6 советов, чтобы клиенты возвращались к вам в качестве фрилансера

Привлечение новых клиентов гораздо более утомительно (и, следовательно, дороже), чем «активация» существующих клиентов. Вы когда-нибудь задумывались, как заставить клиентов продолжать возвращаться? Исследование, проведенное Гарвардской школой бизнеса в 2014 году, предполагает, что увеличение удержания на 5% может увеличить прибыль бизнеса на 95%, и это верно и для компаний, состоящих из одного человека.

По прогнозам, более 30 миллионов человек будут частью экономики свободного заработка, что предполагает серьезную конкуренцию и подчеркивает необходимость повторного бизнеса. Прогнозируется, что к 2026 году мировой рынок фриланс-услуг вырастет в среднем на 15%. Наличие повторного бизнеса поможет вам обеспечить дальнейший успех и рост в качестве фрилансера.

Вопрос о том, как заставить клиентов возвращаться, является важным вопросом. Давайте сначала рассмотрим, что означает повторный бизнес для фрилансера.

Почему повторение бизнеса имеет значение для фрилансеров

Отсутствие повторных заказов вынуждает вас постоянно отправлять холодные электронные письма для установления контактов, поиска потенциальных клиентов на социальных платформах, поиска потенциальных клиентов на платформах фриланса и т. д. Вместо того, чтобы сосредоточиться на реальной работе с клиентами, которую вы любите, вы тратите больше времени на приобретение новой работы.

Чтобы ваши клиенты возвращались регулярно, необходимо избегать циклов «пир или голод» и поддерживать стабильный доход. Это включает в себя получение якорных клиентов (тех, у кого есть повторный бизнес), на которых вы можете положиться в отношении стабильного денежного потока. Это почти похоже на оплачиваемую работу, но со свободой выбора проектов, которые вы хотите.

Согласно опросу «Фриланс в Америке: 2019», проведенному по заказу Upwork и Союза фрилансеров, фрилансеры сталкиваются со следующими проблемами:

• 59% фрилансеров указали, что живут от зарплаты до зарплаты.
• Только 43% респондентов указали, что могут прожить без зарплаты две недели.

Вот еще несколько преимуществ повторного бизнеса в качестве фрилансера:

• Лучшее знание ожиданий клиентов: благодаря предыдущему сотрудничеству вы знакомы с требованиями и методами работы друг друга. Все, от сводок до счетов-фактур, сроков выполнения и других логистических вопросов, решается через пару месяцев, что позволяет вам лучше соответствовать ожиданиям клиентов.
• Удержание дешевле, чем маркетинг для нового: если вы фрилансер, который еще не нашел постоянного потока бизнеса, вы знаете, как бороться с постоянным продвижением себя. Вот почему важно знать, как сделать так, чтобы клиенты возвращались. Поиск новых возможностей для бизнеса с использованием традиционных или нетрадиционных каналов, включая сарафанное радио и онлайновые доски объявлений, утомительно. В конечном счете, вы будете тратить средства на продвижение своих навыков для приобретения новых проектов.
• Обеспечьте стабильный доход: повторный бизнес помогает стабилизировать ваш доход, особенно если у вас есть действующие контракты (подробнее об этом позже).

Проблемы и преимущества подчеркивают важность повторного бизнеса для фрилансера. Продолжайте читать, чтобы узнать о 6 вещах, которые помогут вам узнать, как заставить клиентов возвращаться.

1. Будьте активны

Повторные заказы от существующих клиентов и увеличение количества рекомендаций являются ощутимыми результатами активного управления взаимоотношениями с клиентами.

Поэтому поддерживайте связь с клиентами по электронной почте, в социальных сетях, с помощью инструментов управления проектами и т. д. Держите линии связи открытыми и убедитесь, что вы и ваш клиент четко представляете себе ожидания, графики, вознаграждение и результаты.

Делиться своими достижениями или знаниями с клиентами — всегда хорошая идея. Отправьте быстрое электронное письмо, чтобы сообщить им, если вы только что посетили курс или прошли обучение, которое улучшит ваше обслуживание.

Вот основные советы, которые помогут вам оставаться активными с существующими клиентами.

