文章如何衡量產品或服務的財務影響

已發表: 2022-08-12

有一些工具可以幫助您的品牌超越、超越和超越競爭對手。一個是價值鏈映射，我們在最近的Insights文章中對此進行了探討。

但是還有另一種工具；一種可以識別受您的產品或服務影響的客戶業務領域的方法。

它被稱為財務影響分析 (FIA) 模型，它允許您展示您的產品的價值、證明價格點等。您為與客戶目標相關的每個領域、行動或可交付成果分配一個價值。

假設您的潛在買家是零售商，而您是照明製造商。您的買家經常安裝質量較差的競爭對手的固定裝置，但其中一些隨後無法正常工作。結果，零售商承擔了額外的成本，並需要更多的時間來重新安裝固定裝置。

但是，如果您，製造商，有一個強有力的質量保證流程，那就另當別論了。零售商無需重新安裝或退回燈具、重新安排工作訂單或在沒有安全照明空間的情況下離開。

您可以為每個好處建立一個價值，以證明您的燈具的價格點是合理的。這些財務影響提供了附加價值，說明為什麼您是比買家當前供應商更好的選擇。

使用 FIA 模型，您可以將安裝價格歸因於客戶產品的節省。更不用說空間的正常運行時間以及與較少安裝相關的減少事件的責任。

您甚至可以識別買方運營中的複合效應以及您為自己的客戶帶來的利益。所有這些因素加起來在財務上證明您的更高價格和轉換理由是合理的。

市場和商業戰略因公司而異。並且可以根據每個組織的具體情況定制財務影響分析模型。

以建築承包商為例，該承包商必須讓小企業相信其服務的價值。在這種情況下，要改造、恢復或建造空間。

承包商並不便宜，但它保證在發生災難時它將成為維修的第一響應者。

為了證明其承諾的累積影響，承包商可以使用 FIA 模型。它可以計算小型企業在獲得維修承包商方面的潛在收入損失。

假設發生了一場全市範圍的洪水，有一百萬處房產突然需要承包商進行維修和恢復。但只有幾百人在這個城市經營。

如果小型企業在恢復和維修方面排在第二位，則最多可能需要 20 天的額外時間。對於企業恢復和運行而言，這是 20 天的收入損失。

也許另一個因素是推高價格的初始施工方法，其中擴建或維修被納入項目戰略。實際上，前期成本更高，但在後端可能節省更多。

在 FIA 模型中，承包商可以計算停機時間對許多因素的財務影響——我們將此值稱為“X”。

承包商還不知道“X”，因為它需要小企業提供一些自己的財務信息。如果企業說它每年賺取“$Y”並且每年運營“Z”天，則承包商將“$Y”除以“Z”天。

在 FIA 模型中，所得數字乘以小企業恢復運營的平均天數。

這隨後導致“X”作為估計的收入損失。但可能還有其他因素可以添加進入模型來證明額外的節省。例如：

現在，小企業起初可能並不相信計算的每一個因素。但是承包商可以很容易地指出“X”是基於企業自身的財務數據。

即使“X”被認為是最壞的情況，承包商仍然可以將這個數字減少一半並顯示出顯著的收入影響。

FIA 模型是高度可配置的，此示例僅說明了您可以定義的許多可能的影響測量中的一部分。

您可以在沒有記錄價值鏈的情況下開發 FIA 模型。但根據過去的經驗，我們發現繪製客戶產品或服務的交付週期將揭示更多影響機會。

例如，我們與我們繪製了其價值鏈的醫療製造客戶合作。該公司開發了監控傳感器系統。

雖然它圍繞這些傳感器進行了一些基本的財務影響計算，但它沒有考慮關鍵屬性。例如，客戶嘗試執行短截線和佈線時的施工週期節省和故障率。

如果沒有這些屬性，製造商就無法獲得完整傳感器系統的全部影響值。

最初的 FIA 模型完全基於最終交付產品。這限制了製造商吸引那些一開始不會購買完整產品的潛在客戶的能力。

簡而言之，製造商在不知不覺中阻止用戶在傳感器完成過程的不同階段購買產品。更不用說貶低整個系統定價和限制追加銷售了。

當您圍繞您的產品或服務進行額外的財務論證時，您和您的客戶可以獲得強大的業務成果。 FIA 模型是強大的驗證工具，可以破壞銷售週期、保護價格點、提高利潤並防止商品化。它們為您的品牌開闢了獨特的市場地位並在市場上成長的途徑。

如果您對品牌建設以及我們如何幫助您的組織創造、轉型和發展有任何疑問，請告訴我們。