Otimização da taxa de conversão | Guia Completo de 6 Capítulos

Otimização da taxa de conversão

Tudo o que você precisa saber sobre Otimização da Taxa de Conversão, da definição às estratégias e exemplos.

Comece a implementar essas táticas de CRO em seu site hoje mesmo com uma avaliação gratuita do Justuno.

O que é a otimização da taxa de conversão?

A Otimização da Taxa de Conversão é a prática de aumentar a porcentagem do tráfego atual do seu site que executa uma ação desejada em seu site.

Essas ações são conhecidas como conversões e são o objetivo de qualquer esforço de marketing. Essas ações desejadas podem ser comprar um produto, preencher um formulário, enviar um endereço de e-mail ou clicar em uma chamada para ação (CTA).

Na próxima seção, veremos exatamente como definir uma conversão para sua empresa com base em suas metas de marketing.

Definindo uma conversão para o seu negócio

Para determinar como é uma conversão para sua empresa, primeiro você precisa determinar até que ponto seu site pode “vender” seu produto ou serviço.

Por exemplo, se você vender um item de baixo esforço e ciclo de vendas curto, como camisetas, uma conversão para você provavelmente será a venda do produto.

Por outro lado, para um esforço maior, um item de ciclo de vendas mais longo, como um carro novo, uma conversão provavelmente é o envio de um formulário com informações de contato de um cliente em potencial.

Você também pode analisá-lo em termos de qual objetivo você precisa que seu site alcance. Talvez você não esteja vendendo nada e apenas queira que as pessoas se inscrevam em um webinar.

Nesse caso, uma conversão seria alguém criando uma conta ou enviando um formulário para se inscrever.

Depois de definir o que deve ser uma conversão para seu site, agora você pode tomar medidas para otimizar a experiência do usuário para influenciar os visitantes a realizar essa ação.

Como calcular a taxa de conversão

A taxa na qual um site converte seus visitantes é conhecida como taxa de conversão . Essa métrica geralmente é definida por uma porcentagem do total de visitantes que realizaram a ação de conversão .

Por exemplo, se o site A teve 1.000 visitantes no total este mês e 30 desses visitantes compraram um produto, sua taxa de conversão seria de 3% para o mês.

A taxa de conversão é um indicador chave de desempenho (KPI) muito importante e servirá como uma métrica principal pela qual o desempenho do seu site será medido.

O que é uma taxa de conversão “boa”?

Infelizmente, como as conversões e as taxas de conversão variam muito em todos os setores e lojas, não há realmente uma taxa de conversão média ou “boa” amplamente aceita.

A boa notícia é que é bastante simples comparar sua taxa de conversão atual e, ao testar, descobrir o que funciona e o que não funciona.

Para obter uma referência precisa do desempenho atual do seu site, confira o Analisador de Otimização da Taxa de Conversão da Justuno.

Por que devo otimizar para conversões?

Aumente Leads e Vendas

A ideia da otimização da taxa de conversão é aumentar a quantidade de visitantes que dão passos para se tornarem clientes.

Assim, o objetivo final é maximizar a quantidade de visitantes que se convertem em clientes a partir do tráfego atual do seu site.

Aumentar o retorno sobre o investimento (ROI)

De acordo com Bryan Eisenberg, para cada US$ 92 gastos em direcionar tráfego para um site, apenas US$ 1 é gasto na otimização da experiência do site para conversões.

Ao otimizar seu site para converter visitantes, você aumenta o ROI de suas campanhas de marketing, melhorando o valor do tráfego que você já está gerando.

Melhore a experiência do usuário

Além do fato de a experiência do usuário (UX) ser frequentemente usada como um importante diferencial dos concorrentes em 2021, oferecer uma maneira fácil e conveniente para os visitantes explorarem sua marca e seus produtos é uma ótima maneira de agregar valor à experiência deles.

Além disso, como seu site provavelmente é um elemento Top-Of-Funnel (TOFU), um ótimo UX significaria uma primeira impressão positiva à medida que os visitantes entrassem em seu funil de marketing e se familiarizassem com sua marca.

Isso sem falar no valor do Search Engine Optimization (SEO) em ter um ótimo UX, pois as métricas de experiência do usuário são usadas pelo Google para determinar as classificações dos resultados de pesquisa.

