Przejście ze sprzedaży nieruchomości mieszkaniowych na nieruchomości komercyjne

Sprzedajesz więc nieruchomości mieszkalne i czujesz, że jesteś gotów spróbować swoich sił w sprzedaży nieruchomości komercyjnych. Wyobrażasz sobie, że jest to coś znajomego, ale jednocześnie na tyle innego, by przedstawiać nowe i niepowtarzalne możliwości. Cóż, masz rację!

Świat nieruchomości komercyjnych różni się w kilku kluczowych obszarach od świata nieruchomości mieszkaniowych. Jeśli zamierzasz dokonać zmiany, powinieneś poznać różnice między tymi dwoma światami. W tym poście omówimy kluczowe różnice między nieruchomościami komercyjnymi i mieszkalnymi dla pośredników w handlu nieruchomościami, którzy chcą rozgałęziać się poza nieruchomościami mieszkalnymi.

Poprzeczka wejścia jest wyższa w przypadku nieruchomości komercyjnych

Charakter nieruchomości komercyjnych sprawia, że ​​jest to bardziej opłacalne przedsięwzięcie dla pośredników w handlu nieruchomościami. Jednak ponieważ praca wymaga bardziej intensywnej analizy matematycznej i silnego zaplecza biznesowego, pośrednicy komercyjni zwykle mają wyższe wykształcenie z zakresu biznesu, hotelarstwa lub finansów. Średnia krajowa pensja pośrednika w handlu nieruchomościami komercyjnymi wynosi 85 000 USD rocznie w porównaniu z 39 000 USD rocznie w przypadku pośredników w handlu nieruchomościami.

Pośrednicy komercyjni przechodzą bardziej intensywne szkolenie

Pośrednicy komercyjni zazwyczaj pracują dla komercyjnych pośredników. Nieruchomości komercyjne wymagają większej analizy i wiedzy niż nieruchomości mieszkalne. Pośrednicy komercyjni muszą przynajmniej znać następujące koncepcje biznesowe i finansowe.

Przychód operacyjny netto

W skrócie NOI, termin ten odnosi się do obliczonego oszacowania rentowności nieruchomości po odjęciu kosztów operacyjnych. Rentowność zależy od oczywistych czynników — takich jak dochód z czynszu najemcy.

Jednak inne, mniej powszechne czynniki zwiększają NOI nieruchomości. Może to obejmować opłaty parkingowe, automaty sprzedające, bankomaty i dodatkowe udogodnienia generujące przychody, które można znaleźć w nieruchomościach komercyjnych.

Zwrot z inwestycji

W nieruchomościach ROI to kalkulacja, która pozwala zmierzyć wartość nieruchomości w porównaniu z jej kosztem. Jest to podane jako procent początkowego kosztu inwestycji. Aby obliczyć ROI nieruchomości, weź zysk i odejmij początkowy koszt. Następnie podziel to przez koszt początkowy.

Stopa kapitalizacji

Stopa kapitalizacji szacuje roczny zysk, jaki może wygenerować nieruchomość komercyjna. Jest to przydatne narzędzie do porównywania potencjalnego zwrotu z inwestycji w podobne nieruchomości komercyjne. Aby obliczyć stopę kapitalizacji, weź dochód operacyjny netto (NOI) i podziel go przez jego wartość rynkową. To obliczenie dostarcza procent, który można porównać ze stopami kapitalizacji innych nieruchomości.

Wewnętrzna stopa zwrotu

Wewnętrzna stopa zwrotu, w skrócie IRR, jest użytecznym miernikiem, który mówi potencjalnym inwestorom, jaką stopę wzrostu zwróci inwestycja w czasie. W odróżnieniu od ROI, IRR pokazuje tempo wzrostu w czasie, a nie procent początkowej inwestycji po pewnym czasie.

