Desafios enfrentados pelas empresas de distribuição B2B em 2022

Enquanto a pandemia do COVID-19 impediu temporariamente o sucesso dos negócios físicos, o varejo está voltando.

À medida que as restrições aumentam, os consumidores estão voltando a fazer compras pessoalmente, com 47% dos consumidores relatando que ter uma presença local foi uma influência significativa ou muito significativa sobre quais marcas eles escolheram comprar em 2021.

A relevância do varejo é ressaltada pelas muitas marcas de comércio eletrônico ansiosas para entrar no espaço, com pouco menos da metade das marcas planejando vender no varejo ou no atacado em 2022.

Para distribuidores e atacadistas B2B, esta é uma ótima notícia. No entanto, à medida que mais e mais players entram no espaço B2B, surgem novas complexidades e desafios.

Para ficar à frente da curva, os distribuidores B2B precisarão combater varejistas puros e empresas especializadas, correr para atender às expectativas dos clientes em constante evolução e navegar por novas tecnologias.

Neste artigo, descreveremos alguns dos desafios que os distribuidores B2B enfrentarão em 2022, forneceremos algumas práticas recomendadas para ajudar a navegar por eles e detalharemos como o pacote de atendimento B2B da ShipBob pode oferecer soluções para empresas B2B.

O que é distribuição B2B?

A distribuição B2B (ou “business-to-business”) é o processo de venda e entrega de mercadorias para outra empresa. A distribuição B2B envolve uma empresa que adquire mercadorias de um fabricante ou fornecedor e, em seguida, vende essas mercadorias para varejistas, atacadistas ou fabricantes diferentes.

Em outras palavras, a distribuição B2B não envolve vender diretamente ao consumidor final, mas sim a terceiros.

Como funciona a distribuição B2B?

A distribuição B2B começa quando um distribuidor B2B (um atacadista tradicional ou uma empresa de comércio eletrônico que vende por meio de canais de varejo) compra produtos de um fabricante ou fornecedor.

As empresas quase sempre pedem quantidades maiores de produtos do que os clientes finais – portanto, se as vendas e a distribuição B2B forem o foco de uma empresa, essa empresa provavelmente solicitará produtos B2B em massa para garantir que tenham estoque suficiente.

Em seguida, um varejista (como Target ou Walmart), atacadista ou mesmo um fabricante ou fornecedor diferente compra produtos do distribuidor B2B. O distribuidor é então responsável por embalar e enviar o pedido para o varejista, atacadista ou fabricante.

A partir daí, o varejista ou atacadista escolhe o que fazer com o produto. A maioria dos varejistas e atacadistas optará por revender as mercadorias diretamente aos clientes finais.

“A Food Huggers começou como um negócio de atacado e se concentrou na criação de um sólido negócio B2B antes de mudar para o DTC.

Quando nos integramos com o ShipBob há vários anos, eles não faziam o preenchimento e o envio B2B tão complexos quanto fazem agora. Quando conversei com ShipBob sobre seu potencial roteiro B2B e mudanças no passado, fiquei muito feliz em saber que todas as minhas sugestões foram realmente implementadas!

O ShipBob continuará a se sair incrivelmente bem com o B2B, especialmente depois de implementar o feedback de comerciantes reais e fazer essas mudanças e melhorias.”

Juliana Brasil, Diretora de Operações da Food Huggers

Entendendo os desafios enfrentados pelos distribuidores B2B

À medida que o setor de comércio eletrônico, a tecnologia e as expectativas dos clientes continuam a evoluir, os distribuidores B2B devem enfrentar muitos desafios exclusivos ao administrar seus negócios.

Competindo contra distribuidores puros

A ascensão de players globais de comércio eletrônico como Amazon, Alibaba e eBay é um dos maiores desafios que os distribuidores B2B precisam superar.

Assim como os negócios da DTC, os distribuidores B2B podem achar difícil competir com os distribuidores puros que já alcançaram o reconhecimento da marca em escala global.

Muitas empresas recorrem automaticamente a essas empresas para compras – e como elas têm enormes recursos à sua disposição e uma presença digital expansiva, pode ser assustador para distribuidores B2B menores ganhar visibilidade com um mercado-alvo.

Competindo com empresas especializadas

Os distribuidores B2B também devem competir com empresas especializadas menores que buscam expandir sua cobertura. Ao se especializar em um setor ou nicho específico, como vestuário, peças automotivas, móveis ou até produtos eletrônicos, essas empresas podem:

• Compre quantidades maiores de um produto, permitindo que eles atendam a pedidos B2B maiores
• Garanta descontos em massa em compras e remessas, o que pode aumentar as margens de lucro
• Use a economia de custos para vender mercadorias para compradores B2B a uma taxa mais baixa

Embora também existam desvantagens nos modelos de negócios de nicho, essas vantagens podem dificultar a conquista de negócios por distribuidores B2B com catálogos de produtos mais amplos.

Requisitos complexos e restrições para envio

Os compradores B2B são como os consumidores DTC quando se trata de expectativas pós-compra: não importa quem ou qual entidade está comprando, a barreira para os vendedores é sempre alta.

