Как правильно выбрать аутсорсингового партнера по продажам

Не так давно продажи B2B были относительно несложным процессом. Опытные торговые представители будут владеть отношениями с клиентами, от поиска и приобретения до обучения продукту.

Времена изменились.

Покупатели B2B лучше образованы и более разборчивы, конкуренция жестче, и организации изо всех сил пытаются снизить затраты на привлечение клиентов и увеличить пожизненную ценность клиента (LTV). В результате процесс продаж стал более диверсифицированным, с различными рабочими функциями для привлечения потенциальных клиентов, взращивания, закрытия и адаптации клиентов.

С этим изменением в стратегии и тактике продаж B2B стало более рентабельно передавать всю или часть воронки продаж на аутсорсинг. Все больше компаний выбирают этот путь, и поэтому все больше компаний увеличивают продажи быстрее, чем когда-либо, выбирая подходящего партнера по продажам на стороне.

Зачем вам аутсорсинг продаж

Существует веский аргумент в пользу того, чтобы стать союзником квалифицированной аутсорсинговой компании по продажам. Для 59% организаций аутсорсинг рассматривается как стратегия сокращения расходов. Тем не менее, 57 % говорят, что аутсорсинг позволяет им сосредоточиться на своем основном бизнесе, 47 % говорят, что он решает проблемы с пропускной способностью, а 31 % говорят, что он улучшает качество обслуживания. Это, безусловно, относится к аутсорсинговым продажам.

Перемещение менее важных функций продаж, таких как привлечение потенциальных клиентов и квалификация, позволяет опытным торговым представителям сосредоточиться на основном бизнесе. Аутсорсинговые службы продаж также могут масштабироваться быстрее и с меньшими затратами, чем наращивание торгового персонала собственными силами. А аутсорсинг продаж позволяет легче сосредоточиться на потребностях клиентов на стратегических этапах процесса принятия решений по улучшению обслуживания.

Вот лишь несколько причин для аутсорсинга продаж:

• Аутсорсинговые поставщики услуг могут нанимать персонал на 50% быстрее
• Аутсорсинговые торговые компании могут масштабироваться от 5 до 200+
• Аутсорсинговые торговые компании сосредоточены исключительно на продажах для получения более высокой прибыли.
• У аутсорсинговых торговых компаний уже есть технология поддержки
• Аутсорсинговые продажи имеют глобальный охват для удовлетворения потребностей вашего рынка

Что искать в продажах как услуга

Чтобы максимизировать отдачу от аутсорсинговых продаж, вам необходимо найти подходящего поставщика услуг по продажам, который понимает ваш бизнес, может взаимодействовать с вашими продажами и может обеспечить измеримые результаты. Вот некоторые из вещей, которые вы должны искать в аутсорсинговой торговой компании:

• Послужной список: говорят, что вас знают по компании, в которой вы работаете, а успешная организация «Продажи как услуга» должна иметь внушительный список клиентов. Убедитесь, что у них есть опыт работы на вашем рынке, они могут продемонстрировать доходность компаний, подобных вашей, и запросить рекомендации клиентов.
  
  
• Масштабируемость . Одним из больших преимуществ аутсорсинговых продаж является возможность быстрого наращивания. На то, чтобы нанять и обучить новый торговый персонал, могут уйти месяцы. Аутсорсинговый партнер по продажам должен полностью укомплектовать вашу команду и подготовить ее к обучению через 6-8 недель.
  
  
• Обучение . Помимо расширения отдела продаж, ваш партнер по продажам также должен быть готов быстро и эффективно обучать персонал в тандеме с вашим отделом обучения и контентом.
  
  
• Адаптивность : конечно, вам следует работать с компанией, которая может создать индивидуальную программу продаж, но будьте уверены, что они также могут адаптироваться к вашим меняющимся потребностям. Могут ли они справиться с запуском новых продуктов и помочь вам открыть новые рынки? Как они адаптируются к новым тактическим потребностям?
  
  
• Стек продаж : вы покупаете технологические ресурсы, а также опыт, поэтому убедитесь, что ваш поставщик услуг по продажам имеет новейшие инструменты для максимальной эффективности и предоставления значимой аналитики.
  
  
• География: В эпоху Интернета ресурсы для продаж могут быть расположены где угодно. Вот почему вы должны учитывать, где расположены ваши внешние ресурсы продаж и какие регионы они представляют.
  
  Если вы нанимаете компанию с операциями в Нью-Йорке, Сан-Франциско, Лос-Анджелесе или каком-либо другом мегаполисе, то часть ваших гонораров пойдет на оплату дополнительных накладных расходов. Если вы работаете с поставщиками на менее дорогих рынках, то у них будут более низкие операционные расходы и они смогут нанимать лучших торговых представителей с более низкой зарплатой.
  
  
• Метрики : когда вы формулируете свои цели и задачи, вы должны быть в состоянии договориться о соответствующих метриках, чтобы продемонстрировать возврат инвестиций. Убедитесь, что они могут измерить и показать вам результаты, чтобы снизить риск.
  
  
• Стратегия : вам нужно больше, чем выполнение программы. Вам также необходимо получать информацию с мест, чтобы определить, что работает, а что нет. Ваш сторонний партнер по продажам должен уметь оценивать потребности клиентов, условия продаж, рынок и другие аспекты процесса продаж, чтобы помочь вам усовершенствовать программу и достичь оптимальных результатов.

Загляните за пределы контрольного списка

Это лишь некоторые из очевидных вещей, которые следует учитывать при выборе аутсорсинговой поддержки продаж, но вам нужно подумать и о других элементах, которые повлияют на успех продаж.

Например, соответствуют ли их основные компетенции вашим целям продаж; не только то, что вы продаете сегодня, но и где вы хотите продавать завтра? У вас, несомненно, есть насущные потребности, но вы должны рассматривать инвестиции в «Продажи как услугу» как в постоянное стратегическое обязательство. Подумайте, может ли ваш партнер по продажам помочь вам открыть новые рынки и расширить продажи в целевых регионах.

Дополняют ли их процессы продаж вашу организацию, облегчая ли вам работу в качестве расширения вашей команды по продажам? Клиенты хотят получить положительный опыт, и ваш сквозной процесс продаж должен поддерживать беспрепятственный путь клиента. Сотрудничество необходимо, если вы собираетесь обеспечить превосходное обслуживание клиентов.

Будьте ясны в отношении ожиданий и результатов и четко разбирайтесь между рисками и доходами. Рассмотрим весь процесс продаж и то, как он влияет на LTV клиента. Вы хотите уделять больше внимания возможностям, чем затратам, потому что именно возможности помогут вам расширить продажи.

Привлечение партнера по продажам в качестве поставщика услуг — это долгосрочная инвестиция, и если вы выберете правильного партнера, отдача со временем станет выше.

Если вы хотите узнать больше об аутсорсинговых продажах и стратегиях «Продажи как услуга», обязательно прочитайте наше руководство «5 аутсорсинговых стратегий для внутренних продаж ».