Doğru Dış Kaynaklı Satış Ortağı Nasıl Seçilir

Çok uzun zaman önce, B2B satışları nispeten karmaşık olmayan bir süreçti. Deneyimli satış temsilcileri, arama ve satın almadan ürün eğitimine kadar müşteri ilişkilerinin sahibi olacaktı.

Zaman değişti.

B2B alıcıları daha eğitimli ve daha ayrımcı, rekabet daha zorlu ve kuruluşlar müşteri edinme maliyetlerini düşürmek ve müşteri yaşam boyu değerini (LTV) artırmak için çabalıyor. Sonuç olarak, satış süreci, müşteri adayı edinme, besleme, kapatma ve müşteri katılımı için farklı iş işlevleriyle daha çeşitli hale geldi.

B2B satış stratejisi ve taktiklerindeki bu değişiklikle, satış hunisinin tamamını veya bir kısmını dışarıdan temin etmek daha uygun maliyetli hale geldi. Daha fazla şirket bu yolu seçiyor ve bu nedenle, doğru dış kaynaklı satış ortağını seçtiklerinde daha fazla şirket satışlarını her zamankinden daha hızlı artırıyor.

Neden Dış Kaynaklı Satışlara İhtiyacınız Var?

Kendinizi yetenekli bir dış kaynaklı satış şirketiyle ittifak kurmak için güçlü bir argüman var. Kuruluşların yüzde 59'u için dış kaynak kullanımı maliyet düşürücü bir strateji olarak görülüyor. Ancak, yüzde 57'si dış kaynak kullanımının temel işlerine odaklanmalarını sağladığını, yüzde 47'si kapasite sorunlarını çözdüğünü ve yüzde 31'i hizmeti iyileştirdiğini söylüyor. Bu kesinlikle dış kaynaklı satışlar için geçerlidir.

Müşteri adayı oluşturma ve kalifikasyon gibi daha az kritik satış işlevlerinin taşınması, deneyimli satış temsilcilerinin ana işlere odaklanmasını sağlar. Dış kaynaklı satış hizmetleri ayrıca, satış personelini şirket içinde artırmaktan daha hızlı ve daha düşük maliyetle ölçeklenebilir. Ve dış kaynak satışları, hizmeti iyileştirmek için karar verme sürecinde stratejik noktalarda müşteri ihtiyaçlarına odaklanmayı kolaylaştırır.

Satışları outsource etmenin nedenlerinden sadece birkaçı:

• Dış kaynaklı hizmet sağlayıcılar, personeli yüzde 50 daha hızlı işe alabilir
• Dış kaynaklı satış şirketleri 5-200+ arasında ölçeklenebilir
• Dış kaynaklı satış şirketleri, yalnızca daha yüksek getiri için satışlara odaklanır
• Dış kaynaklı satış şirketleri zaten yerinde destek teknolojisine sahip
• Dış kaynaklı satışlar, pazar ihtiyaçlarınızı karşılamak için küresel bir ayak izine sahiptir

Hizmet Olarak Satışta Nelere Bakmalı?

Dış kaynaklı satışlardan elde edilen getiriyi en üst düzeye çıkarmak için, işinizi anlayan, satış operasyonlarınızla uyum sağlayabilen ve ölçülebilir sonuçlar sağlayabilen bir Hizmet sağlayıcı olarak doğru Satışı bulmanız gerekir. Dış kaynaklı bir satış şirketinde aramanız gereken şeylerden bazıları şunlardır:

• Performans kaydı: Tuttuğunuz şirket tarafından tanındığınızı ve başarılı Hizmet Olarak Satış organizasyonlarının etkileyici bir müşteri listesine sahip olması gerektiğini söylüyorlar. Pazarınızda uzmanlığa sahip olduklarından, sizinkine benzer şirketler için getiri gösterebileceklerinden ve müşteri referansları isteyebileceklerinden emin olun.
  
  
• Ölçeklenebilirlik :Dış kaynaklı satışların en büyük avantajlarından biri, hızla yükselme yeteneğidir. Yeni satış personelini işe almak ve eğitmek aylar alabilir. Dış kaynaklı bir satış ortağı, ekibinizin tam kadrolu olmasını ve 6-8 hafta içinde eğitime hazır olmasını sağlamalıdır.
  
