So wählen Sie den richtigen Outsourcing-Vertriebspartner aus

Vor nicht allzu langer Zeit war der B2B-Vertrieb ein relativ unkomplizierter Prozess. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter würden die Kundenbeziehung übernehmen, von der Prospektion und Akquise bis hin zur Produktschulung.

Die Zeiten haben sich geändert.

B2B-Käufer sind besser ausgebildet und wählerischer, der Wettbewerb ist härter und Unternehmen bemühen sich, ihre Kundenakquisitionskosten zu senken und den Customer Lifetime Value (LTV) zu erhöhen. Infolgedessen ist der Verkaufsprozess diversifizierter geworden, mit verschiedenen Aufgabenbereichen für Lead-Akquise, Pflege, Abschluss und Onboarding von Kunden.

Mit dieser Änderung der B2B-Verkaufsstrategie und -taktik ist es kostengünstiger geworden, den gesamten oder einen Teil des Verkaufstrichters auszulagern. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich für diesen Weg, und daher steigern mehr Unternehmen ihren Umsatz schneller als je zuvor, wenn sie den richtigen ausgelagerten Vertriebspartner wählen.

Warum Sie einen ausgelagerten Vertrieb brauchen

Es gibt ein starkes Argument dafür, sich mit einem qualifizierten ausgelagerten Vertriebsunternehmen zusammenzuschließen. Für 59 Prozent der Unternehmen wird Outsourcing als Strategie zur Kostensenkung angesehen. 57 Prozent sagen jedoch, dass Outsourcing es ihnen ermöglicht, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, 47 Prozent sagen, dass es Kapazitätsprobleme löst, und 31 Prozent sagen, es verbessert den Service. Dies gilt sicherlich für ausgelagerte Verkäufe.

Die Verlagerung weniger kritischer Vertriebsfunktionen wie Lead-Generierung und -Qualifizierung lässt erfahrene Vertriebsmitarbeiter frei, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Ausgelagerte Vertriebsdienstleistungen können auch schneller und zu geringeren Kosten skaliert werden als die Aufstockung des Vertriebspersonals im eigenen Haus. Und die Auslagerung des Vertriebs erleichtert es, sich an strategischen Punkten im Entscheidungsprozess auf die Kundenbedürfnisse zu konzentrieren, um den Service zu verbessern.

Hier sind nur einige der Gründe, den Vertrieb auszulagern:

• Ausgelagerte Dienstleister können Personal 50 Prozent schneller einstellen
• Ausgelagerte Vertriebsunternehmen können von 5-200+ skalieren
• Ausgelagerte Vertriebsgesellschaften konzentrieren sich ausschließlich auf den Verkauf für höhere Renditen
• Ausgelagerte Vertriebsunternehmen verfügen bereits über unterstützende Technologien
• Der ausgelagerte Vertrieb hat eine globale Präsenz, um Ihre Marktanforderungen zu erfüllen

Worauf Sie bei Sales as a Service achten sollten

Um die Rendite aus ausgelagerten Verkäufen zu maximieren, müssen Sie den richtigen Sales-as-a-Service-Anbieter finden, der Ihr Geschäft versteht, sich in Ihre Verkaufsabläufe einklinken und messbare Ergebnisse liefern kann. Hier sind einige der Dinge, auf die Sie bei einem ausgelagerten Vertriebsunternehmen achten sollten:

• Erfolgsbilanz: Sie sagen, dass Sie durch das Unternehmen, das Sie führen, bekannt sind, und erfolgreiche Sales-as-a-Service-Organisationen sollten eine beeindruckende Kundenliste haben. Stellen Sie sicher, dass sie über Fachwissen in Ihrem Markt verfügen, Renditen für ähnliche Unternehmen wie Ihres nachweisen können und nach Kundenreferenzen fragen können.
  
  
• Skalierbarkeit : Einer der großen Vorteile des ausgelagerten Vertriebs ist die Fähigkeit, schnell hochzufahren. Es kann Monate dauern, neues Verkaufspersonal einzustellen und zu schulen. Ein ausgelagerter Vertriebspartner sollte Ihr Team in 6-8 Wochen voll besetzt und schulungsbereit haben.
  
  
• Schulung : Ihr Vertriebspartner sollte nicht nur sein Vertriebsteam verstärken, sondern auch darauf vorbereitet sein, das Personal schnell und effizient zusammen mit Ihrer Schulungsabteilung und Ihren Inhalten zu schulen.
  