À medida que o cenário de comércio eletrônico B2C evolui para oferecer experiências de cliente altamente otimizadas, os compradores B2B também passaram a esperar uma experiência semelhante a B2C, mesmo com suas compras B2B. Isso inclui entrega rápida (geralmente em 2 dias), recursos de rastreamento de pedidos, pedidos precisos e atendimento ao cliente 24 horas por dia, entre muitos outros.

Como os pedidos B2B normalmente envolvem remessas maiores e burocracia significativa, pode ser extremamente difícil fornecer o tipo de conveniência e velocidade de remessa que os compradores B2B esperam dos distribuidores.

Além disso, os distribuidores B2B devem acomodar requisitos específicos do comprador que geralmente variam de cliente para cliente. Isso pode incluir fazer remessas menores, enviar itens volumosos, fornecer taxas em tempo real, alcançar a conformidade com EDI e muito mais.

Difícil mudar para um ecossistema online

Para distribuidores B2B tradicionais, a transição para vendas e comunicação com clientes online pode ser um desafio.

Muitos distribuidores tradicionais ainda contam com telefone ou e-mail para fazer vendas e aceitar pedidos. No entanto, cada vez mais, os compradores B2B estão acessando sites on-line para pesquisar, entrar em contato e, finalmente, comprar de distribuidores.

Se os distribuidores legados resistirem à adoção de novas tecnologias, eles correm o risco de:

• Perdendo oportunidades para atender seu mercado-alvo onde eles compram
• Ver menos oportunidades de vendas, o que pode reduzir a lucratividade
• Ficando atrás dos players globais de comércio eletrônico B2B que já dominam o cenário de distribuição B2B online
• Aumento de ineficiências e erros de operações manuais

Felizmente, plataformas de logística como o ShipBob podem ajudar os distribuidores B2B tradicionais a manter contato, ficar online e se adaptar às novas tecnologias por meio de tecnologia amigável e fácil integração.

Desintermediação de fornecedores e consumidores

A desintermediação ocorre quando um fornecedor decide ignorar completamente o distribuidor e vender diretamente para o varejista, atacadista ou outro consumidor. Os fornecedores geralmente escolhem esse caminho porque permite aumentar suas margens e obter acesso a dados de clientes que podem informar sua fabricação ou aquisição.

No entanto, às vezes, a desintermediação também pode acontecer porque o distribuidor não está atendendo com eficiência às necessidades dos consumidores. Isso deixa uma oportunidade para os fornecedores removerem o distribuidor da cadeia de suprimentos e trabalharem diretamente com os compradores B2B.

Para evitar isso, os distribuidores B2B devem se esforçar para atender à demanda dos clientes, utilizando a mais recente tecnologia de cadeia de suprimentos que pode ajudá-los a melhorar a eficiência, atender e enviar pedidos B2B rapidamente e otimizar o gerenciamento de estoque para evitar rupturas.

Como resolver os desafios de distribuição B2B

Embora os distribuidores B2B enfrentem muitos desafios, a implementação de poucas práticas recomendadas pode percorrer um longo caminho para navegar com sucesso por elas. Aqui estão algumas soluções que os distribuidores B2B podem usar para otimizar suas operações e estabelecer uma vantagem competitiva.

Escolha a melhor tecnologia para suas necessidades

Um distribuidor B2B pode enfrentar muitos dos desafios destacados acima simplesmente empregando as soluções tecnológicas certas.

Se você é um distribuidor B2B tradicional e puro sem sua própria loja de comércio eletrônico DTC, vai querer investir em:

• Um sistema de gerenciamento de estoque (ou IMS) que pode rastrear seu estoque em tempo real e ajudá-lo a reabastecer o estoque a tempo de atender à demanda
• Um sistema de gerenciamento de pedidos (ou OMS) que pode receber, confirmar e processar pedidos B2B
• Automações que diminuem os erros manuais do processo de atendimento e aumentam a eficiência
• Recursos de rastreamento de remessa
• Software que rastreia as principais métricas, KPIs e dados ao longo do tempo, que você pode usar para prever a demanda com mais precisão e otimizar as vendas

As empresas de comércio eletrônico que possuem vários canais de distribuição e vendas também devem considerar as ferramentas listadas acima, mas prestar atenção especial aos recursos omnichannel de um software. Uma plataforma que pode sincronizar níveis de estoque, processamento de pedidos e atendimento em vários canais simplifica suas operações e melhora a precisão dos pedidos DTC e B2B.

Qualquer que seja a estratégia de distribuição que você escolher, você quase sempre terá que alcançar a conformidade com EDI para vender para grandes varejistas. O Electronic Data Interchange (ou EDI) permite que os varejistas troquem documentos e realizem transações com seus fornecedores e vendedores em um formato eletrônico padrão.

Muitos varejistas terão requisitos EDI exclusivos que os distribuidores B2B devem seguir, mas a parceria com um provedor de serviços de logística com experiência em B2B pode ajudá-lo a atender às necessidades de seu varejista e reduzir a complexidade.