Коммуникация

Если вы работаете над чем-то, спросите их, что вам нужно, чтобы выполнить работу, соответствующую их ожиданиям. Например, если вы графический дизайнер, возьмите бриф, попросите их поделиться ссылками, узнать, хотят ли они выделить определенный цвет и т. д.

Такие упреждающие вопросы показывают вашу вовлеченность, позволяя вам привлечь внимание клиента и уточнить требования, обеспечивающие качественный результат. Для начала вы можете обратиться к этим навыкам общения с клиентами.

Соблюдение временной шкалы

Один из основных ответов на вопрос, как заставить клиентов возвращаться, — соблюдение сроков. Информирование ваших клиентов об ожидаемой доставке помогает им лучше планировать. Пропуск дедлайна часто свидетельствует о плохой организации. Поэтому старайтесь придерживаться сроков и, если необходимо, попросите о продлении до дня подачи.

Отправлять регулярные обновления

Независимо от размера работы, информирование клиентов о вашем проекте служит свидетельством вашей приверженности им. Активное участие в отправке обновлений позволяет им назначать вам любые быстрые задачи.

Пока вы осваиваете искусство проактивности, подкрепляйте его непревзойденным обслуживанием клиентов, которое повышает ценность ваших результатов.

Давайте исследуем это больше.

2. Обеспечить отличный сервис

Несмотря на то, что у более крупных компаний может быть больше ресурсов для обслуживания клиентов, чем у вас, человеческое отношение все равно имеет смысл.

Из-за характера вашего бизнеса один на один, как фрилансер, вы можете установить глубокое понимание индивидуальных предпочтений клиента и легче удовлетворить их потребности. Более того, управление несколькими клиентами требует управления разговорами и доходами от нескольких потоков.

Здесь вы можете использовать внештатные инструменты управления или программное обеспечение для обслуживания клиентов, которые помогут упростить все коммуникации с клиентами и позволят вам управлять всем в централизованном центре.

Подумайте о реализации некоторых из этих идей, когда спрашиваете себя, как заставить клиентов возвращаться снова и снова.

• Добавление личных штрихов
• Предоставление пары бесплатных дизайнов на фестивалях (в качестве графического дизайнера)
• Бесплатная копия объявления, когда бизнес занимается корпоративной социальной ответственностью (КСО).
• Последующие звонки после проекта и т. д.

Идеальная работа с клиентами в качестве фрилансера включает в себя следующее:

• Своевременные ответы: следите за рабочим временем вашего клиента, чтобы отвечать на сообщения на коммуникационной платформе.
• Быстрые предложения: продолжайте предлагать новые идеи, которые могут быть полезными для ваших клиентов. Это также показывает ваше стремление сделать все возможное для их бизнеса, побуждая их приходить за дополнительными услугами.
• Регулярные последующие действия: отслеживайте выполнение задач и отправляйте отчеты о состоянии, чтобы держать их в курсе.
• Слияние с командой клиента: будьте активны, чтобы стимулировать взаимодействие для совместной работы, когда вам нужно работать с членами команды клиента.
• Своевременный оборот: работайте быстро, чтобы все было сделано без ущерба для качества.
• Сделайте все возможное: приложите дополнительные усилия, чтобы гарантировать довольных клиентов, превзойдя их ожидания.

Предоставление исключительного обслуживания клиентов повышает лояльность. Еще один аспект повышения лояльности при повторном обращении включает в себя постоянные последующие действия.

3. Сосредоточьтесь на последующих действиях

Последующие действия — это целенаправленное, но тонкое общение. Последующие действия клиента в качестве фрилансера не обязательно связаны с электронными письмами или телефонными звонками после отправки работы. Это также может включать в себя создание информационного бюллетеня, отправку рождественской открытки по почте, поздравление с днем ​​​​рождения и т. д.

Кроме того, свяжитесь с потенциальными клиентами, которые ранее проявляли интерес к вашим услугам фрилансера, но еще не подписали сделку. Это поможет им вспомнить ваши услуги и превратить их интерес в пилотный проект.

Последующие действия более нюансированы и сильно отличаются от маркетинга самого себя. Избегайте рекламы своих услуг, если вы занимаетесь профессиональным сопровождением в качестве фрилансера.