Entenda melhor sua base de clientes

Cada base de clientes é única, e otimizar seu site para conversões fornecerá uma visão clara de como sua base de clientes responde a diferentes partes do site.

Esteja você testando diferentes estilos de sua página inicial ou usando uma ferramenta promocional, a otimização e o rastreamento constantes permitirão que você mantenha contato com os desejos e necessidades de seus clientes.

Teste A/B

O teste A/B (também conhecido como teste A/B) é uma estratégia fundamental quando se trata de otimização da taxa de conversão.

O teste de divisão é essencialmente definido como mostrar duas variantes de uma página ou parte do seu site para diferentes segmentos de seus usuários ao mesmo tempo e, em seguida, comparar as duas para ver qual teve melhor desempenho.

Existem alguns tipos diferentes de testes, que são detalhados abaixo.

Teste A/B

Com o teste A/B padrão, você está testando uma variável com duas variações de conteúdo.

(Testando a cor de um botão. Uma versão é azul, uma versão é verde.)

Teste A/B/N

Da mesma forma, o teste A/B/N testa uma variável com três ou mais variações de conteúdo.

(Testando a cor de um botão. Uma versão é azul, uma versão é verde, uma versão é vermelha.)

Testes multivariados

Finalmente, o teste multivariado testa múltiplas variáveis ​​usando múltiplas variações do mesmo conteúdo ao mesmo tempo.

Por exemplo, uma empresa deseja testar o título e a imagem de uma promoção veiculada em seu site. Para realizar um teste multivariado, a empresa criará quatro variações da promoção. Essas variações serão estruturadas assim:

Variação A - Título A, Imagem A

Variação B - Título A, Imagem B

Variação C - Título B, Imagem A

Variação D - Título B, Imagem B

Nesse caso, essas quatro variações serão mostradas para 25% do total de visitantes do site cada. Após um mês, a promoção de maior conversão será mantida e exibida a todos os visitantes.

Teste A/B em ação

Um exemplo muito comum dessa estratégia é mostrar a uma porcentagem de seus usuários uma nova variação da seção "Herói" da sua página inicial enquanto mostra ao restante de seus visitantes a seção Herói original.

Para este exemplo, diremos que do total de 1.000 usuários, 500 serão enviados para a nova página e 500 serão enviados para a página existente.

Também diremos que uma conversão neste exemplo é definida como um usuário clicando no botão Call To Action (CTA) que existe em ambas as seções Hero.

Após um mês, descobrimos que 100 usuários que foram enviados ao novo Herói clicaram no CTA, enquanto 50 usuários que foram enviados ao Herói existente clicaram no CTA.

A taxa de conversão para o novo Herói foi de 20% e a taxa de conversão do Herói existente foi de 10%.

Com essas informações, podemos ver facilmente que o novo Herói converte a uma taxa mais alta e deve ser implementado para todos os usuários daqui para frente.

Agora, para este exemplo, não vamos nos aprofundar, mas o teste A/B é um processo iterativo. Continuar a testar os componentes do seu site um após o outro resultará em um processo de melhoria constante com cada teste baseado no sucesso do anterior.

Para um exemplo real de como uma loja aumentou as conversões em 300% usando o teste A/B, confira este estudo de caso.

O que deve testar IA/B?

O desempenho do funil de conversão do seu site, ou o caminho página a página em que os visitantes viajam antes de “converter” em um lead ou cliente, determinará quanta receita seu site gera.

É importante se concentrar nas partes mais influentes do seu site ao realizar esses testes para maximizar seu ROI. Abaixo está uma lista dos fatores mais comuns / influentes.

1. Corpo da Cópia

A cópia do corpo de cada página do seu site normalmente determina se um visitante converte ou não. A escolha das palavras, o tom de voz, o conteúdo informativo e o valor de seus títulos e parágrafos promoverão confiança e transmitirão claramente o valor de seu produto ou não.

O teste de divisão de diferentes variações do conteúdo do seu site é um componente-chave da otimização da taxa de conversão e fornecerá informações detalhadas sobre o que realmente ressoa com seu cliente.

