6 wskazówek, jak sprawić, by klienci wracali jako freelancer

Pozyskiwanie nowych klientów jest o wiele bardziej żmudne (i w konsekwencji droższe) niż „aktywowanie” obecnych klientów. Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak sprawić, by klienci wracali? Badanie przeprowadzone w 2014 r. przez Harvard Business School sugeruje, że zwiększenie retencji o 5% może zwiększyć zyski firmy o 95% — i dotyczy to również firm jednoosobowych.

Przewiduje się, że ponad 30 milionów osób będzie częścią gospodarki koncertowej, co sugeruje dużą konkurencję i podkreśla potrzebę powtarzania biznesu. Przewiduje się, że do 2026 r. światowy rynek usług freelancingu wzrośnie o 15% CAGR. Posiadanie powtarzalnego biznesu pomogłoby ci zapewnić ciągły sukces i rozwój jako freelancer.

Zastanawianie się, jak sprawić, by klienci wracali, to ważne pytanie. Przyjrzyjmy się najpierw, co oznacza powtarzający się biznes dla freelancera.

Dlaczego powtarzanie biznesu ma znaczenie dla freelancerów

Brak powtarzających się biznesów zmusza cię do ciągłego wysyłania zimnych e-maili w celu nawiązywania kontaktów, zbliżania się do potencjalnych klientów na platformach społecznościowych, poszukiwania potencjalnych klientów na platformach freelancerów itp. Zamiast skupiać się na wykonywaniu prawdziwej pracy z klientami, którą kochasz, spędzasz więcej czasu na zdobywaniu nowej pracy.

Regularne powracanie klientów wymaga unikania cykli „uczty lub głodu” i utrzymywania stabilnego dochodu. Wiąże się to z pozyskaniem kluczowych klientów (tych, którzy powtarzają transakcje), na których możesz polegać, jeśli chodzi o stały przepływ gotówki. To prawie działa jak praca zarobkowa, ale z możliwością wyboru projektów, które chcesz.

Według sondażu Freelancing in America: 2019 zleconego przez Upwork i Freelancers Union, freelancerzy mierzą się z następującymi wyzwaniami:

• 59% freelancerów wskazało, że żyje od wypłaty do wypłaty.
• Tylko 43% ankietowanych wskazało, że może przeżyć bez pensji przez dwa tygodnie.

Oto kilka innych zalet powtarzania biznesu jako freelancer:

• Lepsze poznanie oczekiwań klientów: Znacie nawzajem swoje wymagania i metody pracy dzięki wcześniejszej współpracy. Wszystko, od briefów, przez faktury, po terminy płatności i inne kwestie logistyczne, jest sortowane po kilku miesiącach, dzięki czemu możesz lepiej dostarczać to, czego oczekują klienci.
• Utrzymanie jest tańsze niż marketing dla nowego: jeśli jesteś freelancerem, który nie znalazł jeszcze stałego strumienia biznesu, znasz walkę z nieustanną promocją. Dlatego ważne jest, aby wiedzieć, jak sprawić, by klienci wracali. Znajdowanie nowych możliwości biznesowych za pomocą tradycyjnych lub nietradycyjnych kanałów, w tym przekazów szeptanych i internetowych tablic ogłoszeniowych, jest wyczerpujące. Ostatecznie wydasz na marketing swoich umiejętności, aby pozyskać nowe projekty.
• Zapewnij stabilny dochód: Powtarzanie działalności pomaga ustabilizować Twoje dochody, zwłaszcza gdy masz podpisane umowy (więcej o tym później).

Wyzwania i zalety podkreślają znaczenie powtarzania biznesu dla freelancera. Czytaj dalej, aby uzyskać 6 rzeczy, które pomogą Ci nauczyć się, jak sprawić, by klienci wracali.

1. Bądź proaktywny

Powtarzające się transakcje od obecnych klientów i zwiększona liczba skierowań to namacalne wyniki proaktywnego zarządzania relacjami z klientami.

