Должен ли ваш бизнес проводить ежедневные сделки Groupon (или любые другие)?

В последние годы ежедневные предложения стали очень популярными среди потребителей, и это неудивительно. В конце концов, кто не любит получать что-то со скидкой 40-50%? Для малого бизнеса ежедневная сделка, например, через Groupon или LivingSocial, может помочь привлечь новых клиентов. Так должен ли ваш бизнес вести ежедневную сделку?

Короткий ответ на этот вопрос: это зависит. Для некоторых предприятий ежедневная сделка может фактически привести к новым клиентам, которые, в свою очередь, станут постоянными клиентами. С другой стороны, было много предприятий, которые потеряли огромные суммы денег из-за предложения ежедневных сделок и впоследствии прекратили свою деятельность. Правда в том, что есть много факторов, которые бизнес должен учитывать, прежде чем погрузиться и предложить ежедневную сделку. Первое, что необходимо усвоить бизнесу, — это то, как работают ежедневные сделки и как структурировано ежедневное соглашение между торговцами и сделками.

Как работают ежедневные предложения

Groupon, пожалуй, самая популярная компания ежедневных сделок в США, поэтому мы возьмем ее в качестве примера. Groupon, как и большинство других сайтов ежедневных скидок, рекомендует компаниям предлагать свои товары или услуги со скидкой 40–60 %, при этом наиболее распространенной является скидка 50 %. Заключение сделки ничего не стоит бизнесу. Groupon представит сделку и предложит ее тем, кто есть в ее базе данных, бесплатно. Однако доля Groupon в сделке составляет половину. Другими словами, предположим, что ресторан проводит ежедневную сделку и предлагает ваучер на 50 долларов за 25 долларов. Groupon удерживает половину всего, что получает, или 12,50 долларов за каждый проданный ваучер на 25 долларов. Так что теперь ресторан, по сути, предлагает свою еду со скидкой 75%, получая всего 12,50 долларов за то, за что обычно берут 50 долларов. Но поскольку потребители покупают ваучеры непосредственно у Groupon, гигант ежедневных сделок получает свою порцию немедленно. И вот здесь все становится еще сложнее для бизнеса, заключающего сделку.

Groupon не отправляет чек компании сразу после заключения сделки и продажи ваучеров. Предприятия получают причитающиеся им средства тремя отдельными платежами. Первый платеж составляет 33% от их доли, отправляется через 7-10 дней после завершения сделки. Второй платеж за еще 33% их порции, отправленной через месяц. Последние 34% суммы, причитающейся бизнесу, отправляются через два месяца после заключения сделки.

Таким образом, используя вышеупомянутый пример, ресторан, который продает ваучер на 50 долларов за 25 долларов на Groupon, получает только 12,50 долларов за проданный ваучер. Через неделю они получают 4,13 доллара, через месяц — еще 4,13 доллара, а через два месяца — последние 4,25 доллара. Между тем, бизнес должен был покрывать всю стоимость своих продуктов и услуг, включая заработную плату сотрудников. Не так много предприятий, которые могут зарабатывать деньги, не говоря уже о том, чтобы выжить, предлагая свой продукт или услугу со скидкой 75%. Но, безусловно, еще больнее, когда их доходы разбиваются на платежи.

Другие факторы, которые следует учитывать

Groupon и другие сайты ежедневных сделок проповедуют, что, заключая сделку, бизнес сможет привлечь много новых клиентов и почти мгновенно увеличить свой бизнес. Это может быть правдой, но только до определенной степени. Недавний опрос Рэймонда Джеймса, в котором приняли участие около 115 продавцов, совершавших ежедневные сделки осенью 2012 года, показал, что 32% потеряли деньги, а 39% заявили, что вряд ли заключат еще одну сделку в ближайшие пару лет. Компании, которые заключают сделки, надеются, что клиенты, совершающие ежедневные сделки, станут постоянными, лояльными клиентами, платящими обычные цены. Но статистика показывает, что это не всегда так. Многие клиенты ежедневных сделок являются охотниками за скидками, и они всегда будут искать следующее лучшее предложение.

Помимо этих вопросов и опасений, бизнес также должен учитывать другие потенциальные проблемы, прежде чем заключать ежедневную сделку. Например, бизнес не всегда может контролировать, когда клиенты ежедневных сделок используют свои ваучеры. Таким образом, это может вызвать всплеск клиентов в неудобное время, и вы и ваши сотрудники могут быть не готовы справиться с наплывом. Бизнес также должен учитывать, как внезапное увеличение количества клиентов может повлиять на моральный дух его сотрудников. Большой наплыв клиентов может потребовать многого от сотрудников, которым, в свою очередь, придется работать усерднее и, возможно, дольше, чтобы не отставать. Было также замечено, что если бизнес является рестораном, многие клиенты ежедневных сделок будут основывать свои чаевые на своем окончательном счете после того, как их ваучер был применен к счету. И что интересно, клиенты, совершающие ежедневные сделки, склонны смотреть на бизнес более критически. Статистика показывает, что рейтинги Yelp бизнеса на самом деле ниже после ежедневной сделки.

Так должен ли ваш бизнес вести ежедневную сделку?

Справедливости ради следует отметить, что не все компании теряют деньги или страдают от негативных последствий после ежедневной сделки. Некоторые сообщают об огромном росте бизнеса. Но есть несколько факторов, которые каждый бизнес должен принять во внимание, прежде чем предлагать сделку. Некоторые предприятия просто не подходят для ежедневных сделок, например, рестораны, которые, кстати, являются наиболее часто продаваемыми сделками. Рестораны имеют высокие предельные издержки, низкие фиксированные издержки и, как правило, не могут планировать, когда клиенты ежедневных скидок выкупают свои ваучеры. Но есть и другие предприятия, которые могут преуспеть в ежедневных сделках. Предприятия, основанные на услугах, как правило, лучше подходят для ежедневных сделок, потому что у них низкие предельные издержки, высокие фиксированные затраты и, как правило, они могут планировать клиентов. Некоторыми предприятиями, подходящими под эту категорию, могут быть спа, салоны, оздоровительные и фитнес-центры или предприятия, предлагающие такие занятия, как йога или кулинария. Стоимость добавления новых клиентов может быть практически нулевой, но потенциал добавления новых постоянных клиентов может быть высоким.

Если ваш бизнес все же решит запустить Groupon или другую ежедневную сделку, было бы неплохо ограничить сделку, чтобы в конечном итоге вы не продали слишком много ваучеров и не оказали негативного влияния на свой бизнес или сотрудников. Для определенных предприятий, основанных на услугах, например, в сфере здоровья и красоты или тех, которые предлагают какие-либо занятия, Groupon предлагает Groupon Scheduler. Эта функция позволяет бизнесу контролировать, когда клиенты могут записываться на прием, а клиент может запланировать встречу непосредственно с сайта Groupon. Однако эта функция недоступна для ресторанов и отелей.

Малому бизнесу сложно и даже дорого привлекать новых клиентов. Ежедневная сделка может показаться простым ответом. Тем не менее, каждый бизнес должен тщательно взвесить все факторы, связанные с ведением ежедневной сделки, как положительные, так и отрицательные. Поступая таким образом, вы можете быть уверены, что ваше решение предложить сделку или нет будет отвечать интересам вашего бизнеса, ваших сотрудников и вас самих.