Pośrednicy komercyjni technicznie nie potrzebują dyplomu ukończenia studiów, ale…

Wykształcenie wyższe w dziedzinie biznesu, finansów lub hotelarstwa sprawi, że będziesz wyglądać bardziej atrakcyjnie dla potencjalnych pośredników w wysoce konkurencyjnej dziedzinie, takiej jak nieruchomości komercyjne. Nie oznacza to, że bardzo doświadczony i kompetentny pośrednik w handlu nieruchomościami mieszkaniowymi nie może przestawić się na nieruchomości komercyjne, jeśli nie ma dyplomu ukończenia studiów. Jednak wielu potencjalnych kandydatów będzie posiadało tytuł licencjata.

Pośrednicy komercyjni potrzebują szczegółowego zrozumienia rynków, z którymi współpracują

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami muszą mieć solidną wiedzę na temat rynku mieszkaniowego. Dodatkowo powinni mieć przynajmniej pobieżną wiedzę na temat rynków sąsiadujących z branżą, takich jak budownictwo czy materiały. Jednak w zależności od swojej niszy pośrednicy komercyjni muszą znać rynki, z którymi są związani ich najemcy – w tym łańcuchy dostaw, konkurenci i inne czynniki rynkowe.

Szybki przykład…

Połączony świat handlu sprawia, że ​​zrozumienie różnych rynków i ich interakcji jest koniecznością dla komercyjnych pośredników w handlu nieruchomościami. Załóżmy, że jesteś pośrednikiem w handlu nieruchomościami, który chce sprzedać powierzchnię restauracyjną w nowym centrum handlowym zlokalizowanym na przedmieściach.

Nie możesz sprzedać powierzchni restauracyjnej potencjalnemu najemcy, jeśli nie możesz porozmawiać o tym, jak turystyka wpływa na dany obszar sezonowo lub jak badania rynkowe pokazują zapotrzebowanie na określony rodzaj restauracji. Czy znasz dystrybutora alkoholu w tym regionie? Jak blisko jest ta przestrzeń restauracyjna od hurtowni spożywczej? Czy istnieją lokalne gospodarstwa, które chcą współpracować z regionalnymi restauracjami? Jakie rodzaje handlu detalicznego chcesz przyciągnąć, które pasują do określonego stylu restauracji?

Pośrednicy komercyjni powinni mieć przyzwoite poczucie płynności ekonomicznej podczas omawiania czynników specyficznych dla rynku z potencjalnymi najemcami. Bez względu na swoją konkretną branżę pod parasolem nieruchomości komercyjnych, będziesz musiał zrozumieć komercyjny świat, w którym mieszkają Twoi potencjalni najemcy, aby przekonująco im sprzedać.

Kultura w miejscu pracy jest bardzo zróżnicowana

Pośrednicy w handlu nieruchomościami są przyzwyczajeni do pracy po godzinach i nadgodzinach w celu sprzedaży, śledzenia potencjalnych klientów i przeprowadzania badań rynkowych. Pośrednicy mieszkaniowi mają bardziej chaotyczny harmonogram, ale mają też stosunkowo większą kontrolę nad tym, jak prowadzą swoją działalność.

Wielu pośredników handlu nieruchomościami jest zaskoczonych, gdy dowiaduje się, że pośrednicy komercyjni działają w normalnych godzinach pracy 9-5 i nie oczekuje się, że wyjdą poza ten okres. Kultura miejsca pracy na rynku nieruchomości komercyjnych ma bardziej korporacyjny charakter, podczas gdy kultura miejsca pracy na rynku nieruchomości mieszkalnych jest bardziej zrelaksowana. (Oczywiście są to uogólnienia. Zawsze można znaleźć wyjątki, jeśli dobrze się przyjrzą.)

Agenci nieruchomości komercyjnych mają bardziej wyspecjalizowane opcje

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami komercyjnymi mogą specjalizować się w różnych nieruchomościach komercyjnych. Chociaż istnieje pewna specjalizacja w nieruchomościach mieszkaniowych – takich jak mieszkania, bliźniaki, domy historyczne itp. – nieruchomości komercyjne oferują więcej w zakresie specjalizacji.