Utrzymuj więc kontakt z klientami za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych, narzędzi do zarządzania projektami itp. Utrzymuj otwarte linie komunikacji i upewnij się, że Ty i Twój klient macie jasność co do oczekiwań, harmonogramów, wynagrodzenia i wyników.

Dzielenie się z klientami tym, co osiągnąłeś lub czego się nauczyłeś, jest zawsze dobrym pomysłem. Wyślij krótki e-mail, aby poinformować ich, czy właśnie uczestniczyłeś w kursie lub odbyłeś szkolenie, które poprawi Twoje usługi.

Oto kluczowe wskazówki, które mogą pomóc Ci zachować proaktywną postawę wobec obecnych klientów.

Komunikacja

Jeśli pracujesz nad czymś, zapytaj ich, czego potrzebujesz, aby wykonać pracę, która odpowiada ich oczekiwaniom. Na przykład, jeśli jesteś grafikiem, zrób brief, poproś o udostępnienie referencji, dowiedz się, czy chcą podkreślić konkretny kolor itp.

Takie proaktywne pytania świadczą o Twoim zaangażowaniu, pozwalając na przyciągnięcie uwagi klienta i sprecyzowanie wymagań, które zapewniają wysoką jakość produkcji. Na początek możesz odwołać się do tych umiejętności komunikacji z klientem.

Trzymanie się osi czasu

Jedną z głównych odpowiedzi na to, jak sprawić, by klienci wracali, jest trzymanie się terminów. Informowanie klientów o oczekiwanej dostawie pomaga im lepiej planować. Przeoczenie terminu często świadczy o złej organizacji. Dlatego postaraj się trzymać terminów iw razie potrzeby poproś o przedłużenie przed dniem składania zgłoszeń.

Wysyłaj regularne aktualizacje

Bez względu na wielkość pracy, informowanie klientów o Twoim projekcie jest świadectwem Twojego zaangażowania w ich realizację. Aktywne zaangażowanie w wysyłanie aktualizacji umożliwia im przypisywanie Ci dowolnych szybkich zadań.

Podczas gdy opanujesz sztukę bycia proaktywnym, kontynuuj, korzystając z niezrównanej obsługi klienta, która doda dodatkową wartość do twoich rezultatów.

Przyjrzyjmy się temu bardziej.

2. Zapewnij doskonałą obsługę!

Chociaż większe firmy mogą mieć więcej zasobów, które mogą poświęcić na obsługę klienta niż Ty, nadal warto zapewnić życzliwy, ludzki kontakt.

Ze względu na indywidualny charakter Twojej firmy, jako freelancer, możesz dogłębnie zrozumieć indywidualne preferencje klienta i łatwiej zaspokoić jego potrzeby. Co więcej, zarządzanie wieloma klientami wymaga zarządzania rozmowami i dochodami z wielu strumieni.

Tutaj możesz korzystać z zewnętrznych narzędzi do zarządzania lub oprogramowania do obsługi klienta, które mogą usprawnić komunikację z klientami i zarządzać wszystkim w scentralizowanym centrum.

Pomyśl o wdrożeniu niektórych z tych pomysłów, zadając sobie pytanie, jak sprawić, by klienci wracali po więcej.

• Dodawanie osobistych akcentów
• Dostarczenie kilku bezpłatnych projektów na festiwalach (jako grafik)
• Bezpłatna reklama, gdy firma prowadzi działania z zakresu społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR)
• Wykonywanie rozmów po projekcie itp.

