СтатьяКак можно измерить финансовое влияние вашего продукта или услуги

Существуют определенные инструменты, которые могут помочь вашему бренду превзойти, заработать и пережить конкурентов. Одним из них является картирование цепочки создания стоимости, которое мы рассмотрели в недавней статье Insights .

Но есть еще один инструмент; тот, который может определить области бизнеса вашего клиента, на которые влияет ваш продукт или услуга.

Это называется моделью анализа финансового воздействия (FIA), которая позволяет вам продемонстрировать ценность вашего предложения, обосновать ценовые показатели и многое другое. Вы присваиваете ценность каждой области, действию или результату, поскольку они связаны с целями вашего клиента.

Допустим, ваш потенциальный покупатель — розничный продавец, а вы — производитель осветительных приборов. Ваш покупатель регулярно устанавливает светильники от вашего конкурента более низкого качества, но некоторые из них впоследствии не работают. В результате продавец берет на себя дополнительные расходы и требует больше времени для переустановки светильников.

Но если у вас, как у производителя, есть четкий процесс обеспечения качества, тогда другое дело. Продавцу не нужно будет переустанавливать или возвращать светильники, перепланировать рабочие задания или отказываться от безопасно освещенных помещений.

Вы можете создать значение для каждого преимущества, чтобы оправдать цены ваших светильников. Эти финансовые последствия обеспечивают дополнительную ценность в отношении того, почему вы являетесь лучшей альтернативой, чем нынешний поставщик вашего покупателя.

С моделью FIA вы можете отнести цену установки как экономию на продукт вашего клиента. Не говоря уже о времени безотказной работы пространства и уменьшении количества событий, связанных с меньшим количеством установок.

Возможно, вы даже сможете определить совокупные эффекты в операциях вашего покупателя и преимущества, которые вы приносите его собственным клиентам. Все эти факторы в совокупности оправдывают вашу более высокую цену в финансовом отношении и являются причиной для перехода.

Отличительное качество модели FIA

Рынки и бизнес-стратегии отличаются от компании к компании. Кроме того, модели анализа финансовых последствий могут быть адаптированы к конкретным обстоятельствам каждой организации.

Возьмем пример строительного подрядчика, который должен убедить малый бизнес в ценности своих услуг. В этом случае, чтобы реконструировать, восстановить или построить пространство.

Подрядчик стоит недешево, но он гарантирует, что в случае бедствия он будет первым, кто приступит к ремонту.

Чтобы продемонстрировать кумулятивный эффект своего обещания, подрядчик может использовать модель FIA. Он может рассчитать потенциальную потерю дохода малого бизнеса при поиске подрядчика по ремонту.

Скажем, произошло общегородское наводнение, и миллиону объектов вдруг потребовались подрядчики для ремонта и реставрации. Но в городе работает всего несколько сотен.

Если малый бизнес является вторым в очереди на восстановление и ремонт, это может занять до 20 дополнительных дней. Это 20 дней упущенной выгоды для бизнеса, чтобы восстановиться и работать.

Возможно, еще одним фактором был первоначальный метод строительства, который повысил цену, когда расширение или ремонт были встроены в стратегию проекта. По сути, затраты немного выше, но потенциальная экономия гораздо больше на конечном этапе.

В модели FIA подрядчик может рассчитать финансовые последствия этого простоя для многих факторов — назовем это значение «X».

Подрядчик еще не знает «X», потому что ему нужно, чтобы малый бизнес предоставил часть своей финансовой информации. Если компания заявляет, что зарабатывает «Y долларов» в год и работает «Z» дней в году, подрядчик разделит «Y долларов» на «Z» дней.

В модели FIA полученная цифра умножается на среднее количество дней, в течение которых малый бизнес сможет вернуться к работе.

Впоследствии это приводит к «Х» в качестве расчетной потери дохода. Но могут быть и другие факторы, которые можно добавить в модель для демонстрации дополнительной экономии. Например:

• Стоимость временных помещений
• Стоимость охраны временных помещений
• Стоимость переезда во временные помещения
• Агентская комиссия по аренде временных площадей
• Стоимость перемещения ИТ или телефонных систем во временные помещения
• Стоимость уведомления клиентов о временном переезде

Теперь малый бизнес может сначала не поверить каждому фактору в расчет. Но подрядчик может легко указать, что «X» основан на собственных финансовых данных бизнеса.

Даже если «X» считается наихудшим сценарием, подрядчик все равно может сократить это число вдвое и продемонстрировать значительное влияние на доход.

Модели FIA обладают широкими возможностями настройки, и этот пример иллюстрирует лишь некоторые из многих возможных измерений воздействия, которые вы можете определить.

Использование модели FIA с данными картирования цепочки создания стоимости

Вы можете разработать модель FIA без документированной цепочки создания стоимости. Но, исходя из прошлого опыта, мы обнаружили, что картирование цикла доставки продукта или услуги вашего клиента раскрывает больше возможностей для воздействия.

Например, мы работали с клиентом, производящим медицинские изделия, чью цепочку создания стоимости мы составили карту. Эта компания разработала сенсорные системы мониторинга.

Несмотря на то, что были проведены некоторые базовые расчеты финансовых последствий для этих датчиков, ключевые атрибуты не учитывались. Например, экономия на строительном цикле и частота отказов клиентов, пытающихся выполнить раструб и проводку.

Без этих атрибутов производитель не смог бы отразить полную ударную нагрузку готовой сенсорной системы.

Первоначальная модель FIA была основана исключительно на конечном продукте доставки. Это ограничивало возможности производителя привлекать потенциальных клиентов, которые изначально не собирались покупать полный продукт.

Короче говоря, производитель по незнанию не позволял пользователям покупать продукт на разных этапах процесса сборки сенсора. Не говоря уже о девальвации общей цены системы и ограничении дополнительных продаж.

Когда вы приводите дополнительные финансовые аргументы в пользу вашего продукта или услуги, вы и ваши клиенты можете добиться хороших результатов в бизнесе. Модели FIA — это мощные инструменты проверки, которые сокращают циклы продаж, защищают ценовые ориентиры, повышают прибыль и предотвращают коммерциализацию. Они открывают возможности для вашего бренда, чтобы занять отличную позицию и расти на рынке.

Дайте нам знать, если у вас есть какие-либо вопросы о брендинге и о том, как мы можем помочь вашей организации создавать, преобразовывать и расти.