適切なアウトソーシング セールス パートナーの選び方

少し前まで、B2B 販売は比較的単純なプロセスでした。 経験豊富な営業担当者は、見込み客の発掘と獲得から製品トレーニングに至るまで、顧客との関係を担当します。

時が変わった。

B2B のバイヤーは教育を受けており、差別化が進んでおり、競争はより厳しく、組織は顧客獲得コストを下げて顧客生涯価値 (LTV) を上げようと躍起になっています。 その結果、営業プロセスはより多様化しており、リードの獲得、育成、クロージング、および顧客のオンボーディングなど、さまざまな職務があります。

この B2B 販売戦略と戦術の変化により、販売ファネルのすべてまたは一部を外部委託する方が費用対効果が高くなりました。 より多くの企業がこのルートを選択しており、そのため、適切なアウトソーシング販売パートナーを選択することで、より多くの企業がかつてない速さで売上を伸ばしています。

外注販売が必要な理由

熟練した外注販売会社と提携することには強い議論があります。 組織の 59% にとって、アウトソーシングはコスト削減戦略と見なされています。 しかし、57% はアウトソーシングによってコア ビジネスに集中できると答え、47% はキャパシティの問題を解決すると言い、31% はサービスを強化すると言いました。 これは、外注販売にも当てはまります。

リードジェネレーションやクオリフィケーションなどの重要度の低い営業機能を移動することで、経験豊富な営業担当者はコアビジネスに専念できるようになります。 アウトソーシングされた販売サービスは、社内で販売スタッフを増強するよりも迅速かつ低コストで拡張できます。 また、販売をアウトソーシングすることで、意思決定プロセスの戦略的なポイントで顧客のニーズに集中し、サービスを改善することが容易になります。

販売をアウトソーシングする理由のほんの一部を次に示します。

• アウトソーシング サービス プロバイダーは、スタッフを 50% 速く雇用できます
• 外注販売会社は 5 ～ 200 以上の範囲で拡張可能
• アウトソーシングされた販売会社は、より高い収益を得るために販売のみに焦点を当てています
• 外注販売会社はすでにサポート技術を備えています
• アウトソーシング販売は、市場のニーズを満たすためにグローバルなフットプリントを持っています

セールス・アズ・ア・サービスに求めるもの

アウトソーシングされた販売の収益を最大化するには、お客様のビジネスを理解し、販売業務と調和し、測定可能な結果を​​提供できる、適切な Sales as a Service プロバイダーを見つける必要があります。 外注販売会社で探す必要があるのは次のとおりです。

• 実績:彼らは、あなたの会社はあなたのことを知っていると言います。成功している Sales as a Service 組織は、印象的な顧客リストを持っているはずです。 彼らがあなたの市場の専門知識を持っていること、あなたと同様の企業の利益を証明できること、クライアントの紹介を求めることができることを確認してください.
  
  
• スケーラビリティ: 外注販売の大きな利点の 1 つは、迅速に立ち上げられることです。 新しい営業担当者を採用してトレーニングするには、数か月かかる場合があります。 アウトソーシングされた販売パートナーは、チームに十分なスタッフを配置し、6 ～ 8 週間でトレーニングできるようにする必要があります。
  
  
• トレーニング: セールス パートナーは、セールス チームを強化するだけでなく、トレーニング部門やコンテンツと連携してスタッフを迅速かつ効率的にトレーニングできるように準備する必要があります。
  
  
• 適応性：もちろん、カスタム販売プログラムを作成できる会社と協力する必要がありますが、変化するニーズにも適応できることを確認してください. 彼らは新製品の発売を処理し、新しい市場の開拓を支援できますか? 彼らは新しい戦術的ニーズにどのように適応しますか?
  
  
• セールス スタック: 技術リソースと専門知識を求めているため、Sales as a Service プロバイダーが効率を最大化し、有意義な分析を提供する最新のツールを備えていることを確認してください。
  
  
• 地理:インターネットの時代では、販売リソースはどこにでも配置できます。 そのため、アウトソーシングされた販売リソースがどこにあり、どの地域を表しているかを検討する必要があります..
  
  ニューヨーク、サンフランシスコ、ロサンゼルス、またはその他の大都市圏で事業を展開している会社を保持している場合、料金の一部は追加のオーバーヘッドを支払うことになります. より安価な市場のベンダーと協力すると、運用コストが低くなり、より低い給与で最高の営業担当者を採用できるようになります。
  
  
• メトリクス: 目標と目的を説明するときは、投資収益率を示すための適切なメトリクスに同意できる必要があります。 リスクを軽減するために、彼らが結果を測定して表示できることを確認してください。
  
  
• 戦略: プログラムの実行以上のものが必要です。 何が機能していて何が機能していないかを判断するには、現場からも情報を得る必要があります。 アウトソーシングされた販売パートナーは、顧客のニーズ、売り込み、市場、および販売プロセスのその他の側面を評価して、プログラムを改良し、最適な結果を達成できるようにする必要があります。

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これらは、アウトソーシングされた販売サポートを購入する際に考慮すべき明らかなことのほんの一部ですが、販売の成功に影響を与える他の要素について考える必要があります.

たとえば、彼らのコア コンピテンシーは販売目標と一致しているか。 今日売っているものだけでなく、明日はどこで売りたいですか? 差し迫ったニーズがあることは間違いありませんが、Sales as a Service への投資を継続的な戦略的取り組みとして検討する必要があります。 あなたの販売パートナーが、あなたが新しい市場を開拓し、ターゲット地域で販売を拡大するのを手伝ってくれるかどうかを検討してください。

彼らの販売プロセスは組織を補完し、販売チームの延長としての役割を果たしやすくしていますか? 顧客はポジティブな体験を求めており、エンド ツー エンドの販売プロセスはシームレスなカスタマー ジャーニーをサポートする必要があります。 優れた顧客サービスを提供するには、コラボレーションが不可欠です。

期待と結果を明確にし、リスクとリターンを明確に理解してください。 販売プロセス全体と、それが顧客のLTVにどのように貢献するかを検討してください。 売上の拡大に役立つのは機能であるため、コストよりも機能を重視する必要があります。

Sales as a Service パートナーを利用することは長期的な投資であり、適切なパートナーを選択すると、時間の経過とともに収益が大きくなります。

アウトソーシング販売とセールス アズ ア サービス戦略について詳しく知りたい場合は、ガイド「インサイド セールスの 5 つのアウトソーシング戦略」を必ずお読みください。