Articolul Cum puteți măsura impactul financiar al produsului sau serviciului dvs

Există anumite instrumente care vă pot ajuta marca să depășească, să câștige și să reziste concurenților. Unul este maparea lanțului valoric, pe care am explorat-o într-un articol recent Insights .

Dar există un alt instrument; unul care poate identifica zonele de afaceri ale clientului dvs. care sunt afectate de produsul sau serviciul dvs.

Se numește model de analiză a impactului financiar (FIA), care vă permite să demonstrați valoarea ofertei dvs., să justificați punctele de preț și multe altele. Alocați o valoare fiecărei zone, acțiuni sau livrabil în funcție de obiectivele clientului dvs.

Să presupunem că potențialul dvs. cumpărător este un comerciant cu amănuntul și că sunteți producător de iluminat. Cumpărătorul dvs. instalează în mod regulat corpuri de iluminat de la concurența dvs. de calitate mai mică, dar unele dintre ele ulterior nu funcționează. Ca rezultat, comerciantul suportă costuri suplimentare și necesită mai mult timp pentru a reinstala corpurile de fixare.

Dar dacă dumneavoastră, producătorul, aveți un proces puternic de asigurare a calității, atunci este o altă poveste. Retailerul nu va trebui să reinstaleze sau să returneze corpurile de iluminat, să reprogrameze comenzile de lucru sau să rămână fără spații iluminate în siguranță.

Puteți construi o valoare pentru fiecare beneficiu pentru a justifica punctele de preț ale corpurilor dvs. de iluminat. Aceste impacturi financiare oferă valoare adăugată pentru motivul pentru care sunteți alternativa mai bună decât furnizorul actual al cumpărătorului dvs.

Cu un model FIA, puteți atribui prețul de instalare ca o economie produsului clientului dumneavoastră. Ca să nu mai vorbim de timpul de funcționare al spațiului și de răspunderea pentru evenimente reduse asociate cu mai puține instalații.

Ați putea chiar să identificați efectele combinate în operațiunile cumpărătorului dvs. și beneficiile pe care le aduceți propriilor clienți. Toți acești factori se adună pentru a justifica financiar prețul mai mare și motivul pentru a schimba.

Calitatea distinctivă a unui model FIA

Piețele și strategiile de afaceri diferă de la companie la companie. Și modelele de analiză a impactului financiar pot fi personalizate pentru circumstanțele specifice fiecărei organizații.

Luați exemplul unui antreprenor de construcții care trebuie să convingă o afacere mică de valoarea serviciilor sale. În acest caz, pentru a remodela, restaura sau construi un spațiu.

Antreprenorul nu este ieftin, dar oferă o asigurare că va fi primul răspuns pentru reparații în cazul unui dezastru.

Pentru a demonstra impactul cumulativ al promisiunii sale, contractorul poate folosi un model FIA. Poate calcula pierderea potențială de venituri a întreprinderii mici în asigurarea unui contractor de reparații.

Să spunem că are loc o inundație în întregul oraș și că există un milion de proprietăți care au nevoie brusc de antreprenori pentru reparații și restaurare. Dar doar câteva sute operează în oraș.

În cazul în care afacerea mică este a doua în linie pentru restaurare și reparații, ar putea dura până la 20 de zile suplimentare. Sunt 20 de zile de pierdere a veniturilor pentru ca afacerea să se reînceapă și să funcționeze.

Poate că un alt factor a fost metoda inițială de construcție care a crescut prețul, în care extinderea sau reparațiile au fost incluse în strategia proiectului. De fapt, costă puțin mai mult în față, dar economisește potențial mult mai mult în spate.

Într-un model FIA, antreprenorul poate calcula impactul financiar al acestei perioade de nefuncționare pe mulți factori – să numim această valoare „X”.

Antreprenorul nu știe încă „X” pentru că are nevoie ca afacerea mică să furnizeze unele dintre propriile sale informații financiare. Dacă afacerea spune că câștigă „$Y” anual și operează un număr „Z” de zile în fiecare an, contractorul va împărți „$Y” la „Z” zile.

În modelul FIA, cifra rezultată este înmulțită cu numărul mediu de zile în care mica afacere ar fi din nou în acțiune.

Acest lucru duce ulterior la „X” ca pierdere estimată de venit. Dar ar putea exista și alți factori care ar putea fi adăugați în modelul pentru a demonstra economii suplimentare. De exemplu:

• Costul spațiilor temporare
• Costul securizării spațiilor temporare
• Costul mutării în spații temporare
• Comisionul agentului pentru închirierea spațiilor temporare
• Costul mutării sistemelor IT sau telefonice în spații temporare
• Costul notificării clienților cu privire la o mutare temporară

Acum, afacerea mică ar putea să nu creadă fiecare factor de calcul la început. Dar antreprenorul poate sublinia cu ușurință că „X” se bazează pe datele financiare proprii ale companiei.

Chiar dacă „X” a fost considerat cel mai rău scenariu, contractorul ar putea totuși să reducă acest număr la jumătate și să arate un impact semnificativ asupra veniturilor.

Modelele FIA ​​sunt foarte configurabile, iar acest exemplu ilustrează doar câteva dintre numeroasele măsurători posibile de impact pe care le puteți defini.

Folosirea unui model FIA cu input din maparea lanțului valoric

Puteți dezvolta un model FIA fără un lanț valoric documentat. Dar, din experiența anterioară, am descoperit că cartografierea ciclului de livrare a produsului sau serviciului clientului dvs. va dezvălui mai multe oportunități de impact.

De exemplu, am lucrat cu un client de producție medicală al cărui lanț valoric l-am cartografiat. Această companie a dezvoltat sisteme de senzori de monitorizare.

Deși a avut câteva calcule de bază de impact financiar în jurul acestor senzori, nu a luat în considerare atributele cheie. Cum ar fi economiile din ciclul de construcție și ratele de eșec ale clienților care încearcă să efectueze ștuț și cablare.

Fără aceste atribute, producătorul nu ar putea surprinde întreaga valoare de impact a unui sistem de senzori finalizat.

Modelul inițial FIA sa bazat exclusiv pe un produs final de livrare. Acest lucru a limitat capacitatea producătorului de a ateriza potențiali care nu aveau de gând să cumpere produsul complet în primul rând.

Pe scurt, producătorul împiedica, fără să știe, utilizatorii să cumpere produsul în diferite etape ale procesului de finalizare a senzorului. Ca să nu mai vorbim de devalorizarea prețului total al sistemului și de limitarea vânzării în plus.

Când aduceți argumente financiare suplimentare în jurul produsului sau serviciului dvs., dvs. și clienții dvs. puteți obține rezultate puternice de afaceri. Modelele FIA ​​sunt instrumente puternice de validare care colapsează ciclurile de vânzări, protejează punctele de preț, măresc profiturile și previn comercializarea. Acestea deschid căi pentru marca dvs. de a-și crea o poziție distinctă și de a crește pe piață.

Spuneți-ne dacă aveți întrebări despre branding și despre cum vă putem ajuta organizația să creeze, să se transforme și să se dezvolte.