Każdy rodzaj nieruchomości komercyjnej to potencjalna nisza rynkowa. Od handlu detalicznego i restauracji po drapacze chmur, magazyny i grunty rolne, pośrednicy komercyjni mogą stać się wysoce wyspecjalizowani w rodzajach sprzedawanych nieruchomości.

Zarządzanie projektami i zagospodarowanie terenu

Pośrednicy komercyjni mogą nie tylko specjalizować się w rodzajach nieruchomości, które pośredniczą, ale mają również więcej opcji w zakresie konkretnych zadań, które wykonują. Pośrednicy komercyjni mogą wyjść poza ogólne pośrednictwo i mają możliwość specjalizacji w zarządzaniu projektami i zagospodarowaniu terenu.

W tych rolach pośrednicy komercyjni mogliby zobaczyć cały proces rozwoju nieruchomości. Zakres zadań jest szeroki i rozciąga się od zakupu, przez planowanie, rozwój, budowę i wynajem do najemców.

Zamknięcie sprzedaży nieruchomości komercyjnych trwa dłużej

Zazwyczaj czas zamknięcia sprzedaży nieruchomości mieszkalnej wynosi od 30 do 45 dni. Jednak ze względu na charakter nieruchomości komercyjnych zawarcie transakcji handlowej może trwać nawet rok i nigdy nie kończy się w czasie krótszym niż dwa miesiące. Jest też mniej nieruchomości komercyjnych niż mieszkaniowych, więc rynek jest bardziej konkurencyjny.

Potencjalny nabywca musi wziąć pod uwagę badania finansowe dotyczące rentowności nieruchomości, a także lokalizację i bliskość innych nieruchomości, udogodnień i firm. Z tego powodu komercyjny pośrednik nieruchomości będzie musiał również pełnić funkcję analityka finansowego, oceniającego koszty, korzyści i ryzyko dla potencjalnych nabywców.

Oczywiście jest to dodatek do bycia sprzedawcą. Jednak w przypadku nieruchomości komercyjnych liczby i prognozy finansowe napędzają sprzedaż lepiej niż urok i osobowość pośrednika. Choć urok i charakter zawsze pomagają.

Oto kilka innych powodów, dla których proces trwa dłużej w przypadku nieruchomości komercyjnych.

Leasingi komercyjne są zazwyczaj na dłuższe okresy i są bardziej stabilne, opłacalne

Najem mieszkań jest zazwyczaj krótki. Mogą być tak krótkie, jak z miesiąca na miesiąc, ale zazwyczaj idą z roku na rok. Nawet dzierżawa tak krótka jak rok byłaby bezsensowną propozycją dla firmy poszukującej nieruchomości komercyjnej. Zazwyczaj umowy najmu komercyjnego trwają od pięciu do dziesięciu lat. W zależności od rodzaju nieruchomości — na przykład miejskiego wieżowca — dzierżawa może trwać od dwudziestu do trzydziestu lat.

Ponieważ najemcami są przedsiębiorstwa, a umowy najmu trwają dłużej, przepływy pieniężne są zwykle bardziej stabilne niż w przypadku nieruchomości mieszkalnych. Dodatkowo, ponieważ dostępnych jest mniej nieruchomości komercyjnych niż mieszkalnych, mniejsza podaż oznacza wyższy popyt.

To jeden z powodów, dla których nieruchomości komercyjne są bardziej opłacalne niż nieruchomości mieszkalne. Dla inwestorów, którzy chcą zapewnić Ci kapitał, inwestowanie w nieruchomości komercyjne jest bardziej lukratywną perspektywą.

Zmieniające się trendy w sposobie pracy i zakupów mają duży wpływ na nieruchomości komercyjne

Ludzie zawsze będą potrzebować miejsca do życia. Z tego powodu rynek mieszkaniowy ma wbudowaną długowieczność. Szczegóły mogą się zmienić, trendy będą pojawiać się i znikać, ale potrzeba przestrzeni życiowej nigdy nie zniknie. Drastyczne zmiany w sposobie, w jaki pracujemy i robimy zakupy, wpływają na nieruchomości komercyjne w sposób, na który nieruchomości mieszkalne są generalnie odporne.

