодня больше не вариант, а необходимость.

Но UX — это не только красивый веб-дизайн. UX должен направлять, направлять и облегчать действия.

UX включает в себя слова на странице, кнопки, которые нужно нажимать пользователям, структуру сайта и общий внешний вид сайта.

Вот руководство, которое поможет вам понять и реализовать лучший UX на вашем сайте.

Структура URL сайта и влияние на SEO

Большинство маркетологов не слишком задумываются о структуре URL-адреса своего веб-сайта, но факт остается фактом: это имеет большое значение с точки зрения SEO и даже UX, особенно если вы создаете большой сайт.

Давайте посмотрим пример:

Допустим, ваш бренд продает обувь, и мы используем структуру URL с категориями в пути. У нас может быть обувь А в категории «рабочая обувь», а также в категории «плоская обувь».

Таким образом, возможные пути для ботинка А в конечном итоге выглядят так:

  • домен.com/рабочая обувь/shoeA
  • домен.com/плоская обувь/shoeA

А то у нас дублированный контент!

Полоса прибивает это, используя вместо этого подпапки.

Но Stripe выходит за рамки простого предотвращения дублирования контента. Структура URL-адреса настолько хороша, что вы можете точно сказать, о чем страница, просто взглянув на нее.

Например:

stripe.com /docs /payments /accept-a-payment

Вы можете посмотреть на этот URL-адрес и понять, что он будет ссылаться на документацию (docs), объясняющую, как принимать платежи с использованием их платежного API.

Вот как выглядит иерархия:

Администрация здания с подробными руководствами

Stripe также служит своему сообществу, предоставляя подробные руководства по темам, связанным с платежами, технологическими компаниями и предпринимательством.

Некоторые из них содержат более 3500 слов и охватывают все, что вы ищете по теме.

Что касается создания контента, генеральный директор Stripe Патрик сказал: «Наш главный принцип — просто пытаться создавать то, что нам самим было бы искренне интересно читать».

Учитывая, насколько превосходны лучшие интернет-материалы, это высокая планка. Внутренне мы проводим большую часть времени, раздражаясь на самих себя. «Это *хорошо*, но не *отлично*».

Это те активы, которые вы должны стремиться создать для своего бренда.

1. Сделайте это действенным

Легко попасть в ловушку, говоря своим читателям, что делать, не показывая им , как это сделать.

Включая шаги действия, как это делает Stripe, вы заставляете людей действовать в соответствии с вашим контентом и получать результаты, основанные на ваших учениях. Результаты, в свою очередь, укрепят ваш авторитет в умах аудитории.

2. Включите визуальные эффекты

В конце концов, изображение стоит тысячи слов.

Длинные руководства Stripe разбиты изображениями в нужных местах.

Они привлекают читателей, помогают с SEO и в целом улучшают взаимодействие с пользователем, что увеличивает вероятность того, что люди действительно дочитают до конца.

3. Пишите для скиммеров

Подумайте о коротких абзацах, заголовках и большом количестве пустого пространства. Ваш путеводитель должен быть сканируемым.

4. Сделайте это тщательно

Любой может написать сообщение в блоге на 500 или 1000 слов и кратко затронуть тему, но мало кто готов пройти лишнюю милю. Сокрытие всего того, что никто другой не сказал, — вот что делает вас авторитетом.

Это место, где можно проявить свою оригинальность. Приправьте свое руководство данными и статистикой, примерами и доказательствами.

Отвечайте даже на самые банальные вопросы. Вы можете легко найти вопросы, используя answerthepublic.com. Ваш пост должен отвечать на вопросы, которые ваша аудитория не осознавала до того, как наткнулась на него.

Это также помогает, если вы намеренно выбираете, что публиковать и когда.

Например, когда разразился COVID-19, Stripe разработала руководства, которые помогут компаниям в разных странах.

Влияние совершенства дизайна

Еще одна область, в которой Stripe действительно преуспевает, — это дизайн.

Их дизайн настолько хорош, что Ник Марш сказал: «Я регулярно захожу на веб-сайт Stripe, просто чтобы посмотреть на него… так что многое может подтвердить это!»

Stripe постоянно публикует контент, поддерживаемый качественным дизайном, в документации, на целевых страницах и даже в твитах.

Stripe сочетает в себе совершенство дизайна.

Просто взгляните на эту целевую страницу, ориентированную на компании SaaS.

Они демонстрируют Notion с красивой анимацией в качестве социального доказательства на целевой странице. Это укрепляет доверие.

Возможность улучшения:

Stripe преуспела в создании отличного контента и обеспечении приятного взаимодействия с пользователем, но еще есть возможности для улучшения, особенно для SEO на странице.

Некоторые из их руководств в настоящее время получают очень мало органического трафика, несмотря на то, что являются одними из лучших ресурсов по этой теме.

Взять, к примеру, этот пост.

Существует несколько тегов H1, в то время как H1 должны быть зарезервированы только для заголовка.

С несколькими изменениями на сайте и обратными ссылками они, вероятно, увидят значительное увеличение органического трафика.

Подведение итогов!

Если вы чувствуете, что контент-маркетинг преувеличен из-за того, что ваша тактика не работает, результаты Stripe станут обнадеживающим напоминанием о том, что контент-маркетинг все еще работает.

Лучшая новость? Это не так сложно.

Приложив немного усилий, любой может создать бренд с отличной репутацией.

Все, что вам нужно сделать, это:

  • Поймите свой продукт
  • Найдите подходящую аудиторию
  • Познакомьтесь и поймите их
  • Завоюйте доверие, обслуживая их
  • Укрепите свой ров

Тогда иди делай банк!

Вам слово: знаете ли вы, как быстро продемонстрировать превосходство бренда и завоевать потенциальных клиентов уже сегодня? Дайте нам знать об этом в комментариях!