Como escolher o parceiro de vendas terceirizado certo

Não muito tempo atrás, as vendas B2B eram um processo relativamente descomplicado. Representantes de vendas experientes seriam os donos do relacionamento com o cliente, desde a prospecção e aquisição até o treinamento do produto.

Os tempos mudaram.

Os compradores B2B são mais instruídos e mais exigentes, a concorrência é mais acirrada e as organizações estão lutando para reduzir seus custos de aquisição de clientes e aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV). Como resultado, o processo de vendas tornou-se mais diversificado, com diferentes funções de trabalho para aquisição de leads, nutrição, fechamento e integração de clientes.

Com essa mudança na estratégia e nas táticas de vendas B2B, ficou mais econômico terceirizar todo ou parte do funil de vendas. Mais empresas estão escolhendo esse caminho e, como tal, mais empresas estão aumentando as vendas mais rápido do que nunca quando escolhem o parceiro de vendas terceirizado certo.

Por que você precisa de vendas terceirizadas

Há um forte argumento para se aliar a uma empresa de vendas terceirizada qualificada. Para 59% das organizações, a terceirização é vista como uma estratégia de corte de custos. No entanto, 57% dizem que a terceirização permite que eles se concentrem em seus negócios principais, 47% dizem que resolve problemas de capacidade e 31% dizem que melhora o serviço. Isso certamente é verdade para vendas terceirizadas.

Mover funções de vendas menos críticas, como geração de leads e qualificação, deixa os representantes de vendas experientes livres para se concentrar no negócio principal. Os serviços de vendas terceirizados também podem ser dimensionados mais rapidamente e a um custo menor do que aumentar a equipe de vendas internamente. E a terceirização de vendas facilita o foco nas necessidades do cliente em pontos estratégicos do processo de tomada de decisão para melhorar o atendimento.

Aqui estão apenas alguns dos motivos para terceirizar as vendas:

• Prestadores de serviços terceirizados podem contratar funcionários 50% mais rápido
• As empresas de vendas terceirizadas podem escalar de 5 a 200+
• As empresas de vendas terceirizadas se concentram apenas nas vendas para obter retornos mais altos
• Empresas de vendas terceirizadas já possuem tecnologia de suporte instalada
• As vendas terceirizadas têm uma presença global para atender às suas necessidades de mercado

O que procurar em vendas como serviço

Para maximizar o retorno das vendas terceirizadas, você precisa encontrar o Provedor de Vendas como Serviço certo que entenda seus negócios, possa se integrar às suas operações de vendas e possa fornecer resultados mensuráveis. Aqui estão algumas das coisas que você deve procurar em uma empresa de vendas terceirizada:

• Histórico: Dizem que você é conhecido pela empresa que mantém, e as organizações de vendas como serviço bem-sucedidas devem ter uma lista de clientes impressionante. Certifique-se de que eles tenham experiência em seu mercado, possam demonstrar retornos para empresas semelhantes à sua e peça referências de clientes.
  
  
• Escalabilidade : Uma das grandes vantagens das vendas terceirizadas é a capacidade de acelerar rapidamente. Pode levar meses para contratar e treinar novos vendedores. Um parceiro de vendas terceirizado deve ter sua equipe completa e pronta para treinar em 6 a 8 semanas.
  
  
• Treinamento : Além de aumentar sua equipe de vendas, seu parceiro de vendas também deve estar preparado para treinar a equipe de maneira rápida e eficiente em conjunto com seu departamento de treinamento e conteúdo.
  
  
• Adaptabilidade : Claro, você deve trabalhar com uma empresa que possa criar um programa de vendas personalizado, mas certifique-se de que elas também possam se adaptar às suas necessidades em constante mudança. Eles podem lidar com lançamentos de novos produtos e ajudá-lo a abrir novos mercados? Como eles se adaptam às novas necessidades táticas?
  
  
• Pilha de vendas : você está comprando recursos de tecnologia e experiência, portanto, certifique-se de que seu provedor de vendas como serviço tenha as ferramentas mais recentes para maximizar a eficiência e fornecer análises significativas.
  
  
• Geografia: Na era da internet, os recursos de vendas podem estar localizados em qualquer lugar. É por isso que você deve considerar onde estão localizados seus recursos de vendas terceirizados e quais áreas geográficas eles representam.
  
  Se você mantiver uma empresa com operações em Nova York, São Francisco, Los Angeles ou alguma outra área metropolitana, parte de suas taxas pagará pelas despesas gerais adicionais. Se você trabalha com fornecedores em mercados mais baratos, eles terão custos operacionais mais baixos e poderão recrutar os melhores representantes de vendas por salários mais baixos.
  
  
• Métricas : Ao definir suas metas e objetivos, você deve ser capaz de concordar com as métricas apropriadas para demonstrar o retorno do investimento. Certifique-se de que eles possam medir e mostrar resultados para mitigar seu risco.
  
  
• Estratégia : Você quer mais do que a execução do programa. Você também precisa obter inteligência do campo para determinar o que está funcionando e o que não está. Seu parceiro de vendas terceirizado deve ser capaz de avaliar as necessidades do cliente, o discurso de vendas, o mercado e outros aspectos do processo de vendas para ajudá-lo a refinar o programa e alcançar os melhores resultados.

Olhando além da lista de verificação

Essas são apenas algumas das coisas óbvias a serem consideradas ao comprar suporte de vendas terceirizado, mas você precisa pensar em outros elementos que terão impacto no sucesso das vendas.

Por exemplo, suas competências essenciais se alinham com suas metas de vendas; não apenas o que você está vendendo hoje, mas onde você quer vender amanhã? Sem dúvida, você tem necessidades imediatas, mas deve considerar um investimento em Vendas como Serviço como um compromisso estratégico contínuo. Considere se o seu parceiro de vendas pode ajudá-lo a abrir novos mercados e expandir as vendas em áreas-alvo.

Os processos de vendas deles complementam sua organização, facilitando a extensão de sua equipe de vendas? Os clientes querem uma experiência positiva e seu processo de vendas de ponta a ponta precisa oferecer suporte a uma jornada do cliente perfeita. A colaboração é essencial se você for fornecer um atendimento ao cliente superior.

Seja claro sobre expectativas e resultados e tenha uma compreensão clara dos riscos versus retornos. Considere todo o processo de vendas e como ele contribui para o LTV do cliente. Você deseja dar mais consideração às capacidades do que aos custos, porque são as capacidades que o ajudarão a expandir as vendas.

Contratar um parceiro de vendas como serviço é um investimento de longo prazo e, quando você escolhe o parceiro certo, os retornos se tornam maiores ao longo do tempo.

Se você quiser saber mais sobre vendas terceirizadas e estratégias de vendas como serviço, não deixe de ler nosso guia, 5 estratégias de terceirização para vendas internas .