2. Promoções

O teste A/B de diferentes elementos de suas promoções, como CTA, slogan, cópia da oferta, valor da oferta, imagens e número de etapas, é muito importante quando se trata de otimização da taxa de conversão.

Ao testar, você desenvolverá insights que o ajudarão a aperfeiçoar as promoções e maximizar o ROI.

Para uma análise mais detalhada sobre o teste A/B de suas promoções, confira nosso Estudo de caso de promoções de site de teste A/B.

3. Design e layout

Embora possa parecer benigno, algo tão pequeno quanto esquema de cores ou espaçamento pode custar sua receita.

Testar elementos de design de páginas e componentes de página é uma parte comum e importante de uma estratégia de otimização da taxa de conversão.

Infelizmente, esta parte de sua estratégia não será tão direta quanto as outras. Pode ser difícil descobrir quais elementos do seu design foram apreciados e quais não foram.

No entanto, testar diferentes designs, cores, layouts e formatos ajudará a reduzi-lo o máximo possível.

Como realizar um teste A/B

Etapa 1 - Identificar o principal indicador de desempenho (KPI)

Seu primeiro passo deve ser definir o KPI que você gostaria de impactar. Esse KPI é quase sempre um aumento nas conversões, sejam elas quais forem para o seu negócio.

Passo 2 – Identificar e Hipotetizar

É crucial que você identifique uma área em seu site que impacte/influencie sua taxa de conversão usando seu conhecimento existente e pesquisa de sua base de clientes, bem como análises existentes sobre os fluxos de tráfego do seu site.

Por exemplo, digamos que seu funil seja algo como Página 1 > Página 2 > Página 3 > Conversão e você percebe por meio do Google Analytics que está perdendo metade de seus visitantes depois que eles visitam a página 2.

Digamos também que temos a hipótese de que o vídeo reproduzido em loop na seção "Herói" da página 2 seja o problema, pois os visitantes podem não gostar ou o vídeo está realmente diminuindo a velocidade da página.

Agora identificamos o que testar e temos uma ideia de como testá-lo.

Passo 3 – Crie uma variação

A próxima etapa na configuração desse teste é criar uma variação. Felizmente, com base no exemplo acima, temos uma boa ideia de como testar nossa hipótese.

Para este exemplo, vamos exibir a página original (Variante A) para metade de nossos visitantes e uma cópia da mesma página sem o vídeo (Variante B) para a outra metade de nossos visitantes.

Fora deste exemplo, você também pode implementar outra variação (teste A/B/N) ou outra variável (teste multivariado). Essas estratégias mais avançadas podem fornecer mais dados ou acelerar os resultados de seus testes.

Etapa 4 - Teste e itere

Agora que configuramos nossas variações, podemos começar a segmentar visitantes e rastrear quantos continuam na página 3 (nossa conversão para este exemplo).

Lembre-se, o teste A/B é um processo iterativo. Seus testes devem se basear em testes e dados anteriores para culminar nos resultados mais conclusivos e precisos.

O que fazer e o que não fazer no teste A/B

FAZ:

• Execute seus testes por no mínimo 30 dias.
• Certifique-se de que cada teste veja um mínimo de 10.000 sessões.
• Teste uma única variável até que você esteja experiente e confortável o suficiente para testar várias.
• Inicie e pare todos os testes no mesmo dia da semana.

NÃO:

• Comece seu teste em um fim de semana.
• Execute seu teste durante um feriado, a menos que busque dados específicos de feriados.
• Execute seu teste por mais de um mês, a menos que seja absolutamente necessário para obter dados precisos.

Elementos no local

Ferramentas e estratégias no local são essenciais para o sucesso da Otimização da Taxa de Conversão.

As ferramentas e estratégias que abordaremos nesta seção ajudarão você a criar seu próprio kit de ferramentas, pois fornecemos dicas, truques e principais escolhas à frente.

Segmentação de visitantes

A segmentação de visitantes é uma estratégia de marketing em que subgrupos de um público-alvo são identificados e variações de conteúdo mais personalizadas e personalizadas são entregues a cada subgrupo.

Assim como os testes A/B, a segmentação de visitantes mostra a determinados visitantes do site uma variação de conteúdo enquanto mostra a outros uma variação diferente.