Sposób, w jaki robimy zakupy

Przestrzeń handlowa z cegły i zaprawy ucierpiała wraz z przyjęciem handlu online. Ten spadek popytu na powierzchnię handlową został zastąpiony potrzebą powierzchni magazynowych i centrów transportowych do sortowania i dystrybucji towarów. Pomyśl o magazynach Amazon i tym podobnych.

Pośrednicy komercyjni muszą być wrażliwi na te zmieniające się trendy. Muszą szukać korzyści i możliwości, dostosowując się do naszego nowego, postindustrialnego, poprodukcyjnego ekosystemu komercyjnego.

Sposób, w jaki pracujemy

Pandemia spowodowała konieczność pracy zdalnej w znacznie szybszym tempie, niż przewidywano przed 2020 rokiem. Zapotrzebowanie na duże, wysokie powierzchnie biurowe i rozległe magazyny szybko staje się przestarzałe. Kiedyś chleb i masło dla wybitnych pośredników handlu nieruchomościami, te niezgrabne, minione obszary są odzyskiwane, przemianowane i odtwarzane.

Bliskość, która kiedyś była niezbędna do produktywnej współpracy, komunikacji i wydajności, nie jest już wymagana, aby firmy odniosły sukces. Mniejszy nacisk kładzie się na powierzchnię biurową, ponieważ kładzie się nacisk na jakość miejsc pracy . Deweloperzy nieruchomości komercyjnych muszą wymyślić nowe i unikalne sposoby ponownego wykorzystania starych powierzchni do nowych celów komercyjnych.

Studium przypadku: budynek BOK

Budynek BOK, zlokalizowany w Filadelfii, jest doskonałym przykładem ponownego wykorzystania starych powierzchni na cele komercyjne. Niegdyś liceum zawodowe, budynek z początku XX wieku oficjalnie zamknął swoje podwoje w 2013 roku. Jednak deweloperzy nieruchomości komercyjnych, szukając wyjątkowej nowej okazji, kupili budynek i zasadniczo przekształcili go w dobrze prosperujący park biznesowy.

Sale są wynajmowane artystom, nauczycielom, rzemieślnikom, lekarzom, terapeutom, instruktorom fitness, prawnikom, grafikom, projektantom stron internetowych, restauracjom i sprzedawcom. Dosłownie zachowując klimat starej szkoły, programiści musieli dokonać drobnych renowacji wyglądu zewnętrznego i wewnętrznego.

To doskonały przykład, jak deweloperzy nieruchomości komercyjnych wykorzystują zmieniające się trendy na danym rynku do tworzenia nowych, wartościowych przestrzeni ze starych, istniejących już budynków. Musisz zastanowić się, jak rynki nieruchomości komercyjnych zmieniają się i ewoluują w odpowiedzi na zmiany w społeczeństwie i kulturze.

Czy jesteś gotowy na zmianę?

Ten post pokazał, jak dwie pozornie podobne branże są praktycznie i funkcjonalnie zupełnie różne. Nieruchomości komercyjne to bardziej zaangażowany świat niż nieruchomości mieszkalne. Mówiąc prościej, poprzeczka wejścia jest wyższa dla komercyjnych pośredników w handlu nieruchomościami. Muszą wykazać się zintegrowanym zrozumieniem rynków, ekonomii, matematyki i finansów.

Są to nie tylko sprzedawcy, ale także analitycy, socjologowie, badacze rynku i – co być może najważniejsze – oportuniści, którzy potrafią czytać trajektorię rynku i podejmować decyzje biznesowe, które odzwierciedlają zmieniające się trendy i zwyczaje.

Ten artykuł nie ma cię zastraszyć. Zamiast tego ma na celu zachęcić cię do wykonania skoku wiary i spróbowania swoich sił w ekscytującej, bogatej i wzajemnie powiązanej branży.