Cara Memilih Mitra Penjualan Outsource yang Tepat

Belum lama ini, penjualan B2B adalah proses yang relatif tidak rumit. Tenaga penjualan yang berpengalaman akan memiliki hubungan pelanggan, mulai dari pencarian calon pelanggan dan akuisisi hingga pelatihan produk.

Waktu telah berubah.

Pembeli B2B lebih terdidik dan lebih diskriminatif, persaingan lebih ketat, dan organisasi berusaha keras untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (LTV). Akibatnya, proses penjualan menjadi lebih terdiversifikasi, dengan fungsi pekerjaan yang berbeda untuk perolehan prospek, pemeliharaan, penutupan, dan orientasi pelanggan.

Dengan perubahan strategi dan taktik penjualan B2B ini, menjadi lebih hemat biaya untuk melakukan outsourcing semua atau sebagian dari saluran penjualan. Semakin banyak perusahaan yang memilih rute ini, dan, dengan demikian, semakin banyak perusahaan yang meningkatkan penjualan lebih cepat dari sebelumnya ketika mereka memilih mitra penjualan outsourcing yang tepat.

Mengapa Anda Membutuhkan Penjualan Outsource

Ada argumen kuat untuk bersekutu dengan perusahaan penjualan outsourcing yang terampil. Untuk 59 persen organisasi, outsourcing dipandang sebagai strategi pemotongan biaya. Namun, 57 persen mengatakan outsourcing memungkinkan mereka untuk fokus pada bisnis inti mereka, 47 persen mengatakan itu memecahkan masalah kapasitas, dan 31 persen mengatakan itu meningkatkan layanan. Hal ini tentu berlaku untuk penjualan outsourcing.

Memindahkan fungsi penjualan yang kurang penting seperti perolehan prospek dan kualifikasi membuat perwakilan penjualan yang berpengalaman bebas untuk fokus pada bisnis inti. Layanan penjualan yang dialihdayakan juga dapat ditingkatkan lebih cepat dan dengan biaya lebih rendah daripada meningkatkan staf penjualan secara internal. Dan penjualan outsourcing memudahkan untuk fokus pada kebutuhan pelanggan pada titik-titik strategis dalam proses pengambilan keputusan untuk meningkatkan layanan.

Berikut adalah beberapa alasan untuk melakukan outsourcing penjualan:

• Penyedia layanan outsourcing dapat mempekerjakan staf 50 persen lebih cepat
• Perusahaan penjualan outsourcing dapat menskala dari 5-200+
• Perusahaan penjualan outsourcing hanya fokus pada penjualan untuk pengembalian yang lebih tinggi
• Perusahaan penjualan outsourcing sudah memiliki teknologi pendukung
• Penjualan outsourcing memiliki jejak global untuk memenuhi kebutuhan pasar Anda

Apa yang Harus Dicari dalam Penjualan sebagai Layanan

Untuk memaksimalkan laba atas penjualan outsourcing, Anda perlu menemukan Sales sebagai Penyedia Layanan yang tepat yang memahami bisnis Anda, dapat menyatu dengan operasi penjualan Anda, dan dapat memberikan hasil yang terukur. Berikut adalah beberapa hal yang harus Anda cari di perusahaan penjualan outsourcing:

• Rekam jejak: Mereka mengatakan Anda dikenal oleh perusahaan yang Anda pertahankan, dan organisasi Penjualan sebagai Layanan yang sukses harus memiliki daftar klien yang mengesankan. Pastikan mereka memiliki keahlian di pasar Anda, dapat menunjukkan pengembalian untuk perusahaan yang serupa dengan Anda, dan meminta referensi klien.
  
  
• Skalabilitas : Salah satu keuntungan besar dari penjualan outsourcing adalah kemampuan untuk meningkatkan dengan cepat. Dibutuhkan waktu berbulan-bulan untuk merekrut dan melatih tenaga penjualan baru. Mitra penjualan yang dialihdayakan harus memiliki staf yang lengkap, dan siap untuk berlatih dalam 6-8 minggu.
  
  
• Pelatihan : Selain meningkatkan tim penjualan mereka, mitra penjualan Anda juga harus siap untuk melatih staf dengan cepat dan efisien seiring dengan departemen dan konten pelatihan Anda.
  