  
• Eğitim : Satış ortağınız, satış ekibini güçlendirmenin yanı sıra, eğitim departmanınız ve içeriğinizle birlikte personeli hızlı ve verimli bir şekilde eğitmeye de hazırlıklı olmalıdır.
  
  
• Uyarlanabilirlik :Tabii ki özel satış programı oluşturabilen bir firma ile çalışmalısınız ama onların da değişen ihtiyaçlarınıza uyum sağlayabileceklerinden emin olun. Yeni ürün lansmanlarını gerçekleştirebilir ve yeni pazarlar açmanıza yardımcı olabilirler mi? Yeni taktik ihtiyaçlara nasıl uyum sağlıyorlar?
  
  
• Satış yığını : Uzmanlığın yanı sıra teknoloji kaynakları için alışveriş yapıyorsunuz, bu nedenle bir Hizmet Sağlayıcı olarak Satışınızın verimliliği en üst düzeye çıkarmak ve anlamlı analizler sunmak için en yeni araçlara sahip olduğundan emin olun.
  
  
• Coğrafya: İnternet çağında, satış kaynakları her yerde bulunabilir. Bu yüzden dış kaynaklı satış kaynaklarınızın nerede olduğunu ve hangi coğrafyaları temsil ettiğini göz önünde bulundurmalısınız.
  
  New York'ta, San Francisco'da, Los Angeles'ta veya başka bir metropol bölgesinde faaliyet gösteren bir şirketi elinde tutarsanız, ücretlerinizin bir kısmı ek genel giderleri için ödenecektir. Daha ucuz pazarlardaki satıcılarla çalışırsanız, daha düşük işletme maliyetlerine sahip olacaklar ve daha düşük maaşlar için en iyi satış temsilcilerini işe alabilecekler.
  
  
• Metrikler : Hedeflerinizi ve hedeflerinizi açıkladığınızda, yatırım getirisini göstermek için uygun metrikler üzerinde anlaşabilmelisiniz. Riskinizi azaltmak için sonuçları ölçebileceklerinden ve size gösterebileceklerinden emin olun.
  
  
• Strateji : Programın yürütülmesinden fazlasını istiyorsunuz. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemek için sahadan da istihbarat almanız gerekiyor. Dış kaynaklı satış ortağınız, programı iyileştirmenize ve en iyi sonuçları elde etmenize yardımcı olmak için müşteri ihtiyaçlarını, satış sahasını, pazarı ve satış sürecinin diğer yönlerini değerlendirebilmelidir.

Kontrol Listesinin Ötesine Bakmak

Bunlar, dış kaynaklı satış desteği için alışveriş yaparken göz önünde bulundurulması gereken bariz şeylerden sadece birkaçıdır, ancak satış başarısı üzerinde etkisi olacak diğer unsurları da düşünmeniz gerekir.

Örneğin, temel yetkinlikleri satış hedeflerinizle uyumlu mu; Sadece bugün ne sattığınız değil, yarın nerede satmak istiyorsunuz? Şüphesiz acil ihtiyaçlarınız var, ancak Hizmet Olarak Satış'a yapılan bir yatırımı devam eden, stratejik bir taahhüt olarak düşünmelisiniz. Satış ortağınızın yeni pazarlar açmanıza ve hedef alanlarda satışları artırmanıza yardımcı olup olmayacağını düşünün.

Satış süreçleri, kuruluşunuzu tamamlayarak satış ekibinizin bir uzantısı olarak hizmet vermeyi kolaylaştırıyor mu? Müşteriler olumlu bir deneyim ister ve uçtan uca satış süreciniz sorunsuz bir müşteri yolculuğunu desteklemelidir. Üstün müşteri hizmeti sunacaksanız, işbirliği şarttır.

Beklentiler ve sonuçlar konusunda net olun ve riskler ve getiriler konusunda net bir anlayışa sahip olun. Tüm satış sürecini ve bunun müşteri LTV'sine nasıl katkıda bulunduğunu düşünün. Yeteneklere maliyetlerden daha fazla önem vermek istersiniz, çünkü satışları artırmanıza yardımcı olacak olan yeteneklerdir.

Bir Satış Ortağı Olarak Hizmet Vermek, uzun vadeli bir yatırımdır ve doğru iş ortağını seçtiğinizde, getiriler zamanla daha da artacaktır.

Dış kaynaklı satışlar ve Hizmet Olarak Satış stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, İç Satışlar için 5 Dış Kaynak Kullanımı Stratejisi kılavuzumuzu mutlaka okuyun.