4 formas de expandir su negocio fuera de su industria principal

Resumen: ¿Dominó su mercado? Casi nueve de cada diez encuestados dicen que en los últimos cinco años, sus empresas han realizado al menos una actividad en una nueva categoría, la han considerado o planean hacerlo en los próximos cinco años según una Encuesta global de McKinsey . Entonces sabemos que está sucediendo, pero ¿cómo se ejecuta con éxito? Este artículo lo ayudará al enumerar formas de expandir su negocio fuera de su industria principal.

¿Qué puedes aprender de un humilde nugget de pollo sobre la expansión de tu negocio? Tal vez más que un bocado de información, así que súbase a la máquina del tiempo de ventas y marketing.

Hoy en día, los trozos de pollo del tamaño de un bocado abrazados por un empanado crujiente parecen normales. Hace cuarenta años, eran una sabrosa novedad que ofrecía McDonald's. Gracias a su portabilidad y perfil de sabor único, despegaron entre los consumidores hambrientos. De hecho, se convirtieron en una nueva estrella en el menú del gigante de la comida rápida.

Pero, ¿por qué McDonald's, conocido principalmente por sus sándwiches tipo hamburguesa y sus irresistibles papas fritas, dio este paso? La respuesta: las pepitas eran una extensión natural de su industria principal. Después de todo, atendían a las personas que ansiaban comidas rápidas, saladas y calientes. La pepita parecía una forma atractiva de atraer a más consumidores, especialmente a los más jóvenes y a los que evitan la carne.

La lección en el viaje de McNugget es una que su empresa puede llevar al banco. Al diversificar su cartera básica, McDonald's ganó el premio gordo. Este tipo de expansión es posible en cualquier negocio, incluido el que dirige.

Por supuesto, desarrollar ramificaciones exitosas de su línea de productos puede ser complicado. Si planea dar este paso, querrá tener en cuenta algunos consejos para evitar errores prevenibles.

1. Vea sus diferenciadores desde un nuevo punto de vista.

Piense en lo que su equipo hace mejor que la competencia. ¿Es un nuevo enfoque de servicio al cliente? Tal vez una característica única de su best-seller característico. Una vez que identifique su diferenciador, utilícelo como trampolín para otras ofertas.

Para el bufete de abogados Anidjar & Levine, su diferenciador fue la capacidad de llevar su comercialización internamente. Su voluntad de contratar internamente, en lugar de subcontratar, la función de marketing les proporcionó mejores clientes potenciales y redujo su gasto en publicidad. También les mostró una vía potencial para expandir su función al ofrecer marketing a otras empresas.

Como señala Marc Anidjar, el equipo ha sido prudente con la premisa de pasar al ámbito publicitario. Él explica: “Si bien siempre queremos compartir el éxito con nuestros socios, debemos ser conscientes del hecho de que no todos tienen en mente lo mejor para usted”. Aún así, la empresa se ha lanzado con un movimiento que es a la vez innovador y audaz para su campo.

TL;DR para llevar: Construya sobre las fortalezas de su organización. Trátelos como trampolines para ganar más participación de mercado y actualizar su marca.

2. Busque usos "fuera de etiqueta" para sus productos o servicios.

En la industria farmacéutica, los medicamentos a menudo tienen usos no autorizados. Por ejemplo, el medicamento para el TDAH Ritalin se ha recetado para ayudar a los pacientes con cáncer a evitar el cansancio extremo. Esto permite que el medicamento beneficie a una población diferente de la que se pretendía originalmente. (Divulgación completa: si o no fuera de etiqueta es prudente en el cuidado de la salud es discutible y está más allá del alcance de este artículo. El fenómeno solo tiene fines de analogía).

Sus clientes actuales pueden tener usos fuera de etiqueta para lo que vende. Supongamos que vende pañuelos cuidadosamente impresos para consumidores GenZ. Con ventas estancadas, sabe que su producto ha alcanzado la etapa de madurez. Entonces ingresa a algunos grupos de enfoque y envía encuestas digitales.

A través de su investigación de mercado, descubre que muchos de sus clientes no son parte de GenZ. Por el contrario, son "padres de mascotas" mayores que quieren pañuelos lindos y que parezcan jóvenes para sus perros. Esto le da la idea de agregar nuevos SKU a su línea, publicitando algunos de sus pañuelos como perfectos para cachorros.

TL;DR para llevar: aumentar sus ganancias puede ser tan simple como descubrir cómo los clientes realmente usan sus productos. Prepárese para ser sorprendido por la innovación de los consumidores. Ah, y prepárese para actualizar el contenido de su sitio web para atraer a los que no etiquetan.

3. Asóciese con una empresa que no esté en su industria.

Otra forma de entrar con nuevos compradores es posicionar su empresa junto a otra. Busque un no competidor. De lo contrario, terminará tratando de venderle a la misma multitud que ya posee.

Formar asociaciones informales o formales requiere tiempo, esfuerzo y confianza. Sin embargo, si puede encontrar el ajuste adecuado, es casi seguro que estimulará sus ventas. Y el proceso podría ser menos arduo de lo que podría haber pensado. ¿Quién hubiera imaginado que EVA Air y Hello Kitty serían una pareja estelar y altísima? Sin embargo, su relación ha permitido que ambas marcas disparen sus ventas.

No importa si vendes widgets o experiencias. Cuanto más creativamente esté dispuesto a pensar, más oportunidades de asociación encontrará. Solo recuerde que cualquier asociación debe tener un tema de ganar-ganar. De lo contrario, una de las partes eventualmente se retirará.

TL;DR para llevar: Irrumpir en aguas desconocidas es más simple cuando tienes un amigo a tu lado. Encuentre otra empresa con la que hacerse amigo y acceda a nuevos mercados como equipo.

4. Ofrezca a los clientes existentes algo más que necesiten.

Puntos de dolor. Son incómodos para los clientes y potenciales minas de oro para las empresas creativas. Querrá ir más allá de rascar la superficie para descubrir qué mantiene despierta a su base de clientes por la noche. Luego, puede trabajar con sus empleados en una solución.

Tampoco asuma que ya conoce todos los puntos débiles que enfrentan sus clientes. Sí, puedes plantear hipótesis. Solo asegúrate de hacer un esfuerzo adicional y probarlos. De lo contrario, podría asumir puntos débiles que no existen. Al mismo tiempo, podría pasar por alto puntos de dolor evidentes que está perfectamente posicionado para resolver.