“Aprender a adaptar nossa estratégia de vendas, marketing e embalagem aos requisitos de cada varejista tem sido um desafio, mas é aí que o ShipBob realmente é útil. O ShipBob é compatível com EDI com dezenas de varejistas populares, e suas integrações de API possibilitam que eles atendam aos pedidos de acordo com as diretrizes de conformidade de cada varejista.”

Aaron Patterson, COO do Desafio Aventura

Manter relacionamento com fornecedores e clientes

Um bom relacionamento e confiança entre distribuidores B2B e seus fornecedores e clientes podem simplificar muitos dos desafios das vendas B2B.

Trate seus fornecedores como parceiros e faça todos os esforços para ganhar sua confiança e lealdade. Mostre a eles que você é um cliente confiável pagando-os em dia ou pelo menos comunicando qualquer motivo para atrasos no pagamento.

Manter a transparência também é crucial para manter um bom relacionamento com seus fornecedores e seus clientes. Isso inclui informações de preços transparentes que contabilizam os custos de envio e quaisquer descontos por volume que possam estar disponíveis, bem como comunicação transparente sobre atrasos, erros ou atualizações.

Crie uma experiência de compra perfeita

Os compradores B2B apreciam experiências de compra perfeitas tanto quanto os clientes DTC. Embora as complexidades adicionais do B2B possam dificultar a fluidez das compras, trabalhar para melhorar a jornada do carrinho até a entrega encantará os clientes e aumentará a fidelidade em sua base de clientes.

Para começar, certifique-se de que seu site é fácil de usar e que os clientes podem acessar facilmente todas as informações de que precisam sobre os produtos que desejam comprar. Considere automatizar as comunicações e atualizações do cliente para garantir que cada cliente sinta que está constantemente no circuito e mantenha um programa robusto de atendimento ao cliente para solucionar problemas rapidamente.

Faça parceria com uma plataforma de logística B2B

Se você não tiver recursos para distribuir e atender pedidos de atacado B2B com eficiência, considere terceirizar para um parceiro confiável de logística terceirizada (3PL) que ofereça atendimento B2B.

O parceiro de logística certo oferecerá experiência em atendimento e distribuição B2B, ajudará você a alcançar a conformidade com EDI e até mesmo otimizará as velocidades de atendimento e remessa por meio da automação.

Alguns provedores de logística podem até garantir descontos de envio a granel com transportadoras em seu nome e armazenar seu estoque em locais estratégicos para reduzir custos. Com pedidos precisos chegando de forma rápida e acessível, os clientes se sentem mais satisfeitos, o que, por sua vez, minimiza a desintermediação.

Como o ShipBob está resolvendo os desafios de distribuição B2B

O pacote de atendimento B2B da ShipBob oferece aos distribuidores o software e a experiência necessários para enfrentar os desafios mais difíceis do setor.

Como uma plataforma global omnifufillment, a ShipBob pode se conectar com as principais plataformas de comércio eletrônico para ajudar as empresas a processar, atender e enviar pedidos B2B sem problemas, aproveitando a integração EDI, gerenciamento de frete e soluções de dropshipping e distribuição de varejo.

Integrações EDI

O pacote de atendimento B2B da ShipBob se integra ao SPS Commerce para alcançar a conformidade EDI com dezenas de grandes varejistas, melhorar a precisão e a troca de dados e automatizar os processos de atendimento B2B.

Se você confia na distribuição de varejo, dropshipping de varejo ou ambos, a solução da ShipBob atende pedidos em seu nome para economizar tempo, reduzir custos e aumentar a eficiência. Com o ShipBob, você pode gerenciar o atendimento de DTC e B2B por meio de uma única plataforma e navegar pelos requisitos exclusivos do varejista com facilidade.

Serviços de fretes gerenciados

O programa de frete gerenciado da ShipBob funciona em conjunto com o programa Flow Direct LCL da Flexport para otimizar sua cadeia de suprimentos B2B. Por meio dessa parceria, os distribuidores B2B podem reduzir os prazos de entrega e ter melhor visibilidade do frete vindo da China. Isso ajuda você a transportar os produtos diretamente para os centros de atendimento da ShipBob, o que ajuda a obter pedidos para seus clientes B2B mais rapidamente.

“A primeira remessa que tivemos com o FreightBob... quero dizer, foi incrível. Superamos em pelo menos 50% o tempo médio de frete que leva para mover algo da Ásia para nosso depósito em Los Angeles - e foi mais fácil e nos custou menos dinheiro. O que há para não amar nisso?”

Nathan Garrison, cofundador e CEO do Sharkbanz

Perguntas frequentes sobre distribuição B2B

Aqui estão as respostas para as principais perguntas sobre distribuição B2B.

O que significa distribuição B2B?

A distribuição B2B é um modelo de distribuição no qual uma empresa vende e entrega produtos a outra empresa, como uma loja de varejo ou um atacadista.

O que os distribuidores B2B fazem?

Os distribuidores B2B adquirem mercadorias diretamente do fabricante ou fornecedor, que depois vendem para outras empresas (geralmente varejistas, atacadistas e/ou empresas de manufatura).

Quais são as principais empresas de distribuição B2B?

Amazon, Alibaba e eBay são algumas das principais empresas de distribuição B2B do mundo.