Isso permite que o profissional de marketing crie conteúdo hiperfocado e personalizado para todos os usuários.

Para aprender a estratégia de segmentação de visitantes com melhor desempenho para todos os níveis do seu funil de marketing, confira a Estratégia de segmentação de visitantes final da Justuno.

Principais maneiras de segmentar um público

Demográfica – A demografia refere-se às características de nível superficial de uma audiência. Exemplos incluem:

• Idade
• Religião
• Nível de renda
• Classe social
• Partido politico

A demografia é uma estratégia muito comum e eficaz para segmentar um público, pois muitos padrões podem ser vistos entre o comportamento demográfico e do comprador.

Por exemplo, ao comercializar o melhor e mais recente smartphone, podemos levar em consideração a idade e o nível de renda.

Por outro lado, você pode não querer mostrar um produto para um público. Por exemplo, se você estivesse comercializando alimentos que vão contra uma determinada religião.

Renda e classe social também podem indicar certo poder de compra. Ao comercializar um produto caro como um carro novo, segmentar por esses dados demográficos é uma obrigação.

Psicográfico – Os psicográficos referem-se às características mais sutis do seu público. Exemplos incluem:

• Comportamento
• Crenças
• Ética
• Interesses
• Personalidade

Considerando que as decisões de compra são 20% lógicas e 80% emocionais, direcionar sua campanha de marketing para a emoção do seu público pode ser uma estratégia extremamente eficaz.

Criar diferentes versões de páginas, promoções e conteúdo fora do site é uma ótima maneira de atrair pessoalmente diferentes públicos por meio de métricas psicográficas.

Para uma visão mais profunda da segmentação de visitantes, bem como das ferramentas para executar essas estratégias, confira as Ferramentas de segmentação de visitantes da Justuno.

Segmentação geográfica

Segmentação por raio

A segmentação por raio é um método de segmentação geográfica muito focado em que você pode definir um raio de sua loja por meio de sua conta do Google Meu Negócio. Quando os clientes (potenciais) entram nesse raio, seu lance de publicidade aumenta para ganhar esse tráfego.

A segmentação por raio pode ser uma estratégia muito bem-sucedida, pois você está gastando muito apenas com clientes que já estão próximos de sua loja.

Segmentação geográfica

Criar conteúdo personalizado para um determinado local é uma ótima maneira de criar uma campanha de marketing hiperfocada.

O objetivo da execução de campanhas de segmentação geográfica é tornar-se relevante localmente e pode ser uma maneira muito eficaz de fornecer conteúdo mais personalizado aos seus visitantes, especialmente se você estiver vendendo um produto.

Porque o clima e a topografia de cada local afetarão o estilo de vida, os hobbies etc. desse público. É importante adaptar seu conteúdo para ressoar com cada público individual.

Por exemplo, o equipamento de mergulho pode ser difícil de vender para as pessoas no Colorado, enquanto o equipamento de snowboard pode ser difícil de vender na Flórida.

Para saber mais sobre como implementar com sucesso a segmentação geográfica em sua estratégia de otimização da taxa de conversão, consulte o Guia de segmentação geográfica da Justuno.

Promoções no site

Upselling e cross-selling

Existem duas opções básicas quando se trata de implementar promoções de Upsell / Cross-sell com Justuno.

A primeira é usar as regras básicas de segmentação disponíveis em todos os planos. A segunda é para recursos alimentados por IA, exclusivos do Justuno Plus.

Os parâmetros básicos incluem conteúdo do carrinho, total do carrinho, URLs visitados anteriormente etc.

Abordaremos os recursos e a segmentação baseados em IA na seção a seguir intitulada “Mecanismo de recomendação de produtos com IA”.

Qualquer uma dessas ferramentas facilita a implementação de promoções de Upsell / Cross-sell. Usadas em conjunto, essas estratégias podem ser incrivelmente eficazes para a otimização da taxa de conversão.

Dê uma olhada nas ferramentas de Upsell / Cross-sell da Justuno com esta breve visão geral do curso.

Gamificação

Spin-to-win e outras estratégias de marketing de gamificação são uma maneira atraente e divertida de aumentar as conversões em seu site.