Idealna opieka nad klientem jako freelancer obejmowałaby:

• Terminowe odpowiedzi: bądź świadomy godzin pracy swojego klienta, aby udzielać odpowiedzi na wiadomości na platformie komunikacyjnej.
• Szybkie sugestie: podawaj nowe pomysły, które mogą być satysfakcjonujące dla Twoich klientów. Pokazuje to również twoją chęć dostarczenia tego, co najlepsze dla ich firmy, dzięki czemu przychodzą po więcej.
• Regularne kontynuacje: zapewniaj kontynuację zadań i wysyłaj raporty o stanie, aby utrzymać je na bieżąco.
• Połącz się z zespołem klienta: Bądź proaktywny, aby prowadzić interakcje w pracy zespołowej, w której musisz pracować z członkami zespołu klienta.
• Terminowa realizacja: pracuj szybko, aby załatwić sprawy bez kompromisów w zakresie jakości.
• Idź o krok dalej: włóż dodatkowy wysiłek w zagwarantowanie zadowolonych klientów, przekraczając ich oczekiwania.

Zapewnienie wyjątkowej obsługi klienta napędza lojalność. Innym aspektem zwiększania lojalności w przypadku powtarzających się transakcji są konsekwentne działania następcze.

3. Skoncentruj się na kontynuacji

Kontynuacja to komunikacja celowa, ale subtelna. Obserwacje klienta jako freelancera niekoniecznie obejmują e-maile lub telefony po przesłaniu pracy. Może to również obejmować stworzenie biuletynu, wysłanie kartki świątecznej, życzenie sobie linii raportowania z notatką urodzinową itp.

Ponadto skontaktuj się z potencjalnymi klientami, którzy wcześniej wykazali zainteresowanie Twoimi usługami freelancerskimi, ale jeszcze nie podpisali umowy. To pomaga im przypomnieć sobie Twoje usługi i może przekształcić ich zainteresowanie w projekt pilotażowy.

Kontynuacja jest bardziej zniuansowana i znacznie różni się od samego marketingu. Unikaj reklamowania swoich usług, podejmując profesjonalną kontynuację jako freelancer.

Po pierwsze, nie traktuj dalszych czynności jako zakłócenie dla twojego klienta. Nawet jeśli klient nie ma natychmiastowej potrzeby korzystania z Twoich usług, nadal doceni to, jeśli skontaktujesz się z nim. Często, gdy jesteś poza zasięgiem wzroku, tracisz rozum, ponieważ mogą mieć dużo na swoim talerzu.

W tym celu możesz:

• Udostępnij krótkie przypomnienie na LinkedIn i zapytaj o swoje poprzednie dostawy.
• Wyślij dostosowany e-mail uzupełniający, który odpowiada konkretnym potrzebom klientów, które początkowo z Tobą omówili.

Jedną ze sztuczek, jak sprawić, by klienci wracali, jest łączenie się z nimi poprzez komentowanie ich ostatnich wydarzeń; na przykład, jeśli mianowali nowego dyrektora naczelnego lub zapewnili większe fundusze, wyrażaj zadowolenie z wiadomości.

Skonfiguruj Alerty Google dla nazwy firmy klienta i miej oko na stronę firmowego newsroomu. Zachowaj również zakładkę na aktualizacje lub tweety LinkedIn. Robiąc to wszystko, możesz na bieżąco i w odpowiedni sposób monitorować sytuację i być tam jako zewnętrzny partner wspierający, na którego mogą liczyć.

4. Pielęgnuj istniejące relacje na poziomie osobistym

Jako osoba samozatrudniona, sposób, w jaki spotykasz się z klientami, jest kluczem do sukcesu. Nie jesteś jedynym w swoim rodzaju ekspertem w swojej dziedzinie. Każdy wysiłek w kierunku budowania relacji z klientem może przejść długą drogę. Jeśli to możliwe, weź udział w rozmowie wideo podczas pierwszych interakcji, przyjdź osobiście do biura i okaż pasję i chęć do pracy.

Jako freelancer zadbaj o swoją osobowość zawodową, doskonaląc umiejętności miękkie, prowadząc konstruktywne rozmowy i wczuwając się w biznes.

