ArtykułJak zmierzyć wpływ finansowy produktu lub usługi

Istnieją pewne narzędzia, które mogą pomóc Twojej marce w osiąganiu lepszych wyników, przewyższaniu i przetrwaniu konkurencji. Jednym z nich jest mapowanie łańcucha wartości, które omówiliśmy w niedawnym artykule Insights .

Ale jest inny instrument; taki, który może zidentyfikować obszary działalności Twojego klienta, na które Twój produkt lub usługa ma wpływ.

Nazywa się to modelem analizy wpływu finansowego (FIA), który pozwala wykazać wartość Twojej oferty, uzasadnić punkty cenowe i nie tylko. Każdemu obszarowi, działaniu lub wynikowi przypisujesz wartość, która odnosi się do celów Twojego klienta.

Załóżmy, że Twój potencjalny nabywca jest sprzedawcą, a Ty jesteś producentem oświetlenia. Twój nabywca regularnie instaluje oprawy od konkurenta o niższej jakości, ale niektóre z nich później nie działają. W rezultacie sprzedawca ponosi dodatkowe koszty i potrzebuje więcej czasu na ponowną instalację opraw.

Ale jeśli ty, producent, masz wdrożony silny proces zapewniania jakości, to jest to inna historia. Sprzedawca nie musi ponownie instalować ani zwracać urządzeń, zmieniać harmonogramu zleceń pracy ani rezygnować z bezpiecznie oświetlonych miejsc.

Możesz zbudować wartość dla każdej korzyści, aby uzasadnić punkty cenowe swoich urządzeń. Te skutki finansowe zapewniają wartość dodaną, wyjaśniającą, dlaczego jesteś lepszą alternatywą niż obecny dostawca kupującego.

W przypadku modelu FIA możesz przypisać cenę instalacji jako oszczędność produktu klienta. Nie wspominając o dyspozycyjności przestrzeni i odpowiedzialności za ograniczone zdarzenia związane z mniejszą liczbą instalacji.

Być może będziesz nawet w stanie zidentyfikować skutki łączenia w działaniach nabywcy i korzyści, jakie przynosisz jego własnym klientom. Wszystkie te czynniki sumują się, aby finansowo uzasadnić wyższą cenę i powód do zmiany.

Charakterystyczna jakość modelu FIA

Rynki i strategie biznesowe różnią się w zależności od firmy. Modele analizy wpływu finansowego można dostosować do konkretnych okoliczności każdej organizacji.

Weźmy przykład wykonawcy budowlanego, który musi przekonać małą firmę o wartości swoich usług. W tym przypadku, aby przebudować, odnowić lub zbudować przestrzeń.

Wykonawca nie jest tani, ale daje gwarancję, że w razie katastrofy będzie pierwszą odpowiedzią na naprawę.

Aby zademonstrować skumulowany wpływ swojej obietnicy, wykonawca może wykorzystać model FIA. Może obliczyć potencjalną utratę przychodów małej firmy w związku z pozyskaniem wykonawcy naprawy.

Powiedzmy, że dochodzi do powodzi w całym mieście, a milion nieruchomości nagle potrzebuje wykonawców do naprawy i renowacji. Ale w mieście działa tylko kilkaset osób.

Jeśli mała firma zajmuje drugie miejsce w kolejce do renowacji i napraw, może to potrwać do 20 dodatkowych dni. To 20 dni utraconych przychodów dla firmy na powrót do działania.

Być może innym czynnikiem była początkowa metoda budowy, która podniosła cenę, gdzie rozbudowa lub naprawy były wbudowane w strategię projektu. W efekcie kosztuje nieco więcej z góry, ale oszczędza potencjalnie znacznie więcej na zapleczu.

W modelu FIA wykonawca może obliczyć wpływ finansowy tego przestoju na wiele czynników – nazwijmy tę wartość „X”.

Wykonawca nie zna jeszcze „X”, ponieważ potrzebuje małej firmy do dostarczenia niektórych własnych informacji finansowych. Jeśli firma twierdzi, że zarabia rocznie „Y $” i obsługuje liczbę dni „Z” w roku, wykonawca podzieli „Y $” przez „Z” dni.

W modelu FIA uzyskana liczba jest mnożona przez średnią liczbę dni, w których mała firma byłaby z powrotem w akcji.

To z kolei prowadzi do „X” jako szacowanej utraty przychodów. Ale mogą istnieć inne czynniki, które można dodać w model do wykazania dodatkowych oszczędności. Na przykład:

• Koszt pomieszczeń tymczasowych
• Koszt zabezpieczenia pomieszczeń tymczasowych
• Koszt przeprowadzki do pomieszczeń tymczasowych
• Prowizja agenta przy wynajmie powierzchni tymczasowych
• Koszt przeniesienia systemów informatycznych lub telefonicznych do pomieszczeń tymczasowych
• Koszt powiadomienia klientów o czasowej przeprowadzce

Teraz mała firma może początkowo nie wierzyć w każdy czynnik w obliczeniach. Wykonawca może jednak łatwo wskazać, że „X” opiera się na własnych danych finansowych firmy.

Nawet jeśli „X” zostałby uznany za najgorszy scenariusz, wykonawca nadal mógłby zmniejszyć tę liczbę o połowę i wykazać znaczący wpływ na przychody.

Modele FIA ​​są wysoce konfigurowalne, a ten przykład ilustruje tylko niektóre z wielu możliwych pomiarów wpływu, które można zdefiniować.

Korzystanie z modelu FIA z danymi wejściowymi z mapowania łańcucha wartości

Możesz opracować model FIA bez udokumentowanego łańcucha wartości. Jednak na podstawie dotychczasowych doświadczeń stwierdziliśmy, że mapowanie cyklu dostawy produktu lub usługi klienta ujawni więcej możliwości wpływu.

Na przykład współpracowaliśmy z klientem z branży medycznej, którego łańcuch wartości zmapowaliśmy. Firma ta opracowała systemy czujników monitorujących.

Chociaż przeprowadzono kilka podstawowych obliczeń wpływu finansowego tych czujników, nie uwzględniono kluczowych atrybutów. Takich jak oszczędności w cyklu budowy i współczynniki awaryjności klientów próbujących wykonać króciec i okablowanie.

Bez tych atrybutów producent nie byłby w stanie uchwycić pełnej wartości wpływu kompletnego systemu czujników.

Pierwotny model FIA opierał się wyłącznie na finalnym produkcie dostawy. Ograniczało to zdolność producenta do znalezienia potencjalnych klientów, którzy w pierwszej kolejności nie zamierzali kupić pełnego produktu.

Krótko mówiąc, producent nieświadomie uniemożliwiał użytkownikom zakup produktu na różnych etapach procesu kompletacji czujnika. Nie wspominając o dewaluacji całkowitej ceny systemu i ograniczeniu sprzedaży dodatkowej.

Kiedy przedstawiasz dodatkowe argumenty finansowe wokół swojego produktu lub usługi, Ty i Twoi klienci możecie osiągnąć dobre wyniki biznesowe. Modele FIA ​​to potężne narzędzia walidacyjne, które załamują cykle sprzedaży, chronią punkty cenowe, podnoszą zyski i zapobiegają komercjalizacji. Otwierają drogę Twojej marce do wyrobienia sobie wyraźnej pozycji i rozwoju na rynku.

Daj nam znać, jeśli masz pytania dotyczące brandingu i tego, jak możemy pomóc Twojej organizacji tworzyć, przekształcać i rozwijać się.