Esses pop-ups leves, mas altamente envolventes, proporcionam um engajamento exclusivo, além de uma melhor experiência de marca, oferecendo algum tipo de desconto ou promoção.

Na verdade, as promoções spin-to-win comandam uma taxa média de adesão de 13%. Isso torna a gamificação uma das maneiras mais fáceis e eficazes de aumentar sua taxa de conversão.

Confira as Ferramentas de Gamificação da Justuno para ter uma noção de como implementar e otimizar essas ferramentas.

Captura de e-mail/lead

SMS Marketing

A maioria das mensagens de texto é aberta dentro de três minutos após o recebimento. O marketing por SMS permite que você envie mensagens altamente personalizadas aos assinantes para promover o engajamento e direcionar os visitantes de volta ao seu site.

Essas mensagens de texto personalizadas geralmente são automatizadas, tornando o SMS marketing um canal de marketing sem esforço que converte!

Por que captura de e-mail?

Construir uma lista de e-mail sólida pode significar a diferença entre conversões estáveis ​​e estagnação. Afinal, é um dos canais de marketing de maior desempenho até o momento.

Você pode estar se perguntando, especialmente se o seu site vende um produto e a coleta de informações de leads parece desnecessária, por que se preocupar?

O fato é que cerca de 70% dos visitantes do seu site que saem sem comprar nunca mais voltarão. É por isso que é tão importante criar uma lista de e-mail com curadoria com entrega de conteúdo valioso para nutrir o relacionamento.

Listas de e-mail bem selecionadas que fornecem conteúdo valioso não apenas promovem confiança e credibilidade com sua marca, mas também convertem uma porcentagem de destinatários de e-mail em clientes pagantes.

Como construir uma lista de e-mail

A maneira mais simples e eficaz de fazer isso é oferecer algo que VALE o endereço de e-mail deles. Isso ajuda a estabelecer confiança e os aquece para sua marca, dando-lhes um motivo para aceitar as informações.

Melhore suas taxas de opt-in usando ofertas valiosas para visitantes de primeira viagem que ajudam a remover barreiras à compra. Algumas das ofertas mais eficazes são: frete grátis, promoção de desconto e isca digital (para download).

É claro que algumas promoções atrairão mais as pessoas do que outras, mas isso dependerá do seu público específico.

Sinta-se à vontade para conferir as soluções de captura de e-mail/leads da Justuno e aprender a criar uma jornada, não um ponto de contato.

Sair da oferta

O que é um pop-up de oferta de saída?

Um pop-up de saída é o último esforço para impedir que carrinhos e visitantes abandonados saiam do seu site.

Quando um visitante se move em direção ao botão "X" de fechamento do navegador ou se move em direção a outra guia, o pop-up detecta esse comportamento de saída e será acionado.

Esse pop-up geralmente contém algum tipo de promoção ou código de desconto na tentativa de atrair o visitante a ficar e finalizar sua compra.

Por que um pop-up de oferta de saída é importante?

Os pop-ups de ofertas de saída são importantes porque reduzem efetivamente as taxas de rejeição e os carrinhos abandonados.

Um pop-up de saída bem projetado e implementado corretamente pode fazer uma enorme diferença na sua taxa de conversão, bem como na sua taxa de rejeição.

É incrivelmente fácil criar um pop-up de oferta de saída eficaz com Justuno. Confira nossa página de Ofertas de Saída e Ofertas de Carrinho Abandonado para saber mais.

Dica: taxas de rejeição mais baixas têm um efeito muito positivo na otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e serão um fator importante quando o Google classificar suas páginas nos resultados de pesquisa.

Temporizador de contagem regressiva

As promoções do temporizador de contagem regressiva são projetadas para criar um senso de urgência para o cliente e aumentar as conversões na mesma sessão.

Esses tipos de promoções funcionam muito bem para incutir uma sensação de FOMO (Fear Of Missing Out) e incentivar seus usuários a se comprometerem.

Essa estratégia combinada com outras, especificamente a estratégia de oferta de saída, pode ser uma ferramenta muito poderosa para aumentar sua taxa de conversão.

