記事製品やサービスの経済的影響を測定する方法
公開: 2022-08-12ブランドが競合他社を凌駕し、収益を上げ、長持ちさせるのに役立つ特定のツールがあります。 1 つはバリュー チェーン マッピングで、最近のInsightsの記事で取り上げました。
しかし、別の手段があります。 あなたの製品やサービスによって影響を受けるクライアントのビジネス分野を特定できるもの。
これは財務影響分析 (FIA) モデルと呼ばれ、製品の価値を実証したり、価格を正当化したりすることができます。 クライアントの目標に関連する各領域、アクション、または成果物に値を割り当てます。
あなたの潜在的な買い手が小売業者であり、あなたが照明メーカーであるとしましょう。 買い手は競合他社の品質の劣る備品を定期的に取り付けていますが、そのうちのいくつかはその後機能しません。 その結果、小売業者は追加の費用を負担し、備品を再設置するためにより多くの時間を必要とします。
しかし、メーカーであるあなたが強力な品質保証プロセスを実施している場合、話は別です。 小売業者は、備品を再インストールまたは返却したり、作業指示を再スケジュールしたり、安全に照らされたスペースなしで行ったりする必要はありません。
各利点の価値を構築して、備品の価格を正当化できます。 これらの財務上の影響は、バイヤーの現在のサプライヤーよりも優れた代替手段である理由について付加価値を提供します.
FIA モデルを使用すると、インストールの価格をクライアントの製品の節約として考えることができます。 スペースの稼働時間と、設置数の減少に伴うイベントの減少の責任は言うまでもありません。
バイヤーの業務における複利効果と、バイヤー自身の顧客にもたらすメリットを特定できる場合もあります。 これらすべての要因が積み重なって、価格が高くなり、切り替える理由が経済的に正当化されます。
FIAモデルの際立った品質
市場やビジネス戦略は企業によって異なります。 また、財務影響分析モデルは、各組織の特定の状況に合わせてカスタム構築できます。
中小企業にそのサービスの価値を納得させなければならない建設請負業者の例を見てみましょう。 この場合、空間を改造、復元、または構築します。
請負業者は安くはありませんが、災害が発生した場合の修理の最初の対応者になるという保証を提供します.
その約束の累積的な影響を実証するために、請負業者は FIA モデルを使用できます。 修理請負業者を確保する際に、中小企業の潜在的な収益損失を計算できます。
都市全体で洪水が発生し、100 万件の物件が突然修理や復旧のために請負業者を必要としているとします。 しかし、市内では数百台しか稼働していません。
中小企業が修復と修理のために 2 番目に並んでいる場合は、さらに 20 日ほどかかる場合があります。 これは、ビジネスが復旧して稼働するまでの 20 日間の収益の損失です。
おそらく別の要因は、価格を押し上げた初期の建設方法であり、プロジェクト戦略に拡張または修理が組み込まれていました. 実際には、前払いのコストが少し高くなりますが、バックエンドのコストが大幅に節約される可能性があります。
FIA モデルでは、請負業者はこのダウンタイムが多くの要因に及ぼす経済的影響を計算できます。この値を「X」としましょう。
請負業者は、中小企業が独自の財務情報を提供する必要があるため、「X」をまだ知りません。 ビジネスが年間「Y ドル」の収益を上げ、年間の営業日数が「Z」である場合、請負業者は「Y ドル」を「Z」日で割ります。
FIA モデルでは、結果の数字に中小企業が活動を再開する平均日数を掛けます。
これにより、収益の推定損失として「X」が導かれます。 しかし、追加できる他の要因があるかもしれません
- 一時スペースの費用
- 仮設スペースの確保費用
- 仮設スペースへの引越し費用
- 仮設スペース賃貸仲介手数料
- IT システムまたは電話システムを一時的なスペースに移動するためのコスト
- 一時的な移動を顧客に通知するためのコスト
さて、中小企業は、最初は計算のすべての要素を信じていないかもしれません。 しかし、請負業者は、「X」が企業独自の財務データに基づいていることを簡単に指摘できます。
「X」が最悪のシナリオと見なされたとしても、請負業者はその数を半分に減らし、収益に大きな影響を与える可能性があります.
FIA モデルは高度な構成が可能であり、この例では、定義できる多くの可能な影響測定値の一部のみを示しています。
バリュー チェーン マッピングからの情報を使用した FIA モデルの使用
文書化されたバリュー チェーンがなくても、FIA モデルを開発できます。 しかし、過去の経験から、クライアントの製品またはサービスの提供サイクルをマッピングすると、より多くの影響機会が明らかになることがわかりました。
たとえば、バリュー チェーンをマッピングした医療製造業のクライアントと協力しました。 この会社は、監視センサーシステムを開発しました。
これらのセンサーに関する基本的な財務上の影響の計算はありましたが、主要な属性は考慮されていませんでした。 顧客がスタブと配線を実行しようとする際の建設サイクルの節約と失敗率など。
これらの属性がなければ、メーカーは完成したセンサー システムの完全な影響値を取得できませんでした。
初期の FIA モデルは、最終出荷製品のみに基づいていました。 これにより、そもそも完全な製品を購入するつもりのない見込み客を獲得するメーカーの能力が制限されました.
要するに、メーカーは無意識のうちにセンサー完成プロセスのさまざまな段階でユーザーが製品を購入するのを防いでいたのです。 システム全体の価格を切り下げ、アップセルを制限することは言うまでもありません。
あなたの製品やサービスに関して追加の財務上の議論を行うとき、あなたとあなたの顧客は強力なビジネス上の結果を達成することができます. FIA モデルは、販売サイクルを崩壊させ、価格を保護し、利益を上げ、コモディティ化を防ぐ強力な検証ツールです。 ブランドが明確な地位を築き、市場で成長する道を開きます。
ブランディングや、組織の創造、変革、成長を支援する方法についてご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。