كيف يمكنك قياس الأثر المالي لمنتجك أو خدمتك

هناك بعض الأدوات التي يمكن أن تساعد علامتك التجارية على التفوق في الأداء والتغلب على منافسيك وتجاوزها. أحدهما هو تعيين سلسلة القيمة ، والذي اكتشفناه في مقالة رؤى حديثة.

لكن هناك أداة أخرى. واحد يمكنه تحديد مجالات عمل عميلك التي تتأثر بمنتجك أو خدمتك.

يطلق عليه نموذج تحليل الأثر المالي (FIA) ، والذي يسمح لك بإثبات قيمة العرض الخاص بك ، وتبرير نقاط السعر والمزيد. تقوم بتعيين قيمة لكل مجال أو إجراء أو تسليم من حيث صلته بأهداف العميل.

لنفترض أن المشتري المحتمل هو بائع تجزئة وأنت صانع إضاءة. يقوم المشتري بانتظام بتثبيت تركيبات من منافسيك بجودة أقل ولكن بعضها لا يعمل لاحقًا. نتيجة لذلك ، يتحمل بائع التجزئة تكاليف إضافية ويتطلب مزيدًا من الوقت لإعادة تثبيت التركيبات.

ولكن إذا كان لديك ، بصفتك الشركة المصنعة ، عملية قوية لضمان الجودة ، فهذه قصة مختلفة. لن يحتاج بائع التجزئة إلى إعادة تثبيت أو إعادة التركيبات أو إعادة جدولة أوامر العمل أو الذهاب بدون مساحات مضاءة بأمان.

يمكنك بناء قيمة لكل فائدة لتبرير نقاط سعر التجهيزات الخاصة بك. توفر هذه الآثار المالية قيمة مضافة لسبب كونك البديل الأفضل من المورد الحالي للمشتري.

باستخدام نموذج FIA ، يمكنك أن تنسب سعر التثبيت باعتباره توفيرًا لمنتج العميل. ناهيك عن وقت تشغيل الفضاء ومسؤولية الأحداث المخفضة المرتبطة بعدد أقل من التركيبات.

قد تكون قادرًا حتى على تحديد التأثيرات المركبة في عمليات المشتري والفوائد التي تجنيها لعملائه. تضاف كل هذه العوامل لتبرير سعرك المرتفع ماليًا وسبب التحول.

الجودة المميزة لنموذج الاتحاد الدولي للسيارات

تختلف الأسواق واستراتيجيات العمل من شركة إلى أخرى. ويمكن تصميم نماذج تحليل الأثر المالي حسب الظروف المحددة لكل مؤسسة.

خذ على سبيل المثال مقاول البناء الذي يتعين عليه إقناع شركة صغيرة بقيمة خدماتها. في هذه الحالة ، لإعادة تصميم أو استعادة أو بناء مساحة.

المقاول ليس رخيصًا ، لكنه يقدم ضمانًا بأنه سيكون المستجيب الأول للإصلاحات في حالة وقوع كارثة.

لإثبات التأثير التراكمي لوعده ، يمكن للمقاول استخدام نموذج FIA. يمكنه حساب خسارة الإيرادات المحتملة للأعمال الصغيرة في تأمين مقاول إصلاح.

لنفترض حدوث فيضان على مستوى المدينة ، وهناك مليون عقار تحتاج فجأة إلى مقاولين لإصلاحها وترميمها. لكن بضع مئات فقط يعملون في المدينة.

إذا احتلت الشركة الصغيرة المرتبة الثانية في عمليات الاستعادة والإصلاح ، فقد يستغرق الأمر ما يصل إلى 20 يومًا إضافيًا. هذا هو 20 يومًا من الإيرادات الضائعة لاستعادة النشاط التجاري وتشغيله.

ربما كان هناك عامل آخر هو طريقة البناء الأولية التي أدت إلى ارتفاع السعر ، حيث تم تضمين التوسع أو الإصلاحات في إستراتيجية المشروع. في الواقع ، تكلف أكثر قليلاً مقدمًا ولكن من المحتمل أن توفر الكثير في النهاية الخلفية.