Além disso, usar essas estratégias na Black Friday / Cyber ​​Monday pode ter um efeito enorme. Por exemplo, os usuários do Justuno viram uma taxa média de engajamento de 8,6% nos cronômetros de contagem regressiva ao longo do ano.

No período de Black Friday / Cyber ​​Monday, a taxa de engajamento saltou para 14%, convertendo 22,67% desses visitantes em clientes.

Mecanismo de recomendação de produto com tecnologia de IA

O Commerce AI, um recurso central do Justuno Plus, é um poderoso mecanismo de recomendação de produtos projetado para criar oportunidades inteligentes de upselling e cross-selling com base em seu inventário e comportamento do cliente.

Ao levar em conta bilhões de pontos de dados, além de seu inventário de loja e análise de visitantes do site, nosso poderoso mecanismo cria promoções inteligentes para incentivar valores médios de pedidos altos (AOV) e aumentar as taxas de conversão.

Além disso, essas recomendações parecem nativas do seu site, permitindo que você as injete em qualquer lugar da jornada de compra.

Saiba mais sobre o Justuno Plus e nosso mecanismo de recomendação de produtos com tecnologia de IA consultando nossa página do Justuno Plus.

Campanhas de marketing de conversão fora do local

Esforços externos para aumentar sua taxa de conversão são extremamente importantes e não devem ser negligenciados.

Com essas duas estratégias abaixo, você poderá capitalizar tanto os visitantes do site que abandonaram seu site anteriormente, quanto os visitantes que assinaram sua newsletter.

Nutrição de Leads

A nutrição de leads se concentra na construção de um relacionamento de confiança com seus clientes em potencial até que eles estejam prontos para se comprometer com sua empresa.

Essencialmente, esse relacionamento é construído sobre o valor que você fornece ao cliente. Muitos programas de nutrição de leads incluem a criação de uma lista de e-mail forte, na qual esses leads receberiam consistentemente e-mails cheios de conteúdo valioso e/ou algum tipo de proposta ou oferta.

Estratégias como essa também podem ser automatizadas. Automatizar seu processo de nutrição de leads pode levar a um retorno sobre o investimento (ROI) muito bom, pois leva muito menos tempo e esforço para criar um canal de conteúdo que converte.

Para saber mais sobre como automatizar seu processo de marketing por e-mail e nutrição de leads, confira o Guia do Hubspot para e-mails automatizados.

Anúncios de redirecionamento

O que é retargeting?

De acordo com o Mailchimp, 97% das pessoas que visitam seu site pela primeira vez saem sem comprar nada. As campanhas de redirecionamento são como você capitaliza essa enorme base de clientes em potencial.

As campanhas de redirecionamento geralmente usam a Rede de Display do Google para exibir anúncios para visitantes que já visitaram seu site.

Esses visitantes começarão a ver seus anúncios na Internet enquanto lêem um artigo, assistem a um vídeo ou apenas navegam na web.

Uma campanha de retargeting bem-sucedida pode resultar em um aumento maciço nas conversões. Na verdade, as campanhas de retargeting provaram aumentar as conversões em quase 150% em alguns setores.

Por que o redirecionamento funciona?

Os anúncios de redirecionamento funcionam tão bem por vários motivos. Um dos principais motivos é que os visitantes redirecionados são, em média, 8 vezes mais baratos de alcançar por clique.

Isso significa que seu investimento é menor ao tentar alcançar clientes que já sabem quem você é.

Além disso, como esses visitantes provavelmente estavam no mercado para seu produto ou serviço quando visitaram seu site, provavelmente ainda estão no mercado para esse produto ou serviço.

Anunciar apenas para esse grupo de pessoas normalmente significa uma taxa de conversão média muito maior.

Conclusão

Neste ponto, você deve ter alguns recursos e algumas ideias de como aumentar sua taxa de conversão.

Essas estratégias são muito eficientes e importantes para maximizar a receita que seu site traz.

Usar essas estratégias em conjunto como parte de uma estratégia de marketing maior lhe dará a melhor chance de alcançar a maior taxa de conversão possível para seu site.

Ao alavancar as ferramentas da Justuno, a otimização da taxa de conversão torna-se um processo elegante e eficiente que melhora constantemente o desempenho do seu site.