  
• Kemampuan beradaptasi : Tentu saja, Anda harus bekerja dengan perusahaan yang dapat membuat program penjualan khusus, tetapi pastikan mereka juga dapat beradaptasi dengan perubahan kebutuhan Anda. Bisakah mereka menangani peluncuran produk baru dan membantu Anda membuka pasar baru? Bagaimana mereka beradaptasi dengan kebutuhan taktis baru?
  
  
• Tumpukan penjualan : Anda berbelanja untuk sumber daya teknologi serta keahlian, jadi pastikan Penjualan sebagai penyedia Layanan memiliki alat terbaru untuk memaksimalkan efisiensi dan memberikan analitik yang berarti.
  
  
• Geografi: Di ​​era internet, sumber daya penjualan dapat ditemukan di mana saja. Itulah mengapa Anda harus mempertimbangkan di mana sumber daya penjualan outsourcing Anda berada, dan geos apa yang mereka wakili..
  
  Jika Anda mempertahankan perusahaan yang beroperasi di New York, San Francisco, Los Angeles, atau wilayah metropolitan lainnya, maka sebagian dari biaya Anda akan membayar biaya tambahan mereka. Jika Anda bekerja dengan vendor di pasar yang lebih murah, maka mereka akan memiliki biaya operasional yang lebih rendah dan dapat merekrut tenaga penjualan terbaik dengan gaji yang lebih rendah.
  
  
• Metrik : Ketika Anda menguraikan tujuan dan sasaran Anda, Anda harus dapat menyetujui metrik yang sesuai untuk menunjukkan laba atas investasi. Pastikan bahwa mereka dapat mengukur dan menunjukkan hasil untuk mengurangi risiko Anda.
  
  
• Strategi : Anda menginginkan lebih dari sekedar eksekusi program. Anda perlu mendapatkan intelijen dari lapangan juga untuk menentukan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Mitra penjualan outsourcing Anda harus dapat menilai kebutuhan pelanggan, promosi penjualan, pasar, dan aspek lain dari proses penjualan untuk membantu Anda menyempurnakan program dan mencapai hasil yang optimal.

Melihat Melampaui Daftar Periksa

Ini hanyalah beberapa hal yang jelas untuk dipertimbangkan saat berbelanja untuk dukungan penjualan outsourcing, tetapi Anda perlu memikirkan elemen lain yang akan berdampak pada kesuksesan penjualan.

Misalnya, apakah kompetensi inti mereka selaras dengan tujuan penjualan Anda; bukan hanya apa yang Anda jual hari ini, tetapi di mana Anda ingin menjual besok? Anda tidak diragukan lagi memiliki kebutuhan mendesak, tetapi Anda harus mempertimbangkan investasi dalam Penjualan sebagai Layanan sebagai komitmen strategis yang berkelanjutan. Pertimbangkan apakah mitra penjualan Anda dapat membantu Anda membuka pasar baru dan memperluas penjualan di area target.

Apakah proses penjualan mereka melengkapi organisasi Anda, membuatnya mudah untuk berfungsi sebagai perpanjangan dari tim penjualan Anda? Pelanggan menginginkan pengalaman positif dan proses penjualan end-to-end Anda harus mendukung perjalanan pelanggan yang lancar. Kolaborasi sangat penting jika Anda ingin memberikan layanan pelanggan yang unggul.

Jelas tentang harapan dan hasil dan memiliki pemahaman yang jelas tentang risiko versus pengembalian. Pertimbangkan seluruh proses penjualan dan bagaimana hal itu berkontribusi pada LTV pelanggan. Anda ingin memberikan pertimbangan kemampuan yang lebih besar daripada biaya, karena kemampuan itulah yang akan membantu Anda memperluas penjualan.

Melibatkan Penjualan sebagai mitra Layanan adalah investasi jangka panjang, dan ketika Anda memilih mitra yang tepat, pengembaliannya akan menjadi lebih besar dari waktu ke waktu.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang penjualan outsourcing dan strategi Penjualan sebagai Layanan, pastikan untuk membaca panduan kami, 5 Strategi Outsourcing untuk Penjualan Dalam .