Jednym z kluczy do utrzymywania udanych partnerstw biznesowych jest okazywanie prawdziwego zainteresowania swoim dobrem. Jeśli ktoś z zespołu Twojego klienta ożenił się, pogratuluj mu przez telefon lub wyślij e-kartkę. Pamiętaj, że druga strona postrzega Cię jako coś więcej niż tylko imię i nazwisko w e-mailach; doceniają każdy gest, który pokazuje, że Ci zależy.

Pomyśl o tym, jak fryzjerzy zatrzymują klientów. Personalizują komunikację, zapewniając jednocześnie usługi salonowe, dzięki którym klienci do nich wracają. Poznają preferencje klienta i wiedzą, jak zapewnić najlepszą obsługę.

Oto kilka wskazówek, jak sprawić, by Twoi klienci wracali, wykorzystując osobiste relacje:

• Pozdrowienia po imieniu to dobry początek. Świadczy to o szacunku i życzliwości dla klienta.
• Bądź punktualny. Twórz realistyczne plany swoich zadań. Lub zapewnij terminy, aby zapewnić niezawodność, która wzmacnia taką relację.
• Naucz się przyznawać do błędów, przepraszać i okazywać gotowość do ich poprawy.
• Zapytaj klientów, co poszło nie tak, jeśli nie masz pewności. Lub zapytaj, jak zapobiec powtórzeniu się błędu.

Nawiązanie silnej więzi z klientami sprawi, że będą oczekiwać od Ciebie więcej. Często przybiera to formę ulepszonych usług, wysokiej jakości wyników i wygody. A jeśli chodzi o wygodę, rozważ również opcje płatności.

5. Oferuj wiele opcji płatności

Zacznij akceptować wiele metod płatności, aby zapewnić lepsze wrażenia klientów jako freelancer. Gwarantuje dotarcie do szerszego grona klientów bez zmuszania ich do niepotrzebnych kłopotów z zapłatą.

Jeśli masz stronę internetową, która oferuje usługi freelancerów, wykorzystaj ją, integrując bramkę płatności na miejscu. Jest to idealne rozwiązanie, jeśli otrzymujesz pracę ze strony internetowej. W przeciwnym razie oferuj międzynarodowe opcje płatności, takie jak Paypal, Wise itp., Aby klienci mogli wybrać preferowaną platformę.

Możesz także wprowadzić płatności mobilne za drobne prace, do których należą Apple Pay, Google Pay itp.

Jednak firmy czasami mają wewnętrzne zasady księgowe, które wymagają korzystania z bardziej konwencjonalnych metod płatności, takich jak otrzymywanie faktur i dokonywanie przelewów bankowych.

Tutaj freelancerzy mogą korzystać z różnych metod płatności, które zawierają również mechanizm generowania faktur, śledzenia statusu płatności i wysyłania automatycznego systemu przypomnień dla klientów, których płatności są zaległe.

Zazwyczaj o tych metodach płatności i ich kolejnych normach należy wspomnieć w umowie. Dowiedzmy się o tym więcej.

6. Przedstaw umowy

Można do tego podejść na dwa sposoby — albo wprowadzasz umowę od razu (przy pierwszej pracy) albo zmuszasz do jej podpisania po kilku cyklach pracy. Możesz mieć umowę z klientem na zasadzie zaliczki, co pozwala na generowanie powtarzalnych transakcji. Idealnie, długość umowy różni się w zależności od wymagań projektu, częstotliwości dostaw itp.

