Контент в нижней части воронки: все, что вам нужно знать

К тому времени, когда потенциальный клиент достигает нижней части покупательской воронки, он почти готов совершить покупку у компании. Нижняя часть воронки контента дает им последний убедительный толчок, необходимый для конвертации.

Подробнее о других частях воронки читайте здесь.

• Контент в верхней части воронки: все, что вам нужно знать
• Контент в середине воронки: все, что вам нужно знать

Что такое контент в нижней части воронки?

Контент в нижней части воронки дает последний убедительный толчок для людей, рассматривающих возможность покупки в бизнесе. Контент в нижней части воронки устанавливает опыт бренда, решает проблемы и запросы и рассказывает о преимуществах для клиента.

Если вы когда-либо покупали товар или услугу раньше, вы были частью воронки покупателя. Воронка покупателя, также известная как маркетинговая воронка или путь покупателя, иллюстрирует шаги, которые нужно предпринять, прежде чем стать бизнес-клиентом.

Конусообразная форма превращает его в воронку, и потенциальные клиенты проходят путь покупателя от самой широкой точки, прежде чем следовать по воронке вниз по мере ее сужения.

В нижней части воронки форма конуса находится в самом узком месте. Это называется этапом «конверсии» и является последним этапом перед тем, как лид становится покупателем. Если лид был успешно взращен на протяжении всей воронки, конверсия должна быть достижимой.

Некоторые воронки также отображают дополнительный раздел под нижней частью воронки. Этапы «лояльности» и «пропаганды» могут быть невероятно ценными для любого бизнеса. Если клиент доволен бизнесом, он часто становится постоянным и постоянным клиентом и рекомендует другим попробовать его для себя.

Воронка контента (источник)

Какова цель содержимого нижней части воронки?

В отличие от контента в середине или в верхней части воронки, контент в нижней части воронки предназначен для продажи. В этот момент потенциальный клиент сильно склоняется к покупке продукта, но он ищет последний толчок и подтверждение того, что продукт или услуга лучше всего соответствует их потребностям.

В то время как стратегия контент-маркетинга часто направлена ​​на привлечение как можно большего количества лидов с помощью контента, находящегося в верхней части воронки, эффективный контент, находящийся в нижней части воронки, является решающим завершающим этапом, позволяющим потенциальному клиенту пройти финишную черту. Цели контента нижней части воронки часто включают:

• Убедить потенциальных клиентов в том, что ваше бизнес-решение лучше всего соответствует их потребностям
• Удержание клиентов с помощью регулярного и персонализированного общения
• Помощь в принятии простых решений
• Развитие покупательского намерения

Компании могут достичь своих целей, создавая узкоспециализированный контент, который значительно улучшает болевые точки покупателя и обеспечивает ценность для достижения их целей.

Также важно отметить, что контент воронки может быть относительно взаимозаменяемым, в зависимости от типа вашего бизнеса, отрасли, в которой он находится, и целевого покупателя, которого вы имеете в виду. Например, не только контент в верхней части воронки может быть коротким и привлекательным. Многие компании приняли подход инфографики в качестве своего окончательного коммерческого предложения, предоставляя визуально привлекательный и богатый информацией контент в нижней части воронки.

Примеры содержимого нижней части воронки

Сравнение конкурентов

Асана (источник)

Многие люди будут сравнивать продукты и бренды друг с другом, чтобы найти лучший для своих нужд. Подумайте, сколько раз вы искали такие ключевые слова, как «Отели против Airbnbs» или «Фритюрница или духовка». Сравнение с конкурентами позволяет бизнесу продемонстрировать свое уникальное ценностное предложение, чтобы повысить воспринимаемую ценность своего продукта или услуги.

Страница сравнения часто содержит различные разделы, которые охватывают различные функции. Однако также важно отметить, что сравнения с конкурентами всегда должны оставаться максимально нейтральными. Слишком предвзятое отношение к вашему бизнесу может сигнализировать потенциальным клиентам, что вы ненадежны и слишком настойчивы.

Страницы с ценами

WordPress (источник)

Наличие страницы с ценами на вашем веб-сайте демонстрирует прозрачность бизнеса. Клиенты хотят знать, за что они будут платить, а простота и понятность означает, что они смогут выбрать тарифный план, который наилучшим образом соответствует их потребностям.

Как и в любом бизнесе, не существует универсальной цены для всех. Из-за этого компании, предоставляющие услуги, часто предлагают различные ценовые пакеты в зависимости от того, что ищет клиент. WordPress имеет разные пакеты в зависимости от размера бизнеса и необходимых инструментов. Также полезно перечислить включенные функции и сравнительную таблицу, чтобы сделать ее максимально понятной.