Во-первых, не считайте свое последующее наблюдение помехой для вашего клиента. Даже если у клиента нет срочной потребности в ваших услугах, он все равно оценит это, если вы свяжетесь с ним. Часто, когда вы находитесь вне поля зрения, вы теряете сознание, поскольку у них может быть много дел на тарелке.

Для этого вы можете:

• Поделитесь кратким напоминанием в LinkedIn и спросите о своих предыдущих доставках.
• Отправьте индивидуальное последующее электронное письмо, отвечающее конкретным потребностям клиентов, которые они обсуждали с вами изначально.

Один из приемов, как заставить клиентов возвращаться, включает в себя общение с ними, комментируя их недавние события; например, если они назначили нового главного исполнительного директора или обеспечили дополнительное финансирование, выразите свое восхищение этой новостью.

Настройте оповещения Google для названия компании клиента и следите за страницей отдела новостей компании. Кроме того, следите за обновлениями LinkedIn или твитами. Выполняя все это, вы сможете своевременно и уместно реагировать и быть там в качестве внешнего партнера по поддержке, на которого они могут рассчитывать.

4. Поддерживайте существующие отношения на личном уровне

Как самозанятый человек, то, как вы общаетесь с клиентами, является ключом к успеху. Вы не просто уникальный специалист в своей области. Каждое усилие по установлению взаимопонимания с клиентом может иметь большое значение. Если возможно, совершите видеозвонок во время начального взаимодействия, лично покажитесь в их офисе и продемонстрируйте страсть и желание работать.

Как фрилансер, поддерживайте свою профессиональную индивидуальность, улучшая социальные навыки, поддерживая содержательные беседы и сопереживая бизнесу.

Одним из ключей к успешному деловому партнерству является проявление искренней заинтересованности в благополучии друг друга. Если кто-то из команды вашего клиента женился, поздравьте его по телефону или отправьте электронную открытку. Помните, что другая сторона видит в вас больше, чем просто имя в электронных письмах; они ценят любой жест, который показывает вашу заботу.

Подумайте о том, как парикмахеры удерживают клиентов. Они персонализируют общение, предоставляя салонные услуги, которые заставляют клиентов возвращаться к ним. Они знакомятся с предпочтениями клиента и знают, как обеспечить наилучший сервис.

Вот несколько советов о том, как заставить ваших клиентов возвращаться, используя личное взаимопонимание:

• Приветствие от имени — хорошее начало. Это свидетельствует об уважении и доброте к клиенту.
• Быть пунктуальным. Создавайте реалистичные планы для своих задач. Или установите крайние сроки для повышения надежности, которая укрепит такие отношения.
• Научитесь признавать ошибки, извиняться и демонстрировать готовность их исправить.
• Спросите клиентов, что пошло не так, если вы не уверены. Или узнать, как предотвратить повторение ошибки.

Установление прочной связи с клиентами заставит их ожидать от вас большего. Часто это принимает форму расширенных услуг, качественной продукции и удобства. И когда дело доходит до удобства, рассмотрите также варианты оплаты.

5. Предложите несколько вариантов оплаты

Начните принимать несколько способов оплаты, чтобы повысить качество обслуживания клиентов в качестве фрилансера. Это гарантирует охват более широкого круга клиентов, не заставляя их сталкиваться с чрезмерными трудностями, чтобы заплатить вам.

Если у вас есть веб-сайт, предлагающий внештатные услуги, используйте его, интегрировав платежный шлюз на сайте. Это идеально, если вы получаете работу с веб-сайта. Кроме того, предлагайте международные способы оплаты, такие как Paypal, Wise и т. д., чтобы клиенты могли выбирать предпочитаемую платформу.

Вы также можете ввести мобильные платежи для небольших работ, которые включают Apple Pay, Google Pay и т. д.

Однако иногда у предприятий есть внутренние правила бухгалтерского учета, которые требуют использования более традиционных способов оплаты, таких как получение счетов и осуществление банковского перевода.

Здесь фрилансеры могут использовать различные способы оплаты, которые также имеют механизм для создания счетов, отслеживания статуса проверки платежа и отправки автоматической системы напоминаний для клиентов, платежи которых просрочены.