Zazwyczaj robisz kontrakt kwartalny lub roczny, w którym możesz wymienić:

• Warunki płatności: Jak chcesz otrzymać płatność? Niektórzy niezależni wykonawcy chcą otrzymywać wynagrodzenie w trzech płatnościach, np. 40/40/20 lub 30/30/40. Inni rozliczają się według dwuczęściowego harmonogramu płatności, przy czym 25% wymaga się z góry, a 75% po zakończeniu projektu lub odwrotnie. Sprawdź warunki płatności, które mogą najlepiej sprawdzać się w przypadku Twojej niezależnej firmy.
• Stawki: Możesz ustalić zaliczkę lub zachować elastyczność w zależności od dostawy lub liczby godzin, które poświęcisz. Jeśli jest to projekt pod klucz, podaj kwotę, którą będziesz rozliczać co miesiąc.
• Cykle rozliczeniowe: Określ, kiedy klient powinien dokonać płatności. Możesz mieć jedną stałą datę co miesiąc w przypadku zaliczki lub powiązać ją z kamieniami milowymi projektu — płać po ukończeniu.

Twoja firma może skorzystać na realizacji umowy w następujący sposób:

• Poręczenie biznesowe: mając umowę, masz pewność co do powtarzającej się pracy. Posiadanie jednego lub dwóch klientów gotowych do podpisania długoterminowej umowy może sprawić, że będziesz wystarczająco zaangażowany, aby zapłacić rachunki.
• Stała kwota zgodnie z umową: Istnieją różne modele do przyjęcia. Możesz pobierać opłaty za godzinę, za rezultaty, za projekt itp. Niezależnie od modelu cenowego masz pewność określonego przepływu gotówki, który planuje Twoje finanse.
• Stałe rezultaty w celu zaplanowania innych zobowiązań: Niektórzy klienci często zwracają się do Ciebie o pracę od czasu do czasu bez ustalonego harmonogramu. Dzieje się tak często, gdy klient planuje projekt i potrzebuje Twojej wiedzy, prowadzenia kampanii itp. Kiedy podpisujesz kontrakty, możesz odrzucić te oferty lub lepiej zaplanować rezultaty bez wpływu na powtarzającą się pracę klientów.

Oto, co możesz uwzględnić w umowie z freelancerem:

• Wspomnij o usługach, które oferujesz w umowie z freelancerem, nie będąc zbyt konkretnym. Zidentyfikuj również siebie i klienta po imieniu i adresie.
• Uwzględnij edycje i normy zmian w umowie freelancera. Wyraźnie określ liczbę poprawek zawartych w cenie początkowej i wysokość opłaty za wszelkie modyfikacje wykraczające poza początkowy zakres.
• Jeśli Twoja praca wiąże się z tworzeniem własności intelektualnej, rozważ zaproponowanie umowy o dzieło.
• Kiedy wszystkie strony podpiszą Twoją umowę z freelancerem, staje się ona wiążąca. Upewnij się, że otrzymasz również podpis cyfrowy klienta, ponieważ mają one taką samą wagę prawną jak podpisy odręczne.
• Dołącz kilka podstawowych szczegółów projektu, takich jak data rozpoczęcia i zakończenia projektu, ramy czasowe jego ukończenia, używane oprogramowanie, format ukończonej pracy itp. Świetnym pomysłem jest powiadamianie klientów o zbliżającym się końcu umowy .

Zacznij zdobywać stałych klientów

Teraz, gdy wiesz, jak sprawić, by klienci wracali, nadszedł czas na wdrożenie niektórych strategii wymienionych powyżej. Tworzenie długotrwałych relacji z kompetentnymi, niezawodnymi freelancerami ułatwia im pracę. Oznacza to, że długoterminowa relacja jest korzystna zarówno dla klientów, jak i freelancerów.

Postępowanie zgodnie z powyższymi wskazówkami może pomóc utrzymać klientów na dłuższą metę. Udane partnerstwo polega na tym, że klienci płacą Ci wartość Twojej pracy, informują Cię o powtarzających się pracach i zapewniają terminowe płatności. Przede wszystkim musisz być w stanie dostarczyć usługę godną polecenia.

Podtrzymuj konwersację...

Ponad 10 000 z nas prowadzi codzienne rozmowy w naszej bezpłatnej grupie na Facebooku i bardzo chcielibyśmy Cię tam zobaczyć. Dołącz do nas!