في نموذج FIA ، يمكن للمقاول حساب التأثير المالي لوقت التوقف هذا على العديد من العوامل - دعنا نسمي هذه القيمة "X".

لا يعرف المقاول "X" حتى الآن لأنه يحتاج إلى الشركة الصغيرة لتقديم بعض المعلومات المالية الخاصة بها. إذا قالت الشركة إنها تربح "Y" سنويًا وتقوم بتشغيل عدد "Z" من الأيام كل عام ، فسيقوم المقاول بتقسيم "$ Y" على "Z" أيام.

في نموذج FIA ، يتم ضرب الرقم الناتج في متوسط ​​عدد الأيام التي ستعود فيها الأعمال الصغيرة إلى العمل.

ويؤدي هذا لاحقًا إلى "X" باعتبارها الخسارة المقدرة للإيرادات. ولكن قد تكون هناك عوامل أخرى يمكن إضافتها داخل النموذج لإثبات وفورات إضافية. فمثلا:

• تكلفة المساحات المؤقتة
• تكلفة تأمين المساحات المؤقتة
• تكلفة الانتقال للمساحات المؤقتة
• عمولة الوكيل على تأجير المساحات المؤقتة
• تكلفة نقل تكنولوجيا المعلومات أو أنظمة الهاتف إلى أماكن مؤقتة
• تكلفة إخطار العملاء بالانتقال المؤقت

الآن ، قد لا تصدق الشركات الصغيرة كل عامل في الحساب في البداية. ولكن يمكن للمقاول أن يشير بسهولة إلى أن "X" تستند إلى البيانات المالية الخاصة بالعمل.

حتى إذا تم اعتبار "X" السيناريو الأسوأ ، فلا يزال بإمكان المقاول تقليل هذا الرقم إلى النصف وإظهار تأثيرات كبيرة على الإيرادات.

نماذج الاتحاد الدولي للسيارات قابلة للتكوين بدرجة كبيرة ، ويوضح هذا المثال فقط بعضًا من العديد من قياسات التأثير المحتملة التي يمكنك تحديدها.

استخدام نموذج FIA مع مدخلات من رسم خرائط سلاسل القيمة

يمكنك تطوير نموذج FIA بدون سلسلة قيمة موثقة. ولكن من خلال التجربة السابقة ، وجدنا أن تعيين دورة تسليم منتج أو خدمة عميلك سيكشف المزيد من فرص التأثير.

على سبيل المثال ، عملنا مع أحد عملاء التصنيع الطبي الذي حددنا سلسلة قيمته. طورت هذه الشركة أنظمة استشعار المراقبة.

في حين أن لديها بعض حسابات التأثير المالي الأساسية حول هذه المستشعرات ، إلا أنها لم تأخذ في الاعتبار السمات الرئيسية. مثل مدخرات دورة البناء ومعدلات فشل العملاء الذين يحاولون أداء التمزق والأسلاك.

بدون هذه السمات ، لا يمكن للشركة المصنعة التقاط قيمة التأثير الكاملة لنظام الاستشعار المكتمل.

اعتمد نموذج FIA الأولي بشكل حصري على منتج التسليم النهائي. أدى هذا إلى الحد من قدرة الشركة المصنعة على جذب العملاء المحتملين الذين لن يشتروا المنتج الكامل في المقام الأول.

باختصار ، كانت الشركة المصنعة تمنع المستخدمين عن غير قصد من شراء المنتج في مراحل مختلفة من عملية إكمال المستشعر. ناهيك عن تخفيض سعر النظام الإجمالي والحد من زيادة البيع.

عندما تقدم حججًا مالية إضافية حول منتجك أو خدمتك ، يمكنك أنت وعملائك تحقيق نتائج أعمال قوية. نماذج FIA هي أدوات تحقق قوية تعمل على انهيار دورات المبيعات وحماية نقاط الأسعار وزيادة الأرباح ومنع التسليع. إنها تفتح طرقًا لعلامتك التجارية لتحتل مكانة متميزة وتنمو في السوق.

أخبرنا إذا كان لديك أي أسئلة حول العلامة التجارية وكيف يمكننا مساعدة مؤسستك على الإنشاء والتحول والنمو.