De ce vânzările în timpul și după o criză sunt esențiale

În vremuri de criză, trebuie să vă planificați viitorul, în același timp să abordați provocările prezentului. Sunt cu siguranță vremuri interesante, când pandemia globală de COVID-19 a creat o criză economică și a dat peste cap operațiunile tuturor.

Pentru mulți, munca s-a oprit, ceea ce a dus la 21,5 milioane de americani care au solicitat șomaj. Întreprinderile din toate sectoarele au fost afectate de pandemie, iar vânzările au stagnat în așteptarea diminuării crizei. Acum este momentul să vă revizuiți programele de vânzări și să puneți bazele vânzărilor în timpul și după o criză.

Vânzările dumneavoastră au fost, fără îndoială, afectate de criza actuală. Clienții dvs. au suspendat orice plan de achiziție viitor și au trimis angajații acasă la muncă în timp ce așteptau trecerea situației de urgență. De asemenea, probabil vă confruntați cu contracte anulate, întârzieri la plăți și o lipsă de răspuns din partea potențialilor și clienților.

Este de așteptat. Cu toate acestea, în loc să reduceți și să așteptați criza, amintiți-vă că situația este dinamică și că trebuie să fiți pregătit pentru atunci când afacerea revine și evoluează. Trebuie să menții impulsul vânzărilor.

Întreruperea afacerii înseamnă noi oportunități

Pandemia afectează fiecare afacere în mod diferit. Personalului i se cere să lucreze de acasă, ceea ce poate afecta productivitatea. Lanțurile de aprovizionare au fost întrerupte. Mobilitatea redusă afectează serviciile și suportul pentru clienți. Vechiul mod de a face afaceri este înlocuit de noi strategii care încurajează distanțarea socială și limitează riscul personal.

Pentru a asigura vânzările după o criză, trebuie să identificați oportunitățile în acest moment:

• Transformare digitală — Luați în considerare creșterea cererii de productivitate virtuală. Pe măsură ce companiile adaugă tehnologie pentru a sprijini lucrătorii și clienții de la distanță, acestea trec printr-o transformare digitală care va necesita noi soluții și noi abordări care vor deveni parte a culturii corporative. Activarea acestor noi procese de afaceri și canale de asistență pentru clienți va crea noi oportunități de vânzare.
  
  
• Orientarea către client — Mai mult ca niciodată, companiile devin concentrate asupra asistenței și satisfacției clienților. Noile vânzări s-au oprit, așa că intensificarea serviciului pentru clienți este cea mai bună modalitate de a menține veniturile, de a evita concurența și de a reduce rata de pierdere a clienților.
  
  
• Luarea deciziilor bazate pe date — Adaptarea afacerilor pentru a prospera în noua normalitate necesită mai multe colectări și analize de date. COVID-19 poate fi primul răspuns bazat pe date la o pandemie, deoarece cercetătorii din întreaga lume fac schimb de date pentru a urmări răspândirea virusului și pentru a găsi soluții. Companiile pot beneficia de aceeași colectare și analiză de date, dezvoltând noi modele predictive pentru a ghida deciziile strategice.

Abilitatea de a evalua condițiile pieței și nevoile clienților și de a reacționa rapid vă permite să mențineți afacerile curente și să vă pregătiți pentru a stimula vânzările după o criză.

Dezvoltați o strategie de creștere a veniturilor

Potrivit unui studiu realizat de BCG, 14% dintre companii au reușit să accelereze creșterea și să crească profiturile în timpul ultimei crize economice, inclusiv creșterea vânzărilor cu 9%. Cu toate acestea, transformarea crizei în oportunitate necesită o strategie bine elaborată:

1. Implicați-vă și stabilizați -vă — Începeți prin a interacționa cu angajații și clienții pentru a stabiliza operațiunile. Scopul dvs. imediat este să vă mențineți afacerea, inclusiv să păstrați clienții actuali și ofertele în curs. Aceasta începe cu comunicări continue cu angajații despre siguranța muncii și pașii pe care compania îi face în numele lor, precum și comunicări și răspunsuri bine concentrate cu clienții și partenerii.
   
   Luați în considerare configurarea unui tablou de bord pentru a urmări toate problemele potențiale care vă afectează organizația de vânzări. Monitorizați zilnic preocupările clienților, problemele furnizorilor, contractele cu risc, problemele de siguranță, problemele de resurse umane și alte provocări. Lucrează cu clienții pentru a-și potoli temerile și pentru a-i ajuta să treacă prin criză. Luați în considerare renegociarea termenilor contractelor sau a acordurilor de nivel de servicii.
   
