기사제품 또는 서비스의 재정적 영향을 측정하는 방법
게시 됨: 2022-08-12귀하의 브랜드가 경쟁자를 능가하고, 더 많이 벌고, 더 오래 지속되는 데 도움이 되는 특정 도구가 있습니다. 하나는 최근 Insights 기사에서 살펴본 가치 사슬 매핑입니다.
그러나 다른 도구가 있습니다. 귀하의 제품 또는 서비스에 의해 영향을 받는 고객의 비즈니스 영역을 식별할 수 있습니다.
이를 FIA(재무적 영향 분석) 모델이라고 하며, 이를 통해 제안 가치를 입증하고 가격대 등을 정당화할 수 있습니다. 고객의 목표와 관련하여 각 영역, 작업 또는 결과물에 가치를 할당합니다.
귀하의 잠재 구매자가 소매업체이고 귀하가 조명 제조업체라고 가정해 보겠습니다. 귀하의 구매자는 품질이 낮은 경쟁업체의 설비를 정기적으로 설치하지만 그 중 일부는 이후에 작동하지 않습니다. 결과적으로 소매업체는 추가 비용을 부담하고 고정 장치를 다시 설치하는 데 더 많은 시간이 필요합니다.
그러나 제조업체인 귀하가 강력한 품질 보증 프로세스를 갖추고 있다면 이야기가 달라집니다. 소매업체는 비품을 다시 설치하거나 반환하거나, 작업 주문 일정을 조정하거나, 조명이 안전한 공간 없이 이동할 필요가 없습니다.
각 혜택에 대한 가치를 구축하여 설비의 가격대를 정당화할 수 있습니다. 이러한 재정적 영향은 귀하가 구매자의 현재 공급업체보다 더 나은 대안인 이유에 대한 부가 가치를 제공합니다.
FIA 모델을 사용하면 설치 가격을 고객의 제품에 대한 절약으로 귀속할 수 있습니다. 공간의 가동 시간과 더 적은 수의 설치와 관련된 이벤트 감소의 책임은 말할 것도 없습니다.
구매자의 운영에 미치는 복합적인 영향과 구매자 자신의 고객에게 제공하는 이점을 식별할 수도 있습니다. 이러한 모든 요소가 합산되어 더 높은 가격과 전환 이유를 재정적으로 정당화합니다.
FIA 모델의 독특한 품질
시장과 사업 전략은 회사마다 다릅니다. 그리고 재무 영향 분석 모델은 각 조직의 특정 상황에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다.
중소기업에 서비스 가치를 확신시켜야 하는 건설 계약자의 예를 들어보겠습니다. 이 경우 공간을 리모델링, 복원 또는 구축합니다.
계약자는 저렴하지는 않지만 재해 발생 시 수리를 위한 첫 번째 대응자가 될 것이라는 보장을 제공합니다.
약속의 누적 영향을 입증하기 위해 계약자는 FIA 모델을 사용할 수 있습니다. 그것은 수리 계약자를 확보하는 소규모 비즈니스의 잠재적인 수익 손실을 계산할 수 있습니다.
도시 전체에 홍수가 발생하고 갑자기 수리 및 복원을 위해 계약자가 필요한 백만 개의 부동산이 있다고 가정해 보겠습니다. 그러나 도시에서 운영하는 회사는 불과 몇 백 명에 불과합니다.
소규모 비즈니스가 복원 및 수리의 두 번째 줄에 있는 경우 최대 20일이 추가로 소요될 수 있습니다. 이는 20일 간의 수익 손실로 인해 비즈니스를 다시 시작하고 운영할 수 있습니다.
아마도 또 다른 요인은 프로젝트 전략에 확장 또는 수리가 포함된 초기 건설 방법으로 가격을 높였을 것입니다. 실제로, 초기 비용은 조금 더 들지만 백엔드에서는 잠재적으로 훨씬 더 많은 비용을 절약할 수 있습니다.
FIA 모델에서 계약자는 이 다운타임이 여러 요인에 미치는 재정적 영향을 계산할 수 있습니다. 이 값을 "X"라고 합시다.
계약자는 중소기업이 자체 재무 정보를 제공해야 하기 때문에 아직 "X"를 알지 못합니다. 사업체가 연간 "$Y"를 벌고 매년 "Z"일을 운영한다고 말하면 계약자는 "$Y"를 "Z"일로 나눕니다.
FIA 모델에서 결과 수치에 중소기업이 다시 활동에 복귀할 평균 일수를 곱합니다.
이는 결과적으로 예상 수익 손실로 "X"로 이어집니다. 그러나 추가할 수 있는 다른 요소가 있을 수 있습니다.
- 임시 공간 비용
- 임시 공간 확보 비용
- 임시 공간으로 이사하는 비용
- 임시 공간 임대 에이전트 수수료
- IT 또는 전화 시스템을 임시 공간으로 이동하는 비용
- 고객에게 임시 이사를 알리는 비용
이제 소규모 비즈니스는 처음에 계산의 모든 요소를 믿지 않을 수 있습니다. 그러나 계약자는 "X"가 비즈니스 자체 재무 데이터를 기반으로 한다는 점을 쉽게 지적할 수 있습니다.
"X"가 최악의 시나리오로 간주되더라도 계약자는 여전히 그 수를 절반으로 줄이고 상당한 수익 영향을 나타낼 수 있습니다.
FIA 모델은 고도로 구성할 수 있으며 이 예는 정의할 수 있는 많은 가능한 영향 측정 중 일부만을 보여줍니다.
가치 사슬 매핑의 입력과 함께 FIA 모델 사용
문서화된 가치 사슬 없이 FIA 모델을 개발할 수 있습니다. 그러나 과거 경험에서 우리는 고객의 제품 또는 서비스의 제공 주기를 매핑하면 더 많은 영향을 미칠 수 있는 기회를 발견할 수 있음을 발견했습니다.
예를 들어, 우리는 가치 사슬을 매핑한 의료 제조 고객과 협력했습니다. 이 회사는 모니터링 센서 시스템을 개발했습니다.
이러한 센서에 대한 몇 가지 기본적인 재정적 영향 계산이 있었지만 주요 속성은 고려하지 않았습니다. 스터빙 및 배선을 시도하는 고객의 건설 주기 절약 및 실패율과 같은.
이러한 속성이 없으면 제조업체는 완성된 센서 시스템의 전체 영향 값을 캡처할 수 없습니다.
초기 FIA 모델은 독점적으로 최종 납품 제품을 기반으로 했습니다. 이것은 처음부터 전체 제품을 구매하지 않을 잠재 고객을 확보할 수 있는 제조업체의 능력을 제한했습니다.
요컨대, 제조업체는 사용자가 센서 완성 프로세스의 여러 단계에서 제품을 구매하는 것을 무의식적으로 방지했습니다. 총 시스템 가격을 평가 절하하고 상향 판매를 제한하는 것은 말할 것도 없습니다.
제품이나 서비스와 관련하여 추가적인 재정적 주장을 하면 귀하와 귀하의 고객은 강력한 비즈니스 결과를 얻을 수 있습니다. FIA 모델은 판매 주기를 무너뜨리고, 가격대를 보호하고, 이익을 높이고, 상품화를 방지하는 강력한 검증 도구입니다. 그들은 브랜드가 시장에서 뚜렷한 위치를 개척하고 성장할 수 있는 길을 열어줍니다.
브랜딩에 대해 질문이 있는 경우, 그리고 조직을 만들고, 변화하고, 성장하도록 도울 수 있는 방법이 있으면 알려주십시오.