Как правило, вы должны упомянуть эти способы оплаты и их последующие нормы в договоре. Давайте узнаем больше об этом.

6. Введите контракты

Есть два способа подойти к этому — либо вы вводите договор сразу (при первой работе), либо заставляете его подписать через пару рабочих циклов. Вы можете заключить договор с клиентом на основе авансового платежа, что позволит вам генерировать повторные сделки. В идеале продолжительность контракта варьируется в зависимости от требований проекта, частоты результатов и т. д.

Как правило, вы заключаете ежеквартальный или годовой контракт, в котором вы можете указать:

• Условия оплаты: Как вы хотите получить платеж? Некоторые независимые подрядчики хотят получать оплату тремя платежами, например, 40/40/20 или 30/30/40. Другие соглашаются на график платежей, состоящий из двух частей: 25% должны быть внесены заранее, а 75% - по завершении проекта или наоборот. Изучите условия оплаты, которые могут лучше всего подойти для вашего внештатного бизнеса.
• Ставки: вы можете зафиксировать гонорар или оставить его гибким в зависимости от доставки или количества часов, которые вы вложили. Если это проект «под ключ», укажите сумму, которую вы будете выставлять ежемесячно.
• Циклы выставления счетов: определите, когда клиент должен сделать вам платеж. Вы можете иметь одну фиксированную дату каждый месяц в случае гонорара или связать ее с этапами проекта — платите по мере выполнения.

Ваш внештатный бизнес может извлечь выгоду из реализации контракта следующим образом:

• Деловая гарантия: вы уверены в повторяющейся работе, когда у вас есть контракт. Наличие одного или двух клиентов, готовых подписать долгосрочный контракт, может удержать вас в достаточной степени, чтобы оплачивать счета.
• Фиксированная сумма в соответствии с контрактом: есть разные модели для принятия. Вы можете взимать плату за час, за результаты, за проект и т. д. Независимо от модели ценообразования, вы можете быть уверены в определенном денежном потоке, который планирует ваши финансы.
• Фиксированные результаты для планирования других обязательств: некоторые клиенты часто обращаются к вам за работой время от времени без фиксированного графика. Это часто бывает, когда клиент планирует проект и нуждается в вашем опыте, проведении кампаний и т. д. Когда вы заключаете контракты, вы можете отказаться от этих предложений или лучше спланировать результаты, не влияя на повторяющуюся работу клиентов.

Вот что вы можете включить в свой внештатный контракт:

• Упомяните услуги, которые вы предлагаете во внештатном контракте, но не слишком конкретно. Кроме того, идентифицируйте себя и клиента по имени и адресу.
• Включите нормы правок и изменений в договор фриланса. Четко укажите количество изменений, включенных в начальную цену, и сколько вы будете брать за любые изменения, выходящие за рамки первоначального объема.
• Если ваша работа связана с созданием интеллектуальной собственности, подумайте о предложении соглашения о работе по найму.
• Когда все стороны подписали ваш внештатный контракт, он становится обязательным. Убедитесь, что вы также получили цифровую подпись клиента, поскольку они имеют такой же юридический вес, как и рукописные.
• Включите некоторые основные детали проекта, такие как дата начала и окончания проекта, сроки его завершения, программное обеспечение, которое вы будете использовать, формат готовой работы и т. д. Это отличная идея, чтобы уведомить клиентов о приближении окончания контракта. .

Начните получать постоянных клиентов

Теперь, когда вы знаете, как заставить клиентов возвращаться, пришло время реализовать некоторые из стратегий, упомянутых выше. Создание долгосрочных отношений с компетентными и надежными фрилансерами облегчает им задачу. Это означает, что долгосрочные отношения беспроигрышны как для клиентов, так и для фрилансеров.

Следование советам, упомянутым выше, может помочь сохранить клиентов в долгосрочной перспективе. Успешное партнерство — это когда клиенты платят вам за вашу работу, информируют вас о повторяющихся работах и ​​обеспечивают своевременные платежи. Прежде всего, вы должны быть в состоянии предоставить услуги, достойные направления.

Поддержать разговор...

Более 10 000 из нас ежедневно общаются в нашей бесплатной группе Facebook, и мы будем рады видеть вас там. Присоединяйтесь к нам!