Jak wybrać odpowiedniego zewnętrznego partnera handlowego

Jeszcze nie tak dawno sprzedaż B2B była stosunkowo nieskomplikowanym procesem. Doświadczeni przedstawiciele handlowi byliby właścicielami relacji z klientem, od poszukiwania i przejmowania po szkolenia produktowe.

Czasy się zmieniły.

Nabywcy B2B są lepiej wykształceni i bardziej dyskryminujący, konkurencja jest silniejsza, a organizacje starają się obniżyć koszty pozyskiwania klientów i zwiększyć wartość klienta (LTV). W rezultacie proces sprzedaży stał się bardziej zdywersyfikowany, z różnymi funkcjami pracy związanymi z pozyskiwaniem leadów, pielęgnowaniem, zamykaniem i wdrażaniem klientów.

Wraz z tą zmianą strategii i taktyk sprzedaży B2B bardziej opłacalne stało się outsourcing całości lub części lejka sprzedaży. Więcej firm wybiera tę drogę, a tym samym więcej firm zwiększa sprzedaż szybciej niż kiedykolwiek, gdy wybiera odpowiedniego zewnętrznego partnera handlowego.

Dlaczego potrzebujesz outsourcingu sprzedaży

Istnieje silny argument za sprzymierzeniem się z wykwalifikowaną firmą zajmującą się sprzedażą zewnętrzną. Dla 59 procent organizacji outsourcing jest postrzegany jako strategia cięcia kosztów. Jednak 57 procent twierdzi, że outsourcing umożliwia im skoncentrowanie się na podstawowej działalności, 47 procent twierdzi, że rozwiązuje problemy z wydajnością, a 31 procent twierdzi, że poprawia jakość usług. Z pewnością dotyczy to sprzedaży zleconej.

Przenoszenie mniej krytycznych funkcji sprzedaży, takich jak generowanie leadów i kwalifikacja, pozwala doświadczonym przedstawicielom handlowym skupić się na podstawowej działalności. Zlecone na zewnątrz usługi sprzedażowe mogą również skalować się szybciej i przy niższych kosztach niż zwiększenie liczby wewnętrznych pracowników sprzedaży. A outsourcing sprzedaży ułatwia skupienie się na potrzebach klienta w strategicznych punktach procesu decyzyjnego w celu poprawy obsługi.

Oto tylko kilka powodów, dla których warto zlecić sprzedaż na zewnątrz:

• Zewnętrzni usługodawcy mogą zatrudniać pracowników o 50 procent szybciej
• Firmy zewnętrzne zajmujące się sprzedażą mogą skalować od 5-200+
• Firmy zewnętrzne zajmujące się sprzedażą skupiają się wyłącznie na sprzedaży w celu uzyskania wyższych zysków
• Firmy zewnętrzne zajmujące się sprzedażą mają już wdrożoną technologię wsparcia
• Sprzedaż zlecona na zewnątrz ma zasięg globalny, aby sprostać Twoim potrzebom rynkowym

Czego szukać w sprzedaży jako usłudze

Aby zmaksymalizować zwrot ze sprzedaży zleconej na zewnątrz, musisz znaleźć odpowiedniego dostawcę usług Sales as a Service, który rozumie Twój biznes, potrafi zazębiać się z Twoimi działaniami sprzedażowymi i może zapewnić wymierne wyniki. Oto kilka rzeczy, których powinieneś szukać w zewnętrznej firmie sprzedażowej:

• Osiągnięcia: Mówią, że jesteś znany przez firmę, którą prowadzisz, a odnoszące sukcesy organizacje typu Sales as a Service powinny mieć imponującą listę klientów. Upewnij się, że mają wiedzę na Twoim rynku, mogą wykazać zwroty dla firm podobnych do Twojej i poprosić o referencje klientów.
  
  
• Skalowalność : Jedną z największych zalet outsourcingu sprzedaży jest możliwość szybkiego wzrostu. Zatrudnienie i przeszkolenie nowego personelu sprzedaży może zająć miesiące. Zewnętrzny partner handlowy powinien mieć w Twoim zespole pełen personel i gotowy do szkolenia w ciągu 6-8 tygodni.
  