   De asemenea, asigurați-vă că comunicați în mod regulat prin e-mail, telefon și videoconferință. Acum este momentul să demonstrați cum echipa dvs. de succes pentru clienți poate fi un atu valoros pentru clienții dvs.
   
   
2. Creați un plan de continuitate — Când ați triat orice problemă imediată, fă-ți timp să te gândești la noile provocări potențiale de vânzări înainte de a lua pașii următori. Luați în considerare expunerea dvs. în vânzări și utilizați datele din teren și de la echipa clienților pentru a crea modele predictive folosind diferite scenarii. Apoi puteți determina ce tactici vă vor ajuta să vă mențineți echipa de vânzări în fața crizei.
   
   Creați un plan de acțiune care vă ajută echipa de vânzări să se concentreze. Luați în considerare câștigurile rapide și asigurați-vă că echipa dvs. este suficient de agilă pentru a se adapta la schimbările din procesul de vânzări. Dezvoltați sprinturi de vânzări care pot rula în paralel cu procesele normale de vânzări pentru a menține impulsul și a genera venituri.
   
   
3. Reinventează vânzările — Pregătește-ți echipa pentru noua realitate. Orice criză vine cu incertitudinea și ar trebui să fie pregătiți să răspundă la întrebările clienților despre nivelurile de servicii, contracte și la ce se pot aștepta în lunile următoare.
   
   Acesta este, de asemenea, momentul să vă revizuiți manualul de vânzări. Reevaluează-ți strategia de vânzări digitale și identifică noi moduri în care poți folosi angajamentul virtual pentru a atrage și a sprijini clienții. Cu oamenii care lucrează de acasă, poate fi necesar să vă consolidați campaniile digitale.
   
   
4. Pivot pentru noua normalitate — Piața va reveni, dar nu va fi la fel, așa că asigurați-vă că vă planificați pentru noua normalitate. Elaborați previziuni de vânzări noi, conservatoare pe termen scurt, cu așteptări mai mici, precum și previziuni care reflectă o redresare. Ajustați, de asemenea, intervalele de timp pentru achiziționarea de clienți noi și vânzarea în avans.
   
   Achiziția de noi clienți va fi prioritatea pe măsură ce economia se redresează, așa că continuați să utilizați datele de teren și să vă îmbunătățiți strategia de marketing și vânzări pentru a îmbrățișa mai mult marketing digital și comunicații virtuale. Amintiți-vă că vânzările după o criză vor arăta diferit și trebuie să fiți pregătit să vă pivotați după cum este necesar.

Outsourcing vânzări

Externalizarea unora sau a tuturor vânzărilor dvs. ar trebui să facă parte din strategia dvs. de vânzări. Deoarece adaptabilitatea este numele jocului, trebuie să rămâi agil, iar colaborarea cu partenerul de externalizare potrivit facilitează adaptarea la condițiile în schimbare ale pieței.

Prin externalizare, vă puteți crește acoperirea pe piață și capacitatea de a crește fără a adăuga cheltuieli generale. Utilizarea unui furnizor de vânzări ca furnizor de servicii vă permite să accelerați rapid pentru a umple un gol în organizația dvs. de vânzări. De asemenea, facilitează extinderea pieței sau vizarea unor noi piețe, fără a distrage atenția echipei de vânzări de la activitatea de bază.

Un partener de vânzări ca serviciu vă poate ajuta, de asemenea, să vă îmbunătățiți programul de marketing și vânzări digital și să vă ofere sprijin pentru calificarea potențialului, precum și pentru închiderea de noi afaceri. Furnizorii de vânzări ca servicii au tehnologia de vânzări pentru a culege datele necesare pentru analiza predictivă, astfel încât să poată ghida strategiile de vânzări pentru a promova creșterea veniturilor.

Nimeni nu se poate pregăti în avans pentru o criză bruscă, dar te poți pregăti pentru consecințele uneia, inclusiv prin dezvoltarea unei strategii câștigătoare pentru vânzări după o criză. Și nu trebuie să o faci pe cont propriu. Lucrul cu experți în vânzări precum MarketStar vă poate ajuta să dezvoltați noi strategii de vânzări de succes și chiar să vă creșteți veniturile chiar și într-o criză economică.

Pentru a afla mai multe, asigurați-vă că descărcați ghidul nostru, 5 strategii de externalizare pentru vânzări interne .