Обучающие видео и вебинары

Маркетинговые решения LinkedIn (источник)

Большинство населения — визуалы, поэтому образовательные видеоролики и вебинары — отличный способ научить вашу аудиторию ценным навыкам и информации. Веб-семинары также являются отличной возможностью из первых рук узнать, как можно применить ваш продукт или услугу, упрощая процесс от потенциального клиента до покупателя.

И вебинары, и видео можно продвигать с помощью рассылок по электронной почте и обновлений в социальных сетях. Однако вебинары, как правило, более интерактивны, поскольку позволяют бизнесу напрямую общаться с аудиторией. Зрители могут присоединиться к живому чату, задать вопросы и развеять свои сомнения.

Типы содержимого нижней части воронки

Как и весь контент на каждом этапе воронки, контент в нижней части воронки может варьироваться. Однако на данном этапе цель содержания нижней части воронки проста — превратить как можно больше лидов в платящих клиентов. Контент нижней части воронки включает:

• Тематические исследования
• Пробные версии и демонстрации
• Разбивка конкурентов
• Страницы продукта
• Страницы с ценами
• Специальные предложения, предложения и акции

Вы заметите некоторое совпадение с типами контента, присутствующими на всех этапах воронки. Это делается для того, чтобы сделать путь покупателя плавным и органичным для покупателя. Когда все сделано успешно, потенциальный клиент должен захотеть продолжить движение по воронке, а не чувствовать, что его принуждают или заставляют совершить покупку.

Хотя это будет варьироваться в зависимости от типа бизнеса, контент в нижней части воронки, как правило, более технический и информационный, чтобы учесть любые сомнения, которые могут возникнуть у потенциального клиента.

Как придумать идеи контента для нижней части воронки

Контент в нижней части воронки является высокоцелевым и должен быть убедительным. Нахождение баланса между побуждением потенциального клиента к действию без чрезмерной настойчивости может показаться сложным, но вы можете ожидать более высокий коэффициент конверсии, если все сделано правильно.

Придумывание контента в нижней части воронки начинается с мозгового штурма идей. Подумайте о своем идеальном покупателе и о том, что он может чувствовать в конце покупательского пути. Что мешает им совершить покупку? Есть ли какие-либо части вашего коммерческого предложения, которые могут вызвать путаницу? Вы обращаетесь к их уникальным проблемам и болевым точкам?

Эффективный копирайтинг важнее, чем когда-либо, в нижней части воронки, чем когда-либо. Каждая часть контента, которую вы создаете, должна быть отредактирована, проверена и оптимизирована, чтобы продемонстрировать ваше доверие. Следите за своим тоном и языком, чтобы ваша аудитория вас понимала.

После мозгового штурма вы можете приступить к обдумыванию второстепенных идей. Вот несколько подсказок, которые могут помочь вам начать работу.

Создавайте контент вокруг своего идеального покупателя

Каждый фрагмент контента, созданный на этом этапе воронки, должен быть нацелен на конкретную личность покупателя. В то время как контент в верхней части воронки направлен на привлечение как можно большего количества людей, сейчас самое время отточить тип потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут конвертированы.

Стратегия гипертаргетинга может быть сложной, но часто включает в себя:

• Различные этапы, такие как исследование аудитории и анализ поведения
• Настройка копии для потенциальных клиентов в разных сегментах
• Постоянный мониторинг производительности контента

Предоставьте четкие следующие шаги

Без четкого призыва к действию (CTA) ваши потенциальные клиенты не будут конвертироваться. CTA — это тип инструкции, которая требует немедленного ответа от зрителя. Вы можете включать такие фразы, как «нажмите здесь» или «подпишитесь на нашу бесплатную рассылку новостей», во все типы контента в нижней части воронки, включая страницы веб-сайтов или коммерческие предложения.

Вы также можете создавать контент вокруг намеченного CTA. Например, вы можете дополнить документ, описывающий функции совершенно новой услуги, с помощью кнопки «заказать бесплатную демо-версию».

Оцените эффективность вашего контента

Как упоминалось выше, оценка эффективности вашего контента является важным шагом в любой контент-стратегии гипертаргетинга. Изучение того, что работает лучше всего, и постоянное совершенствование маркетинговых усилий позволяет анализировать показатели, которые помогают масштабировать и развивать любой бизнес.

Однако общие маркетинговые показатели, такие как вовлеченность аудитории и трафик веб-сайта, не будут столь полезными для контента в нижней части воронки. Вам нужно следить за загрузками, запросами, демонстрационными запросами и отправкой форм.

Суть

Контент в нижней части воронки помогает потенциальным покупателям принимать решения благодаря персонализированному и целевому контенту, который способствует конверсии.

Крайне важно понимать, как создавать эффективный контент в нижней части воронки, чтобы вы могли оптимизировать свою контент-стратегию и маркетинговые цели.