  
• Anpassungsfähigkeit : Natürlich sollten Sie mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das ein individuelles Verkaufsprogramm erstellen kann, aber stellen Sie sicher, dass es sich auch an Ihre sich ändernden Bedürfnisse anpassen kann. Können sie neue Produkteinführungen handhaben und Ihnen helfen, neue Märkte zu erschließen? Wie passen sie sich an neue taktische Anforderungen an?
  
  
• Sales-Stack : Sie suchen nach technologischen Ressourcen und Know-how, stellen Sie also sicher, dass Ihr Sales-as-a-Service-Anbieter über die neuesten Tools verfügt, um die Effizienz zu maximieren und aussagekräftige Analysen zu liefern.
  
  
• Geografie: Im Zeitalter des Internets können sich Vertriebsressourcen überall befinden. Aus diesem Grund sollten Sie überlegen, wo sich Ihre ausgelagerten Vertriebsressourcen befinden und welche geografischen Regionen sie repräsentieren.
  
  Wenn Sie ein Unternehmen mit Niederlassungen in New York, San Francisco, Los Angeles oder einer anderen Metropolregion behalten, wird ein Teil Ihrer Gebühren für die zusätzlichen Gemeinkosten aufkommen. Wenn Sie mit Anbietern in günstigeren Märkten zusammenarbeiten, haben diese niedrigere Betriebskosten und können die besten Vertriebsmitarbeiter für niedrigere Gehälter rekrutieren.
  
  
• Metriken : Wenn Sie Ihre Ziele formulieren, sollten Sie in der Lage sein, sich auf die geeigneten Metriken zu einigen, um die Kapitalrendite zu demonstrieren. Stellen Sie sicher, dass sie die Ergebnisse messen und anzeigen können, um Ihr Risiko zu mindern.
  
  
• Strategie : Sie wollen mehr als Programmausführung. Sie müssen auch Informationen aus dem Feld erhalten, um festzustellen, was funktioniert und was nicht. Ihr ausgelagerter Vertriebspartner sollte in der Lage sein, die Kundenbedürfnisse, das Verkaufsargument, den Markt und andere Aspekte des Verkaufsprozesses zu beurteilen, um Ihnen zu helfen, das Programm zu verfeinern und optimale Ergebnisse zu erzielen.

Über die Checkliste hinausblicken

Dies sind nur einige der offensichtlichen Dinge, die Sie beim Kauf einer ausgelagerten Verkaufsunterstützung berücksichtigen sollten, aber Sie müssen auch an andere Elemente denken, die sich auf den Verkaufserfolg auswirken.

Stimmen Sie beispielsweise ihre Kernkompetenzen mit Ihren Verkaufszielen ab; nicht nur das, was Sie heute verkaufen, sondern wo Sie morgen verkaufen möchten? Sie haben zweifellos unmittelbare Bedürfnisse, aber Sie sollten eine Investition in Sales as a Service als kontinuierliches, strategisches Engagement betrachten. Überlegen Sie, ob Ihr Vertriebspartner Ihnen dabei helfen kann, neue Märkte zu erschließen und den Vertrieb in den Zielgebieten auszubauen.

Ergänzen ihre Verkaufsprozesse Ihre Organisation und machen es einfach, als Erweiterung Ihres Verkaufsteams zu fungieren? Kunden wollen ein positives Erlebnis und Ihr End-to-End-Verkaufsprozess muss eine nahtlose Customer Journey unterstützen. Zusammenarbeit ist unerlässlich, wenn Sie einen hervorragenden Kundenservice bieten möchten.

Seien Sie sich über Erwartungen und Ergebnisse im Klaren und haben Sie ein klares Verständnis von Risiken und Renditen. Berücksichtigen Sie den gesamten Verkaufsprozess und wie er zum Kunden-LTV beiträgt. Sie sollten den Fähigkeiten mehr Beachtung schenken als den Kosten, denn es sind die Fähigkeiten, die Ihnen helfen werden, den Umsatz zu steigern.

Die Beauftragung eines Sales-as-a-Service-Partners ist eine langfristige Investition, und wenn Sie den richtigen Partner wählen, werden die Renditen mit der Zeit größer.

Wenn Sie mehr über ausgelagerte Vertriebs- und Sales-as-a-Service-Strategien erfahren möchten, lesen Sie unbedingt unseren Leitfaden 5 Outsourcing-Strategien für den Innendienst .