4 способа расширить свой бизнес за пределами вашей основной отрасли

Резюме: Освоили свой рынок? По данным глобального опроса McKinsey , почти девять из десяти респондентов говорят, что за последние пять лет их компании либо занимались хотя бы одним видом деятельности в новой категории, либо рассматривали это, либо планируют сделать это в ближайшие пять лет . Итак, мы знаем, что это происходит, но как это успешно выполнить? Эта статья поможет вам, перечислив способы расширения вашего бизнеса за пределами вашей основной отрасли.

Что вы можете узнать из скромного куриного наггетса о расширении вашего бизнеса? Может быть, больше информации, чем стоит откусить, так что прыгайте в машину времени продаж и маркетинга.

Сегодня кусочки курицы размером с укус в хрустящей панировке кажутся нормальными. Сорок лет назад они были вкусной новинкой, предложенной McDonald's. Благодаря своей портативности и уникальному вкусовому профилю они завоевали популярность у голодных потребителей. По сути, они стали новой звездой в меню гиганта фаст-фуда.

Но почему McDonald's, известный прежде всего своими бутербродами, похожими на гамбургеры, и непреодолимой картошкой фри, решился на такой решительный шаг? Ответ: Наггетсы были естественным продолжением их основной отрасли. В конце концов, они обслуживали людей, жаждущих быстрой, соленой, горячей еды. Наггетсы казались привлекательным способом привлечь больше потребителей, особенно молодежь и тех, кто не ест говядину.

Урок на пути Макнаггета — это тот, который ваша компания может взять с собой в банк. Диверсифицировав свой основной портфель, McDonald's сорвала джек-пот. Такой вид расширения возможен в любом бизнесе, в том числе и в том, который вы возглавляете.

Конечно, разработка успешных ответвлений вашей линейки продуктов может быть сложной задачей. Если вы планируете сделать этот решительный шаг, вы должны помнить несколько советов, чтобы избежать предотвратимых ошибок.

1. Взгляните на свои отличия с новой точки зрения.

Подумайте, что ваша команда делает лучше, чем конкуренты. Это новый подход к обслуживанию клиентов? Возможно, уникальная особенность вашего фирменного бестселлера. Как только вы определите свое отличие, используйте его как плацдарм для других предложений.

Отличительной особенностью юридической фирмы Anidjar & Levine была возможность проводить собственный маркетинг. Их готовность передать маркетинговую функцию собственными силами, а не аутсорсингу, привлекла больше потенциальных клиентов и сократила расходы на рекламу. Это также показало им потенциальную возможность расширить свои функции, предлагая маркетинг другим фирмам.

Как отмечает Марк Аниджар, команда осмотрительно подошла к предпосылке перехода в сферу рекламы. Он объясняет: «Хотя мы всегда хотим делиться успехом с нашими партнерами, мы должны осознавать тот факт, что не все в глубине души заботятся о ваших интересах». Тем не менее, фирма сделала шаг, который является одновременно инновационным и смелым для своей области.

Вывод TL;DR: опирайтесь на сильные стороны своей организации. Относитесь к ним как к ступенькам, чтобы увеличить долю рынка и обновить свой бренд.

2. Ищите варианты использования ваших продуктов или услуг не по прямому назначению.

В фармацевтической промышленности лекарства часто используются не по прямому назначению. Например, лекарство от СДВГ риталин было прописано, чтобы помочь больным раком предотвратить сильную усталость. Это позволяет лекарству приносить пользу другим группам населения, чем предполагалось изначально. (Полное раскрытие: вопрос о том, разумно ли использовать не по прямому назначению в здравоохранении, является спорным и выходит за рамки этой статьи. Это явление предназначено только для целей аналогии.)

Ваши нынешние клиенты могут использовать не по прямому назначению то, что вы продаете. Допустим, вы продаете банданы с продуманным дизайном для потребителей GenZ. Когда продажи стабилизируются, вы знаете, что ваш продукт достиг стадии зрелости. Итак, вы входите в несколько фокус-групп и рассылаете цифровые опросы.

Проведя маркетинговое исследование, вы обнаружите, что многие из ваших клиентов не являются частью GenZ. Наоборот, это пожилые «родители домашних животных», которые хотят милые, кажущиеся молодыми банданы для своих питомцев. Это дает вам идею добавить новые SKU в свою линейку, рекламируя некоторые из ваших бандан как идеальные для щенков.

Вывод TL;DR: увеличить вашу прибыль может быть так же просто, как выяснить, как клиенты на самом деле используют ваши продукты. Приготовьтесь удивляться инновационности потребителей. О, и будьте готовы обновить содержимое своего веб-сайта, чтобы привлечь немаркированных пользователей.

3. Станьте партнером компании, не относящейся к вашей отрасли.

Еще один способ привлечь новых покупателей — позиционировать свою компанию рядом с другой. Ищите неконкурента. В противном случае вы в конечном итоге попытаетесь продать той же толпе, которой уже владеете.

Формирование свободных или формальных партнерских отношений требует времени, усилий и доверия. Однако, если вы сможете найти подходящую модель, вы почти наверняка оживите свои продажи. И этот процесс может быть менее трудным, чем вы могли подумать. Кто бы мог подумать, что EVA Air и Hello Kitty станут заоблачным звездным матчем? Тем не менее их отношения позволили обоим брендам резко увеличить свои продажи.

Неважно, продаете ли вы виджеты или впечатления. Чем более творчески вы готовы мыслить, тем больше возможностей для партнерства вы найдете. Просто помните, что любое партнерство должно быть взаимовыгодным. В противном случае одна из сторон в конечном итоге выбывает.

Вывод TL;DR: ворваться в неизведанные воды проще, когда рядом с тобой есть друг. Найдите другую компанию, с которой можно подружиться, и вместе выходите на новые рынки.

4. Дайте существующим клиентам что-то еще, что им нужно.

Болевые точки. Они неудобны для клиентов и являются потенциальными золотыми жилами для изобретательных компаний. Вы захотите пойти дальше царапать поверхность, чтобы узнать, что не дает вашей клиентской базе спать по ночам. Затем вы можете работать со своими сотрудниками над решением.

Не думайте, что вы уже знаете все болевые точки, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Да, можно выдвигать гипотезы. Просто убедитесь, что вы прошли лишнюю милю и протестировали их. В противном случае вы можете предположить болевые точки, которых не существует. В то же время вы можете пропустить явные болевые точки, решить которые у вас есть все возможности.