  
• Szkolenie : Oprócz rozwijania zespołu sprzedaży, Twój partner handlowy powinien być również przygotowany do szybkiego i efektywnego szkolenia personelu w połączeniu z działem i treścią szkoleń.
  
  
• Możliwość dostosowania :Oczywiście powinieneś współpracować z firmą, która może stworzyć niestandardowy program sprzedaży, ale upewnij się, że może również dostosować się do Twoich zmieniających się potrzeb. Czy poradzą sobie z wprowadzaniem nowych produktów i pomogą Ci otworzyć nowe rynki? Jak dostosowują się do nowych potrzeb taktycznych?
  
  
• Stos sprzedaży : szukasz zasobów technologicznych oraz wiedzy, więc upewnij się, że Twój dostawca usług Sales as a Service ma najnowsze narzędzia do maksymalizacji wydajności i dostarczania istotnych analiz.
  
  
• Geografia: W dobie internetu zasoby sprzedażowe mogą znajdować się w dowolnym miejscu. Dlatego powinieneś zastanowić się, gdzie znajdują się Twoje zewnętrzne zasoby sprzedażowe i jakie geografie reprezentują.
  
  Jeśli zatrzymasz firmę działającą w Nowym Jorku, San Francisco, Los Angeles lub innym obszarze metropolitalnym, część twoich opłat pokryje ich dodatkowe koszty ogólne. Jeśli współpracujesz z dostawcami na tańszych rynkach, będą oni mieli niższe koszty operacyjne i będą mogli rekrutować najlepszych przedstawicieli handlowych za niższe wynagrodzenie.
  
  
• Wskaźniki : kiedy określasz swoje cele i zadania, powinieneś być w stanie uzgodnić odpowiednie wskaźniki, aby wykazać zwrot z inwestycji. Upewnij się, że mogą mierzyć i wyświetlać wyniki, aby zmniejszyć ryzyko.
  
  
• Strategia : Chcesz czegoś więcej niż wykonanie programu. Musisz również uzyskać informacje z pola, aby określić, co działa, a co nie. Twój zewnętrzny partner handlowy powinien być w stanie ocenić potrzeby klientów, ofertę sprzedaży, rynek i inne aspekty procesu sprzedaży, aby pomóc Ci udoskonalić program i osiągnąć optymalne wyniki.

Wykraczając poza listę kontrolną

To tylko niektóre z oczywistych rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy zakupie outsourcingu wsparcia sprzedaży, ale trzeba pomyśleć o innych elementach, które będą miały wpływ na sukces sprzedaży.

Na przykład, czy ich podstawowe kompetencje są zgodne z Twoimi celami sprzedaży; nie tylko to, co sprzedajesz dzisiaj, ale gdzie chcesz sprzedawać jutro? Bez wątpienia masz pilne potrzeby, ale powinieneś rozważyć inwestycję w Sales as a Service jako stałe, strategiczne zobowiązanie. Zastanów się, czy Twój partner handlowy może pomóc Ci otworzyć nowe rynki i zwiększyć sprzedaż w docelowych obszarach.

Czy ich procesy sprzedażowe uzupełniają Twoją organizację, dzięki czemu łatwo jest służyć jako rozszerzenie Twojego zespołu sprzedaży? Klienci chcą pozytywnych doświadczeń, a Twój kompleksowy proces sprzedaży musi wspierać bezproblemową podróż klienta. Współpraca jest niezbędna, jeśli zamierzasz zapewnić doskonałą obsługę klienta.

Jasno określaj oczekiwania i wyniki oraz jasno rozumiej ryzyko w porównaniu do zysków. Zastanów się nad całym procesem sprzedaży i jego wkładem w LTV klienta. Chcesz poświęcić więcej uwagi możliwościom niż kosztom, ponieważ to właśnie one pomogą Ci zwiększyć sprzedaż.

Zaangażowanie partnera Sales as a Service jest długoterminową inwestycją, a gdy wybierzesz odpowiedniego partnera, zwroty będą z czasem większe.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o outsourcingu sprzedaży i strategiach sprzedaży jako usługi, zapoznaj się z naszym przewodnikiem 5 strategii outsourcingu sprzedaży wewnętrznej .